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1，老李莊酒業(yè)是什么啊
白酒業(yè)的“異類”
老李莊的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐
寒流正掠過白酒產(chǎn)業(yè)。最新發(fā)布的15家上市酒企的中報，顯示它們上半年的總收入和凈利潤同比分別下降了21.05%和103.74%。價格腰斬、銷量急下，白酒企業(yè)不約而同地選擇互聯(lián)網(wǎng)作為救贖之道。電商、流量、轉(zhuǎn)化率、互聯(lián)網(wǎng)思維等新詞匯，開始成為白酒人的口頭禪。宜賓，
五糧液的故鄉(xiāng)，中國酒都，最近這里冒出了一家名叫“老李莊”的網(wǎng)站。了解內(nèi)幕的人知道，這家網(wǎng)站來路不凡，網(wǎng)站下屬有天樂酒廠、惠宇酒業(yè)、戎泉酒廠、醉仙翁銷售公司等企業(yè)，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)
原酒8000噸。不過相比其他酒廠的電商路線，老李莊沒有淘寶店、不設(shè)代理渠道、要讓年輕人也愛上白酒，老李莊的互聯(lián)網(wǎng)之路，與同行大有不同，
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2，青印茅臺是哪一年
青印茅臺生產(chǎn)于2016年。貴州茅臺酒-青印是繼承
飛天茅臺酒一貫品位和風(fēng)格的基礎(chǔ)上，為滿足越來越多社會精英消費(fèi)生活人士對貴州茅臺酒多元消費(fèi)需求，而特定開發(fā)的產(chǎn)品。此款酒前后標(biāo)均為烤瓷，并非常規(guī)印刷貼標(biāo)。酒瓶正標(biāo)飛天仙女手捧酒盞，右下角為簡體和篆體“青印”字樣。外觀是一個白色的陶瓷瓶。青印茅臺酒的包裝設(shè)計沒有顛覆貴州茅臺酒傳統(tǒng)的包裝設(shè)計風(fēng)格，但在“青色”和“印記”的基礎(chǔ)上突出多彩飛天的絢麗雅致性格，突出了中國印對自我自信的承諾。青印茅臺寓意“青”，本意為“東方”。青色，代表一種莊重和典雅的顏色，被譽(yù)為尊貴、典雅和稀有的符號?！坝 ?，本意為“承諾”。取“青印”作為這款飛天茅臺酒的“消費(fèi)符號”，既是對貴州茅臺酒一貫秉承民族自信、文化自信、品質(zhì)自信、品牌自信和市場自信，釀造高品位生活這一價值觀的敬畏，又是對貴州茅臺酒一以貫之的孜孜追求和光耀民族品牌熾熱情懷的景仰。
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3，未能的散裝白酒市場如何管理
散裝白酒前景會逐漸減少，市場逐漸萎靡。散裝白酒市場萎靡，是因?yàn)樯钏教岣吡?，低檔瓶裝白酒價格百姓也能接受，同時便于攜帶。能夠瓶裝白酒，白酒檢測方面比散裝白酒要求高。消費(fèi)者也會逐漸認(rèn)識到這點(diǎn)。散白 市場的問題，我認(rèn)為，主要是因?yàn)樗陌b問題——幾乎沒有包裝——這就意味著，一般消費(fèi)者無法判斷所購買的產(chǎn)品的質(zhì)量。所以對這一產(chǎn)品根本沒有信心。就算有這個消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者也回因?yàn)榱闶壅吒鼡Q品牌而更換品牌。這是缺點(diǎn) ，但也是優(yōu)點(diǎn)我認(rèn)為創(chuàng)品牌的難度很大，而且，就算品牌起來了，我感覺仿冒也會比較容易。其中兩大問題是：1，如何讓零售商穩(wěn)定的去銷售你的產(chǎn)品。2，如何讓消費(fèi)者相信你的散白；問題2 是建立在問題1的基礎(chǔ)上的而我認(rèn)為比較簡單一些的辦法 ，是放棄零散的最終消費(fèi)者而是主要公關(guān)大一些的需要者比如，有泡藥酒的飯店，藥店——因?yàn)橄M(fèi)者更愿意去相信他們的信譽(yù)
