技巧部分 一、 掌握客戶的心理 二、 聲音技巧 1、 恰當?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致； 2、 有感情； 3、 熱誠的態(tài)度。 三、 開場白的技巧 1、要引起客戶的注意的興趣； 2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份； 3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄； 4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛； 5、簡單明了，不要引起顧客的反感。 四、 介紹公司或產(chǎn)品的技巧 1、面對“碰壁”的心態(tài)要好； 2、接受、贊美、認同客戶的意見； 3、要學會回避問題； 4、轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。 五、 激發(fā)客戶購買欲望的技巧 1、應用客觀的人的影響力和社會壓力； 2、用他的觀點； 3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒體及社會輿論對公司的影響力； 六、建立信任的技巧 “對不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經(jīng)常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些問題的時候，也許您首先要思考的是：“顧客對我是否建立起了足夠的信任?！? 在當下繁雜的商業(yè)社會里，建立信任永遠是銷售中最為核心的內(nèi)容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證明，也沒有出示任何的商業(yè)契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強烈的信任，這無疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。 建立信任關系是一個過程 電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小。 “電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤?！?，一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人，因為在一個長達數(shù)個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執(zhí)著。 長期的跟進，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品”，因此久而久之，一旦顧客對銷售人員產(chǎn)生了信任，不但能達成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費

做電話營銷員應該學的東西太多了，應改造相互意的地方也太多了，在此我給你歸結(jié)一下在開始階段的一些技巧，如果以后有什么問題，可以在交流。作為一位業(yè)務員，特別是電話營銷業(yè)務員，首先你一定要有很好的心理素質(zhì)和較好的口才及應變能力。差不多擁有了這些之后，找客戶就要找到一些有效的信息，你可以在專業(yè)的網(wǎng)站上查找你需要的客戶資料，也可以在一些黃頁電話簿上找一些客戶資料，另外，還要注意路邊的廣告牌和電視、廣播以及車體廣告等，畢竟這些都是最新的，最有效的客戶信息。 以下是作為一個電話營銷員應該必備的知識，你可以看一下，希望對你有所幫助，如果還有什么問題，可以給我發(fā)電子郵件。 你作為一個業(yè)務員，給別人打電話一定要有自信！！還要給人一種好的印象，也就是把微笑傳遞給對方，把好心情傳遞給對方！ 一下使應該注意的地方： 一：準備.. 心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。 內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時，注意兩點： 1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。 2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二： 時機... 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽 3。調(diào)整你的肢體語言 4. 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 5.訓練你的聲音 和客戶交談時客戶要1、多使用正面詞語：2. 多采用贊美、提問的句式 3、聆聽是最寶貴的禮物 學會問問題的另一個好處在于：我們可以暫時免開尊口———記得嗎？講多錯多、言多必失。讓客戶來說?？蛻粽f的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關系越緊密，信任度越好，成交的比例就會更大。 祝你工作順利！ 如果還有設么問題， 可以給我發(fā)電子郵件，看我能不能幫你什么忙

我從中國客戶關系網(wǎng)上 整理了十點 你可以看一下第一，要對自己的產(chǎn)品/服務有透徹的認識。拔打電話前要理順自己的思路；對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類產(chǎn)品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？ 第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導到產(chǎn)品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。 第三，要學會尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。 除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了！” 、“……對不起，打擾了?！薄ⅰ胺浅８兄x！”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請”、 “請賜教?！薄罢堉С帧！?、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。 第四，要學會做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。 第五，要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節(jié)省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。 第六，快速地進入交談的主題。在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。 第七，要學會提問。提問有什么用？提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫淮蛲娫捄?，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的產(chǎn)品/服務當中來，激起其購買的興趣。 第八，要學會掌握主動權(quán)。如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。 第九，學會控制通話的時間。通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標準。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。 第十，學會跟客戶預約時間。如果這個客戶對你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心。其實電話銷售技巧還有很多。但萬變不離其宗，主要還是要在在工作的過程中多點琢磨，多點思考，多點聆聽客戶的聲音。

　技巧一　　讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空?！　〖记啥　∫袅颗c速度要協(xié)調(diào)人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業(yè)務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。　　技巧三　　判別通話者的形象，增進彼此互動，從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務人員可以在判別形之后，再給對方「適當?shù)慕ㄗh」?！　〖记伤摹　”砻鞑粫加锰鄷r間，簡單說明「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！　　技巧五　　語氣、語調(diào)要一致　　在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應是以臺語回答，我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」?！　〖记闪　∩朴秒娫掗_場白　　好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。　　技巧七　　善用暫停與保留的技巧　　什么是暫停？當業(yè)務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺?！　≈劣诒Ａ?，則是使用在業(yè)務人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員電話中說明費率時，業(yè)務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。