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企業(yè)的會計憑證：是記錄經(jīng)濟業(yè)務、明確經(jīng)濟責任、按一定格式編制的據(jù)以登記會計賬簿的書面證明。用來記載經(jīng)濟業(yè)務的發(fā)生，明確經(jīng)濟責任，作為記賬根據(jù)的書面證明。有原始憑證和記賬憑證。前者是在經(jīng)濟業(yè)務最初發(fā)生之時即行填制的原始書面證明，如銷貨發(fā)票、款項收據(jù)等。后者是以原始憑證為依據(jù)，作為記入賬簿內(nèi)各個分類帳戶的書面證明，如收款憑證、付款憑證、轉(zhuǎn)賬憑證等。

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1、 目標制定： 目標可以分為企業(yè)目標和個人目標。 企業(yè)目標就是利潤。根據(jù)實際情況把銷量合理分解，下達給業(yè)務人員，業(yè)務人員按時按量完成任務。業(yè)務人員完成企業(yè)任務實現(xiàn)個人目標——收入。 2、 工作指引： 任務分配后，完成任務才是最終目的。如何讓業(yè)務人員完成目標？這就需要讓業(yè)務人員通過正確的引導和不斷調(diào)整思路，加之專項培訓，提升信心，使之以極大的熱情和積極的態(tài)度的投入到工作中去。通過PDCA循環(huán)，不斷發(fā)現(xiàn)問題、修正問題，最終實現(xiàn)目標。做到工作的計劃性，計劃的可行性。 3、 流程監(jiān)控 從客戶拜訪、信息收集、方案制作、合同簽訂、制作、直至回款等等環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都馬虎不得，銷售沒有一定之規(guī)，業(yè)務管理的可變性和調(diào)整性太大，遇到重要項目也需要靈活應變。找出規(guī)律進行統(tǒng)計逐步形成制度，提高業(yè)務洽談的成功率，同時降低管理成本。 4、 績效考核 績效考核是一個非常重要的環(huán)節(jié)。對員工的工作結(jié)果的評判，也是對企業(yè)目標的達成率的真是反映。績效考核是企業(yè)管理的重要手段，也是企業(yè)管理水平的體現(xiàn)，通過績效考核，對員工的進行相應激勵。績效考核運用得當，可以大大激發(fā)員工的積極性。完善的績效考核制度是彰顯企業(yè)發(fā)展前景的鏡子。 5、 培訓 做業(yè)務是一個不斷消除客戶異議的過程，專業(yè)的培訓是針對客戶可能提出的異議的一個預案演練。培訓也是對業(yè)務人員的整體素質(zhì)的提高，信心的培養(yǎng)，技巧的運用、產(chǎn)品的理解等等。

總的來說有幾大塊：1、銷售流程，包括銷售到貨款回收，所有樣章，最好有圖示；2、合同、價格、賬期、發(fā)票的具體規(guī)定；3、獎勵與處罰規(guī)定；4、銷售PSI管理和報備制度、所有型號商品都計算在內(nèi)的銷售回款任務。

一)目標 1、保證銷售收入的真實性和合理性 2、保證產(chǎn)品的安全和完整 3、保證銷售折扣措施恰當 4、保證銷售折讓和退回的合理與正確 5、保證貨款及時足額的收回 (二)要求 1、實行銷售與收款業(yè)務的職責分離 2、實行銷售與收款業(yè)務預算和審批制度 3、正確對實行銷售與收款業(yè)務進行會計核算 4、建立健全實行銷售與收款業(yè)務憑證流轉(zhuǎn)與管理等制度 5、定期清理與分析應收賬款與壞賬情況，保持賬戶就的正確性 6、保證銷售與收款信息的真實性和完整性以及在會計報表上的正確披露 第二節(jié) 銷售與收款業(yè)務內(nèi)部會計控制制度的設計 一、職責分工與授權(quán)批準制度設計 (一)銷售與收款業(yè)務的不相容崗位 1、客戶信用調(diào)查評估與銷售合同審批簽訂的崗位相分離 2、銷售合同審批、簽訂與辦理發(fā)貨的崗位相分離 3、銷售貨款的確認、回收與相關(guān)會計記錄的崗位相分離 4、銷售退回貨品的驗收、處置與相關(guān)會計記錄的崗位相分離 5、銷售業(yè)務經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理的崗位相分離 6、壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批的崗位相分離 7、銷售與收款人員實行崗位輪換制 (二)設立專門的信用管理部門 1、信用管理崗位與銷售業(yè)務崗位分設 2、隨時跟蹤客戶情況 3、建立客戶信用檔案或數(shù)據(jù)庫 (三)建立銷售與收款業(yè)務授權(quán)制度和審核批準制度 1、建立銷售與收款業(yè)務授權(quán)制度和審核批準制度，嚴格按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售與收款業(yè)務 2、對辦理銷售業(yè)務人員實行崗位輪換 二、銷售與發(fā)貨控制制度的設計 (一)建立嚴格的預算管理制度 1、對銷售業(yè)務建立嚴格的預算管理制度，制定銷售目標，建立銷售管理責任制 2、建立銷售定價控制制度，制定價目表、折扣政策、收款政策，定期審閱并嚴格執(zhí)行 3、選擇客戶時，充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等情況，防范賬款不能收回的風險 4、加強對賒銷業(yè)務的管理 (二)按照規(guī)定程序辦理銷售與發(fā)貨業(yè)務 1、銷售談判 2、合同審批 3、合同訂立 4、組織銷售 5、組織發(fā)貨 (三)建立銷售退回管理制度 (四)建立完整的銷售登記制度 三、銷售與收款業(yè)務會計核算控制制度的設計 (一)及時辦理銷售收款 1、按照規(guī)定及時辦理銷售收款業(yè)務 2、現(xiàn)銷業(yè)務的收款應由獨立人員辦理，如實入賬。 3、及時分戶登記賒銷業(yè)務的應收賬款或應收票據(jù)，定期進行應收賬款賬齡分析 (二)加強應收賬款管理 1、應收賬款記錄 2、應收票據(jù)管理 3、建立健全與客戶的對賬制度 (三)加強壞賬的控制與管理 第三節(jié) 銷售與收款業(yè)務核算規(guī)程的設計 一、銷售與收款業(yè)務原始憑證、帳表的設計 (一)銷售發(fā)票的設計 1、發(fā)票的設計 2、訂貨銷售發(fā)票的設計 3、增值稅專用發(fā)票的設計 4、分期付款發(fā)票和應收分期付款明細表的設計 5、代墊費用憑證的設計 (二)發(fā)貨憑證的設計 1、發(fā)貨制下發(fā)貨單的設計 銷售部門根據(jù)合同規(guī)定開具發(fā)貨單，一式五份：二份送成品庫做好打包發(fā)貨準備(發(fā)貨后一份留存?zhèn)}庫記產(chǎn)品卡，一份退回銷售部門)，一份送企業(yè)內(nèi)部運輸部門，一份送門衛(wèi)部門，代替貨物出廠通知，一份留存銷售部門備查，待倉庫發(fā)貨后，根據(jù)倉庫退回的一聯(lián)開具發(fā)票，一并送會計部門核對后辦理貨款結(jié)算 2、提貨制下提貨單的設計 一般一式三份，銷售部門留存一份，另外兩份交提貨單位向倉庫提貨，倉庫發(fā)貨后，一份留存登記成品卡，一份交提貨單位作貨物出門證明。 (三)銷售折讓憑證設計 (四)銷貨退回憑證的設計 至少一式三份，一份成品庫據(jù)以驗收退貨，登記成品卡，一份留存銷售部門，一份送會計部門據(jù)以核算因退貨而引起的各種支出，如果銷售部門提出追究經(jīng)濟責任和處理意見時，應先送領導審批后再送會計部門。 (五)應收賬款余額及帳齡分析表的設計 1、應收賬款帳齡分析表：用來登記應收賬款入賬時間長短，估計壞賬損失的管理表格。 2、客戶月末應收賬款對賬單：定期寄送給客戶的用于購銷雙方定期核對賬目的憑證 (六)壞賬損失報告書是一種用來批準將某些應收賬款注銷為壞賬的，僅在單位內(nèi)部使用的憑證。 二、銷售與收款業(yè)務處理程序的設計 (一)合同發(fā)貨制銷售業(yè)務處理程序的設計 1、合同發(fā)貨制銷售業(yè)務處理程序設計的要點 (1)銷售部門根據(jù)銷售合同編制發(fā)貨通知單，分別通知倉庫備貨和企業(yè)內(nèi)部運輸部門辦里發(fā)貨 (2)貨物發(fā)出后，銷售部門根據(jù)倉庫簽收的發(fā)貨通知單開具銷售發(fā)票，登記產(chǎn)成品明細賬 (3)運輸部門在辦理托運手續(xù)后，將提貨單和運單送交銷售部門，銷售部門將其與銷售發(fā)票一并送交會計部門 (4)會計部門審核無誤后，開具代墊運費清單，并通知出納員辦理貨款結(jié)算，同時進行銷售賬務處理 2、合同發(fā)貨制銷售業(yè)務流程控制點 (1)銷售開票、發(fā)貨、收款和記賬分管 (2)嚴格按合同發(fā)運商品，結(jié)算貨款 (3)定期進行帳帳、帳實核對 (二)非合同發(fā)貨制銷售業(yè)務處理程序的設計 1、非合同發(fā)貨制銷售業(yè)務處理程序設計的要點 (1)銷售部門根據(jù)客戶要求和產(chǎn)品價格目錄編制銷售發(fā)票 (2)經(jīng)銷售部門主管(可以授權(quán)銷售員)和會計部門主管審核后，授權(quán)出納部門收款 (3)倉庫根據(jù)已經(jīng)付款的銷售發(fā)票發(fā)貨，并登記產(chǎn)成品保管賬簿 (4)銷售部門和會計部門分別登記銷售業(yè)務的相公賬簿 2、合同發(fā)貨制銷售業(yè)務流程控制點 (1)銷售開票、發(fā)貨、收款和記賬分管 (2)銷售價格按有關(guān)標準執(zhí)行，并予以審核 (3)一般情況下先收款后提貨，減少銷售壞賬損失 (4)定期進行帳帳、帳實核對

銷售管理制度： 一、業(yè)務流程（一）、準備： 1、當值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。 2、銷售經(jīng)理需做的準備：準備當天的工作計劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容； 3、銷售人員需做的準備：準備相關(guān)銷售資料；整理當天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進一步接觸； 4、接待人員需做的準備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。 （二）、現(xiàn)場接待（1）客戶接待制度（前臺秘書） 為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí)，由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應首先上前問候：“你好，歡迎參觀?！比缓笤儐柨蛻羰欠裨c銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：1客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系，則秘書應及時通知該業(yè)務員。由該業(yè)務員進行接待。2若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名，則該客戶應視為新客戶，由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負責接待的業(yè)務員應設法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶確認單內(nèi)填寫。3若業(yè)務員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調(diào)查的，可向秘書提出，并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務員補客戶，但前提是必須由業(yè)務員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。 （2）電話接聽與登記制度 一、客戶來電：秘書在接聽電話時應首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，新客戶由秘書接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過售樓部，則請曾接待他的業(yè)務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做一簡單介紹，了解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。前臺秘書每天還應將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標。考慮到前臺秘書工作的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺秘書除此工作外，還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。二、非客戶來電：秘書必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內(nèi)容等，都要詳細登記?？蛻艚哟轰N售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項目簡單講解（如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等），使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如面積、樓層、購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好，樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。此時，銷售人員應對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式，按揭還款等細則，并根據(jù)客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達方式切忌過于直白）。2、客戶跟蹤準備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料：姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便電話聯(lián)系。每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。 