銷售人員要有”要性”、”血性” 在我們銷售過(guò)程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動(dòng)告訴你：“小王，今天我們把合同定下來(lái)”，都是我們主動(dòng)要：“王總，今天我們一定要定下來(lái)”。在銷售過(guò)程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見(jiàn)面談?wù)劇?，客戶說(shuō)：“哦，最近一直沒(méi)空，改天再約吧”，銷售人員說(shuō)了一聲好的，就放下電話，頭腦一片空白，不知道如何跟下去，這樣的銷售周期變得很長(zhǎng)，很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊，跟也不是放棄也不是。同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺(jué)疲憊，因?yàn)殇N售人員沒(méi)有主動(dòng)，客戶心里對(duì)是否購(gòu)買猶豫不決，對(duì)銷售人員也產(chǎn)生不信任，最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”，從一開(kāi)始就自己控制整個(gè)銷售的節(jié)奏，“王總，我了解了貴公司最近的情況，我覺(jué)得我們不能再這樣下去了，否則企業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越出現(xiàn)問(wèn)題，特別是財(cái)務(wù)這一塊，萬(wàn)一現(xiàn)金出現(xiàn)問(wèn)題，后果不堪設(shè)想，這樣子，明天下午兩點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室，您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間，我們討論一下這個(gè)問(wèn)題”（住口）。這樣一說(shuō)，客戶很難再拒絕，只要見(jiàn)面談，做與不做，一定會(huì)有個(gè)結(jié)果。除了時(shí)間外，在銷售過(guò)程中要“要”的東西太多了，比如：客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在在出差，這件事等我兩個(gè)月回來(lái)后再定，”時(shí)間就是生命，哪有那么長(zhǎng)時(shí)間等他，銷售人員不要被客戶打倒，要反擊：“王總，這個(gè)事對(duì)我們某某公司來(lái)說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急的大事，您是企業(yè)的老總，是把握發(fā)展發(fā)向的大事，即使是您回來(lái)，只需一分鐘時(shí)間定下來(lái)，具體操作上我會(huì)跟外貿(mào)經(jīng)理談的，如果現(xiàn)在操作起來(lái)，兩個(gè)月后，我們某某公司的發(fā)展說(shuō)不定會(huì)有很大的不一樣，這樣，您就讓某某經(jīng)理來(lái)操辦這件事，他可是外貿(mào)操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”這時(shí)客戶也很難再有什么理由拒絕了。反正你在銷售過(guò)程中，首先告訴自己，你想要什么？再想好如何說(shuō)，只要理由充分，就會(huì)提高成功率。提到了“要性”，必然要強(qiáng)調(diào)“血性”，“血性”就是碰到對(duì)手就要撥刀亮劍，不做烏龜，令可戰(zhàn)死，也不逃跑。客戶說(shuō)：“這個(gè)事情，我們要考慮考慮，下個(gè)月中旬給你答復(fù)”，銷售人員說(shuō)：“好的，那下個(gè)月中旬我再給您來(lái)個(gè)電話”。然后銷售人員灰遛遛就跑回來(lái)，告訴大家，即使是下個(gè)月中旬，大部份的客戶也未必會(huì)定下來(lái)，拿出你的血性來(lái)，問(wèn)一問(wèn)為什么要下個(gè)月中旬，是下個(gè)月中旬就定下來(lái)買還是只是下個(gè)月中旬才考慮？我們的時(shí)間是非常寶貴的，不要在無(wú)端的客戶身上浪費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間，但也不要放過(guò)一個(gè)潛在的客戶，要敢要，一點(diǎn)都不要猶豫，脫口而出，大不了不跟我合作嘛，我還有下一個(gè)，不要郁悶死。另外，不要放過(guò)一個(gè)可以打的電話，不要放過(guò)一個(gè)本可以上門的客戶，這個(gè)怎么說(shuō)呢，我們經(jīng)常遇到一些很難纏的客戶，下次與他們接觸的時(shí)候心里總是有一點(diǎn)陰影，不知道如何說(shuō)，這樣就想推后打，但越推后，陰影越重，最后還是被自己開(kāi)掉了，現(xiàn)在開(kāi)也是開(kāi)，以后開(kāi)也是開(kāi)，沒(méi)什么大不了的，不做就放掉。還有，在拜訪預(yù)約好的客戶路途中見(jiàn)到一些有實(shí)力的客戶，我們也不要放過(guò)，直接沖上去，到老板辦公室談一談。除了在談客戶過(guò)程中，要有血性，在公司里面，相信自己，別人一年搞一千萬(wàn)，你自己也行，不要甘心落后，他能做到的，你一定也行。更多的文章你到我的百度空間去看把