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4，超市酒水不可缺少的品牌有哪些
白酒有：五糧液、茅臺、
劍南春、
瀘州老窖 等黃酒有：
古越龍山、會稽山 等國產(chǎn)紅酒有：
張裕、
長城、莫高、西夏王、龍威、尼亞、
王朝 等進(jìn)口紅酒有：
拉菲、魔爵紅、
木桐、旋律一號、柳鶯酒窖、布拉沃公牛 等呵呵，和我打工的工作一樣，我干推銷酒水已經(jīng)好幾年了，大廠家?guī)缀醵甲鬟^，干推銷就憑一張嘴，在介紹酒的時候一定要有信心，要向顧客推薦，不能強(qiáng)求，向顧客說的時候要向?yàn)樽约杭屹I東西一樣主動，看作為顧客著想，為顧客省錢，自己家有事就和這酒，顧客問你酒質(zhì)的時候，不能一味夸獎，要說人的口味不同，要看您的口味，要讓顧客看酒花（百分之八十的顧客看不懂），這就要你說了，這樣的就是好酒，如果遇上行家要贊揚(yáng)，使其心情上爽更有利于你忽悠，最后說服務(wù)行業(yè)還要多用您，這樣使顧客感到親切，呵呵，我也不知說的對不對，只是經(jīng)驗(yàn)，不懂得再找我這要看在什么地方；如果在湖北，
白云邊酒，黃鶴樓酒，
稻花香酒，
枝江酒超市是必須賣的
5，調(diào)酒和理發(fā)兩個行業(yè)哪個更有發(fā)展
行業(yè)不分好壞.在于自己.選擇一行堅信不移的走下去.祝你成功。我是干理發(fā)的.呵呵而調(diào)酒學(xué)完后你會發(fā)現(xiàn),工作特別難找,工資也不是想象中的高.除非你花式特別棒,并有資格參加全國花式比賽,內(nèi)時候估計工資會拿得高.只是每個酒吧招人都以經(jīng)驗(yàn)為先.我現(xiàn)在也學(xué)完了,去找工作卻發(fā)現(xiàn)有的地方居然不要女調(diào)酒師,或者只要表演型的調(diào)酒師...我花式并不是很厲害,所以一籌莫展了...5555....我朋友經(jīng)營茅臺集團(tuán)的酒水，白酒也可以調(diào)成雞尾酒（加兩種飲料），有些新意，學(xué)調(diào)酒吧，祝你成功。理發(fā)吧 我就是理發(fā)的 前途很好 只要你技術(shù)好 在那都能吃香 牙科不太好吧 我個人認(rèn)為這個行業(yè)很臟 細(xì)菌很多 是我我就做不了這個 重要的是你對那個行業(yè)更干興趣 你就選擇那個 還有只要你有信心就一定會成功的哦 不要放棄啊我跟人感覺調(diào)酒師的發(fā)展空間和就業(yè)前景要好過理發(fā)師 ，因?yàn)檎{(diào)酒師在國內(nèi)興起時間短，隨著社會的發(fā)展和娛樂業(yè)的增加，酒吧越來越多，所以造就了調(diào)酒師的發(fā)展空間和就業(yè)前景，理發(fā)師已經(jīng)成為了過去，雖然現(xiàn)在還有很多人在學(xué)習(xí)，但是我感覺理發(fā)師的就業(yè)前景和市場發(fā)展沒有調(diào)酒師好，這只是我個人的意見，因?yàn)槲沂亲稣{(diào)酒的，呵呵可以參考！我就會花式調(diào)酒 起初 覺得 好玩 帥 就學(xué)了 TMD 結(jié)果 發(fā)現(xiàn) 上當(dāng)了 也沒什么好的 學(xué)會 了 有什么用 呢 又不能給我?guī)?多少利潤 沒什么前途`````
6，財務(wù)分析中如何對企業(yè)的存貨進(jìn)行分析