在客戶猶豫不決的時候，可以告訴客戶：您可以交封號費500元，給客戶三天考慮時間，在考慮期內(nèi)，如果有別的客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購買權(quán)，考慮期過后，如該客戶不想購買，封號費如數(shù)退還?？蛻粲幸赓徺I，先收下優(yōu)先認購金5000--10000元，上不封頂，并立刻簽內(nèi)部認購協(xié)議。并根據(jù)合同付款時間及時催促客戶將余款付清。 二、業(yè)務制度 1、客戶登記制度 每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。客戶確認的時間以客戶登記表為準，如業(yè)務員未進行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務員撞單事件，其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務員2、工作日記制度 工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務人員撞單時，銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業(yè)務員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。3、客戶追蹤制度 業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過7天）4、輪值制度 基于公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業(yè)務員而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業(yè)務員對行政秘書業(yè)務安排有異議，可上報銷售經(jīng)理，由其裁定。5、首問負責制 一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務員負責到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前于客戶聯(lián)系時間間隔不得超過7天，連續(xù)7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶，由當值業(yè)務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。6、例會、培訓及考核制度銷售部每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準方可缺席。針對每個階段及項目進展情況銷售經(jīng)理應隨時依據(jù)需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。7、現(xiàn)場控制制度 一個或一撥客戶只能由一個業(yè)務員接待，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團隊協(xié)作時除外（倡導相互協(xié)作，打配合）。不是一撥的客戶不允許互相閑談。8、周報月報統(tǒng)計制度 業(yè)務員應該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結(jié)，填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結(jié)，填寫工作月報表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。 三、業(yè)績歸屬 1、業(yè)務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認以中斷聯(lián)系不超過7天為限，中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務員.2、在客戶確認期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務員處成交，此單業(yè)績和傭金歸有確認權(quán)的業(yè)務員（即登記該客戶的業(yè)務員）所有。3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客戶對待.4、業(yè)務員不在現(xiàn)場時，客戶由其他業(yè)務員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認權(quán)的業(yè)務員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書和其他業(yè)務員均有義務替休假業(yè)務員簽約收款。5 兩個或以上客戶欲購買同一套房源，以先交定金或房款者為先6 老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記，否則一律按新客戶處理。7 獎金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退定，不論是開發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務員均具有合同額的提成權(quán)。 第二部分 銷售部行政管理辦法 冷指月 2008-3-7 13:50 一、行政制度（一）、員工守則：為維護公司利益和榮譽，保證銷售工作的順利進行特制定該守則1、銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益。2、銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務。3、銷售人員之間應團結(jié)協(xié)作、密切配合、發(fā)揚集體主義精神，建立良好的合作關(guān)系。4、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。5嚴格保守公司機密以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。6、銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。7、遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬及業(yè)績和傭金得分配。8、銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一直，凡有疑難問題應向銷售經(jīng)理請示，嚴禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實的事宜。9、銷售人員應時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對項目的業(yè)務知識熟練掌握，對周邊項目做到知己知彼。不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力。 以上員工守則銷售部所有人員應嚴格執(zhí)行，如有違背，視情節(jié)輕重以及給公司帶來的損失大小，按公司獎懲條例的有關(guān)規(guī)定進行處理。

