你們怎么貨到?jīng)]銷售，就給款。2.終端零售商給經(jīng)銷商反饋，你經(jīng)銷商推廣的這個產(chǎn)品，在市場上和誰相比，沒有優(yōu)勢。認(rèn)為經(jīng)銷商怎么回款這么慢，這么少。這種情況作為中間商的經(jīng)銷商老板，日子怎么會過。這時候汽車企業(yè)可能會要求經(jīng)銷商配合去完成一些促銷政策活動。

怎么做好經(jīng)銷商的維護？

謝謝邀請！維護經(jīng)銷商渠道的作用、意義已是共識，這里不談。老鬼單就渠道維護幾個側(cè)重點做出闡述供諸位參考。一，人際與公共關(guān)系的持續(xù)推進為第一要務(wù)！已經(jīng)開始合作，說明產(chǎn)品已進入經(jīng)銷商渠道，而且對自己公司的產(chǎn)品、價格、售后服務(wù)、所能產(chǎn)生的收益預(yù)期等等有了相當(dāng)?shù)男湃危駝t不會展開實質(zhì)合作。因此，人際關(guān)系、公共關(guān)系的維護與不斷升華是第一要務(wù)！老鬼的銷售經(jīng)歷中，親身經(jīng)歷過的事件：我銷售的產(chǎn)品，出現(xiàn)了部分破碎損耗。

因為與經(jīng)銷商良好的關(guān)系，經(jīng)銷商直接告訴我：咳！算了吧兄弟，這個損耗也算正常范圍，我們承擔(dān)了?。ㄈ绻思易屛夜境袚?dān)，也在合同約定范圍內(nèi)，但是，客戶承擔(dān)了?。?。還有經(jīng)銷商的下游客戶在使用老鬼銷售產(chǎn)品時，出現(xiàn)質(zhì)量事故，我的代理商主動出面，利用其與下游客戶常年保持的良好關(guān)系，使客戶答應(yīng)了維修便好，不用更換！這都是需要與經(jīng)銷商非常良好的人際關(guān)系才能做到的！因此，從經(jīng)銷商首批進貨開始，人際關(guān)系的提升、公共關(guān)系的推進，是第一要務(wù)！——因為，簽訂合同時，可能只是在客戶內(nèi)心達(dá)到了“這個哥們還行，先嘗試合作一下”這個階段。

并沒有在客戶內(nèi)心占據(jù)重要位置！具體增進感情的吃喝、娛樂、活動等等，不在此文詳細(xì)探討之列。相關(guān)技能、方法容后詳談。二，跟蹤并推進經(jīng)銷商銷售過程中自己公司所承諾的相關(guān)服務(wù)與運營支持現(xiàn)代的市場競爭，不可能找到經(jīng)銷商后自己便開始做甩手掌柜！即使在簽訂銷售協(xié)議時，沒有約定自己作為乙方應(yīng)該為甲方提供哪些服務(wù)與支持，經(jīng)銷商的內(nèi)心還是希望我們能夠給足他們相應(yīng)的支持，以促進產(chǎn)品的快速出貨并占領(lǐng)下游市場的。

因此，作為銷售人員，此時將肩負(fù)重要職責(zé)：將自己企業(yè)內(nèi)相應(yīng)的提供售后服務(wù)支撐與運營支撐的部門、職員、領(lǐng)導(dǎo)作為“內(nèi)部客戶”，推動他們?yōu)榭蛻糇龊孟嚓P(guān)服務(wù)工作。注意！注意?。　蕴岬綄⒆约浩髽I(yè)內(nèi)部相關(guān)部門人員視為客戶，是因為他們的工作決定了合作達(dá)成后能否順利實現(xiàn)銷售！千萬，千萬，千萬！別以為自己內(nèi)部的員工“就應(yīng)該辦好”。

很多合作之所以出現(xiàn)問題，便是因為我們與自己公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、關(guān)系維護出現(xiàn)問題導(dǎo)致的！別等出現(xiàn)問題了，感覺自己委屈而郁悶。如果做不好內(nèi)部公關(guān)，最終受到損失的是你在客戶那里的信譽，損失的是好不容易才達(dá)成的合作?。?！另外，除了履行合作承諾，作為業(yè)務(wù)員個人，能夠為經(jīng)銷商提供什么？——這種額外的給予，往往比談判中達(dá)成的服務(wù)條款更有提升信任度與合作空間的效力！額外給予的“東西”，可以千變?nèi)f化：可以是沒有寫進合作協(xié)議中的、你為客戶在公司額外爭取的利益！可以是你為客戶公司的經(jīng)營管理提供的有效的意見建議！可以是你親自上臺為客戶主持的下游客戶的產(chǎn)品說明會。