一、存貨占總資產(chǎn)的比例分析數(shù)據(jù)分析不做對比就好像紙上談兵，沒有實(shí)際意義。我們分析公司存貨，必須看存貨占總資產(chǎn)的比重，那么存貨占比是越大越好還是越小越好呢？這個不能一概而論，因?yàn)椴煌袠I(yè)性質(zhì)不同所以要具體問題具體分析。就像你問一個幼兒園的小朋友，什么是資產(chǎn)負(fù)債表？這根本沒有意義。對萬科而言，它的存貨就是房子，不論是準(zhǔn)備建的、正在建的還是已經(jīng)完工的房子都是存貨，2016年之前萬科存貨占總資產(chǎn)的比重都在60%以上，2016年開始房價上漲很快，房子需求激增存貨占比明顯下降，在貝殼投研（Beiketouyan）看來這就說明企業(yè)房子銷量非?？捎^，無疑增加了企業(yè)利潤；截至2018年底萬科存貨占總資產(chǎn)比重達(dá)到最小值49.08%。由于政策影響，2019年以后房地產(chǎn)市場有所收斂，存貨比重又回歸到50%以上，存貨增加而且房價未來可能下跌，這對于萬科來說不是好消息，因?yàn)榉孔淤u不出去很難回款，可能出現(xiàn)一系列現(xiàn)金流問題。在貝殼投研（Beiketouyan）看來絕大多數(shù)公司的存貨肯定不能太多，因?yàn)榇尕浺嬏岬鴥r準(zhǔn)備，而且存貨多有可能賣不掉，畢竟茅臺只有一家。二、存貨的結(jié)構(gòu)存貨的結(jié)構(gòu)是指存貨具體由哪幾個項目構(gòu)成以及各項目占存貨的比重，我們看一下貴州茅臺近幾年的存貨結(jié)構(gòu)。貴州茅臺存貨具體由原材料、在產(chǎn)品、庫存商品和自制半成品構(gòu)成。2015到2019年公司存貨總量一直都在穩(wěn)步增長，截至2019年底存貨總量已達(dá)到252.85億元。不過這并不能說明什么，我們拆開看一下存貨結(jié)構(gòu)。通過拆分，我們可以清楚地看到存貨的結(jié)構(gòu)的變化，原材料減少了近3億元、庫存商品減少1.5億左右，在產(chǎn)品和自制半成品大量增加。這些說明：1、公司存貨根本不存在積壓風(fēng)險，沒有庫存壓力，產(chǎn)品供不應(yīng)求。2、公司對于未來產(chǎn)品的銷售信心滿滿，企業(yè)前景非常樂觀。3、產(chǎn)品具有核心競爭力，是其他公司無法超越的，具有很高的投資價值。不得不說，貴州茅臺真的是神話一樣的存在，還是那句話，畢竟不是每家公司都叫茅臺。三、存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率是反應(yīng)企業(yè)運(yùn)營能力的一個指標(biāo)，計算公式為：存貨周轉(zhuǎn)率 = 營業(yè)成本/（期初存貨+期末存貨）÷2，一般情況下在同行業(yè)中，較高的存貨周轉(zhuǎn)率（較低的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)）代表產(chǎn)品更受市場歡迎，該公司的產(chǎn)品更有市場競爭力。我們以海天味業(yè)和千禾味業(yè)2019年數(shù)據(jù)對比分析一下。海天味業(yè)2019年存貨周轉(zhuǎn)率 = 108.01/（12.03+18.03）÷2 = 7.19次千禾味業(yè)2019年存貨周轉(zhuǎn)率 = 7.29/（2.68+3.18）÷2 = 2.49次海天味業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率更高，產(chǎn)品很容易銷售出去，競爭力更強(qiáng)。365/存貨周轉(zhuǎn)率 = 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)海天味業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約為51天，也就意味著海天味業(yè)把倉庫里的醬油賣完大概需要51天而千禾味業(yè)則需要147天左右才能完成周轉(zhuǎn)，不得不說海天味業(yè)的運(yùn)營能力甩同行業(yè)其他企業(yè)一大截。