對于第二種情況，就屬于比較惡意的串貨，也就是俗話說的：見到別人吃肉，他眼紅！串貨經(jīng)銷商品德不好，信用等級降低，廠家需要在在經(jīng)銷合同中約定各經(jīng)銷商銷售區(qū)域，一旦串貨處罰措施是怎樣，對受損經(jīng)銷商補償措施是怎樣？假如該串貨經(jīng)銷商和公司對立，要找到可以替代的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商代理制如何防止竄貨？
經(jīng)銷商竄貨的12種形式及應(yīng)對方法凡從事過銷售管理或渠道管理的人，對竄貨談虎色變，聽之喪膽，視竄貨為洪水猛獸的銷售人員至少屬于不成熟；對竄貨聽之任之，甚至渾水摸魚、火中取栗的銷售人員，不是目光短淺，就是“豬油里面鉆泥鰍——太滑了”。從根源上來說，竄貨是企業(yè)在劃分經(jīng)銷商地盤時習慣以行政區(qū)域為邊界，而沒有考慮物流成本和物流習慣。
從誘因上來說，是渠道管理出現(xiàn)了失控（砸價甩貨），或者是渠道管理沒有跟上市場的發(fā)展步伐。以行政劃分導致的銷售區(qū)域竄貨，多半是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)前期不得已之法，但也是最容易出問題的劃分之法。如石家莊到廊坊將近300公里，到唐山400多公里，到秦皇島500多公里，雖然同屬于河北省，但按省級區(qū)域劃分市場，石家莊的經(jīng)銷商如果要輻射廊坊以東的三個地級市，從單次的物流成本和鋪貨效率來看，如果不順道將貨發(fā)到距離不到300公里的北京和300多公里的天津，石家莊的經(jīng)銷商就是在以圣人的標準在要求自己了。
同樣，山東臨沂作為全國的燈具市場批發(fā)周轉(zhuǎn)中心，位于蘇北的連云港距其僅僅150公里，而距離省會南京將近400公里。在運費自付的情況下，連云港的客戶從運輸成本的角度考慮也更愿意從臨沂拿貨。出現(xiàn)竄貨并不都是壞事。對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情，今天很多一線品牌都經(jīng)歷過從大亂到大治的階段。
有些小企業(yè)只知其一不知其二，在創(chuàng)業(yè)初期，基本沒有渠道管理和銷售管理的概念，聽說某大品牌曾經(jīng)也對竄貨睜一只眼閉一只眼，自己就推波助瀾，見錢發(fā)貨，對竄貨投訴也是充耳不聞。其實，真正的一線品牌，尤其是借助經(jīng)銷商渠道的行業(yè)，沒有一家企業(yè)沒有嚴格的市場保護制度。對于竄貨管理的寬嚴松緊，只是分階段、分情況、分側(cè)重點而已。
這里將給大家介紹泛泛家居建材行業(yè)竄貨的12種形式，以及針對這12種形式可以采取的應(yīng)對方法。（1）自然竄貨。和很多行業(yè)一樣，泛家居建材行業(yè)的產(chǎn)品也會因為地理位置、購買習慣的影響，導致產(chǎn)品跨區(qū)域流動。比如，A區(qū)域的消費者和B區(qū)域的經(jīng)銷商是親戚，用到建材產(chǎn)品時，肯定會優(yōu)先向B區(qū)域的經(jīng)銷商采購。在有些企業(yè)老板的家鄉(xiāng)，企業(yè)做大以后，老板沾親帶故的人太多，通過各種關(guān)系從工廠倒貨回來自己用，都屬于自然竄貨。
