銷售人員需要什么能力？很多銷售的同事都關(guān)心這個(gè)問題，那么首先談一下銷售人員怎樣鍛煉口才：1、朗讀每天早上朗讀一篇文章，最好是用普通話2、交流多與專業(yè)人士進(jìn)行交流，經(jīng)驗(yàn)、心得等3、辯論參與同行或者非工作類話題的辯論，從辯論中學(xué)會急才4、控制很多人說話的時(shí)候思想和語速是不能同步的，因此會造成口吃、頓語、語塞等習(xí)慣，因此，要適當(dāng)?shù)目刂谱约旱恼Z言速度，盡量做到邊說邊想，先想后說5、急轉(zhuǎn)彎很多人認(rèn)為，急轉(zhuǎn)彎是一些趣味的玩兒，但是，在真正的口才鍛煉中，腦筋的轉(zhuǎn)速會直接影響到自己的表達(dá)能力及理解能力，因此，多做急轉(zhuǎn)彎的題目絕對有好處此外還要注意銷售員的八大禁忌：1、懶惰（接待客戶不積極）2、推卸（從來不會做自我反?。?、不懂裝懂（不懂的問題自以為懂了，就向客戶介紹了）4、自以為是（事情想當(dāng)然，從不追究是否錯了）5、自不量力（以為自己的能力非常強(qiáng)，其實(shí)是相反）6、信口開河（夸大事實(shí)，華而不實(shí)）7、超越職權(quán)（隨便越權(quán)）8、屢教不改（知錯不改，聽不進(jìn)忠實(shí)的意見）以下再談一下銷售員基本心態(tài)，首先：1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通（這三點(diǎn)非常重要）4、虛心、肯學(xué)5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）接下來再談一下促銷技巧：1、欲擒故縱（和客戶砍價(jià)的時(shí)候比較適用）2、裝可憐（給客戶長時(shí)間解釋的時(shí)候比較適用）3、拍胸口（客戶在猶豫的時(shí)候的比較適用）4、先擋后放（客戶對購買產(chǎn)品之后有其他要求的時(shí)候比較適用）5、以面蓋點(diǎn)（客戶在針對產(chǎn)品一些小問題的時(shí)候，你就用這一招，一句話“我們產(chǎn)品是非常優(yōu)質(zhì)的，這點(diǎn)小問題基本不會出現(xiàn)”）主要是這幾種，預(yù)祝你成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo), 身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。 d!kx!p?t 　　2.分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會的敏銳分析能力，學(xué)會發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。 ?q;+rl}d 　　3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的能力：感同力、感染力、挑戰(zhàn)力、自我驅(qū)動力。素質(zhì)：樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有強(qiáng)烈的使命意識，勇于面對和解決問題，善于換位思考，具有強(qiáng)烈的自我驅(qū)動意識和忠誠等。

第一☆相信自我之心；第二☆相信客戶相信我之心；第三☆相信產(chǎn)品之心；第四☆相信客戶現(xiàn)在就需要之心；第五☆相信顧客使用完產(chǎn)品后會感激你知道心