在這部分的開頭我們就強(qiáng)調(diào)“一般情況下存貨周轉(zhuǎn)率越高代表產(chǎn)品越受歡迎”。貴州茅臺一直都與眾不同，因?yàn)樗?019年存貨周轉(zhuǎn)率僅有0.3左右，也就意味茅臺酒存貨周轉(zhuǎn)一次需要1217天，茅臺為什么會如此特殊呢？一方面是因?yàn)榇尕泝r值大、茅臺酒儲備量充足，在未來幾年內(nèi)業(yè)績會平穩(wěn)上升；另一方面是因?yàn)闋I業(yè)成本低，茅臺酒主要是品牌力量，生產(chǎn)成本很低，而且每年市場投放量有限，個人平時很難買到真正的茅臺，就算買得到也不可能幾箱幾箱往家搬。企業(yè)完整的經(jīng)營過程可以概括為采購原材料—生產(chǎn)產(chǎn)品形成在產(chǎn)品或者半成品—產(chǎn)成品—庫存商品—銷售，存貨甚至關(guān)系到企業(yè)的存亡問題，所以分析存貨就變得至關(guān)重要，能夠通過存貨發(fā)現(xiàn)公司可能存在的問題，這對我們以后的投資也非常有益
7，上市公司增發(fā)股票那我們手中持有的股票豈不是貶值了
股票增發(fā)是上市公司的一種再融資手段，也就是說上市公司缺錢了，就可以申請增發(fā)，獲得批準(zhǔn)后就可以實(shí)施了 增發(fā)分為公開增發(fā)和定向增發(fā)，公開增發(fā)是面向市場的所有投資人發(fā)行新的股票，但是老股東有有限購買權(quán)，剩余的部分才向其他投資人發(fā)行；定向增發(fā)是指向特定的投資人（一般是機(jī)構(gòu)投資人）發(fā)行新的股票，原股東和普通投資人不能參與 定向增發(fā)的優(yōu)勢至少有三：一是定向增發(fā)極有可能給上市公司的業(yè)績增長帶來立竿見影的效果，比如說G鞍鋼向鞍鋼集團(tuán)定向增發(fā)，然后再用募集來的資金反向收購集團(tuán)公司的優(yōu)質(zhì)鋼鐵資產(chǎn)，可增厚每股收益，據(jù)資料顯示，G鞍鋼在定向增發(fā)后的每股收益有望達(dá)到1.03元，而2005年報只不過為0.702元；二是定向增發(fā)有利于引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，為公司的長期發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)；三是定向增發(fā)也改變了以往增發(fā)或配股所帶來的股價壓力格局，這是因?yàn)槎ㄏ蛟霭l(fā)有點(diǎn)類似于“私募”，不會增加對二級市場資金需求，更不會改變二級市場存量資金格局。另外，因?yàn)槎ㄏ蛟霭l(fā)的價格往往較二級市場價格有一定溢價，這也有利于增加二級市場投資者的持股信心。增發(fā)的股票,不論是用資產(chǎn)來置換或用現(xiàn)金來買,都實(shí)際上增加了公司的資產(chǎn),而資產(chǎn)增加了,對應(yīng)的總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)肯定會相應(yīng)增加. 因此，手中股票不會貶值。應(yīng)該這樣說,上市公司再融資時,如果是股價高的時候進(jìn)行,發(fā)行相同數(shù)量的股票所得的融資額就越高.上市公司增發(fā)股票,不論是定向增發(fā)或公開增發(fā),都不會是以面值或凈資產(chǎn)的價格增發(fā),都是以現(xiàn)價作為參照的,理論上不會對你的股票價值造成貶值,反而會讓你的股票價值造成增值,因?yàn)楹芎唵?