我的溝通能力不到位——我本來(lái)應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶,但我可能表現(xiàn)出了不斷的拒絕。本來(lái)是潛在客戶表現(xiàn)出來(lái)的,可能是他們沒(méi)有給你直接和你溝通的機(jī)會(huì)。本著實(shí)戰(zhàn)的原則,老桂懇求新入職的銷售人員不要把優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶區(qū)分開(kāi)來(lái)?,F(xiàn)階段最重要的是跟蹤這些客戶,同時(shí)盡最大努力盡快提高他們的銷售能力和水平。
對(duì)一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售而言,如何區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶?
本著實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的原則,老鬼懇求剛?cè)肼毜匿N售人員,不要去區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶與潛在客戶!銷售新人在此階段的思考重點(diǎn)與工作重心不在于此!不接受這個(gè)理念,會(huì)讓自己陷入低效的工作狀態(tài)!一我們的銷售能力水平有限,能夠有客戶愿意給我們機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通已經(jīng)是幸運(yùn)的事情了!請(qǐng)不要看到老鬼此看法而感覺(jué)沒(méi)面子?。?!老鬼也是這么過(guò)來(lái)的!在初為業(yè)務(wù)人員的階段,銷售理念技巧方法話術(shù)等等各個(gè)方面嚴(yán)重不足。
能力水平差強(qiáng)人意。此階段,自己的不足這一現(xiàn)實(shí)決定了能夠有客戶給自己機(jī)會(huì)進(jìn)行深入的溝通交流,已經(jīng)是非常不錯(cuò)的狀態(tài)了。在這個(gè)階段,自己在很多環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)語(yǔ)言行為中出錯(cuò)有偏差,是非常正常的。謹(jǐn)記自己都漏洞百出的階段,是我們的不足決定了即使是優(yōu)質(zhì)客戶我們都可能抓不??!潛在客戶也有可能以為我們的失誤而讓對(duì)方懶得搭理我們!我們還沒(méi)資格去做什么區(qū)分!二我們的能力水平?jīng)Q定了,你不可能準(zhǔn)確區(qū)分哪個(gè)是潛在哪個(gè)是優(yōu)質(zhì)!自己的溝通水平能力都不到位——本來(lái)應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的客戶,可能表現(xiàn)出來(lái)的都是不斷的拒絕!本來(lái)是潛在客戶表現(xiàn)出來(lái)的,可能是直接不給你機(jī)會(huì)與你溝通!你怎么可能有正確客觀的判斷呢?你必須承認(rèn),同樣一個(gè)客戶,如果是一位優(yōu)秀的銷售人員拜訪,有可能他就是優(yōu)質(zhì)客戶,你作為新手去拜訪,可能對(duì)方就變成了一個(gè)毫無(wú)意向的客戶?。?!正是因?yàn)槲覀冏陨砟芰λ降牟蛔氵@一最大的前提,所以我們不要再去區(qū)分了!三有一些愿意和我們交流溝通的客戶已經(jīng)是幸事!先做好跟蹤回訪才是硬道理。
作為新人,只要我們拜訪接觸過(guò)的客戶中,有對(duì)我們不反感不十分拒絕的,我們做好持續(xù)的跟蹤回訪互動(dòng),才是正道!別去區(qū)別分析了,只會(huì)誤導(dǎo)我們的工作。我們不可能在銷售工作初期就有太多這樣的機(jī)會(huì)!有,就要珍惜!四此階段最重要的是跟蹤這些客戶,同時(shí)盡力盡快的提升自己的銷售能力與水平!跟蹤客戶的過(guò)程中,盡全力來(lái)促成成交。
同時(shí)我們要謹(jǐn)記此階段我們的當(dāng)務(wù)之急,利用我們每天不斷實(shí)踐過(guò)程中積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),不斷的學(xué)習(xí)提升自己??梢韵蛏磉叺那拜呎?qǐng)教,也可以通過(guò)其他各種途徑去補(bǔ)充提升自己,調(diào)整甚至改變自己原有對(duì)銷售的認(rèn)知。說(shuō)的直白一點(diǎn)初入銷售領(lǐng)域,努力做好本職工作盡力產(chǎn)生業(yè)績(jī)是基礎(chǔ)工作。更重要的還是快速學(xué)習(xí)提升。這二者之間并不沖突,更不矛盾。
白酒企業(yè)應(yīng)該如何做好白酒品鑒工作?
品鑒會(huì)是白酒企業(yè)與消費(fèi)者直接溝通的一種公關(guān)方式,尤其對(duì)中高端產(chǎn)品的推廣作用明顯,受到諸多酒類企業(yè)的重視,已成為酒類企業(yè)常規(guī)營(yíng)銷活動(dòng)之一?!? 品鑒會(huì)的成功不僅可以有效拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的拓展,同時(shí)在品牌建設(shè)方面的作用也很有效。但是,在實(shí)際操作中,很多白酒企業(yè)由于經(jīng)驗(yàn)不足或組織不力,加之后續(xù)的跟蹤不專業(yè),往往使品鑒會(huì)淪落為一場(chǎng)吃喝會(huì)或者文藝表演會(huì)。
耗費(fèi)了很多的資源,未能達(dá)到應(yīng)有的營(yíng)銷目標(biāo)。品鑒會(huì)作為開(kāi)拓市場(chǎng)的一部分,個(gè)性營(yíng)銷最突出的表現(xiàn)形式,屬于低成本高產(chǎn)出的一種會(huì)議營(yíng)銷?!? 做好細(xì)節(jié)克服品鑒會(huì)諸多弊病 品鑒會(huì)發(fā)布會(huì)等會(huì)議營(yíng)銷的組織,細(xì)節(jié)很重要,這一般體現(xiàn)在企業(yè)的管理內(nèi)功是否深厚上。但是,這些還不夠。不是經(jīng)常說(shuō)營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)嗎?比如說(shuō)三國(guó)演義吧,諸葛亮出山之前,劉備關(guān)羽張飛趙云,那都是頂尖級(jí)的作戰(zhàn)高手,卻總是打敗仗。
看看燒了博望坡的一戰(zhàn)。為什么劉備的三四千大軍打敗了曹的十萬(wàn)大軍?這就是柔性資源的剛性應(yīng)用。柔性資源的剛性使用更側(cè)重于戰(zhàn)前戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計(jì),是營(yíng)銷策略的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)。其實(shí)這才是最重要的。類似品鑒會(huì),會(huì)前的系統(tǒng)化建設(shè)和設(shè)計(jì)應(yīng)該比會(huì)更重要。少一些酒類知識(shí)的普及,多一些組織者和參與者的游戲,少一些推廣產(chǎn)品的話題,多一些與終端溝通的話題,少一些參與者的叛逆,多一些參與者的愉悅,少一些產(chǎn)品的推廣,多一些自己和團(tuán)隊(duì)的推廣,努力把自己先推出去,讓最終端的客戶在腦海里記住你。