推廣宣傳，營銷

要看你是怎么個合作法了！

白酒合作方案 白酒合作協(xié)議書范例 http://www.99shi.com/thread-21759-1-1.html

白酒招商代理要選高中低檔全有的品牌，這樣市場面比較廣。我倒是有朋友做白酒代理的。是東北的大泉源酒，挺優(yōu)秀一個白酒招商品牌。 1、四百年歷史，可以稱的上悠久。 2、傳統(tǒng)釀造工藝，酒海儲藏。口感清香醇和，不上頭， 3、高中低檔全有，價位比較低，適合代理。市場大。 希望采納親。

如何制定白酒招商方案 白酒招商方案怎么寫白酒招商方案的書寫，我之前在白酒招商趕酒會看到一些，希望可以幫助到你。白酒招商方案的書應該有5個要素，即為“5W1H"。具體解釋為：1.明確招商主題、時間、目的：哪一款酒招商，想要什么時間招商，想要招商的目的是什么2.公司簡介3.產(chǎn)品簡介4.市場分析5.白酒招商政策(適合人群、條件、成本、利潤等的分析)

5個“W”1個“H”，即WHEN、WHERE、WHY、WHAT、WHO、HOW

如何制定白酒招商方案 白酒招商方案怎么寫白酒招商方案的書寫，我之前在白酒招商趕酒會看到一些，希望可以幫助到你。白酒招商方案的書應該有5個要素，即為“5w1h"。具體解釋為：1.明確招商主題、時間、目的：哪一款酒招商，想要什么時間招商，想要招商的目的是什么2.公司簡介3.產(chǎn)品簡介4.市場分析5.白酒招商政策(適合人群、條件、成本、利潤等的分析)

一般的招商手冊側重于產(chǎn)品的前景及爆發(fā)性增長空間，關鍵語言要犀利，充滿張力?！　∫?、要深具視覺沖擊力　　會期各廠家向經(jīng)銷商發(fā)出的招商手冊及dm宣傳單是不計其數(shù)，要使自己的招商手冊好比“萬綠叢中一點紅”能深深吸引經(jīng)銷商，并且不被其拋棄、還珍藏細讀的話！那么，首先得在視覺效果上下功夫，既要設計新穎、印制精美，還要符合品牌文化內(nèi)涵與企業(yè)公眾形象的表現(xiàn)。象四川大宅門酒業(yè)公司的宣傳冊就是以“門”字造型、采用高檔金黃色紙張印制，盡顯企業(yè)尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般欲扔者都覺可惜，這樣，就創(chuàng)造了一個讓客商瀏覽的機會?！　《⑸l(fā)方式很重要　　糖酒會期間人流如織，形形色色的人都有，而招商手冊就不能見人就發(fā)，這樣不但達不到預期效果，還將產(chǎn)生不必要的浪費。對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經(jīng)銷商聯(lián)誼會之類活動的企業(yè)，在會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了解的經(jīng)銷商手中，以便讓他們提前了解您的產(chǎn)品信息，從而促進會期招商效果?！　∪?、招商手冊必須具備的內(nèi)容　　一個好的招商手冊應該是對本次招商活動一個全面而詳細的說明書，可增強經(jīng)銷商對新品的認知度及經(jīng)銷興趣。招商書中必須有企業(yè)概況、產(chǎn)品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內(nèi)容，要求簡明扼要、主題鮮明，能讓經(jīng)銷商充分了解您的營銷模式與品牌情況。象藍貓集團就直接把招商手冊做成[市場實操手冊]，使經(jīng)銷商很清楚地知悉藍貓飲品的營銷策略和招商政策。在制作招商書時，最好附上企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、各類產(chǎn)品檢驗報告、獲獎證書等復印件，以增強經(jīng)銷商對您的信任感。　　四、須有競爭力強的招商機制　　招商手冊的核心內(nèi)容就是招商機制，如果您的產(chǎn)品再好、畫冊再美觀，這一點如沒有吸引力，那也是白搭！筆者曾對三家規(guī)模與實力差不多的白酒廠家的招商手冊作了一次對比分析，其結果大相徑庭。就以設置一家縣級獨家經(jīng)銷商的發(fā)貨要求來看：廠家a要求首期提貨不能低于20萬元，廠家b要求首批進貨10萬元以上即可，廠家c不但要求首批進貨不能低于25萬元，同時還要求必須交5萬元保證金；相比之下，廠家b的條件自然就具有優(yōu)勢些。所以，我們的廠家在建立招商機制時，一定要謹慎嚴密、因勢利導！須充分考慮市場競爭狀況和競爭對手將在糖酒會上的一些可能性舉措，否則，你的招商手冊就相形見絀了！　　五、業(yè)務及時跟進　　在向經(jīng)銷商散發(fā)招商手冊時，可索取一張名片。糖酒會期間，每天最好把收集到的經(jīng)銷商名片進行整理分類，然后及時打電話聯(lián)系，可詢問對方對本公司產(chǎn)品有無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語?？傊?，業(yè)務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經(jīng)銷商的溝通，否則，就連您昔日的“席中賓”，也會成為他人的“座上客”！　　編輯本段組成部分　　一般的大概包括一下幾個部分,具體點依情況而定：　　引言　　（煽動性強） 　　1.行業(yè)前景 　　2.產(chǎn)品前景 　　3.公司介紹 　　4.公司支持 　　5.加盟優(yōu)勢 　　6.公司遠景等等　　注意事項　　1、手冊不要做成說明書，要有表達尊敬對方的相關語言，以贏得對方的好感，愿意抽時間看完。 　　2、項目的定位、業(yè)態(tài)組合、配套設施、意向品牌商家要完整。 　　3、項目地段、周邊概況、當?shù)爻鞘邪l(fā)展概況、當?shù)厣虡I(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、競爭對手分析要完整。 　　4、項目優(yōu)勢分析要完整闡釋。 　　5、項目具體位置要用地圖描繪。 　　6、項目招商政策可簡要提及。 　　7、本人認為招商手冊基本只給予重要商家，如超市、百貨、肯德基之類，一般商家只需要DM單供其了解，所以具體到不同類別的客戶對象，招商手冊內(nèi)容也隨之變化。 　　8、一定不能將招商手冊做成畫冊那樣的華而不實，要有內(nèi)容，有針對性，有實際開店的可行性。 　　若能做到對方經(jīng)理拿著招商手冊就可以省掉一部分開店可行性分析報告內(nèi)容時，就成功了。