如果一家公司的股票凈資產(chǎn)為5元,股價為8元,而增發(fā)股價為7元的話,不管是公開增發(fā)或定向增發(fā),不論是增發(fā)多少股,在增發(fā)完成后,全體股東的股票的凈資產(chǎn)一定會比之前的5元多.上市公司送紅股是回報股東的方式之一,意思跟現(xiàn)金分紅差不多,不過送的是股票而不是現(xiàn)金,原由說起來就一匹布那么長了,詳細(xì)看以下:無論是現(xiàn)金分紅或是送轉(zhuǎn)贈股,都是上市公司回報全體股東的方式,先說說如何找到這樣的公司.一般來說,判斷一家公司是否具有高分配能力不是根據(jù)公司大小和企業(yè)所有的性質(zhì),主要是看以下兩點(diǎn):其一:是否有高分配的習(xí)慣,有些公司是習(xí)慣送股的,比如民生,萬科;有些公司是習(xí)慣分紅的,比如茅臺,張裕,它們都有一個共性,年年都有高分配,很少有例外;其二:每股可分配利潤達(dá)到或超過1元,就具備了每10股送5股或10股送現(xiàn)金5元的能力；每股資本公積金達(dá)到或超過1元,就具備了每10股轉(zhuǎn)贈5股的能力;那為什么有些企業(yè)它會喜歡或者說傾向于選擇現(xiàn)金分紅,有些選擇送轉(zhuǎn)贈股呢?其一是由行業(yè)性質(zhì)決定的.比如:張裕,茅臺這種公司,是輕資產(chǎn)型的公司,它們不需要每年都投入大量的資金去擴(kuò)大產(chǎn)能,而且產(chǎn)品是低成本,高毛利率,產(chǎn)品供不應(yīng)求,好象茅臺,它都是預(yù)先收錢后交貨的,經(jīng)營現(xiàn)金流充裕,手中有大量的閑置現(xiàn)金,選擇用現(xiàn)金分紅是很正常的,也是對股東最有利的.而萬科,民生這種公司,它們雖然不是重固定資產(chǎn)的公司,但是它們提供的產(chǎn)品是需要動用大量資金的,比如萬科,土地成本,建安成本在產(chǎn)品中所占的比例很大,手中持有的往往是土地而不是現(xiàn)金;而銀行類公司的資本充足率與它的借貸規(guī)模密切相關(guān),把現(xiàn)金盡可能多的留在手中是最好的選擇,所以它們大多選擇送轉(zhuǎn)贈股的方式分紅,這對股東也是最好的選擇.其二是由企業(yè)發(fā)展的階段決定的.還是用張裕和茅臺來舉例說明,它們由于產(chǎn)品生產(chǎn)周期,生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)環(huán)境的局限性,導(dǎo)致它們的產(chǎn)能不大可能跳躍式的增長,只能是穩(wěn)定增長,這樣一來,資金的流入要比流出多得多,手中的現(xiàn)金自然就充裕了,選擇現(xiàn)金分紅也就理所當(dāng)然了.而萬科,民生這種公司,它正處于快速擴(kuò)張階段,成長性很高,它們需抓住機(jī)會來做大規(guī)模,搶占市場份額,而這是需要很多錢的,經(jīng)營中資金的流出要比流入多得多,手中缺錢,當(dāng)然是用送轉(zhuǎn)贈股的分紅方式,把盡可能多的現(xiàn)金留在手中對股東是最好的了.一般高送轉(zhuǎn)贈代表的是公司益利可觀,行業(yè)發(fā)展前景看好,需要把賺來的錢繼續(xù)投資到公司主業(yè)中去,從而選擇用送轉(zhuǎn)股而不是現(xiàn)金的方式分紅,如果公司已經(jīng)發(fā)生了嚴(yán)重的虧損或沒什么利潤,卻堅持要送轉(zhuǎn)贈股,個中意思就很明顯了,是希望通過高轉(zhuǎn)贈股題材來炒作股價而已,作為投資者是需要區(qū)別對待的.通過以上的分析,投資者應(yīng)該知道了這兩種方法根本就是沒有好壞之分的,關(guān)鍵是對公司的了解程度和個人投資風(fēng)格來決定的.個人更傾向于選擇高成長性的股票,這是我的一點(diǎn)看法!