自然竄貨是產(chǎn)品內(nèi)部銷售的主要形式，也對培養(yǎng)市場有一定的幫助作用。（2）空白市場竄貨。空白市場竄貨有兩種情況：一是無主的新市場，經(jīng)銷商剛剛接手，發(fā)現(xiàn)市場亂七八糟，向銷售人員投訴；二是有主的老市場，經(jīng)銷商自己籬笆沒扎牢，留下了大片市場空白被別人竄貨了。對于第一種情況，銷售人員應(yīng)該在發(fā)展新經(jīng)銷商的時候，就要走訪周邊的竄貨經(jīng)銷商，先講道理：這個區(qū)域現(xiàn)在是有主之地，過去竄的貨既往不咎，接下來還要竄貨的，一定拿他開刀。
你說了這三點，市場也不會迅速好轉(zhuǎn)，但是大部分經(jīng)銷商會收斂很多。接下來就是要讓新經(jīng)銷商給所在區(qū)域的門店洗腦：接外地的貨，返利、售后、裝修補貼公司一分錢不給；從正常渠道進貨，納入公司的正規(guī)客戶體系，享受所有政策，門頭、店招還能授權(quán)使用。建材產(chǎn)品，售后、返利、裝修補貼都是比較大的費用，有正規(guī)的客戶資質(zhì)，尤其是對大品牌，這一步處理都不太難。
清理了戶內(nèi)戶外，這時依然會有人冒天下之大不韙，殺雞駭猴是必不可少的手段，只要竄貨有高壓線，讓雞死給猴子看是最簡單有效的震懾竄貨的辦法。對于第二種竄貨，我只能說竄了也白竄，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)銷制，是要保護優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的權(quán)益，而不是畫地為牢、自縛手腳。（3）被撤銷客戶的竄貨。這種竄貨比較頭疼。由于經(jīng)銷商與企業(yè)的合作關(guān)系終止，雙方已經(jīng)不具備制約關(guān)系，而有的企業(yè)沒有收貨政策，或者即使有收貨政策，經(jīng)銷商不讓收。
所以這種竄貨的處理關(guān)鍵在于能收貨就盡量收貨，如果實在收不了貨，就想辦法切斷貨源。在草原遇到火險的時候，成功的經(jīng)驗是把自己周邊的野草盡可能地清理掉，形成一個足夠大的隔離帶，火燒到周邊時，沒有了引火物，自然就燒不到自己。對于被撤銷客戶的竄貨處理，其實也是用這個原理。打擊被撤銷客戶的竄貨，重點在于對被撤銷客戶周邊的經(jīng)銷商的監(jiān)控。
通常做法是，發(fā)文被撤銷客戶信息，誰敢私下給該客戶供貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不問理由，與該客戶一同裁撤。被撤銷客戶再怎么竄，手頭也只有那些貨，只要管住那些私下供貨的渠道，被撤銷客戶再怎么竄也鬧不了多長時間。（4）帶貨竄貨。這類竄貨是比較惡劣的，多半是經(jīng)銷商借著大品牌的市場接受度，用低價的大品牌產(chǎn)品建立關(guān)系，為不知名的高毛利產(chǎn)品沖渠道。
對于這種帶貨竄貨的打擊策略，要抓住他的竄貨心理，讓他偷雞不成蝕把米。這些經(jīng)銷商本意是希望借助品牌的張力，拓展自己的渠道。一方面，他們很珍惜手頭的這個大品牌；另一方面，也希望借助這個品牌為自己再修一個后花園。對于這類經(jīng)銷商，他們是絕不愿意丟棄品牌的，一旦被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，一定會苦苦求饒，只要證據(jù)坐實，重罰是關(guān)鍵的一步，而且是頂格處理的罰款，不接受罰款就斷貨，斷貨十天就算經(jīng)銷商自動放棄經(jīng)營資格，既給他一線生機，也讓他終生難忘。
這樣一來，估計下輩子他都不會用你的貨去沖渠道了。（5）沖量型竄貨。這種竄貨是因為區(qū)域給了大力度的吃貨政策，導致經(jīng)銷商為了拿到政策，自己區(qū)域又消化不了，只能想法子去別的區(qū)域竄貨。這種竄貨的根源在于銷售區(qū)域自身的政策，脫離實際的銷售目標、過高的返利坎級、單純的進貨返利過大，這都是誘發(fā)沖量型竄貨的不安定因素。
