敬酒的時候要說：先稱呼，用敬語。。我喝完，你看著辦。。

在廠家的話銷售還是不錯。首先是跑代理商就是去那些代理經(jīng)銷的商貿(mào)公司。第二是路邊店上貨。第三是酒店酒吧專供。第四是跑寫字樓公司拉團(tuán)購。

跑業(yè)務(wù) 進(jìn)店跟老板聊天，給名片。 客套幾句，就下一家，這么簡單，

我看你有戲，發(fā)個短信：上次跟你聊天很愉快，能否再次邀你出來聊聊天？注意事項(xiàng)：女孩子要是答應(yīng)了，要找的地點(diǎn)需費(fèi)點(diǎn)心思，可以是比較清靜的酒吧，暫時別去飯館。第二課約完會回家之后，可千萬別忘記了發(fā)個短信：和你在一起聊天很快樂，期待能再次見到你，祝你晚安！讓她知道你是個貼心的人。第二天，你還可以發(fā)個好笑的短信給她。比如：1、大熊貓過生日，有人問它有什么愿望？大熊貓說：我這輩子就兩個愿望，一是找個中醫(yī)把我這兩黑眼圈去掉，其二就是我想照張彩照。2、我來自云南元謀，你來自北京周口；我握住你長滿茸毛的手，輕輕地咬上一口，愛情，讓我們直立行走。讓她知道你是個幽默的人。注意事項(xiàng)：千萬別發(fā)黃段子！

~~我原來看見自己心中的女神都會害羞，現(xiàn)在我心中的女神已經(jīng)是我的女友，而且很粘我。變化這么大的功勞的歸功于讓她著迷 這本書，它讓我學(xué)會了怎么萢妞，怎么不是男人魅力的和女生搭訕，太有用了！怒贊！

個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

感覺很清醒就想著說，感覺不太好就少說，少喝快點(diǎn)溜

遇人就說人話，遇鬼就說鬼話。

就直說啊，真的好朋友還會嫌棄嗎

隨心所欲。

網(wǎng)上買禮物方便實(shí)惠，還時尚，我空間有詳細(xì)的網(wǎng)購步驟和技巧總結(jié)。 我在網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)比較多，網(wǎng)上的東西真的便宜很多，選購也很方便，我收集了很多熱賣好評的商品和店鋪，并做了統(tǒng)計排行，很多都是專家通過比較店鋪信譽(yù)和銷售記錄以及網(wǎng)友的評價，做出的排行榜，當(dāng)然也有很多是我通過購買和網(wǎng)友的交流統(tǒng)計出來的，都是熱賣好評的，網(wǎng)購這么多年了，現(xiàn)在才知道，原來這樣統(tǒng)計下，真的方便很多，現(xiàn)在分享給大家，當(dāng)然主要是希望大家給我空間加加人氣，還有采納我的答案，讓我賺賺分^_^，地址: taobibuy點(diǎn)cn（把“點(diǎn)”改成“.”訪問），那里有我的超級經(jīng)驗(yàn)分享，有我總結(jié)的詳細(xì)購物步驟和購物心得，肯定對你購物有很大幫助！快去看看吧，登陸的人比較多，打不開，請多刷新幾次. o(∩_∩)o希望對您有幫助，希望采納我哦~

看你是怎么對待這常酒場啦，如果你是跑業(yè)務(wù)的，或者是談生意的，盡量多說些奉承的話，因?yàn)橛行┤司褪沁@樣的，你把哄的開心了，訂單也就來了。但是也要真誠是去談噢~！主要是看你的酒場上是些什么朋友。對人說人話 對鬼說鬼話。