招商手冊是企業(yè)物料展示的一種，也是企業(yè)用來招商的重要工具。它不但是企業(yè)實力展示的重要物料，同時也能從中體現(xiàn)出一個品牌的總體運營狀況。 招商手冊不能只是一種形式或只是一個只供觀賞的花瓶，它也需要進行系統(tǒng)規(guī)劃，把企業(yè)的優(yōu)勢、實力及相應的招商優(yōu)勢體現(xiàn)出來，使之躍然紙上，從而促成招商的成功。 企業(yè)塑造品牌需要戰(zhàn)略規(guī)劃，而招商手冊同樣需要規(guī)劃。一個大品牌都是由一些小而細的工作規(guī)劃起來的，沒有積累也就沒有品牌的成功。招商手冊作為企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的重要部分，就必須進行系統(tǒng)規(guī)劃，發(fā)揮它招商的作用。 遠卓品牌機構反復強調，品牌塑造是個系統(tǒng)工程，要做系統(tǒng)規(guī)劃，有大量的工序和環(huán)節(jié)，也需要經(jīng)受時間、社會和利潤的三重考驗。它不但包括企業(yè)形象設計，還有企業(yè)文化建設、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌定位、品牌推廣以及再定位、再推廣等一系列工作，具體包括：企業(yè)家言行、人員招聘和培訓、企業(yè)制度建立和健全、企業(yè)文化塑造、產(chǎn)品研發(fā)、銷售模式、終端布置、促銷、廣告和公關活動等等。同樣招商手冊也需要進行系統(tǒng)規(guī)劃。 招商手冊同樣需要面對手冊的整體布局問題，一般它們都以公司簡介、企業(yè)文化、行業(yè)分析、產(chǎn)品系列、優(yōu)勢分析、加盟保障、加盟條件、加盟流程等幾部分內(nèi)容構成，所以很難形成差異化，更難展現(xiàn)一個品牌的特有魅力，甚至在不知不覺中成為“招傷手冊”。招商手冊在整體布局上應該根據(jù)企業(yè)的實際情況，揚長避短，突出優(yōu)勢領域，要有一套系統(tǒng)的招商策略。特別是在加盟政策上，一定要精心設計，凸顯差異化，給出誘人但又不虛夸的一整套保障體系。 企業(yè)的招商手冊不該是以忽悠加盟商為目的的，在加盟政策中應該體現(xiàn)確實為加盟商考慮的優(yōu)惠政策。企業(yè)應該將心比心做渠道，招商手冊要體現(xiàn)出企業(yè)與加盟商“利益共享”、“合作共贏”的關系，要為加盟商的加盟負起責任，而不是“傷害”加盟商，把“招商”變?yōu)椤罢袀薄?從招商手冊中，我們應該看到企業(yè)盡全力扶持經(jīng)銷商，將心比心做渠道的決心。企業(yè)要重視協(xié)助加盟商進行品牌推廣。企業(yè)作為品牌的擁有者，應該持之以恒地樹立品牌，不遺余力地推廣品牌，應該精心幫助加盟商塑造品牌、經(jīng)營品牌。企業(yè)要將心比心，把加盟商看成是戰(zhàn)略伙伴，而不是賺錢工具，要幫助加盟商做大做強，因為加盟商的利益也同樣關系到廠家的利益。企業(yè)和加盟商的最核心的關系是“利益共享”、“合作共贏”，所以企業(yè)更有必要幫助加盟商進行品牌推廣。 如遠卓品牌機構在服務酷咔咔飾品時推出了“飾品秋收令”和“加盟火眼”給加盟商提供了系統(tǒng)的支持?？徇沁菓{借六大保障措施，幫助加盟商安穩(wěn)賺錢：極具市場競爭力的產(chǎn)品；權威實戰(zhàn)、立竿見影的系列培訓課程免費送；完善系統(tǒng)的運營資料保障；系統(tǒng)的盈利模式；創(chuàng)新的銷售模式和管控模式；度身定制區(qū)域市場品牌營銷方案，手把手指導實施。 有些企業(yè)為了忽悠加盟商，將保障策略寫得天花亂墜，但實際往往做不到或者根本沒有能力做到。保障策略與企業(yè)的實際狀況也不相符合，這種招商手冊以欺騙手段誘惑加盟商和經(jīng)銷商，不僅傷害了他們，而且也最終傷害自己的品牌，使自己的品牌越來越不能取信于人，甚至最后“癱瘓”，是名副其實的“招傷手冊”。 另外，遠卓品牌機構強調，招商手冊在文案創(chuàng)作、產(chǎn)品攝影、排版設計、圖片選擇、材料選用、以及印刷制作等方面都不能輕視。哪一方面出問題，都會影響招商手冊的質量，進而影響品牌。 作者：不詳