該竄貨對市場的影響是階段性的，如果竄貨的影響相對較小，價格又比較穩(wěn)定，而且還沒人投訴，這時，可以考慮睜一只眼閉一只眼。但是，沖量型竄貨大多伴隨著砸價，要根治還得回到政策制定的源頭。（6）壓貨型竄貨。關(guān)鍵還是壓貨要講究方法，一味死壓導致的竄貨，誰也救不了你。（7）關(guān)系型竄貨。在兩個經(jīng)銷商交界的地方比較容易發(fā)生，A區(qū)域個別零售商的其他品牌產(chǎn)品都向B區(qū)域經(jīng)銷商拿貨，有新品牌進入后，由于涉及賬期和信任問題，這些零售商仍然向B區(qū)域經(jīng)銷商拿貨。
怎么判斷是關(guān)系型竄貨而不是主動竄貨？一是有沒有低價；二是經(jīng)銷商有沒有主動送貨上門。只要符合其中一條就是主動竄貨。主動竄貨另當別論，關(guān)系型竄貨則重在協(xié)商而不是處罰，堅持不訴不理。銷售人員主持協(xié)商的內(nèi)容包括，B區(qū)域經(jīng)銷商絕對不可以跨越低價、主動送貨的紅線；A區(qū)域經(jīng)銷商能不能提供與B區(qū)域經(jīng)銷商相同條件的政策給零售門店。
（8）工程型竄貨。工程項目的竄貨是經(jīng)銷商違反工程屬地管轄，或者是報備政策，導致一個項目多個經(jīng)銷商跟進砸價，甚至背后透底價搶單?？績r格搶工程的經(jīng)銷商，多半是對工程銷售一知半解的。工程是典型的關(guān)系型銷售，有些經(jīng)銷商利用公司的報備政策，道聽途說一個項目就開始報備。對付這種經(jīng)銷商可以采取報備保證金制度，報備一個項目就要繳納一份項目保證金，項目拿不下來，保證金就成為公司的營業(yè)外收入。
對于已經(jīng)全國公示的項目，還要背后報價、砸價的，只有一個辦法，就是抓住了往死里打，能打多慘就打多慘。（9）報復性竄貨。是指兩家經(jīng)銷商有宿怨，竄貨純粹為了報復。對于這種竄貨只能和稀泥，因為經(jīng)銷商竄貨的目的就是為了報復，只是很不幸地選擇了你的產(chǎn)品作為報復的工具。所以，對于報復性竄貨，不要追究誰對誰錯，要站到竄貨經(jīng)銷商的角度理解、同情，但請不要拿我們的產(chǎn)品報復，萬事留一線，日后好相見。
（10）投機性竄貨。有些經(jīng)銷商也并不是想竄貨，只是有時遇到送上門的生意，純粹抱著有便宜不占白不占的想法。比如，突然有個其他地方的非正規(guī)客戶要上門現(xiàn)金拿貨，明知道這個人是為了竄貨也睜一只眼閉一只眼，當作什么也不知道。這種竄貨有沒有危害？實事求是地說，供貨的經(jīng)銷商只是為了貪圖小利，明知可能發(fā)生嚴重的竄貨事件而任由竄貨后果的發(fā)生。
這種經(jīng)銷商死罪可免，活罪難逃，小懲大戒即可。（11）炒單幫。建材領(lǐng)域有很多跑私單的人，他們有一個空殼公司但是沒有倉庫，有許多設(shè)計公司和甲方的關(guān)系，這成為很多經(jīng)銷商喜歡和他們建立聯(lián)系的因素之一。對于企業(yè)的監(jiān)管來說，由于炒單幫站在前臺，他們不受企業(yè)的制約，炒單幫的搶單、竄貨、砸價的事情就很難處理。炒單幫要不要利用起來？當然要，關(guān)鍵是炒單幫的資源要掌握在銷售人員手上。
