這是一個(gè)改變顧客購(gòu)買(mǎi)慣性的問(wèn)題?！　∈紫任覀儜?yīng)該相信，當(dāng)一個(gè)顧客已經(jīng)習(xí)慣了購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明B產(chǎn)品肯定存在它的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)幾乎能符合該顧客的主要需求。所以，我們要先對(duì)B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行分析，從B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上找到該顧客的消費(fèi)訴求?！　∑浯危捎谖覀兊闹饕康氖菫榱送扑]A產(chǎn)品，所以，我們要對(duì)A產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都要求十分了解，爛熟于心。包括A產(chǎn)品的品牌文化等等內(nèi)涵信息，不能只停留在產(chǎn)品本身上面?！　∽銐蛄私饬讼嚓P(guān)信息以后，我們便可以對(duì)顧客進(jìn)行宣導(dǎo)了：　　首先，和顧客進(jìn)行搭訕，由于顧客習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)B產(chǎn)品，所以，從B產(chǎn)品入手是比較好的方法，這樣就不會(huì)讓顧客一開(kāi)始便對(duì)你留下不好的印象并產(chǎn)生抵觸情緒?？梢院皖櫩土囊涣腂產(chǎn)品，盡可能的從顧客口中套出話來(lái)，了解顧客為什么喜歡B產(chǎn)品?！　〗酉聛?lái)，可以漸漸向顧客介紹A產(chǎn)品，引入正題，告訴他B產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)A產(chǎn)品都有，除此之外，A產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)還有哪些哪些，不妨考慮一下A產(chǎn)品。　　這是顧客并不會(huì)就此放松警惕，甚至可能會(huì)直接拒絕你，你可以詢問(wèn)顧客為什么不愿意，顧客一般情況下都會(huì)給出不放心，諸如此類(lèi)的答案。這時(shí)，你可以用A產(chǎn)品的品牌價(jià)值，品牌文化來(lái)引導(dǎo)他，告訴顧客A產(chǎn)品的品牌價(jià)值是很高的，既然存在一個(gè)品牌，而且是在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里生存并發(fā)展起來(lái)，肯定有它絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，并且向顧客描繪A產(chǎn)品及其品牌的大好前景。（根據(jù)不同的消費(fèi)者用不同的理由：比如碰到年輕的女生就可以告訴她這個(gè)品牌在不久的將來(lái)會(huì)成為時(shí)尚的先鋒等等）　　這樣下來(lái)，顧客一般就能接受了~~

品質(zhì)相同而價(jià)格不同，說(shuō)明B產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，A產(chǎn)品要想取得替代地位，基本可以采取以下幾種方式：1、向客戶簡(jiǎn)要講明A、B產(chǎn)品的共性和造成價(jià)格差的原因；2、從消費(fèi)者消費(fèi)經(jīng)濟(jì)性角度提示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品的性價(jià)比要高于B產(chǎn)品，可以利用A產(chǎn)品新上市或者讓利營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)為消費(fèi)者提出省錢(qián)計(jì)劃。3、建議消費(fèi)者先試用一次，再作出判斷。4、將銷(xiāo)售情況及時(shí)反饋給生產(chǎn)商，以便作出營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整。

你好！首先要承認(rèn)產(chǎn)品B的優(yōu)勢(shì)（不要去貶低或否認(rèn)產(chǎn)品的劣處），繞個(gè)圈子后，過(guò)度到產(chǎn)品A的說(shuō)明上來(lái)，說(shuō)明兩者的區(qū)別，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品A的前景和趨勢(shì)，非一日之功就能搞定，還需漸進(jìn)~~~我的回答你還滿意嗎~~