8，如何為公司借以樹立好企業(yè)形象讓消費(fèi)者滿意
企業(yè)形象不是孤立存在的，他是由許多營銷中的其它形象羅織起來的，如產(chǎn)品的形象，價格的形象等，它們都關(guān)系到企業(yè)形象的建設(shè)。我認(rèn)為至少有七條有關(guān)的形象在創(chuàng)建品牌時需要共同來打造，它們是“品質(zhì)形象”、“價格形象”、“通路形象”、“廣告形象”、“促銷形象”、“顧客形象”和“企業(yè)形象”。做好這些基礎(chǔ)工作，企業(yè)的形象就會高大上。1、品質(zhì)形象：品質(zhì)形象是品牌形象的基礎(chǔ)。建立品質(zhì)形象并不簡單到只是提高一下產(chǎn)品的質(zhì)量，關(guān)鍵是要建立起“良好品質(zhì)”的印象。要從一開始就做到這一點(diǎn)，這十分重要。良好的第一印象是成功的一半。另外，產(chǎn)品需要改良的地方很多，我們要從何處下手呢？請記住，一定要先從能夠“看上去就好”的地方下手。品質(zhì)形象不能僅僅停留在“用了就說好”的層面上，要做到“看了就說好”才行。所以說，品質(zhì)形象要有“看得見、摸得著、感得到”的改善才能滿足打造品牌的要求。2、建立價格形象我們常用產(chǎn)品零售價格的高低來形容其價格形象，認(rèn)為高價格就是好形象，價格低就是壞形象，這的確有失公允。應(yīng)該說，價格的高低是相對而言的。在于同類產(chǎn)品的比較中，我們才有高低之別。在產(chǎn)品缺乏“看上去就好”時，訂高價會有損品牌形象，消費(fèi)者會問 “憑什么”。但當(dāng)產(chǎn)品的品質(zhì)形象建立時，訂低價也會有損品牌形象，消費(fèi)者會問“為什么”。所以我們認(rèn)為，品質(zhì)形象和品牌形象又是價格形象的基礎(chǔ)。那些以成本定價者太保守，以利潤定價者太感性，因此，“品質(zhì)/價格”和“品牌/價格”的定價模式才更合乎打造品牌形象的一些需要。3、建立通路形象完整的銷售通路是中間行銷加上終端行銷。中間行銷指的是批發(fā)銷售，終端行銷指的是零售。通路的形象必須建立在零售商的基礎(chǔ)上，亦即，零售商的形象就是我們的通路形象。在20世紀(jì)60年代，“索尼”電視進(jìn)入美國市場的時候，起初在寄賣店里銷售，于是美國消費(fèi)者稱之為“癟三”產(chǎn)品。后來索尼公司認(rèn)識到這是一種錯誤，下大氣力把產(chǎn)品從寄賣店里收回，終于又?jǐn)[到了鼎鼎大名的馬希里爾百貨公司的貨架上，于是消費(fèi)者紛紛購買?！八髂帷钡钠放茝哪且粫r刻才真正開始有了起色。4、建立廣告形象做市場就要做廣告，但做廣告可不一定就能做好市場。賣產(chǎn)品就要做廣告，但做廣告可不一定就能賣出產(chǎn)品。造成這一尷尬結(jié)果的原因，很多情況是因?yàn)閺V告形象不好引起的。我們要建立廣告形象，企業(yè)有二條可控制因素和一條不可控制因素?？煽刂频囊蛩兀阂皇沁x擇大媒體做廣告，二是進(jìn)行大投入做廣告。不可控制的因素：就是廣告質(zhì)量，包括創(chuàng)意和制作水平。簡而言之，建立廣告形象需要“二大一高”，即“大媒體、大投入、高水平”。媒體大、形象就大；投入大，形象就強(qiáng)；水平高，形象就好。其實(shí)就這么簡單。5、建立促銷形象銷售促進(jìn)是一種十分有效的市場推廣手段。但它也是一柄兩刃劍，弄不好也會傷及自身。由于品牌在打造過程中，需要經(jīng)常使用一些促銷技巧，品牌經(jīng)理就必須仔細(xì)考慮哪些促銷方法有可能損害品牌形象。我想“打折銷售”是比較明確的一種損害品牌形象的促銷方法。當(dāng)然，“大甩賣”就等于把品牌扔進(jìn)了泥潭。只要我們用心看一下，你不難發(fā)現(xiàn)，凡是那些與“降價”有關(guān)的促銷方式對品牌形象的打造都是不利的。但有些事情也物極必反，“狠狠地降一回價”有時也可以引起一波市場革命。市場得以重新整理，地位可以重新排隊。品牌的知名度和消費(fèi)關(guān)注度也會有意想不到的提升。1996年3月中國的長虹彩電大降價18%即是如此，它的市場占有率當(dāng)年上升了13.5% 。6、建立顧客形象在20世紀(jì)70年代的時候有一個十分重要的營銷理論誕生，那就是美國人里斯和特勞特的“定位論”。自那時起，產(chǎn)品就不再是為大眾服務(wù)的了，而是為一部分人享有的。這一部分人就產(chǎn)生了特定的“顧客形象”。你可以想一想坐“奔馳”汽車的都是些什么人；穿“耐克”鞋的屬于哪一類；誰才會常常喝“茅臺”酒。沒錯，品牌的管理者就應(yīng)理所當(dāng)然的使品牌為這些人服務(wù)。但要做好這一點(diǎn)，我認(rèn)為最有效的方法就是動用價格杠桿。我們?nèi)粝胝衼泶蠖鄶?shù)人的生意，就放低價格門坎。如要維護(hù)少數(shù)人的利益，就設(shè)置價格障礙。價格自然會把人群區(qū)隔開來。顧客的形象也來自于他自己的支出水平。導(dǎo)購人員 凡事以人為本，銷售工作自然也是如此，導(dǎo)購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷售過程中導(dǎo)購人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝，只有這樣買賣雙方才不會有距離感，才能真正建立起他們的信任度?！ 〕蔀轭櫩偷牟少忣檰枴 ∵@樣的導(dǎo)購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高?！ 