要求每次經(jīng)銷商報備工程要報備信息來源，如果屬于炒單幫的資源，一旦發(fā)生竄貨、砸價、搶單的事情，可以不計入該經(jīng)銷商的違紀行為；如果不報備信息來源，一旦發(fā)生違紀事情，就讓經(jīng)銷商自己背黑鍋。通過這種方式，不用多久，這些炒單幫的信息資料和人員關(guān)系就能成為銷售人員的一張牌。（12）影子客戶。指的是沒有公司的門頭、店招，而且也沒有在公司存檔客戶資格，但是卻在店里銷售公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
可能店內(nèi)沒有存貨，但是你一要貨，他就能調(diào)到貨，我們通常將這類客戶稱為影子客戶。最關(guān)鍵的是要查明影子客戶的進貨渠道，這也是影子客戶最隱蔽的地方。我們通常采用的方法是冒充普通用戶到店內(nèi)指定購買某個特殊型號的產(chǎn)品，而且還有一定的量，讓影子客戶動心。這個特殊型號產(chǎn)品公司很少出貨，渠道基本沒有庫存，一旦影子客戶接單就必須通過渠道向公司訂貨。
這時，就可以坐在公司等魚上鉤了。竄貨管理的關(guān)鍵是看企業(yè)的態(tài)度，企業(yè)只要想抓竄貨肯定就能抓得住。只是銷售人員需要明白，打擊竄貨只是手段，實現(xiàn)銷售增長才是目的。所以，在竄貨治理上，要把握以下四個原則。原則一：特區(qū)原則。在經(jīng)濟高速發(fā)展期，對各區(qū)域經(jīng)銷商的勢力交叉地帶設(shè)立“竄貨特區(qū)”，但必須確保各區(qū)域經(jīng)銷商的核心區(qū)域不受竄貨干擾。
那些由于物流、經(jīng)濟等原因相對落后的地帶，應(yīng)該成為先發(fā)展后治理的特殊市場。原則二：特例原則。對于單純以行政區(qū)域劃分的銷售區(qū)域，發(fā)生竄貨時，應(yīng)該去市場多看看、多查查運輸成本、物流習慣、經(jīng)銷商能力，多走訪一些行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)銷商，聽聽他們的意見，再下結(jié)論也不遲。原則三：底線原則。對于經(jīng)銷商的核心市場或者是成熟市場被竄貨，應(yīng)該采取頂格處罰手段進行嚴厲打擊。
對該類事件的處罰一定要抓住機會，樹立典型，并進行推廣，讓全國的經(jīng)銷商都看看企業(yè)打擊竄貨的決心，明白觸碰企業(yè)底線的后果。當然，這就要求企業(yè)首先對市場進行分級，劃分好核心市場和成熟市場的范圍。原則四：繼續(xù)走原則。處罰竄貨的目的不是要處罰誰，而是要讓這種合作關(guān)系能夠繼續(xù)往前走。所以，我曾經(jīng)設(shè)立過“竄貨三級調(diào)解機制”，它的基本操作思路是：能自行調(diào)解的就自行就地解決。
在現(xiàn)實操作中，很多竄貨可能是無心之過，被竄貨方有時候只是需要一個說法和保證。在可能的范圍內(nèi)，讓被竄貨方滿意就成為這個制度設(shè)計的底線。三級調(diào)解機制包括三個層面：辦事處、大區(qū)、總部。辦事處內(nèi)出現(xiàn)竄貨，辦事處經(jīng)理主導雙方進行調(diào)解，若有一方存有異議，可向大區(qū)申請復議，仍有異議可向總部投訴。同一大區(qū)的不同辦事處間出現(xiàn)竄貨，先由兩個辦事處經(jīng)理進行調(diào)解，有異議再由大區(qū)進行調(diào)解，仍有異議可向總部投訴。
不同大區(qū)的辦事處出現(xiàn)竄貨，也是先由兩個辦事處經(jīng)理調(diào)解，再上升到大區(qū)，再到總部。一旦到總部，查明竄貨屬于惡意竄貨（沖擊核心市場和成熟市場），就一定會遵照竄貨處罰制度進行頂格處理并全國通報，鮮有回旋余地。因為處罰權(quán)一旦到總部，惡意竄貨方一定會受到頂格處罰，所以在一二級協(xié)商時，都會盡可能在政策范圍內(nèi)滿足被竄貨方的要求。
