五金店就有

開發(fā)主導品牌時,要有目的有計劃地開發(fā)兩種以上、級別檔次品質(zhì)相當?shù)钠贩N；品牌市場推廣時要明確主導產(chǎn)品、次主導產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品。搜看吧，這個太復雜，內(nèi)容繁多，難說。

你的問題太泛了，沒有針對性，估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多，不過沒關(guān)系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。我們也就泛泛而談來點建議拉你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施；在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的；具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

你的問題太泛了，沒有針對性，估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多，不過沒關(guān)系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。我們也就泛泛而談來點建議拉你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施；在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的；具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

在實行產(chǎn)品多元化的同時，公司還對內(nèi)部銷售結(jié)構(gòu)、渠道重組整合，進行互補營銷： ①因目標市場不同，銷售部劃分為白酒部和啤酒部，形成既獨立又可互相借用的內(nèi)聯(lián)關(guān)系； ②實行搭售法，如在夏季，對啤酒片區(qū)業(yè)務(wù)員，規(guī)定每售六箱啤酒必配售一箱價值40元以上的白酒，即“6 1”，對區(qū)域啤酒經(jīng)銷商，則要求是“8 1”，凡達不到要求的，給予相應懲罰； ③實行產(chǎn)品獎勵法，取消以往現(xiàn)金獎勵或其他物質(zhì)獎勵，在啤酒旺季，凡完成計劃銷售額，按不同等級給予不同數(shù)量白酒做為獎勵； ④庫存調(diào)配法，針對夏季白酒庫存少，啤酒庫滿，采用白酒、啤酒兩個倉庫互相調(diào)劑的方法，發(fā)揮倉庫最大使用率。在對外互補營銷上，與當?shù)卮笮蚢啤酒企業(yè)尋求合作，分享銷售網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)在白酒的總經(jīng)銷代理資格簡單，只要首次進多少的伙，就可以取得總經(jīng)銷權(quán)。白酒經(jīng)銷商就如雨后春筍般遍布全市。白酒經(jīng)銷商大都都從酒店終端做起，但往往都不知道怎么做。繳納了酒店的進場費用后，后期銷售又缺少一定手段，往往連進場費用都賺不回來。我就白酒如何進行白酒銷售，給大家一個思路?！　?、根據(jù)自己的實際情況，正確選擇白酒廠家　　經(jīng)銷商根據(jù)自己的實力選擇廠家，經(jīng)銷商參加成都的糖煙酒會的時候，要正確和識別廠家承諾真實性。主要要防止一些小廠家欺騙銷售。小廠家為了能在展會上銷售白酒，不惜血本請廣告公司制作宣傳冊，夸大自己的實力，取得經(jīng)銷商的信任。許諾打款后的各種承諾，讓經(jīng)銷商超實力的進貨。廠家如果看到經(jīng)銷商銷售情況不好，往往一走了之。各種承諾也就無法兌現(xiàn)了。經(jīng)銷商也就自吞苦果?！　?、根據(jù)白酒的價格定位選擇酒店　?。场⑾到y(tǒng)的維護　　經(jīng)銷商白酒鋪貨結(jié)束后，要進行系統(tǒng)維護。酒店里的幾個關(guān)鍵人員關(guān)系一定要處理好?？偱_收銀員（可以了解我方和別的品牌的銷售情況）　　倉庫保管（及時了解產(chǎn)品的庫存情況，及時補貨）服務(wù)員（直接促進產(chǎn)品銷售）很多酒店為了便于管理，不允許進促銷小姐，即使進，也要繳納一定的費用。對經(jīng)銷商壓力很大?！　〗?jīng)銷商一般看到產(chǎn)品銷售不景氣，就急于進行ＳＰ銷售。但如果不根據(jù)實際情況，往往吃力不討好?，F(xiàn)在白酒ＳＰ銷售都送小禮品、送美圓、等等。但我個人認為，送這些小禮品都是一瓶送一個，這樣大家誰拿呢，是個問題，沒拿到的人，肯定心里不高興。本