兩年前我認(rèn)識(shí)了我朋友，那個(gè)時(shí)候她是作銷售工作的，好多環(huán)境和業(yè)績(jī)讓她步入了清高和童話般的幸福生活，不知道是以前一直是那樣，還是其它因素，她變了，可以說(shuō)沒(méi)有進(jìn)去和上進(jìn)心，失去了“勤和拼”的 精神?？粗@么如此下去，性格獨(dú)立和孤僻的他讓我的鼓勵(lì)和勸導(dǎo)感到吃力，然而有時(shí)候我會(huì)和她講道理，她認(rèn)為這是吵架，諸多的辦法都用到了，我覺(jué)得她現(xiàn)在很幼稚，今天的生活從來(lái)不為明天著想，吃了上頓從不為還有沒(méi)有下頓而操心。我能性格恰好和她相反，很多事情處理上我們都是對(duì)立的，今天也是因?yàn)槲业呐笥岩I電腦，但是到我問(wèn)她的時(shí)候竟然告訴我你去168上先查要什么型號(hào)，然后在告訴我吧，我給你問(wèn)價(jià)格，頓時(shí)我就很生氣，直接問(wèn)了一句“你的銷售是怎么做的”，本來(lái)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)就那么激烈，可我要是作為你的一個(gè)客戶你竟然把所有的事情教給客戶去做，你只問(wèn)價(jià)格，現(xiàn)在中關(guān)村比你家價(jià)格好的很多，這種銷售能不失敗嗎，我怎么想都不能明白。我很想知道應(yīng)該怎么樣勸她或者激勵(lì)她培養(yǎng)她具有上進(jìn)心和勤奮的精神，希望廣大網(wǎng)友能給我支持。 如何做一個(gè)好的銷售 一個(gè)是你的勤奮度要夠，因?yàn)樗歉怕市偷?，如果你沒(méi)有勤的話就沒(méi)有銷售概率的基礎(chǔ)。 第二個(gè)就是行業(yè)知識(shí)。你對(duì)我們這個(gè)行業(yè)知識(shí)掌握的多不多，因?yàn)槟阈枰ㄟ^(guò)電話去跟別人講清楚你所銷售的產(chǎn)品。這個(gè)也是沒(méi)問(wèn)題的。一個(gè)是勤，一個(gè)是專。不適合做銷售的特點(diǎn)就是沒(méi)有進(jìn)取心，沒(méi)有承受力。最后是說(shuō)最優(yōu)秀的銷售是否是那些能夠勝任任何產(chǎn)品的人，我的回答是是的。因?yàn)閷?duì)于銷售的核心素質(zhì)實(shí)際上是取得客戶的信任，我們要知道購(gòu)買的需求是產(chǎn)生于信任。作為這個(gè)信任是跟行業(yè)無(wú)關(guān)的，跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的，它是跟人有關(guān)的。的確，有好的產(chǎn)品就會(huì)離成績(jī)的光環(huán)更近一些，得到榮譽(yù)的機(jī)會(huì)就越大。但是，我想是金子遲早會(huì)閃光，戰(zhàn)勝困難是讓你閃亮的最好的辦法。只要是銷售，就會(huì)面臨產(chǎn)品上的困難。這是sales的價(jià)值所在。我們也經(jīng)常能看到，哪怕是再困難的產(chǎn)品，也有人能做好！在職場(chǎng)里，成功與機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于少數(shù)人。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，你想脫穎而出，就必須在困難中體現(xiàn)能力！設(shè)定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是個(gè)好辦法，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的人往往不會(huì)失去現(xiàn)在；只看眼前往往沒(méi)有將來(lái)。我看到過(guò)非常多優(yōu)秀的銷售員，最后他能夠站在銷售行業(yè)的頂尖人物位置上的時(shí)候，我們會(huì)看到其實(shí)往往這種人是有深厚的知識(shí)背景，寬廣的知識(shí)面，很強(qiáng)的人際理解力，這些都是我們銷售應(yīng)該去加強(qiáng)的方向。而對(duì)于另外一些人來(lái)說(shuō)，我現(xiàn)在在做銷售，我希望在未來(lái)幾年里，我能夠成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，能夠成為一個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，銷售總監(jiān)，甚至到總經(jīng)理，這也是有可能的，對(duì)于一線銷售員來(lái)說(shuō)這也是一條成長(zhǎng)路徑，這個(gè)時(shí)候就需要更多積累管理方面的知識(shí)，比如說(shuō)人力資源方面的，績(jī)效管理方面的這方面的知識(shí)，就要有意識(shí)的去提升這方面的能力。 