機械類產(chǎn)品遇到串貨怎樣處理？
首先，我們要把問題的核心抓住，串貨本質(zhì)上是為了什么？有人說為了多賣幾臺車，為了年終達成目標的返點，為了搶占并擴大地盤？都對，但不全對。其實串貨的根本就是為了：多賺錢！當了解到這個問題的本質(zhì)后，對下文我提出建設(shè)性意見就有了方向。先來理一下串貨的幾種情況：1、經(jīng)銷商為了完成廠家下達的月/年度目標，而將產(chǎn)品以低于正常售價的價格賣到不屬于他的經(jīng)銷區(qū)域。
2、某地經(jīng)銷商看到鄰近地區(qū)賣得好，將產(chǎn)品發(fā)往本屬于他人經(jīng)銷的區(qū)域。3、兩相鄰地區(qū)經(jīng)銷商惡意競爭，而互相串貨。4、廠家處于較為弱勢的地位，有意在同一地區(qū)培養(yǎng)兩競爭對手的串貨。對于第一種情況，比較容易理解，也較為好處理。比如廠家給某縣經(jīng)銷商簽訂年銷售目標是100臺，但到12月時，商家才進貨80臺，很明顯按平均銷量來算，他一個月肯定完成不了20臺，那么全年的目標他也完成不了，廠家的年終返利他拿不到，其他獎勵政策也會大打折扣，這時就會有部分經(jīng)銷商鋌而走險，將車輛悄悄的發(fā)往鄰近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這就是典型的銷量壓力逼出來的串貨。
怎么辦呢？首先廠商要積極溝通，到底完不成目標是經(jīng)銷商本身不努力還是目標定太高，他的銷量增幅是否和當?shù)乇３忠恢禄蛘呗院?，若回答都是Yes，那么我們就要適當調(diào)整目標，或者以其他政策，引導經(jīng)銷商走合規(guī)的道路，讓他既努力能達成一定目標，拿到返利，亦或是用其他政策彌補，讓他在返利上損失的利潤通過其他方式掙回來。
對于第二種情況，就屬于比較惡意的串貨，也就是俗話說的：見到別人吃肉，他眼紅！串貨經(jīng)銷商品德不好，信用等級降低，廠家需要在在經(jīng)銷合同中約定各經(jīng)銷商銷售區(qū)域，一旦串貨處罰措施是怎樣，對受損經(jīng)銷商補償措施是怎樣？假如該串貨經(jīng)銷商和公司對立，要找到可以替代的經(jīng)銷商。又或者該串貨經(jīng)銷商有苦衷怎么辦？比如兩者雖然有名義上的區(qū)劃，但A地消費者離B地經(jīng)銷商更近，消費者更愿意到B這里買東西，那么我們就要從產(chǎn)品端下功夫，將相隔較近的，又容易引起串貨的經(jīng)銷商從產(chǎn)品上進行區(qū)割，避免價格戰(zhàn)導致的品牌受損，利潤受損。
對于第三種情況，舉例來講就是A串了B區(qū)域幾臺車，B以同樣辦法對付A，所謂的以牙還牙式串貨，這樣的行為是便宜消費者，苦了廠家，苦了商家，最終受損的是這個品牌。所以對于互相串貨的兩個經(jīng)銷商，廠家一定不能坐視不管，一定要用之前的約法三章各打五十大板，將罰沒的款項用于區(qū)域市場的保護。同時發(fā)警告函給兩家經(jīng)銷商，若再次出現(xiàn)此類情況，公司將有怎樣更加嚴厲的處罰措施，實在不濟，對于屢教不改，又犯規(guī)在先的經(jīng)銷商直接取消其代理資格也不是不可以的做法。