替用戶算賬，套餐可以幫助他們節(jié)省多少費(fèi)用。下面是我們?cè)谶M(jìn)行WAP套餐推薦時(shí)使用的口徑。 （情景A：營(yíng)業(yè)員通過(guò)目標(biāo)用戶提醒系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶） 營(yíng)業(yè)員：先生\小姐，您好！您經(jīng)常使用手機(jī)上網(wǎng)（彩信）業(yè)務(wù)吧？為了回報(bào)中國(guó)移動(dòng)彩信和手機(jī)上網(wǎng)（WAP）業(yè)務(wù)的老用戶，我們現(xiàn)在有一項(xiàng)非常優(yōu)惠的活動(dòng)特別適合您，建議您參加一下。我們將向您提供一個(gè)月的手機(jī)上網(wǎng)（彩信）特惠套餐免費(fèi)體驗(yàn)機(jī)會(huì)（動(dòng)感地帶用戶贈(zèng)送M值），同時(shí)還贈(zèng)送給您豐富的增值業(yè)務(wù)大禮包，幫助您享受更多增值業(yè)務(wù)的樂(lè)趣。 問(wèn)題1 用戶：具體說(shuō)說(shuō)都有那些優(yōu)惠呢？ 營(yíng)業(yè)員： （5元WAP套餐目標(biāo)用戶）根據(jù)您的使用習(xí)慣，我們推薦您開(kāi)通最適合您的5元包10M GPRS流量特惠套餐，您可以免費(fèi)使用一個(gè)月，本月產(chǎn)生的套餐費(fèi)用將在下月10號(hào)以前返還到您的帳戶里（動(dòng)感地帶用戶贈(zèng)送166個(gè)M值，您可以用M值兌換話費(fèi)、新業(yè)務(wù)和實(shí)物等）。除此以外，我們還將贈(zèng)送您超值增值業(yè)務(wù)大禮包，包括一本精美實(shí)用《增值業(yè)務(wù)寶典》和每周兩次精彩網(wǎng)站免費(fèi)WAP-PUSH. （20元WAP套餐目標(biāo)用戶）根據(jù)您的使用習(xí)慣，我們推薦您開(kāi)通最適合您的20元包50M GPRS流量特惠套餐您可以免費(fèi)使用一個(gè)月，本月產(chǎn)生的套餐費(fèi)用將在下月10號(hào)以前返還到您的帳戶里（動(dòng)感地帶用戶贈(zèng)送666個(gè)M值，您可以用M值兌換話費(fèi)、新業(yè)務(wù)和實(shí)物等）。除此以外，我們還將贈(zèng)送您超值增值業(yè)務(wù)大禮包，包括一本精美實(shí)用《增值業(yè)務(wù)寶典》和每周兩次精彩網(wǎng)站免費(fèi)WAP-PUSH. （2元彩信套餐目標(biāo)用戶）根據(jù)您的使用習(xí)慣，我們推薦您開(kāi)通最適合您的2元包10條彩信特惠套餐，您可以免費(fèi)使用一個(gè)月，本月產(chǎn)生的套餐費(fèi)用將在下月10號(hào)以前返還到您的帳戶里（動(dòng)感地帶用戶贈(zèng)送66個(gè)M值，您可以用M值兌換話費(fèi)、新業(yè)務(wù)和實(shí)物等）。除此以外，我們還將每周免費(fèi)贈(zèng)送您兩條精美彩信，供您欣賞或轉(zhuǎn)發(fā)給親友。 （5元彩信套餐目標(biāo)用戶）根據(jù)您的使用習(xí)慣，我們推薦您開(kāi)通最適合您的5元包25條彩信特惠套餐，您可以免費(fèi)使用一個(gè)月，本月產(chǎn)生的套餐費(fèi)用將在下月10號(hào)以前返還到您的帳戶里（動(dòng)感地帶用戶贈(zèng)送166個(gè)M值，您可以用M值兌換話費(fèi)、新業(yè)務(wù)和實(shí)物等）。除此以外，我們還將贈(zèng)送您到2008年底全年的徐州手機(jī)報(bào)，并每周免費(fèi)贈(zèng)送您兩條精美彩信，供您欣賞或轉(zhuǎn)發(fā)給親友。 問(wèn)題2 用戶：優(yōu)惠套餐是免費(fèi)的嗎？ 營(yíng)業(yè)員：優(yōu)惠套餐您可以免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月，，套餐費(fèi)用將在開(kāi)通當(dāng)月收取，次月（10號(hào)以前）返還。如果您繼續(xù)使用，次月起將正常收費(fèi)（不再返還）。如果您感覺(jué)這個(gè)套餐不適合您，您可以通過(guò)營(yíng)業(yè)廳、短信等方式關(guān)閉套餐或變更套餐。 問(wèn)題3 用戶：贈(zèng)送的徐州手機(jī)報(bào)是免費(fèi)的嗎？ 營(yíng)業(yè)員：2008年年底以前，您都可以享受徐州手機(jī)報(bào)免費(fèi)贈(zèng)閱。徐州手機(jī)報(bào)的資費(fèi)是3元/月，費(fèi)用是當(dāng)月收取，次月（10號(hào)以前）返還，最后一次返還在2009年1月。2009年1月以后，如果您繼續(xù)訂閱，將正常收費(fèi)（不再返還），如果您不想繼續(xù)訂閱，可以通過(guò)營(yíng)業(yè)廳關(guān)閉徐州手機(jī)報(bào)或者訂閱其他手機(jī)報(bào)產(chǎn)品。 