你的問題太泛了， 沒有針對性， 估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多， 不過沒關(guān)系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。 我們也就泛泛而談來點建議拉 你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施； 在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的； 具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。 積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài)，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實這種觀念是錯誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個大師說過：想要在你學習銷售東西前，你首先要學會銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會有可能進一步來接受你所銷售的東西！一、銷售的定義：1、銷售就是銷售員運用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程；2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達到銷售產(chǎn)品的目的；3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；5、銷售人員應該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；6、銷售其實很簡單，用自己的方法去實現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學會了一套銷售模式不要試圖去改變它；7、銷售應該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導向介紹，而不能以成份為導向。二、銷售員（營業(yè)員）應該具備的素質(zhì)：1、熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3、銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務(wù)意識。7、強烈的推銷意識。

朋友你好！如果說你想做好業(yè)務(wù)，首先要對你自己的產(chǎn)品有細心，其次，你要對你所銷售的產(chǎn)品知識要全面，比如：白酒的種類，色澤，口感，功效等，當你把這些研究透了。你在和客戶溝通上就會有很大的收獲，客戶就會認為你非常專業(yè)，從而愿意跟你合作，也順便交到了朋友，當成為了朋友，自然銷量就不愁了，朋友之間就會幫你做無形的宣傳，自然業(yè)務(wù)就會有很大的提升！希望對你有幫助！

朋友，這個要看你在什么區(qū)域，你所在的城市到底是以什么渠道為主。你想干輕松點得還是累點滴。一般商超業(yè)務(wù)相對于流通要輕松一些，流通接觸的人群更復雜一些，不過當做鍛煉也很好。

首先你得讓客戶喜歡你，不討厭你，不要一見到客戶就推銷你的白酒有多好，第一印象很重要

將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎懲掛鉤。個人沒做過銷售，更詳細的不了解了，然后經(jīng)常巡視，了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理，我個人認為需要制定規(guī)范的銷售政策這個問題好大

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的推動，營銷才能更有效?！　∫弧屨及拙平K端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ａｂｃ，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下?！　《?、終端細化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：　　一是主流酒店老板?！　“拙其N售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。　　二是酒店促銷員　　白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動?！　∪蔷频晗M者?！　〗K端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩幣風暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?！　。ǘ┵u場和超市終端　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化ｐｏｐ　廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等　?。ㄈ┗榧営皹恰　』檠缡袌鲎鳛榘拙浦饕氖袌鲋?，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。?！　。ㄋ模敉狻　榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的?！　∪⑼苿印　∏罏橥?、終端制勝，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的ｓｐ，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。　　當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場，白酒銷售量才能月新月異。