對于第四種情況，是在三輪車發(fā)展初期，因為廠家實力較弱，而有些省份又比較偏遠，那么可能該品牌廠家就會在某一地區(qū)設(shè)立兩個代理商，雖然名義上也劃分了區(qū)域，但終究是“老虎老鼠傻傻分不清”的境地。對于這類串貨，從某種意義上來說，它短期可以促進競爭，促進銷量增加，廠家最開始要寬柔并濟，以勸解和感化為主，并重點培養(yǎng)有能力，有實力，講誠信的經(jīng)銷商，讓其逐步做大，并隨著廠家實力增加的時候，要深入該市場，做到廠家來對區(qū)域進行細分，適當?shù)臅r候全盤接管該市場。
區(qū)域銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商營私舞弊，老板如何防微杜漸？
區(qū)域銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商營私舞弊，是比較常見的問題。也是老板團隊管理中，比較頭疼的問題。無論是大企業(yè)，還是中小型企業(yè)都會出現(xiàn)這樣的情況。有的認為是小企業(yè)管理制度不完善造成的。可很多的大企業(yè)同樣出現(xiàn)過區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商徇私舞弊的情況。我們先分析下區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商營私舞弊體現(xiàn)在哪些方面？一.聯(lián)手一起壓低公司產(chǎn)品的價格很老的企業(yè)老板們很少到市場一線，有些產(chǎn)品的價格定位，供貨給經(jīng)銷商的價格，很多是聽從區(qū)域經(jīng)理的意見。
這種情況就給了區(qū)域經(jīng)理營私舞弊的空間。區(qū)域經(jīng)理自己不會壓低價格，要體現(xiàn)在站在公司的角度?？珊芏嗟那闆r是，區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商壓低企業(yè)的供貨價。企業(yè)目前無論是招商客戶，還是維護客戶都很難。唯恐因為價格別丟掉客戶。聽從了區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的建議，壓低了供貨價。這種情況，區(qū)域經(jīng)理得到的好處，是和經(jīng)銷商談好，每臺商品自己拿到多少提成，進入?yún)^(qū)域經(jīng)理自己的腰包。
經(jīng)銷商自己也拿到了比較低的價格。應(yīng)對措施：老板必須自己充分去一線市場調(diào)研，自己親自聽取經(jīng)銷商不同的建議。自己親自制定企業(yè)統(tǒng)一的價格體系。在產(chǎn)品供價方面，公司老板要擁有絕對的控制權(quán)，統(tǒng)一支配權(quán)。定價權(quán)不能放權(quán)給區(qū)域負責人。這樣統(tǒng)一的供價體系，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商很難徇私舞弊，而損失了公司的利潤。二.聯(lián)手靠銷貨政策,套取公司的年終返利等形式.大多數(shù)的企業(yè)都會給經(jīng)銷商制定銷售目標,完成銷售目標的獎勵.如果完成，依靠公司制定的獎勵標準，即可兌現(xiàn)。
問題出現(xiàn)的很多不能完成的，或者即將完成的。會出現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商聯(lián)手情況。一是共同向公司老板申請，必須給一部分獎勵，雖然沒有百分之百完成。如果，老板不給于兌現(xiàn)一部分獎勵，會提出終止合作，或經(jīng)銷商即將想和競爭對手合作的威脅。強迫老板們拿出部分獎勵。老板唯恐丟掉客戶，只好就范。這種情況，經(jīng)銷商會分給區(qū)域經(jīng)理一部分獎勵。
