洋河酒業(yè)歷史悠久，起源于隋唐，興盛與明清，曾多次入選皇室貢酒，有古詩(shī)云：味占江淮第一家，描繪的就是洋河大曲。洋河90年代的洋河優(yōu)曲單價(jià)不超過(guò)10元，屬于小而眾的白酒。2005年楊廷棟主政洋河之前，洋河曾經(jīng)歷一段灰暗的瓶頸期，產(chǎn)量下滑，效益降低，市場(chǎng)占有率一度跌出前二十，后期洋河人果斷改革，聘請(qǐng)了專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)洋河冗長(zhǎng)的產(chǎn)品線下手，重新定位洋河品牌，以中高檔酒為產(chǎn)品訴求，以男人的情懷為廣告訴求，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中高級(jí)成功人士，轟然推出藍(lán)色經(jīng)典系列，從而一炮而紅，風(fēng)靡全國(guó)。
江蘇的三溝一河，為什么只有洋河走出來(lái)了？
江蘇的白酒釀造業(yè)，提起三溝一河，那是耳熟能詳?shù)氖?，所謂三溝一河，就是雙溝、湯溝、高溝及洋河了。按以前江蘇老行政區(qū)來(lái)看，三溝一河都屬于老淮陰地區(qū)的，后來(lái)江蘇行政區(qū)域的調(diào)整，湯溝所在的灌南劃歸連云港了，雙溝和洋河劃給新成立地級(jí)市宿遷，老淮陰（現(xiàn)為淮安）只保留了高溝酒業(yè)，現(xiàn)高溝酒業(yè)在十幾年前就更名今世緣酒業(yè)。
目前三溝一河在江蘇地區(qū)仍保持著影響力，特別其中的洋河，在推出藍(lán)色經(jīng)典系列后，通過(guò)有效的資源整合和品牌推廣，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)家喻戶曉的知名白酒企業(yè)，其廣告訴求：”男人的情懷”曾醉倒多少成功、豪情男兒。洋河酒業(yè)歷史悠久，起源于隋唐，興盛與明清，曾多次入選皇室貢酒，有古詩(shī)云：味占江淮第一家，描繪的就是洋河大曲。
國(guó)家最早的白酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就是以洋河酒業(yè)領(lǐng)銜，五糧液酒業(yè)協(xié)同，制訂了國(guó)家第一部白酒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。1979年入選中國(guó)八大名酒，和茅臺(tái)、五糧液、汾酒、劍南春、古井貢、董酒、瀘州老窖共同成為白酒行業(yè)翹楚。2005年楊廷棟主政洋河之前，洋河曾經(jīng)歷一段灰暗的瓶頸期，產(chǎn)量下滑，效益降低，市場(chǎng)占有率一度跌出前二十，后期洋河人果斷改革，聘請(qǐng)了專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)洋河冗長(zhǎng)的產(chǎn)品線下手，重新定位洋河品牌，以中高檔酒為產(chǎn)品訴求，以男人的情懷為廣告訴求，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中高級(jí)成功人士，轟然推出藍(lán)色經(jīng)典系列，從而一炮而紅，風(fēng)靡全國(guó)。
相比較洋河，其他的三溝就要低調(diào)得多了。初期的湯溝，也是小有名氣的，只是后來(lái)受體制的影響，沒(méi)能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期抓住機(jī)會(huì)?？v觀湯溝酒業(yè)，內(nèi)部管理效率低下，產(chǎn)品線太長(zhǎng)，沒(méi)有真正意義的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，又由于經(jīng)濟(jì)上的考量，沒(méi)有職業(yè)經(jīng)理人入住企業(yè)，造成市場(chǎng)的混亂，嚴(yán)重影響了品牌的發(fā)展。后期出售風(fēng)波徹底讓湯溝走入低谷，即便后來(lái)中端定位的”兩相和”系列推出，至今也沒(méi)能挽回企業(yè)敗落的局面，真讓人扼腕嘆息。