一、白酒企業(yè)市場調查研究 （一）消費者市場調研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調研； 3、產(chǎn)品的消費目的調研； 4、產(chǎn)品的消費心理調研； 5、產(chǎn)品的消費趨勢調研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研； 7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調研； 9、產(chǎn)品的目標市場調研； 10、產(chǎn)品的核心利益點調研； 11、產(chǎn)品的系列賣點調研； 12、產(chǎn)品價格定位調研； 13、產(chǎn)品的口味調研； 14、產(chǎn)品的包裝調研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調研； 17、產(chǎn)品終端銷售調研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調研； 19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費者的個人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預計該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標市場； 5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會； （7）品牌目標。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點； （7）品牌個性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結構； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機會；（7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構； （2）目標市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關系。五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場　　1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估。　　2、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點?！　?、目標市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進。　　4、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務人員配置原則；(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標?！　?、相關策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結構建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標)；(4)成本預算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關活動：(1)公關活動傳播策略；(2)公關活動主題策劃；(3)公關活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃?！　?、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡與發(fā)布。　　7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動?！　?、市場工作督導　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預算；(6)招商時間進度。　　2、招商廣告創(chuàng)意及設計　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。　　4、招商小組及崗位職責、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動執(zhí)行督導九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權委托書等。　　2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。　　3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理　　1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單　　4、產(chǎn)品推介會策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動策劃方案　　7、公關活動策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場費用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設　　4、營銷管理派出機構搭建模式與管理　　5、業(yè)務人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設計：(1)終端管理規(guī)范及標準；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設計　　1、包裝基礎系統(tǒng)建立：(1)標準字(中英文、組合)；(2)標準色(輔助色)；(3)顏色應用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應用規(guī)范；(8)圖形應用規(guī)范。　　2、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設計　　4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計5、紙箱及外箱包裝設計十三、白酒企業(yè)基本VI：以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機構組織設計及職責 1、銷售組織機構設置； 2、主要崗位職責。 （二）銷售目標分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標的分解及滾動銷售預測； 3、銷售費用預算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結構及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機構經(jīng)理應具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機構經(jīng)理應具備的能力； 2、區(qū)域銷售機構經(jīng)理的領導技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓 1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓； 2、營銷知識及理念培訓； 3、銷售人員團隊意識培訓； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源：如：同學關系、戰(zhàn)友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉(xiāng)關系、親戚關系。 2 、熟悉人轉介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉介紹的方法，認識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務接待人介紹，有經(jīng)常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、dm、網(wǎng)絡進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結構，鎖定關系決策人員，對目標人物深度公關，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。