作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備以下四大素質(zhì)： （1）超強(qiáng)的工作能力 做好工作是銷售人員的天職，因此作為銷售人員必須具備超強(qiáng)的工作能力。市場競爭激烈，市場規(guī)則：弱肉強(qiáng)食， 銷售工作的壓力和難度加大，銷售職場競爭同樣激烈，優(yōu)勝劣汰，沒有超強(qiáng)的工作能力，注定要出局。 超強(qiáng)的工作能力如：保質(zhì)保量，或者超額完成上級下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)，熟練操作所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)市場及銷售工作，較強(qiáng)的適應(yīng)能力和團(tuán)隊(duì)管理能力，較強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)合作協(xié)調(diào)能力等等。 （2）較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力 市場信息瞬息萬變，公司產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，更多優(yōu)秀人員的加入，銷售人員僅僅憑借以往經(jīng)驗(yàn)，很難再勝任現(xiàn)有工作崗位。因此不斷的學(xué)習(xí)和充電，是必須的。學(xué)習(xí)的方式和途徑很多，比如： ①經(jīng)?？偨Y(jié)在工作中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)； ②通過相關(guān)網(wǎng)站、銷售類雜志和書籍的學(xué)習(xí)； ③多于公司優(yōu)秀的銷售人員交流，向其學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)； ④積極參加公司的相關(guān)培訓(xùn)； ⑤自己花錢去參加一些有針對性的培訓(xùn) ⑥去讀讀在職mba （3）合理統(tǒng)籌的生活能力 活著的每個(gè)人，并不一定都知道怎樣去更好的活著，銷售人員也不例外。生活中的一些瑣事、生活習(xí)慣、生活作風(fēng)、生活觀等等都會影響到銷售人員的工作。身體是革命的本錢，糜爛和放蕩不羈的生活，往往會導(dǎo)致“英年”早逝，所以銷售人員應(yīng)該統(tǒng)籌管理好自己的生活。建議從一下幾點(diǎn)做起： ①有規(guī)律的飲食，保證一日三餐； ②少睡些懶覺，多些運(yùn)動； ③少些飲酒抽煙（應(yīng)酬要適度）； ④拒絕任何形式的賭博； ⑤娛樂活動要適度健康（少些通宵ktv和酒吧，少去些休閑洗浴場所等）； ⑥多用些腦袋工作，少些拼身體工作； ⑦?；丶铱纯?，多關(guān)心些家人；、 ⑧感情專一（一個(gè)老婆或者一個(gè)女朋友）； ⑨多交些優(yōu)秀的朋友，多與好朋友和優(yōu)秀的朋友溝通和交流； ⑩生活上學(xué)會節(jié)約和理財(cái)。 （4）出色的交際能力 銷售人員，尤其是一線銷售人員，大部分與人打交道，交際能力的強(qiáng)弱在很大程度上影響到工作的成效。 出色的交際能力并不是與生俱來的，而是后天培養(yǎng)和鍛煉的。培養(yǎng)自己的交際能力要做好一下幾點(diǎn)： ①提高自己的語言能力和語言表達(dá)能力（說好普通話、吐字清晰、表達(dá)有邏輯性、學(xué)會用感染力的語言、想好再說、使用一些通俗幽默的語言等等）； ②豐富自己的社會知識，擴(kuò)大自己的知識范圍（經(jīng)?？葱﹫?bào)紙、聽些新聞等等）； ③強(qiáng)化自己的專業(yè)知識、熟悉自己的產(chǎn)品，不講外行話； ④有禮貌、懂禮節(jié)； ⑤穿著要得體； ⑥熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情； ⑦敞開心扉。 2、銷售人員的四大類型 根據(jù)以上的分析，筆者從工作能力、學(xué)習(xí)能力、生活能力、交際能力四個(gè)方面，把銷售人員分為如下四大類型，并對這四大類型的銷售人員做了一些管理處理的建議： ①工作能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、生活能力強(qiáng)、交際能力強(qiáng)的銷售人員，可以委以重用，重點(diǎn)培養(yǎng)，給予晉升的機(jī)會； ②工作能力低、學(xué)習(xí)能力低、生活能力低、交際能力低的銷售人員，建議淘汰，或者進(jìn)行培訓(xùn)后再上崗； ③工作能力強(qiáng)、學(xué)習(xí)能力低、生活能力低、交際能力強(qiáng)的銷售人員，這種銷售人員，屬于吃以前經(jīng)驗(yàn)飯的人，不思進(jìn)取，處在被淘汰的危險(xiǎn)的邊緣。如果經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的指引有所改觀的話，可以試用，待考察； ④工作能力弱、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、生活能力強(qiáng)、交際能力弱的銷售人員，處在工作的磨合階段，可以多給予一些機(jī)會和工作指點(diǎn)，幫助其盡快提高自己。

怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識。7. 強(qiáng)烈的推銷意識。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認(rèn)識 b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實(shí)的） t－time bond（時(shí)間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會 （三）接觸階段 a、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項(xiàng) a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 d、 可能面對的困難 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}