高溝酒業(yè)在體制后期雖然也進(jìn)行了改革，也聘請(qǐng)了高人對(duì)市場(chǎng)資源進(jìn)行了有效的整合，但囿于企業(yè)更名”今世緣”影響了品牌的連續(xù)性效應(yīng)，即便后來(lái)在品牌定位，廣告投入上下足了功夫，終究沒(méi)能讓產(chǎn)品又的太遠(yuǎn)，目前來(lái)說(shuō)，也只能算地方品牌了。雙溝酒業(yè)的沒(méi)落，有其歷史原因。雙溝酒本來(lái)產(chǎn)品線就不長(zhǎng)，短小精干型，因其一直品質(zhì)穩(wěn)定，很長(zhǎng)的時(shí)間里就沒(méi)把高溝和湯溝看在眼里，當(dāng)年的雙溝牡丹系列，在高端電視臺(tái)廣告推廣，產(chǎn)品訴求也還算精準(zhǔn)，只是不知啥原因，一向不溫不火。
后來(lái)又推出珍寶坊系列，定位中高，在推廣過(guò)程中由于促銷策略的失位，大搞買一送一，這是自斷腿腳，和當(dāng)初的定位嚴(yán)重不符，從而斷送了前程。白酒屬于快速易耗品，講究通路的建設(shè)，產(chǎn)品一旦定位，通路和終端的精細(xì)化就得快速形成，鑒于目前流通成本的不斷提高，對(duì)通路的扁平化程度又提出了更高的要求。所以白酒企業(yè)一旦失策，市場(chǎng)的反饋是迅速的，也是無(wú)情的。
成功上位白酒前三甲的洋河，這些年憑什么這么火？
90年代，白酒業(yè)曾流行一段笑話：四川人釀造，山東人勾兌，北京人吆喝，全國(guó)人民醉！那時(shí)白酒市場(chǎng)好比五代十國(guó)時(shí)期的戰(zhàn)場(chǎng)，各路諸侯風(fēng)起云涌，群雄逐鹿，你方唱罷我登場(chǎng)，草根崛起引來(lái)烽火狼煙，結(jié)果是：五糧液抓住機(jī)遇，調(diào)整思路，獨(dú)占鰲頭；茅臺(tái)韜光養(yǎng)晦，蓄勢(shì)待發(fā)；曾經(jīng)的標(biāo)王秦池分光不在，退出江湖，孔府宴酒淪落到拍賣地步。
20幾年后白酒業(yè)又重新洗牌，茅臺(tái)五糧液洋河進(jìn)入前三甲，并非偶然，以下是個(gè)人見解，不到之處請(qǐng)行業(yè)人士指正和交流。茅臺(tái)90年代末的茅臺(tái)單價(jià)不超過(guò)300元，略低于五糧液，并沒(méi)有影響到自身的發(fā)展。首先是市場(chǎng)定位很準(zhǔn)，利用別具匠心的釀酒工藝，獨(dú)特的赤水河畔微生物群，迎合各層次的消費(fèi)者，細(xì)分出高中低檔醬香型品牌，牢牢抓住客戶的忠誠(chéng)度。
狠抓產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)絕不出廠，不求數(shù)量，只求質(zhì)量，長(zhǎng)期存放和精心勾兌是制勝的法寶。其次是利用源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的釀酒歷史大打文化牌。戰(zhàn)爭(zhēng)只能使失敗方暫時(shí)臣服，文化的長(zhǎng)期侵蝕會(huì)讓人麻木，讓不了解的變成了解，讓無(wú)所謂者變成追隨者，加上國(guó)酒的風(fēng)范，徹底征服了客戶的內(nèi)心。最后是首創(chuàng)了國(guó)內(nèi)白酒高端“年份酒”的先河，取得了先機(jī)，開拓并引導(dǎo)了市場(chǎng)。
隨后眾多酒廠也冒出了“年份酒”，是盲目效仿，有濫竽充數(shù)之嫌。五糧液90年代不僅是單價(jià)超過(guò)茅臺(tái)，銷量業(yè)績(jī)也是無(wú)冕之王。首先是營(yíng)銷策略的大膽突破。那時(shí)五糧液就是標(biāo)桿，制定的任何營(yíng)銷方案總能造成轟動(dòng)，有牽一發(fā)而動(dòng)全身的感覺(jué)，引領(lǐng)著白酒業(yè)的時(shí)尚，帶來(lái)許多效仿和追隨者。率先使用饑餓療法，打破市場(chǎng)平衡，調(diào)價(jià)后更顯自身優(yōu)越，彰顯王者榮耀。
其次是巧妙運(yùn)用貼牌和買斷的手法。為加速占據(jù)市場(chǎng)和推廣品牌的影響力，大膽采用貼牌，一定時(shí)期內(nèi)也叫響了金六福等諸多品牌；經(jīng)銷商買斷經(jīng)營(yíng)的做法也是恰到好處，一方面給予五糧液廠家資金的快速回籠，另一方面也調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，義不容辭開拓市場(chǎng)，為五糧液品牌擴(kuò)張奠定強(qiáng)有力地基礎(chǔ)。當(dāng)然，特殊時(shí)期的貼牌特殊做法，后期也給五糧液帶來(lái)部分負(fù)面效應(yīng)，好在能及時(shí)調(diào)整。