可以是你為經(jīng)銷商的銷售團隊義務(wù)做的各種培訓(xùn)?？梢允悄銕椭蛻翥暯恿撕玫纳虡I(yè)合作伙伴（當(dāng)然是不與自己產(chǎn)品沖突的商業(yè)合作嘍！）?？梢允悄銕椭蛻艚鉀Q、處理了某個商業(yè)問題?！梢院芏嗪芏?，上面只是舉例。三，合適時機前提下推動經(jīng)銷商引進自己公司的新規(guī)格、新品類產(chǎn)品良好的公共關(guān)系、順暢愉快的經(jīng)營合作，是促進經(jīng)銷商擴大合作范圍的基礎(chǔ)。

因此，作為銷售人員，從與客戶合作之初，便內(nèi)心牢記這一點，是非常有必要的。（別在這里和老鬼矯情什么我們公司沒那么產(chǎn)品之類的話題！目光長遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)?。┚S護客戶過程中，只有時刻牢記這一點，才會對自己的日常公關(guān)以及合作過程的服務(wù)支持保持人性并能夠不斷迸發(fā)出新創(chuàng)意、新思路。四，維護客戶過程中，不必出現(xiàn)不好意思催款的念頭！很多業(yè)務(wù)員，與客戶越熟，越在催款方面表現(xiàn)出不好意思——這是商業(yè)行為的大忌！不好意思情緒會導(dǎo)致催款時的扭捏?。ň陀眠@個詞匯吧，雖然不準(zhǔn)確，但大家能理解便好。

）這會不斷助長客戶拖款的毛病的！簡單的道理：親兄弟明算賬！大大方方的提前叮囑，準(zhǔn)時收賬才是正道。自然、灑脫的去提出來就好。即使對方顯得不夠耐心，說出一些類似兄弟情的話，你也不用尷尬，一句：我靠！老兄別介意啊！兄弟也得指著回款額吃飯呢……便能化解嘍！五，最重要放到最后：你不要指望在與客戶長期合作過程中真正成為朋友！別被很多文章中所說的“和客戶成為朋友”這個觀點給騙了！或許你的絕大多數(shù)客戶，一輩子都不可能是你的朋友！作為業(yè)務(wù)員要坦然接納這個事實。

汽車經(jīng)銷商如何借力企業(yè)進行促銷？

汽車企業(yè)本來給汽車經(jīng)銷商的利潤就已經(jīng)很高了。對于如果汽車經(jīng)銷商想搞促銷，如何去讓企業(yè)支持，那就是約定銷量的完成。如果提升的銷量能保障了，汽車企業(yè)就會給汽車經(jīng)銷商一個強有力的，促銷政策支持，但是這是在銷量的前提下，互相配合。還有一種情況是，汽車企業(yè)對于本地區(qū)要進行市場拓展和廣告宣傳，那是另當(dāng)別論。這時候汽車企業(yè)可能會要求經(jīng)銷商配合去完成一些促銷政策活動。

經(jīng)銷商老板怎樣告別夾板氣，不再“背黑鍋”？

經(jīng)銷商老板這個角色，隨著市場的扁平化，越來越難。同時，隨著市場的低迷，廠家的日子不好做，零售商的日子也不好過。這種情況作為中間商的經(jīng)銷商老板，日子怎么會還過。受夾板氣的說法，是這個角色很正常的的體現(xiàn)。這種夾板氣主要體現(xiàn)在日常工作中的幾個方面：一.廠家與零售商對于產(chǎn)品的截然不同反應(yīng),讓經(jīng)銷商老板受夾板氣1.廠家認(rèn)為，我們廠的產(chǎn)品具備市場優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量，性價比都優(yōu)越于競爭對手。

為什么作為經(jīng)銷商卻推廣不動。是經(jīng)銷商不具備市場推廣能力，在當(dāng)?shù)貨]有市場地位，沒有讓業(yè)務(wù)員去努力推廣，精力肯定在其他品牌上了。2.終端零售商給經(jīng)銷商反饋，你經(jīng)銷商推廣的這個產(chǎn)品，在市場上和誰相比，沒有優(yōu)勢。推廣起來很費經(jīng)，沒有某某品牌，推廣起來比較容易。一定要和廠家反映，這個產(chǎn)品某某方面，沒有優(yōu)勢。二.廠家認(rèn)為你供給客戶的價格太高了.終端客戶認(rèn)為你賺了不少錢。

讓經(jīng)銷商受夾板氣。1.廠家給你的供價，無論怎樣，都希望經(jīng)銷商能低價推廣，利用價格優(yōu)勢而有市場競爭力。經(jīng)常性的認(rèn)為，你給終端客戶的價格太多高了，毛利率做的太高了。應(yīng)該降下來。2.經(jīng)銷商們的客戶，總是認(rèn)為你的供價太高了，從廠家進的貨一定很便宜。你一定加了不少利潤。不應(yīng)該賺這么多錢?？蔁o論是廠家還是客戶，有沒有考慮到經(jīng)銷商們的費用與成本。