第二種情況，經(jīng)銷商本身沒有完成，區(qū)域經(jīng)理采取串貨，護著聯(lián)合其他區(qū)域經(jīng)銷商一起完成公司制定的銷售目標。這樣，公司是必須要兌現(xiàn)年終返利的。這樣經(jīng)銷商得到獎勵也會分給區(qū)域經(jīng)理一部分。應(yīng)對措施：一般產(chǎn)生這種情況，都是公司的大客戶，老客戶這些核心客戶。從客情的角度，這些核心客戶，必須老板親自掌控，即使有個別情況需要返利支持的，也必須讓經(jīng)銷商和老板本人之間直接溝通。
一般的經(jīng)銷商沒有達到返利標準的，必須要依據(jù)公司的制定的標準執(zhí)行，養(yǎng)成沒有回旋的余地。區(qū)域經(jīng)理也知道，如果沒有完成和老板溝通也不會有效果。經(jīng)銷商也知道，這是公司嚴格規(guī)定的，區(qū)域經(jīng)理也沒有這個權(quán)利。三.聯(lián)手套取公司的廣告費,市場推廣費這種情況比較普遍,，也很難控制。區(qū)域經(jīng)理以某地的市場難做，競爭對手推廣力度較大。
經(jīng)銷商意見很大為理由。自己主動想公司老板申請廣告費，促銷活動費用。如果老板不答應(yīng)，及要求經(jīng)銷商自己給老板提要求。老板答應(yīng)給某個區(qū)域廣告費，給經(jīng)銷商市場推廣費。會出現(xiàn)兩種情況，一種是直接沒有去投放廣告，沒有去做市場推廣。申請的費用區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商分攤。另一種情況是，只是形式上做了廣告和市場推廣。但聯(lián)合廣告公司，虛報費用。
這種情況不但沒有達到公司的推廣目標和效果，讓公司直接造成了很大的費用支出。應(yīng)對措施：這種情況，老板必須制定比較嚴格的廣告投放申請，報銷流程。費用較大的廣告投入，必須自己親自審核，甚至自己親自現(xiàn)場考察。并必須制定較為嚴格的懲罰制度，發(fā)現(xiàn)弄虛作假的現(xiàn)象，果斷處理。四.聯(lián)手虛報報銷出差費用,招待費用等等在以前沒有管理工具軟件的時候,較為普遍.有些區(qū)域負責人,沒有去拜訪經(jīng)銷商,沒有去經(jīng)銷商的市場。
讓經(jīng)銷商協(xié)助配合，填寫拜訪記錄表，配合公司內(nèi)勤的回訪。這樣可以讓區(qū)域經(jīng)理仍然可以得到公司的出差費用補貼。還有的公司因為管理不嚴，有些區(qū)域經(jīng)理虛報在經(jīng)銷商處，處理政府監(jiān)管部分等費用。聯(lián)合經(jīng)銷商要求報銷招待費等。應(yīng)對措施：這種情況目前有很多先進管理軟件，應(yīng)該很好處理了。比如微信定位，釘釘打卡，現(xiàn)場視頻拍送上傳公司內(nèi)勤部。
這樣區(qū)域經(jīng)理很難與經(jīng)銷商們聯(lián)手虛報出差費用。同時作為老板一定要和經(jīng)銷商老板溝通交流，配合工資的考勤制度，幫助區(qū)域經(jīng)理弄虛作假，對經(jīng)銷商還是對于公司，都沒有好處，給公司的管理造成很大的障礙。區(qū)域經(jīng)理是廠家與經(jīng)銷商之間的聯(lián)絡(luò)員，潤滑劑。起到了非常重要的作用。作為老板很多都要依靠區(qū)域經(jīng)理處理市場上的很多問題。