洋河90年代的洋河優(yōu)曲單價(jià)不超過(guò)10元，屬于小而眾的白酒。江蘇的三溝一河也曾獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，各自一片小天地，為振興蘇酒，經(jīng)江蘇省政府和宿遷市政府的協(xié)調(diào)，洋河與雙溝吞并建立蘇酒集團(tuán)。首先提出“綿柔型白酒”概念。在濃香型白酒中確定自己風(fēng)味，通過(guò)修訂標(biāo)準(zhǔn)中感官的參數(shù)來(lái)確定發(fā)言權(quán)，迅速占領(lǐng)制高點(diǎn)。其次是靈活的經(jīng)銷機(jī)制。
總公司在各地自建分公司或辦事處，直接進(jìn)行市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售，選擇地方大經(jīng)銷商的同時(shí)，也培育二級(jí)經(jīng)銷商作為備胎，作為配合角色的經(jīng)銷商必須在分公司的領(lǐng)導(dǎo)下，強(qiáng)大的營(yíng)銷模式和執(zhí)行力抗衡了其他品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用靈活多變的機(jī)制，迅速樹立了洋河市場(chǎng)上核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。先是占領(lǐng)南京市場(chǎng)，再覆蓋江蘇，后延伸周邊省市，逐步滲透，步步為營(yíng)。
最后是廣告效應(yīng)。從“洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷”到“中國(guó)夢(mèng)，夢(mèng)之藍(lán)”，句句深入人心，撩起你購(gòu)買洋河的欲望，本世紀(jì)初白酒業(yè)成功的典范就是洋河華麗的轉(zhuǎn)身。雖然洋河在業(yè)績(jī)上名列探花，但與茅臺(tái)五糧液相比還是有較大差距，茅臺(tái)蘊(yùn)含的文化功底和追求卓越的品質(zhì)，恐他人難以撼動(dòng)，五糧液骨子里永掙第一的霸氣，恐也難以超越。
作為一個(gè)江蘇人，我愛江蘇，更愛洋河。我說(shuō)你罵你，不是黑你，只是希望你做得更好！對(duì)夢(mèng)之藍(lán)和天之藍(lán)的評(píng)價(jià)不錯(cuò)，但海之藍(lán)不敢恭維，屢屢上頭讓我敬而遠(yuǎn)之?？壳楦袕V告打出來(lái)的品牌，不連續(xù)追加，也會(huì)步入秦池的后塵。更希望洋河不要削減研發(fā)費(fèi)用，加大研發(fā)投入占比，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。前有來(lái)者，后有追兵。暫未列三甲的其他品牌有很多，我還看中瀘州老窖、劍南春、郎酒、汾酒和古井貢酒等，形成你追我趕的態(tài)勢(shì)，才能促使白酒業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)。
洋河夢(mèng)之藍(lán)手工班為什么一瓶難求？京東買不到了？
首先是饑餓營(yíng)銷，每位經(jīng)銷商最多只能訂購(gòu)20箱手工班，這也是為了吊消費(fèi)者的胃口。同時(shí)洋河酒廠還會(huì)定期高價(jià)回購(gòu)在市面上的手工班，刻意塑造手工班的金融投資屬性；因?yàn)檠蠛泳茝S的回購(gòu)政策，部分資金充裕經(jīng)銷商壓貨不出，坐等升值。長(zhǎng)久以來(lái)洋河酒廠缺少一款可以五糧液52度普五和53度飛天茅臺(tái)抗衡的產(chǎn)品，洋河手工班就背負(fù)著這樣的使命，但是就短期看，手工班還難以與這兩款酒媲美，所以洋河酒廠避重就輕，想彎道超車，利用自己的品牌知名度和星羅密布的銷售渠道，制造手工班的稀缺性和高端性。
親戚朋友買了10箱夢(mèng)之藍(lán)·手工班，想收藏升值，能穩(wěn)住嗎？
兄弟你的實(shí)力不一般啊，從什么渠道能搞到10箱夢(mèng)之藍(lán)手工班啊，市場(chǎng)上想買兩瓶都比較困難，你能一下搞到那么多，絕對(duì)的牛人。經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不一般啊，一次性買小10萬(wàn)的酒，大氣。夢(mèng)之藍(lán)手工班收藏升值，絕對(duì)穩(wěn)，去年洋河廠家還以2999元一瓶的價(jià)格回收，17年上市的時(shí)候才1499元一瓶，兩年增值率就翻番了。所以夢(mèng)之藍(lán)手工班絕對(duì)值得擁有，就怕買不到。