經(jīng)銷商選擇和機構(gòu)設(shè)置 終端營銷并非意味著廠家拋開經(jīng)銷商單干，而是由先前完全依賴經(jīng)銷商改變?yōu)閰f(xié)助經(jīng)銷商全面參于終端市場開發(fā)管理的一種營銷方式。因此靠以前“資金實力+網(wǎng)絡(luò)+信譽=好客戶”的標準選擇“大戶”、“老戶”，已經(jīng)不能適應終端營銷的需要，慎重選擇經(jīng)銷商成為終端營銷的首要問題。 一、目標市場及經(jīng)銷商情況調(diào)查 首先應對目標市場做全面深入的調(diào)查，對經(jīng)銷商的市場開發(fā)能力、財務(wù)狀況、信譽能力、管理能力及家庭個人情況進行全面摸底。 二、選取的經(jīng)銷商應具備的條件 1．有一定的資金實力、銷售網(wǎng)絡(luò)及市場服務(wù)能力。 2．重視廠家的產(chǎn)品，愿意搞終端營銷，敢于向終端鋪貨。 3．對終端營銷有較深刻的認識，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營思路。 4．具有較好的商業(yè)信譽和實干精神。 三、終端營銷的機構(gòu)設(shè)置 基于終端營銷的特殊性，其機構(gòu)設(shè)置可參考以下方面： 1．機構(gòu)名稱為“市場銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負責銷售及財務(wù)主管工作，市場部經(jīng)理負責市場調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參于銷售工作。 2．財務(wù)、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。 3．銷售人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔，提成工資由經(jīng)銷商支付，銷售人員直接對銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理負責，市場部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的銷售員。 4．廠方配備一定數(shù)量的助銷員，協(xié)助銷售員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進行有效監(jiān)控管理。 市場鋪貨及產(chǎn)品陳列 在實際操作中，經(jīng)銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨帶來的風險損失，廠方必須承擔一定的鋪貨風險，并協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，才能調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，確保鋪貨的質(zhì)量和數(shù)量。 一、鋪貨風險金 鋪貨風險金應根據(jù)鋪貨金額的多少而定，合適的比例應為總鋪貨額的5％左右。在經(jīng)銷商提貨前廠商應簽訂合同，約定鋪貨風險金的具體比例，并制定鋪貨數(shù)量、質(zhì)量標準，如酒店、賓館、商場、超市、零售店鋪貨的具體數(shù)量及產(chǎn)品擺放陳列的位置。鋪貨結(jié)束后，經(jīng)銷商向廠方提供詳細的終端鋪貨明細表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收，如符合標準，廠家即按合同約定支付風險金。但廠家不可能承擔全部鋪貨損失，通常只對第一次大規(guī)模的鋪貨承擔風險損失。 二、鋪貨具體方式 1．經(jīng)銷商必須具備一定數(shù)量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經(jīng)驗的銷售人員，將這些業(yè)務(wù)人員劃分片區(qū)，其基本工資由廠方承擔，便于管理控制。 2．經(jīng)銷商應具備低成本送貨服務(wù)車輛，以保障產(chǎn)品運輸服務(wù)能力。 3．由鋪貨人員踩點，繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計劃。 4．鋪貨組織分工。如協(xié)調(diào)溝通、收款、欠條登記、POP廣告張貼人員及車輛統(tǒng)籌安排。 5．采用地毯式鋪貨方式，即一個門店挨一個門店鋪貨，不留空缺。 6．受運輸車輛限制，可實行輪班踩點鋪貨制。 7．鋪貨報表的傳遞及產(chǎn)品出、入庫控制管理。 8．鋪貨跟蹤和驗收工作。 9．信息反饋及工作總結(jié)改進。 三、產(chǎn)品陳列及POP廣告 將產(chǎn)品送到終端零售店并非完成了鋪貨的全部工作，還必須親自動手將酒箱打開，將產(chǎn)品直接擺放在柜臺中間顯眼的地方。尤其對于商場、超市應當實行系列產(chǎn)品集中堆放，擴大占地面積，增強視覺沖擊力，顯示當前的消費時尚。業(yè)務(wù)人員在定點定時巡訪過程中，應時刻注意產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品清潔無缺陷，讓產(chǎn)品始終以誘人的魅力展現(xiàn)在消費者面前。 POP廣告對于喧染營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費方面起著不可估量的作用。