啤酒業(yè)高端決戰(zhàn),關(guān)鍵詞

華潤雪花啤酒,是中國啤酒市場的一匹“黑馬”,經(jīng)過一系列的資本運作,華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤雪花啤酒借助強大的資本力量和營銷攻勢,2006年起攀上了中國啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒,躍居銷量第一的寶座;2008年“雪花”啤酒銷售達(dá)610萬噸,成為全球銷量最大的啤酒品牌。

我是開面館的,想做次活動,就是交99元送99瓶雪花啤酒,我該如何怎么做推廣?

玩套路不一定死,但玩套路必然是在找死! 像餐飲這樣的實體店,要么就不搞活動,以品質(zhì)取勝!要么就真真實實的給消費者讓利,讓消費者感到實惠! 想用貌似會員形式的套路留住顧客的注定徒勞,甚至?xí)r間久了會搞出消費者與店方的對立矛盾!一般情況很少有人天天不換口味去一家飯館堅持到底的,即便你的飯館經(jīng)營的比較全面。交99元送99瓶啤酒肯定不是一次性送的,一瓶雪花零售三塊錢,這樣算你批發(fā)的話一瓶基本貼1塊錢左右吧!這完全不如你在門口打個“本店一切飲品均一元”來的痛快,也顯得敞亮! 99元送99瓶啤酒明顯就是要綁住顧客的感覺,那是很討厭的! 給顧客實惠且給顧客去留隨意的自由肯定是最好的。

很多開業(yè)優(yōu)惠的,本質(zhì)上是對自己店里食品也有一定的自信,自信顧客因為優(yōu)惠而進(jìn)店后會覺得這店的食品確實不錯,可能成為???,然后產(chǎn)生一個廣告效應(yīng)!如果店里的食品本質(zhì)做的一般般,那即便奔著優(yōu)惠進(jìn)來的食客也是一錘子買賣! 甚至出門還會告訴別人:新開的那家優(yōu)惠是優(yōu)惠,但不好吃。 飯菜品質(zhì)過硬,打優(yōu)惠不玩套路才是正道。

在雪花啤酒一家獨大的啤酒市場,其他小品牌如何做好市場運作?如何應(yīng)對不對等的競爭?

感謝邀請。啤酒銷售是筆者開始營銷生涯的第一份工作,盡管現(xiàn)在已經(jīng)過去了多年,但在筆者的心中,還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作,讓我懂得了什么是真正的銷售,銷售的整個過程;使得營銷學(xué)書籍上的4P營銷組合變得有血有肉。再就是諸如:市場調(diào)查、走訪的主要內(nèi)容、鋪貨、經(jīng)銷商的管理、終端的開發(fā)、維護(hù);價格體系的監(jiān)控、渠道、終端和消費者促銷、甚至是促銷員的招聘、培訓(xùn)、管理都有了很多深刻的認(rèn)識。

如果讓要說,這個世界上的快銷品行業(yè)的銷售,筆者覺得,沒有那一個行業(yè)會比啤酒銷售更“辛苦”的了。也正因為如此,啤酒銷售讓筆者建立了對于銷售和營銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗。華潤雪花啤酒,是中國啤酒市場的一匹“黑馬”,經(jīng)過一系列的資本運作,華潤雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤雪花啤酒借助強大的資本力量和營銷攻勢,2006年起攀上了中國啤酒業(yè)的巔峰――銷量超越青島啤酒、燕京啤酒,躍居銷量第一的寶座;2008年“雪花”啤酒銷售達(dá)610萬噸,成為全球銷量最大的啤酒品牌。

巨頭也會有軟肋的,有時候,巨頭的軟肋就是他的強項。一定要差異化競爭,出其不意。10年前,雪花進(jìn)攻北京市場的時候,采取了終端收購燕京的策略,就是要讓消費者在終端看不到燕京啤酒,一時間,風(fēng)聲鶴唳,兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突。現(xiàn)在題主的情況剛好相反了,我的建議是:首先,提供給終端更大的支持力度,買斷一些終端,專銷你的酒。

這一招,筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn),你想,他是絕對領(lǐng)導(dǎo)者,他沒有能力買斷所有的終端吧,那你可以選擇買斷,只要雪花不買的,你就去買,看你他怎么辦?其次,進(jìn)攻中高端的餐飲、娛樂場所。中高端娛樂場所投入大,但見效快,作為市場領(lǐng)導(dǎo)品牌,雪花啤酒不見得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場所,最多只有“防御”的策略。再次,加大消費者的宣傳公關(guān)力度,并制定家庭消費刺激計劃。

既然渠道和終端被“封殺”,按照常理,那么消費者宣傳和刺激就是唯一的方式。這種方式,青島啤酒在其他很多市場都試過,見效雖然要有一段時間,是一個較為長期的過程,但卻能“治本”。消費者是不能被“封殺”的吧。而且消費者要選擇的時候,就是雪花啤酒“驚慌”的時候了;最后,當(dāng)然是產(chǎn)品的創(chuàng)新,品牌的塑造和消費者的推廣了,這是最好,最長遠(yuǎn)的銷量的來源,也是產(chǎn)品持續(xù)的根本。

漓泉1998在廣西市場的成功,就是一個非常成功的例子,超級ip 場景化產(chǎn)品的成功典范。深知精準(zhǔn)營銷創(chuàng)始人,CEO 蔣軍 2019,為企業(yè)量身定制年度顧問服務(wù)。 互聯(lián)網(wǎng)營銷是一項大工程,系統(tǒng)而龐雜,蔣老師在2019年,征集3家對互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級有烈需求的中小企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)型小微企業(yè)(具備一定的產(chǎn)品、團(tuán)隊及資源基礎(chǔ)),由蔣老師親自擔(dān)任企業(yè)品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級顧問,輔導(dǎo)企業(yè)的品牌營銷及互聯(lián)網(wǎng)營銷升級落地!新書《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》即將正式出版,預(yù)定私信,預(yù)計4月中旬發(fā)貨。

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