〕蔀轭櫩妥钤敢馀c之交談的人 愿意和你溝通，有話愿意跟你講，有問題愿意咨詢你，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品；銷售成功最首要的條件就是自信?！ ?dǎo)購一定要建立自信心 必須把握住幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心；二是反復(fù)的演練，只有將對顧客的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能?！ ∩朴谕其N自己 做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關(guān)重要，導(dǎo)購員能不能讓顧客認(rèn)同你這個人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購隨時應(yīng)該注重個人的形象和言談舉止。真正職業(yè)的導(dǎo)購人員，應(yīng)該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購人員，一定長期堅持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷售過程中成功地推銷自己?！ ☆櫩汀 ∶刻旃忸欓T店的人員很多，但并非人人都會采購我們的商品，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘︻櫩妥鲆粋€評估分析，聽其言，觀其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購買需求的人，是能夠做出購買決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費(fèi)時間，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前，你不可能知道誰會買，誰不買，在這些人身上花費(fèi)你大量的時間，有時候很可能是毫無收獲的，只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷售效率大大提高?！ ‘a(chǎn)品 作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會帶來的超值感受。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮點(diǎn)，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時觀注競爭品牌的產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)?！ ‖F(xiàn)場講解 聰明的導(dǎo)購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設(shè)計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么，在查看產(chǎn)品時講些什么，進(jìn)行對比體驗(yàn)時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品?！ Ыo顧客高附加值 顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的功能需要，可能還有許多附加的需要。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴顧客，產(chǎn)品的價值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)?！ ′N售建議 在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個人，因?yàn)槊總€人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個顧客都明了你的銷售建議。導(dǎo)購一定要抓住機(jī)會盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品，顧客可能會按照銷售人員所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇產(chǎn)品，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時，顧客自然會回來購買?！ 「矣诔山弧 〕山粚τ诿總€導(dǎo)購人員來說都是最喜歡的，它是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購此時千萬不要不好意思說出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策，同時多給他信心，鼓勵其下定決心，盡量熟練地運(yùn)用……制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品。顧客對你產(chǎn)品有購買意向，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。