鋪貨時要由專人負責張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。 四、鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)。 1．鋪貨日報表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細地址、電話、聯(lián)系人、鋪貨品種及數(shù)量、POP廣告品種及數(shù)量、鋪貨人、鋪貨日期等項目，當天由鋪貨員登記完畢，上報市場銷售部。 2．終端客戶信息檔案管理表內(nèi)容包括：終端名稱、詳細地址、電話、法人代表、性別、出生曰期、個人喜好、注冊資金、經(jīng)營狀況、經(jīng)營性質(zhì)等，匯總后上報廠方存檔管理。 3．信息反饋。鋪貨人員及銷售人員在市場的最前沿，與零售店、消費者接觸的機會最多、通過收集零售店員工對產(chǎn)品的態(tài)度及價格渠道建議、消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、口味、包裝、價格反應，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋。 終端促銷 白酒市場終端促銷的方式多種多樣，在此筆者只針對中高檔白酒產(chǎn)品在酒店、超市的促銷進行簡述，以供參考。 一、酒店促銷 中高檔白酒終端促銷的關(guān)鍵在于酒店促銷。因為酒店在終端銷售場所如商場、超市、零售店中起著引導消費趨勢的窗口作用。 (一)酒店篩選 1．所選酒店為中高檔以上酒店。 2．由片區(qū)銷售員對轄區(qū)內(nèi)所有中高檔酒店全面摸底，排查信譽程度、經(jīng)營狀況、就餐人數(shù)及社會層次、競爭對手產(chǎn)品銷售狀況等。 3．根據(jù)摸底情況對比分析后確定促銷酒店。應選擇經(jīng)營狀況良好、具備領(lǐng)導潮流的酒店重點操作。 (二)酒店P(guān)OP廣告包裝 考慮到促銷酒店對普通純廣告的抵觸性，POP廣告必須注重文化品味，與酒店整體裝飾相匹配。 1．制作高檔精致的煙灰缸、茶杯、桌牌號、桌臺布等，廣告標志要設(shè)計得當，淡化廣告色彩，讓酒店愿意擺放。 2．為酒店服務(wù)小姐制做禮儀服裝。 3．配合酒店做裝飾性門頭廣告。 4．在酒店大廳及雅間做裝飾性較強的POP廣告，如精美工藝品等(只在細微之處能品味出產(chǎn)品品牌即可)。 5．向酒店贈送帶有POP廣告的冰箱、消毒柜、展示柜等。 (三)酒店促銷方式 1．人力促銷 顧客就餐之前大多沒有決定要喝哪種酒，這時酒店服務(wù)員的推薦對顧客的選擇會產(chǎn)生重要的影響。 酒店人力促銷應注意以下幾點： (1)加強促銷員的素質(zhì)培訓和日常管理；(2)采用物質(zhì)及情感雙重投資進行激勵；(3)促銷員的物質(zhì)獎勵承諾一定要及時兌現(xiàn)，決不能因為兌獎期限而挫傷促銷員的積極性；(4)見好就收，期限不宜過長，否則容易產(chǎn)生負作用。 2．數(shù)量促銷。即根據(jù)酒店每月銷售量所開展的競賽促銷。主要內(nèi)容有：(1)針對酒店制訂獎勵政策，每月銷售量達到規(guī)定標準以上可分別獲得某項物質(zhì)獎勵；(2)為增加吸引力可設(shè)置大獎；(3)獎品數(shù)量的設(shè)置以參加銷售競賽酒店的半數(shù)為準，銷售數(shù)量標準既要達到相互競爭的目的，又要增加酒店參賽的信心。 二、超市促銷 超市是僅次于酒店銷售的第二大場所，在酒店促銷取得一定效果后，應及時導入超市促銷。 1．在超市應強化POP廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。 2．產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用。需要加強日常管理。 3．為超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。 4．在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷。 5．根據(jù)超市銷量大小制定獎勵政策。銷量大的可按分銷商對待，給予返利及獎勵。 經(jīng)銷商業(yè)績獎勵 在終端營銷的過程中，由于中間批發(fā)環(huán)節(jié)的減少，經(jīng)銷商在參于終端供貨的前提下，產(chǎn)品價格已加入了適當利潤：為減少經(jīng)銷商偏面追求銷售額而產(chǎn)生的負面影響，廠方應取消按銷售額給予返利的單一銷售政策，而從多方面綜合評價經(jīng)銷商的業(yè)績，并運用多種經(jīng)濟杠桿加以調(diào)節(jié)。如產(chǎn)品鋪貨獎、價格維護獎等。在物質(zhì)獎勵方面，應體現(xiàn)“明獎少，暗獎多”的原則。 除了物質(zhì)獎勵外，還應從精神上給予激勵，如年終針對經(jīng)銷商評選“最佳市場培育獎”、“最佳信譽客戶獎”等，召開表彰慶功大會；業(yè)績突出者可聘為廠方名譽銷售師、營銷顧問等；建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日或生病，由廠方配備禮品前往祝賀、看望。實踐證明，精神激勵方式往往更為有效，更有利于廠商建立長期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。