假如年份酒是白酒的話(huà)，我們首先要做好白酒的銷(xiāo)售方案，至于年份，只不過(guò)是白酒銷(xiāo)售的一個(gè)噱頭而已，中國(guó)白酒的年份，向來(lái)經(jīng)不起推敲，因?yàn)橹袊?guó)還沒(méi)有用法律的形式對(duì)中國(guó)白酒冠名的年份做出規(guī)定。白酒，是一種差異化十分微小而同質(zhì)化十分嚴(yán)重的商品，甲種白酒與乙種白酒的區(qū)別，絕大多數(shù)白酒消費(fèi)者分不清。

1、年份酒如何銷(xiāo)售？

假如年份酒是白酒的話(huà)，我們首先要做好白酒的銷(xiāo)售方案，至于年份，只不過(guò)是白酒銷(xiāo)售的一個(gè)噱頭而已，中國(guó)白酒的年份，向來(lái)經(jīng)不起推敲，因?yàn)橹袊?guó)還沒(méi)有用法律的形式對(duì)中國(guó)白酒冠名的年份做出規(guī)定。白酒，是一種差異化十分微小而同質(zhì)化十分嚴(yán)重的商品，甲種白酒與乙種白酒的區(qū)別，絕大多數(shù)白酒消費(fèi)者分不清，而白酒的銷(xiāo)售，其實(shí)只是一種觀(guān)念的泛賣(mài)，也是一種歷史概念的銷(xiāo)售。

2、如果你有三千萬(wàn)噸百年陳釀白酒，你會(huì)怎么銷(xiāo)售？

賣(mài)酒難，難于上青天，作為營(yíng)銷(xiāo)的我們，整天在思考著如何提升我們的銷(xiāo)量，是通過(guò)開(kāi)展促銷(xiāo)，還是推出新產(chǎn)品，還是靠一個(gè)新廣告？如果我們換一個(gè)思考方式，那么我們就會(huì)多賣(mài)一瓶酒。只有了解消費(fèi)者行為，洞察消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，我們才能做好營(yíng)銷(xiāo)，白酒消費(fèi)是一個(gè)沖動(dòng)性消費(fèi)，換句話(huà)說(shuō)白酒是一個(gè)非理性消費(fèi)的產(chǎn)物。很多人都認(rèn)為：白酒和啤酒激情消費(fèi)不一樣，白酒消費(fèi)是一個(gè)理性消費(fèi)，

我認(rèn)為：白酒是一個(gè)感性產(chǎn)物，白酒消費(fèi)是一個(gè)感性消費(fèi)，甚至可以說(shuō)是沖動(dòng)性消費(fèi)，對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，把握了這一點(diǎn)，能夠有效地指導(dǎo)我們的營(yíng)銷(xiāo)決策和日常營(yíng)銷(xiāo)行為。為什么這么說(shuō)呢？從消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為我們能夠清晰看出來(lái)，首先，消費(fèi)者為什么不選擇啤酒，選擇白酒？酒和油鹽醬醋不一樣，它不是生活必需品，某種程度上自古以來(lái)酒都是作為奢侈品面世的。

待客之道一杯酒，自古以來(lái)，酒就是作為宴請(qǐng)賓客而存在，只是隨著物質(zhì)消費(fèi)水平的提高，酒才走進(jìn)平常百姓的生活。既然是待客之酒，酒體現(xiàn)的更多的是面子文化，有酒才是席，招待客人當(dāng)然不能隨便選擇酒，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，面子是丟不起的。那怎么才能凸顯面子呢？中國(guó)人，什么都可以丟，臉面不可以丟，在客人面前，在朋友面前丟臉是最大的痛苦所在，

而酒尤其是白酒，正好滿(mǎn)足了中國(guó)人的這種面子消費(fèi)。沖動(dòng)行為的背后是什么？沖動(dòng)的背后是中國(guó)傳統(tǒng)價(jià)值觀(guān)作祟，由于沖動(dòng)，我們能夠看到“只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的”；由于沖動(dòng)，原本是消費(fèi)一瓶白酒，最終卻消費(fèi)了一箱白酒；沖動(dòng)，給白酒營(yíng)銷(xiāo)者帶來(lái)了巨大的商機(jī)。只要我們仔細(xì)研究消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，我們就能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，給予消費(fèi)者最大的沖動(dòng)性滿(mǎn)足，已達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，

如何讓消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)呢？有人通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者很容易受到來(lái)自于外界的環(huán)境刺激而影響自己的購(gòu)買(mǎi)決策。換句話(huà)說(shuō)，如果作為營(yíng)銷(xiāo)者的話(huà)，我們能夠發(fā)現(xiàn)那些能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的外在因素，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知的話(huà)，我們就能夠激發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，我們把這些影響消費(fèi)者決策購(gòu)買(mǎi)的外在因素分為三類(lèi)：視覺(jué)沖動(dòng)因素、聽(tīng)覺(jué)沖動(dòng)因素和味覺(jué)沖動(dòng)因素。

視覺(jué)沖動(dòng)因素，也就是情景刺激法，換句話(huà)說(shuō)，也就是終端陳列生動(dòng)化，刺激消費(fèi)者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)，應(yīng)該要強(qiáng)化在餐飲酒店以及商超終端的終端陳列效果，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，而在具體的策略上，應(yīng)該優(yōu)化資源，選點(diǎn)藝術(shù)，全面打擊。優(yōu)化資源就是要對(duì)我們的所有的終端進(jìn)行詳細(xì)的梳理、分析，不能盲目進(jìn)行全面生動(dòng)化，

要注意選點(diǎn)的藝術(shù)，要集中資源，選擇那些具有很好的影響力、輻射力的終端進(jìn)行重點(diǎn)形象打造。而對(duì)于自己選擇的終端，要本著全面打擊的思路，進(jìn)行系統(tǒng)的生動(dòng)化陳列展示，讓消費(fèi)者從進(jìn)入終端的那一刻，就被我們的產(chǎn)品深深吸引，欲罷不能，對(duì)于酒店終端來(lái)說(shuō)，我們要強(qiáng)調(diào)從進(jìn)入酒店大門(mén)前的一刻，也就是酒店旁邊的路牌廣告，到店頭廣告，到門(mén)口易拉寶，到大廳臺(tái)柱，到酒店包廂臺(tái)布，座椅，到點(diǎn)菜單、酒水單，到吧臺(tái)、服務(wù)員，到漂亮的促銷(xiāo)形象小姐，甚至到廁所，充斥著我們產(chǎn)品的身影。