市場營銷部管理制度　　營銷部經(jīng)理職責　　1、 對銷售任務的完成情況負責?！　?、 對回款率的完成情況負責。　　3、 對本部門員工制度執(zhí)行情況負責。隨時對部門員工進行監(jiān)督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。　　4、 對本部門員工的專業(yè)知識培訓負責。每周定期對過去一周所發(fā)生的重點業(yè)務及技術(shù)問題組織大家進行討論和學習?！　?、 對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向公司主管領導提出獎懲建議?！　?、 負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議?！　?、 對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負有連帶責任?！　《? 營銷部工作流程　　1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程　　1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志　　2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點　　3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪　　4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表》　　5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報　　6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排　　2、產(chǎn)品報價、投標的流程　　此項流程主要針對外協(xié)產(chǎn)品及政府農(nóng)業(yè)管理部門統(tǒng)采的產(chǎn)品　　1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）　　2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）　　3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持　　4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研　　5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印　　6）制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標　　3、商務談判與簽訂合同的流程　　1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況可進行商務談判　　2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領導請示）　　3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領導再次確認　　4）待銷售部經(jīng)理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同　　5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售內(nèi)勤于當日保管存檔　　6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領導請示）確認后方可執(zhí)行　　4、發(fā)貨流程　　1）銷售員或分部銷售內(nèi)勤根據(jù)《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉　　2）〈需貨申請單〉經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部　　3）由銷售部經(jīng)理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉　　3）由銷售內(nèi)勤根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管　　4）庫管辦理出庫手續(xù)　　5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內(nèi)勤存檔　　5、回款流程　　1）銷售員催款　　2）銷售員填寫收款申請單　　3）銷售部和財務部確認　　4）反饋給客戶　　5）客戶回款　　6、開票流程　　1）銷售員填寫開票申請單　　2）銷售部審核　　3）財務部開票　　4）交客戶簽收　　7、售后服務流程　　1）接客戶售后服務申請，由銷售部經(jīng)理確認　　2）銷售內(nèi)勤填寫《售后服務申請表》后發(fā)給技術(shù)部　　3）技術(shù)部和客戶溝通　　4）技術(shù)部將服務狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤　　5）銷售內(nèi)勤與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通　　8、退貨（換貨）流程　　1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認　　2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量　　3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)巍　?）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核　　5）由銷售內(nèi)勤根據(jù)審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯(lián)交與庫管　　6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)　　三、營銷部管理制度　　1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌　　2、銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司　　3、銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示　　4、銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程　　5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾　　6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失　　7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內(nèi)勤應在一個工作日內(nèi)組織發(fā)貨　　8、銷售內(nèi)勤開出的〈銷售出庫單〉內(nèi)容要詳細、準確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內(nèi)勤承擔責任　　9、銷售內(nèi)勤對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。　　