經(jīng)銷商們反而去掉相關(guān)的費用，利潤真實少的可憐。三.廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨,一直催回款,出政策要預(yù)付款.客戶卻想賒銷。1.廠家每年每個月每個季度，都會給經(jīng)銷商制定回款目標(biāo)。還經(jīng)常性的要求打預(yù)付款。認(rèn)為經(jīng)銷商怎么回款這么慢，這么少。一定是款用在其他品牌上了。2.經(jīng)銷商的客戶們，一直想賒銷，賣完貨了在給錢。經(jīng)常在經(jīng)銷商面前說，某某品牌都是放我店里，賣完在給錢。

你們怎么貨到還沒銷售，就給款。四.售后問題上,廠家說超過保修了.客戶說,是最近才銷售出去的1.廠家的所有出廠的產(chǎn)品,都是按出廠日期計算保修期。有的，為了市場推廣，甚至出現(xiàn)虛假宣傳。有的保修期，延長的很離譜。真正出現(xiàn)問題，卻推諉責(zé)任。2.客戶對售后的要求，永遠(yuǎn)是認(rèn)為出了問題，就去找經(jīng)銷商。給解決就合作，不解決就不給合作了。

道理應(yīng)該是這樣，但售后主要還是要看廠家的售后系統(tǒng)。面對以上方方面面的“夾板氣”，作為經(jīng)銷商該如何應(yīng)對呢？一.利用產(chǎn)品培訓(xùn)會的機會,搭建廠家與零售客戶的產(chǎn)品學(xué)習(xí)交流在廠家的產(chǎn)品規(guī)劃中,特別是新產(chǎn)品.很多產(chǎn)品的賣點，經(jīng)銷商很難熟練掌握，并缺少產(chǎn)品專業(yè)賣點的培訓(xùn)能力，這造成產(chǎn)品優(yōu)勢不能再客戶那里體現(xiàn)出來。通過產(chǎn)品培訓(xùn)會，讓廠家的專業(yè)人員針對零售客戶，對產(chǎn)品的賣點進行專業(yè)化的培訓(xùn)。

搭建這個學(xué)習(xí)的橋梁。經(jīng)銷商老板們會省心的多。同時對市場推廣，會起很大的推動作用。二.利用空間做好系統(tǒng)的規(guī)劃,行業(yè)合理利潤,該賺的錢,理所當(dāng)然.廠家和客戶埋怨經(jīng)銷商的利潤高.這都是站在他們各自的利益基礎(chǔ)上。作為經(jīng)銷商老板應(yīng)和廠家充分交流，哪些產(chǎn)品自己利潤低，用來價格戰(zhàn)應(yīng)對市場的。哪些產(chǎn)品有差異化的，必須是自己用來盈利的。

要有一套自己的產(chǎn)品利潤規(guī)劃。同時，也要幫助你的客戶，做利潤規(guī)劃。讓客戶知道，哪些產(chǎn)品利潤必須低，哪些產(chǎn)品利潤設(shè)計必須高，必須是用來盈利的。三.售后工作需要耐心協(xié)調(diào),不推諉,依據(jù)售后條例.售后問題,是很關(guān)鍵的問題.作為經(jīng)銷商這個角色，首先不能推卸責(zé)任。出現(xiàn)售后問題，不能完全推給廠家。這需要自己耐心去協(xié)調(diào)，不拖延，及時把售后問題反饋給廠家的售后服務(wù)系統(tǒng)。

對于有些售后問題，出現(xiàn)矛盾的，只能按照售后章程作為依據(jù)，有禮有節(jié)的和客戶交流溝通。否則，會出現(xiàn)流失客戶的情況，讓客戶認(rèn)為經(jīng)銷商不不負(fù)責(zé)任。四.無論是對廠方還是客戶,勤進快銷,提高周轉(zhuǎn)率。不賒銷。良性循環(huán)。無論是廠家壓貨，還是客戶賒銷。都需要經(jīng)銷商提前把規(guī)則制定好，按照規(guī)則和授信去做。最終的目標(biāo)是產(chǎn)品進入消費者手里，才是一個循環(huán)。

特別是不前市場低迷的情況下，要讓整個供貨鏈條都能勤進快銷。這樣形成一個良性的循環(huán)狀態(tài)。不會出現(xiàn)不該因為賒銷，應(yīng)收賬款的回收產(chǎn)生的摩擦，從而影響了廠商關(guān)系，與客戶的客情關(guān)系受到傷害的問題。結(jié)束語：經(jīng)銷商老板這個角色，隨著傳統(tǒng)渠道商業(yè)模式的沉重，會越來越不好過。如何在廠家和客戶之間不受夾板氣，背黑鍋，需要經(jīng)銷商老板們想法改進的問題。