恩恩，現(xiàn)在這個社會本來就是物質(zhì)第一，要想和別人搞好關(guān)系，一是用物質(zhì)，二是善于與人交流，既然你不愿意用金錢解決問題那只能試著讓自己學(xué)會交流，只要你自己學(xué)會待人處世的方法一切還是OK的，盡管你內(nèi)向可是也要試著改變一下自己啊，其實(shí)和別人搞好關(guān)系不一定就是會巴結(jié)人啊！也不用說要一定請同事吃飯啊，唱歌啊，比如說，在平常上班空暇之余，應(yīng)該多跟同事聊聊，但是要記住，凡是開頭難，要堅(jiān)持，剛開始少說點(diǎn)，不要讓別人覺得你這個人很煩就行了，如果聊得投機(jī)就可以多聊幾句，記住，和別人聊天的時候，千萬不要說：“我。。。怎么怎么樣”主語一定要是“你”，這樣才能讓別人說上話，而不是要別人聽你說話，平常還要多多關(guān)心一下同事，世上沒有生下來就會會說話的人，慢慢的，不要心急，當(dāng)同事苦難的時候，多安慰一下，開導(dǎo)一下，如果你自己不會說，你可以問問自己親密的人該怎樣說。還有，當(dāng)自己慢慢和別人熟了以后，可以適當(dāng)?shù)恼埑燥埌?，這樣你們的關(guān)系會更好啊，不用天天請，看自己的情況，一年一次也行??！學(xué)會與人交流是一天天煉成的，慢慢的來！加油?。。?！

你軍訓(xùn)過嗎？軍訓(xùn)是特別辛苦的、軍訓(xùn)期間人人都恨不得要離開、可是到了離別的那一天、心中卻又是那么的不舍、人都是有感情的、無論是好是壞、待久了、總會對那有點(diǎn)感情、又或許你在煩、沒工作了以后怎么辦？

一起吃吃飯唱唱歌是少不了，但是也不用經(jīng)常那樣的，關(guān)鍵是平時上班多接觸啊。有事沒事的找他們幫個忙，這樣會拉近你們的關(guān)系的

工作弄好是必須的，但是和同事搞好關(guān)系也是必須的。。平時你要多了解新聞、政治熱點(diǎn)，培養(yǎng)一些興趣愛好，比如打球啊、逛街啊、唱歌啊。。這樣，你和別人談話時才有資本，才有話好說，如果你和同事都沒話說，那你跟老板可能就更沒話說了。。注意，適量地去和領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系并不是巴結(jié)，，你要清楚，這世界是需要關(guān)系的，如果你再有才能，不去展示，也沒有人知道。。所以，要多為老板辦事，讓他知道你的才能。。請客這方面，你就要視情況而定了，不能請多了，因?yàn)槟菢油戮蜁辖心阏埧汀Ｒ膊荒苷埳倭?，那樣他們會覺得你狠摳門。所以，辦公室的關(guān)系不是那么好處理的，加油吧！！

