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　　1、白酒品牌選擇要適當(dāng)　　　　如今農(nóng)村市場(chǎng)白酒的消費(fèi)也追求品牌,但追趕流行是農(nóng)村消費(fèi)者主要的參考標(biāo)準(zhǔn),也就是看別人在喝什么酒,他們也會(huì)優(yōu)先選擇什么酒。他們對(duì)某一品牌往往缺乏忠誠(chéng)度,而價(jià)格依然是他們選擇產(chǎn)品的決定因素,他們對(duì)價(jià)格的變動(dòng)是非常敏感的。其次農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量的鑒別并不專業(yè),只要口感好、沒(méi)有怪味、喝起來(lái)不頭疼,他們就認(rèn)為是好酒。 　　另外,農(nóng)村消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí),會(huì)傾向于帶紅顏色外包裝盒的,尤其是在紅白喜事宴請(qǐng)時(shí)。 　　了解了農(nóng)村消費(fèi)者的這些特性,白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行品牌選擇時(shí)就要有針對(duì)性,那就是產(chǎn)品品牌不一定是名牌,主推產(chǎn)品價(jià)格不要高于他們正在消費(fèi)的產(chǎn)品主流價(jià)格區(qū)。 　　　　2、渠道建設(shè)要對(duì)路　　　　常規(guī)做法是,經(jīng)銷商首先在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立二批,然后通過(guò)二批進(jìn)行分銷。因?yàn)樾庐a(chǎn)品剛剛進(jìn)駐農(nóng)村市場(chǎng),為了確保二批的利益,前期二批不宜設(shè)立太多。二批設(shè)立后,就可以利用二批的零售網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村(村民較多的)的餐飲店、副食品店進(jìn)行鋪貨。 　　如果在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)一時(shí)找不到理想的二批,經(jīng)銷商可以采取倒做渠道的辦法解決。倒做渠道就是先向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的餐飲店和零售店直接鋪貨,同時(shí)尋找合適的二批,等渠道打開(kāi),零售點(diǎn)二次要貨時(shí),就可以把這些餐飲店和零售店轉(zhuǎn)交給理想的二批運(yùn)作。 　　開(kāi)辟熱點(diǎn)市場(chǎng)是比較特殊的一種渠道建設(shè)方法。前期,經(jīng)銷商應(yīng)選擇一些市場(chǎng)需求較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),實(shí)施資源聚焦,把銷量做到當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的前茅,以此帶動(dòng)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售,從而全面打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 　　　　3、促銷方式要恰當(dāng)　　　　對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)講,如果在買產(chǎn)品時(shí)能額外獲得一些小禮品,這對(duì)他們會(huì)有一種很強(qiáng)烈的吸引力,所以在白酒產(chǎn)品的促銷上,可以在酒箱內(nèi)或裝酒的盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等促銷品,或者在瓶貼上設(shè)置刮獎(jiǎng)卡,中獎(jiǎng)?wù)呖色@得價(jià)值不等的獎(jiǎng)品或現(xiàn)金。 　　針對(duì)批發(fā)商可以開(kāi)展一些實(shí)物促銷活動(dòng),但不宜采取直接搭贈(zèng)本品的促銷方式,因?yàn)檫@樣會(huì)影響到整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系,形成變相降價(jià)。另外,產(chǎn)品在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí),獲得促銷品的進(jìn)貨基數(shù)要適當(dāng)減小,如進(jìn)貨五件或十件就可以獲得促銷品。對(duì)于客源比較好的二批可以給對(duì)方發(fā)放促銷本,實(shí)行累計(jì)促銷,穩(wěn)固二批。 　　利用農(nóng)村的紅白喜事活動(dòng)大搞促銷。農(nóng)村的紅白喜事不僅可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,而且還是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái),因?yàn)橹鬓k方會(huì)邀請(qǐng)很多的親戚朋友前來(lái)參加,所以經(jīng)銷商應(yīng)針對(duì)農(nóng)村的紅白喜事專門策劃一套促銷方案。充分利用當(dāng)?shù)赜杏绊懭耸康淖饔?。在農(nóng)村,村干部和學(xué)校老師在當(dāng)?shù)赜休^高的威望,農(nóng)村的消費(fèi)者也愿意接受他們的建議。經(jīng)銷商可以邀請(qǐng)他們做自己品牌的宣傳員,其效果必定是事半功倍的。

付費(fèi)內(nèi)容限時(shí)免費(fèi)查看 回答 白酒銷售技巧主要有：1.豐富的專業(yè)知識(shí)積累。銷售者應(yīng)掌握白酒方面的專業(yè)知識(shí)，如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會(huì)關(guān)注的問(wèn)題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個(gè)好的白酒銷售方案是銷售成功的關(guān)鍵，所以銷售者應(yīng)提前做一份白酒的銷售方案，并向白酒行業(yè)有相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的人士虛心求教，努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務(wù)能力。銷售者進(jìn)行白酒銷售時(shí)服務(wù)態(tài)度必須良好，其次要了解客戶需要，根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品，白酒售出后也要做好售后服務(wù)工作，努力給予消費(fèi)者舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。 我認(rèn)為，要想把酒賣出去，你必須注意以下幾點(diǎn)：　1．你的顧客是誰(shuí)？你的顧客喜歡你嗎？　每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客，尤其誰(shuí)是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開(kāi)發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)這些問(wèn)題?！〔皇敲恳环N產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。有人說(shuō)“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同時(shí)，你怎樣使你的顧客喜歡你？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)。這里，推銷技巧和對(duì)行銷的概念是不同的。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”　如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量地口頭介紹，使顧客主動(dòng)和你搭言。此外，要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 2．你推銷的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好在哪里？誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力？　在推銷過(guò)程當(dāng)中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品，但是有很多其他的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么顧客要買你的？假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在推銷過(guò)程當(dāng)中就會(huì)遇到很大的困難。　當(dāng)然，還有一個(gè)重要的問(wèn)題就是，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大的影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太。以前我在推銷一套化妝品時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的情況：一家的太太總是會(huì)說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng)，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒(méi)有效果的。所以，你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。 3．善于觀察分析，尋找顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?！×硗?，還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用?！∥矣浀昧挚现v過(guò)，他說(shuō)“假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，如果前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后這一項(xiàng)?！边@實(shí)在是太有道理了。在確定顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)后，一定要反復(fù)強(qiáng)化，反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)。例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?！薄‘?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。 4．善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)：分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因?！☆櫩蜑楹尾毁?gòu)買，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的理由。就像我剛才所提的，文章來(lái)源中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書(shū)。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書(shū)啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢上課，第三則是沒(méi)時(shí)間，抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。因此，你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕?wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實(shí)踐，實(shí)踐出真知嘛，你說(shuō)對(duì)嗎？ 更多3條 