推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（1）自信：對自己有信心推銷人員應(yīng)具備的第一要素。自信是從事任何工作的必要條件，對于推銷工作而言，自信尤顯重要。這是由推銷工作的性質(zhì)決定的，推銷就是說服。自信傳遞著這樣一種信息：你從事的職業(yè)不錯，你所在的公司有發(fā)展前景，產(chǎn)品質(zhì)量不錯。缺乏自信，顧客會懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問題，再好的產(chǎn)品，也很難賣出。（2）對商品有信心，對公司有信心《美國》雜志的出版商亞瑟?莫特里年輕時(shí)為積攢上大學(xué)的學(xué)費(fèi)，到處尋找打零工的機(jī)會。有一天，一個(gè)齊特拉琴的推銷商找到他，讓他推銷。齊特拉琴是一種古琴，價(jià)格不貴，銷量較好。莫特里以5美元/把進(jìn)貨，10美元/把賣出，同時(shí)免費(fèi)贈送給顧客30頁樂譜。有一天，一位購買他琴的顧客向他索要更多的樂譜，他突然發(fā)現(xiàn)這種琴只能彈奏C調(diào)，對其他調(diào)號的曲子一點(diǎn)用都沒有。從他天起，他的銷量再也沒有達(dá)到先前的水平，因?yàn)樗J(rèn)為產(chǎn)品有缺陷，對產(chǎn)品信心不足。自己的例子?！案咴省鄙臣?，保健品飲料，第三代飲品，比第二代飲品碳酸飲料高級。培訓(xùn)部主任如是說。公司股東是有名的國有大型企業(yè)，辦公地點(diǎn)設(shè)在豪華的18層商廈里。公司策劃較好，吸引了一大批專業(yè)營銷人員。在前兩年，公司業(yè)績和我們個(gè)人業(yè)績都不錯。有一天，一位醫(yī)生朋友對我說，這東西保健價(jià)值很小。另外，我去倉庫拿貨，見識了簡陋的生產(chǎn)線。對產(chǎn)品及公司都失去了信心，銷售下降，退出。公司在第三年關(guān)閉。（3）廣結(jié)人緣，隨時(shí)推銷這是一項(xiàng)社交方面的要求，但我更多地認(rèn)為，這是一種習(xí)慣。習(xí)慣的力量非常強(qiáng)大，良好的習(xí)慣直接構(gòu)成個(gè)人素質(zhì)。有關(guān)習(xí)慣的理論也很深，只是我們學(xué)生人生閱歷淺，不能深刻體會。廣結(jié)人緣，隨時(shí)推銷應(yīng)是推銷員基本的思維定式、工作作風(fēng)和生活習(xí)慣。只有把網(wǎng)撒大，推銷工作才有后勁。（4）良好的語言表達(dá)能力怎樣練就？語言能力不是天生的。建議大膽訓(xùn)練，多說話，讀英語，讀古文，聲音大、節(jié)奏快，一段時(shí)間后，肯定會有成效。（5）思維能力、觀察能力、應(yīng)變能力察言觀色，現(xiàn)場判斷：有無可能購買，有無購買力教材案例：機(jī)敏的鋼化玻璃杯推銷員（點(diǎn)評：有點(diǎn)可欲不可求，前提要自信、鎮(zhèn)定、快速思維）（6）健康的體魄到處奔波，隨時(shí)準(zhǔn)備出差（7）酒量中國酒文化源遠(yuǎn)流長，博大精深。當(dāng)官的，必須會喝酒；跑銷售的，多數(shù)情況下要會喝酒。小公司：要會做事。大部分管理直接由老板監(jiān)督完成，怪脾氣的人可能無大礙，公司經(jīng)營陪客戶喝酒的機(jī)會很少；大公司：要會做人。任何類型的大公司，都不同程度存在官僚主義，經(jīng)濟(jì)學(xué)上就是委托代理問題，道德風(fēng)險(xiǎn)與逆向選擇。華為：私營，有限責(zé)任公司。酒桌上，一杯白酒，還款一千萬。建議：有酒量的女同學(xué)，以后到大型公司從事銷售工作。（8）外向性格？這是一個(gè)具有爭議的問題。有專家做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)成功推銷人員的性格分布并不集中于外向性格，內(nèi)向性格或所謂中性性格的銷售人員取得成功者大有人在。思維能力、觀察能力、語言表達(dá)能力比性格問題更重要。有人具備這些能力，卻性格內(nèi)向，喜歡安靜；有很多嘰嘰喳喳的人，卻并不具備這些能力。可見，外向性格并非必要條件。

推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)1、誠實(shí) 一些不誠實(shí)的推銷員可能會一時(shí)得意，但是從長遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠實(shí)才能永保他的推銷力。2、機(jī)敏 一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。3、勇氣 推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。5、自信 一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。6、關(guān)心他人 那些討厭別人的推銷員，肯定無法從事推銷這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切而富于同情心。7、精力充足 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。8、態(tài)度和藹 一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。9、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠。10、抑郁多才，自我加速力強(qiáng) 這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。推銷員的良好工作態(tài)度怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣3. 走的速度比別人快20%心理學(xué)家說，一個(gè)人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。4. 主動發(fā)言越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減。5. 大方、開朗地微笑誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感