　　如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險？ 　　一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 　　經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險。如： 　　1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時伴有進(jìn)貨獎勵)，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 　　2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。 　　3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。 　　4、廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。 　　5、廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。 　　6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。 　　7、廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。 　　8、假貨充斥市場； 　　9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。 　　…… 　　二、如何選擇一個好廠家？ 　　對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 　　與其在以后日子里，因?yàn)閺S方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 　　好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 　　1.實(shí)力認(rèn)證（如下表） 　　越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ 　　具體需了解問題 注釋 　　員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　目前銷售狀況 ·包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域； 　　·可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問； 　　注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？ 　　對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實(shí)力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。 　　產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 　　可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。 　　注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳！ 　　固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　可看其宣傳手冊 　　可現(xiàn)場考察 　　產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品 　　可向外地的經(jīng)銷商同行詢問 　　注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求。 　　員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐 　　對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 　　對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱?　　收入是否偏低？ 　　2、信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽(yù)，是否可靠。 　　具體待了解問題 注 釋 　　退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準(zhǔn)時；有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)； 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失；返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。 　　了解方法： 　　● 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單) 　　●向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用 　　人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？ 　　了解方法： 　　● 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　● 向同行批發(fā)商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 　　是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽(yù)的廠家會非常注意契約文化 　　丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽(yù) 　　3、市場能力： 　　具體了解問題 注 釋 　　市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會實(shí)地考察 　　廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實(shí)績；什么時間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經(jīng)銷商了解 　　營銷人員素質(zhì) 廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。 　　營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃 　　包括： 　　● 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么？ 　　● 采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么？ 　　●什么時間針對那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績？ 　　● 鋪貨的宣傳方式？ 　　●鋪貨政策？ 　　● 鋪貨行為如何管理(促銷品、贈品管理、鋪貨人員)？ 　　● 鋪貨時廠家會派多少人、多少車、出多少贈品支援？ 　　● 要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？ 　　…… 　　對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。 　　批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。 　　不要擔(dān)心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶），廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。 　　三、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品 　　1、盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所接受，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個過程。營銷是要眼光超前，但行動不能太超前。否則在教育消費(fèi)者的過程的資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。著眼于市場、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)和管理素質(zhì)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的苗頭，馬上動手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。 　　2、小心高位套牢。 　　有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運(yùn)氣來了，擋也擋不住”，于是市場維護(hù)、銷售管理、客戶服務(wù)全拋在腦后。 　　經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭氣不爭財嘛。不過一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。 　　真的假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊鵂I銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年。因?yàn)檫@個產(chǎn)品是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 　　比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成為市場熱點(diǎn)。不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧。而半年之后各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。 　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作就是商人的悲哀。 　　3、分析產(chǎn)品的品質(zhì) 　　決定經(jīng)銷一個產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鞲偲纷饕粋€詳細(xì)的比較，口味誰好，功用如何。 　　4、產(chǎn)品的包裝 　　尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場營銷學(xué)中有人把包裝(package)稱為與營銷4P組合平行的第5P，對于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，實(shí)用、美觀、個性的包裝經(jīng)常成為創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，分割市場的利器。 　　5、產(chǎn)品的價格 　　產(chǎn)品的價格是否合理應(yīng)來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設(shè)定為多少才能調(diào)動他們的積極性(參考產(chǎn)品價格)？一層層倒推回來，才有廠價應(yīng)該是多少？ 　　6、考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配 　　新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。 　　1)有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的(特別好吃，特別好用，造型非常獨(dú)特而又美觀實(shí)用等)上市計劃應(yīng)以消費(fèi)者促銷(贈送、試用、購物獎勵)為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢立足。 　　2)無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競品相比有無明顯區(qū)別。 　　如：××可樂：新生代選擇(可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂) 　　××地板：福建人的地板最了解福建的氣候(競品都在喊取材精良，手工精細(xì)) 　　××礦泉水：27層過濾(競品在喊清涼解渴充滿活力) 　　品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補(bǔ)產(chǎn)品無特色的弱點(diǎn)。 　　四、回避廠商交易風(fēng)險 　　1、選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品(如前所述)； 　　2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 　　1)經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式； 　　2)退換貨條款(即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等)； 　　3)破損補(bǔ)償； 　　4)廠方斷貨對經(jīng)銷商的補(bǔ)償； 　　5)銷售獎勵(特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償)； 　　6)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償； 　　7)廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)； 　　8)廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。需提供哪些證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)損失，多長時間結(jié)清、延期賠償條款； 　　9)市場上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理； 　　10)以上承諾廠方如何保證(如協(xié)議書、賒銷鋪底等)； 　　3、注意庫存量 　　1)給自己設(shè)定一個安全庫存數(shù)，注意保持。 　　2)庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價或市場滑坡你的損失更多。 　　3)庫存量不能太小，斷貨就會損失銷量和利潤，失去的銷售機(jī)會永不再來，廠方想換經(jīng)銷商往往也是等他空倉之后才動手。 　　4)安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個因素。如：進(jìn)貨周期15天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱×1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速變化才能得出正確的安全庫存數(shù)。 　　4、注意貨款管理 　　1)廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自己要心中有數(shù)，那幾個店可以賒銷，那幾個店只能現(xiàn)結(jié)。 　　2)如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。 　　5、盡量少墊資：除非你對廠方的信譽(yù)完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷(除非你認(rèn)為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系)，做生意把自己錢捏到別人手里就是被動。 　　6、和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系： 　　·在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個人關(guān)系，避免因私人恩怨造成損失。 　　·要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。(如：即期品市場問題一大堆，但廠方業(yè)務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價未通知客戶等)。 　　7、注意“落字為據(jù)” 　　·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 　　·業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時； 　　·廠車?yán)呓?jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時，注意落字為據(jù)； 　　…… 　　8、注意觀察廠方動向 　　·市場上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言； 　　·業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 　　·張經(jīng)理一直對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；…… 　　任何問題的出現(xiàn)都會事先有征兆，廠方的人員異動、經(jīng)營惡化都會帶來客戶服務(wù)效果的折扣，及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。 　　廠商交易，以誠為本。經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。 　　“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。謹(jǐn)慎、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。