拜訪客戶,這是最重要的一步.我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)就是說(shuō)不完的話走不完的路.一定要有堅(jiān)強(qiáng)的意志不丟下一個(gè)潛在客戶.有許多業(yè)務(wù)員在開(kāi)始做銷售時(shí)都會(huì)告訴我他有許多關(guān)系,我聽(tīng)到后我都會(huì)告訴他,做銷售不靠關(guān)系,也許這個(gè)觀點(diǎn)會(huì)有許多人反對(duì).可這正是一條銷售的捷徑.因?yàn)殇N售是長(zhǎng)久和專業(yè)的,靠關(guān)系的人只做的一時(shí)不能做長(zhǎng)久.在這方面，還會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，叫做“猴子思維”！什么叫猴子思維呢？就是客戶問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候，用下意識(shí)的，不假思索的就回答問(wèn)題，別人問(wèn)你什么，你就回答什么，思維的馬達(dá)轉(zhuǎn)的沒(méi)客戶的快，老處在下風(fēng)，這就是猴子思維！ 那么，如何打破呢？ 首先，就是對(duì)自己的產(chǎn)品要有足夠的了解，了解產(chǎn)品的死穴，并可以適當(dāng)?shù)膶?duì)一些常見(jiàn)的問(wèn)題想出如何應(yīng)答的言辭！這樣，你的思維馬達(dá)轉(zhuǎn)的比客戶快，那么，就是你牽著客戶的鼻子走了。 其次，要懂的說(shuō)話的技巧。當(dāng)客戶問(wèn)你什么的時(shí)候，不要他問(wèn)你什么你就回答什么！要懂得反問(wèn)，反問(wèn)的技巧能讓你從猴子思維中跳出來(lái)的。

1.記住顧客的信息,比如生日,姓名,電話,家庭情況等等,最重要的是姓名和生日...記住這些,你就可以把顧客當(dāng)做朋友了...那樣他也有可能去幫拉財(cái)源了... 2.有這么一條生意定義,就是把顧客當(dāng)成上帝,經(jīng)統(tǒng)計(jì),得罪一個(gè)顧客等于得罪125個(gè)人,包括他的親戚朋友和家人...所以,寧可做不了生意,也不要得罪顧客.... 3.做銷售的,要懂得收索信息,根據(jù)顧客的不同特點(diǎn),找到突破的地方,每個(gè)人都是有弱點(diǎn)的,找到他的弱點(diǎn)他就無(wú)懈可擊了 ...

要想做一個(gè)好的銷售員，要明白顧客是最重要的，一切以顧客為先，不要做違背良心的事，除了一些基本的身體能力、心理能力外，做一個(gè)好的銷售員還需要具備以下十個(gè)素質(zhì)： （一）認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？簡(jiǎn)單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過(guò)他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對(duì)象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長(zhǎng)；5、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng)；6、他對(duì)你的期望很高；7、他會(huì)對(duì)你說(shuō)老實(shí)話；8、和他在一起你會(huì)感覺(jué)壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。” 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。 信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。 銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開(kāi)始使用。 （4）融會(huì)貫通。 （5）再次加強(qiáng)。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。 知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識(shí)的力量。 人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。 堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽(tīng)一些銷售與成功的講座。