問(wèn)題4 用戶：開(kāi)通2元彩信套餐是否贈(zèng)送徐州手機(jī)報(bào)？ 營(yíng)業(yè)員：對(duì)不起，目前開(kāi)通2元彩信套餐每周贈(zèng)送兩條精美種子彩信，開(kāi)通5元彩信套餐在此基礎(chǔ)上贈(zèng)送徐州手機(jī)報(bào)。 問(wèn)題5 用戶：開(kāi)通彩信套餐贈(zèng)送的種子彩信是什么內(nèi)容？ 營(yíng)業(yè)員：我們每周將為您精選2條左右精美彩信免費(fèi)發(fā)送給您，內(nèi)容包括新聞資訊、幽默笑話、美女圖片、、卡通動(dòng)畫(huà)等，您可以自己欣賞，也可以把彩信轉(zhuǎn)發(fā)給親友一起分享。 問(wèn)題6 用戶：開(kāi)通手機(jī)上網(wǎng)套餐贈(zèng)送的WAP-PUSH是什么？ 營(yíng)業(yè)員：WAP PUSH就是網(wǎng)址的鏈接，可以將精彩的WAP網(wǎng)站地址發(fā)送到您的手機(jī)上，這樣您只需要打開(kāi)其中的鏈接，就可以直接訪問(wèn)我們推薦的網(wǎng)站了，免去您輸入網(wǎng)址和尋找精彩信息的麻煩。我們將每周免費(fèi)將向您發(fā)送兩次精選網(wǎng)站、突發(fā)新聞、趣味信息等內(nèi)容的的WAP-Push，讓您更方便的享受手機(jī)上網(wǎng)的樂(lè)趣。 問(wèn)題7 用戶：我感覺(jué)WAP套餐和彩信套餐都很適合我，我能都參加嗎？ 營(yíng)業(yè)員：對(duì)不起，活動(dòng)期間一個(gè)號(hào)碼只能參加一項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)惠，我們建議您選擇參加優(yōu)惠幅度更大的WAP業(yè)務(wù)活動(dòng)。 問(wèn)題8 用戶：如果中途關(guān)閉套餐，徐州手機(jī)報(bào)等業(yè)務(wù)還將繼續(xù)贈(zèng)送嗎？ 營(yíng)業(yè)員：如果您中途關(guān)閉了指定套餐，從關(guān)閉次月起，所享受的徐州手機(jī)報(bào)等業(yè)務(wù)將不再繼續(xù)贈(zèng)送。 問(wèn)題9 用戶：關(guān)閉套餐后，再次開(kāi)通，還能否再次享受優(yōu)惠？ 營(yíng)業(yè)員：活動(dòng)期間，同一用戶只能享受一項(xiàng)優(yōu)惠，關(guān)閉套餐后再次開(kāi)通，不再享受優(yōu)惠。 問(wèn)題10 用戶：如果中途變更套餐還能繼續(xù)享受優(yōu)惠嗎？ 營(yíng)業(yè)員：如果您中途變更套餐（變更后套餐需為2元彩信、5元彩信、5元WAP、20元WAP套餐之一），原有優(yōu)惠將繼續(xù)享受。 問(wèn)題11 用戶：那好吧，我怎么才能參加這次活動(dòng)呢？ 營(yíng)業(yè)員：您只需要現(xiàn)在開(kāi)通（5元包10M GPRS流量\20元包50M GPRS流量\2元包10條彩信\5元包25條彩信）特惠套餐，就可以馬上參加我們的活動(dòng)，享受到超值優(yōu)惠了！ （情景B：新入網(wǎng)用戶，營(yíng)業(yè)員判斷可能成為WAP\彩信套餐用戶） 營(yíng)業(yè)員：先生\小姐，您的卡已經(jīng)辦好了，我來(lái)幫您安裝測(cè)試一下吧？ 用戶：好的。 為用戶安裝SIM卡同時(shí)，觀察用戶手機(jī)是否支持WAP\彩信 營(yíng)業(yè)員：您這部手機(jī)挺不錯(cuò)的，時(shí)尚\(zhòng)漂亮\質(zhì)量好\配置高……，而且還支持手機(jī)上網(wǎng)\彩信。您以前用過(guò)手機(jī)上網(wǎng)\彩信嗎？用的多嗎？ 用戶：從來(lái)不用\偶爾用\經(jīng)常用\非常頻繁 估計(jì)用戶對(duì)WAP\彩信的使用習(xí)慣，如果適合開(kāi)通套餐，則繼續(xù)推薦；如果用戶從來(lái)未用過(guò)，可現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹和演示，用戶表示有興趣使用后，繼續(xù)推薦。否則中止推薦。 營(yíng)業(yè)員：現(xiàn)在有一個(gè)活動(dòng)特別適合您，推薦您參加一下。 用戶：什么活動(dòng)呢？ 營(yíng)業(yè)員：我們將向您提供一個(gè)月的WAP（彩信）特惠套餐免費(fèi)體驗(yàn)機(jī)會(huì)（動(dòng)感地帶用戶贈(zèng)送M值），同時(shí)還贈(zèng)送給您豐富的增值業(yè)務(wù)大禮包，幫助您享受更多增值業(yè)務(wù)的樂(lè)趣。 具體優(yōu)惠政策等問(wèn)題，參見(jiàn)場(chǎng)景A

你可以先詢問(wèn)你客戶具體是打長(zhǎng)途多還是本地 從而選擇適合他使用的套餐向他介紹就可以 每次我都是這樣子的 想客戶介紹的