10、所有的出庫申請及開票申請銷售內(nèi)勤要及時存檔　　11、銷售內(nèi)勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生　　12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內(nèi)勤要在當日將相關(guān)票據(jù)交財務部簽收　　13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，并通報公司財務部　　14、對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經(jīng)理匯報，由銷售部經(jīng)理向公司主管領導申請協(xié)調(diào)解決　　15、銷售內(nèi)勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊　　16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表　　1）周工作計劃表　　2）月工作計劃表　　3）銷售情況周統(tǒng)計表　　4）銷售情況月統(tǒng)計表　　5）銷售員工作周統(tǒng)計表　　6）銷售員工作月統(tǒng)計表　　7）市場狀況周統(tǒng)計表　　8）市場狀況月統(tǒng)計表　　9）經(jīng)銷商進貨情況統(tǒng)計表　　10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表　　11）每月經(jīng)銷商管理匯總表　　12）《目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表》　　17、違反上述規(guī)章制度，視情節(jié)罰款10—100元

一、制定目的　　為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷工作，明確營銷人員的崗位職責，充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫主員工盡快提供自身營銷素質(zhì)，特指定以下規(guī)章制度。　　二、使用范圍　　本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員　　三、制度總述：　　本營銷制度具體分為　　管理制度細則　　營銷人員崗位職責　　營銷人員績效考核制度　　四、制度細則　　1、管理制度明細　?、拧⒎e極工作，團結(jié)同事，對工作認真負責，本公司將依照‘營銷人員考核制度’對營銷人員驚醒月終和年終考核　?、?、營銷員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議、并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退、如三遲五退則追究其責任，重則開除?！　、?、服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力　　⑷、聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排人物不做，使銷售人做不能正常開展的追究其責任，重則開除⑸、銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人力帽、和藹可親。　?、省N售過程中，嚴格遵守公司的價格要求不得私自降低銷售價格擾亂市場。　?、?、誠實守信，不欺詐顧客，遇到特殊問題及時請示公司領導，如未經(jīng)允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔，與公司無關(guān)?！　、?、做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務計劃，要為公司的各項業(yè)務開場情況，保守秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除?！　、?、以公司的利益為重，積極為公司開發(fā)和拓展新的市場　?、?、學會溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵　　⑾、不得借用公司或出差名義，私自給其他的同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作，如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，性質(zhì)惡劣者交司法機關(guān)處理?！　、?、區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后不服有知情權(quán)，處理建議權(quán)，但無決定權(quán)（決定權(quán)歸上級領導及合作商）?！　、?、每日下午18：00-19：00為日工作總結(jié)，各區(qū)域業(yè)務經(jīng)理匯報本日的工作內(nèi)容，所在區(qū)域，新經(jīng)銷商開發(fā)情況，老經(jīng)銷商服務情況等等；并制定出次日工作計劃　　⒁、差旅費用的報銷時間每日的18：00-19：00其他時間不給于報銷　　⒂、協(xié)助上級領導制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃、協(xié)助公司完善管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網(wǎng)絡　?、?、產(chǎn)品銷售期間必須按照公司規(guī)定的銷售政策執(zhí)行，不能以任何形式違背公司銷售政策及銷售價格如有違反開除處理?！　?、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責　?、?、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責和義務劃分主要依據(jù)公司已指定的業(yè)務流程　?、?、貫徹執(zhí)行國家相關(guān)政策、法規(guī)，協(xié)助上級領導完成市場營銷管理工作?！　、?、嚴格按公司下達的年度銷售計劃，及時報告上級領導，使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)　?、?、對轄區(qū)經(jīng)銷商、營業(yè)員進行業(yè)務技巧和相關(guān)產(chǎn)品知識培訓使之能熟悉運用本公司產(chǎn)品?！　、?、當區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位試，應配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作，避免出現(xiàn)市場真空。　　3、銷售內(nèi)勤的崗位職責　　⑴、做好周，月度客戶統(tǒng)計報表，并及時上報總經(jīng)理