管理無法與績效考核掛靠，多勞多得。管理軟件對企業(yè)很有幫助，目前企業(yè)經(jīng)營管理一般都會采用，包括辦公管理軟件、財(cái)務(wù)管理軟件、計(jì)劃管理軟件等

你好 非常了解您所頭痛的 您可以看看我空間里面的文章介紹 如何管理好業(yè)務(wù)員可以看看 希望能幫助到你如果對你有幫助，望采納。

你好樓主，我是做酒水的。這個(gè)行業(yè)暫時(shí)還是不錯(cuò)的，我不曉得你的銷售是在廠家還是在經(jīng)銷商那。這二者是有區(qū)別的，如果你想圖長遠(yuǎn)的發(fā)展我希望你去廠家，平臺是不一樣的，但是可能要慢慢的混，做的工作主要是營銷管理。如果你想賺錢，你可以找個(gè)商貿(mào)公司或者一個(gè)經(jīng)銷商，那塊的可操作空間大，可以賺錢。廠家的業(yè)務(wù)員不是一天二天可以做好的，是長期積累的工作。而商貿(mào)公司或者經(jīng)銷商，主要是做酒店、商超、團(tuán)購三大塊，基本沒有什么技術(shù)，重要的是公司的政策以及你個(gè)人的性格。包括你個(gè)人的溝通能力，你的耐心，是否勤快，請相信我，只要你認(rèn)真做，只要堅(jiān)持，是可以做好的。希望能幫到您，我是做種子酒的，包括柔和、祥和、醉三秋、徽蘊(yùn)等。

你好！眼看你是做渠道，還是客戶管理（招商）。渠道的話就是做終端，做團(tuán)購?？蛻舻脑捑桶菰L酒類經(jīng)銷商。了解與你做的酒價(jià)格接近的競爭品牌是如何在一個(gè)市場運(yùn)作起來的?？梢灾苯咏梃b。打字不易，采納哦！

現(xiàn)在白酒的總經(jīng)銷代理資格簡單，只要首次進(jìn)多少的伙，就可以取得總經(jīng)銷權(quán)。白酒經(jīng)銷商就如雨后春筍般遍布全市。白酒經(jīng)銷商大都都從酒店終端做起，但往往都不知道怎么做。繳納了酒店的進(jìn)場費(fèi)用后，后期銷售又缺少一定手段，往往連進(jìn)場費(fèi)用都賺不回來。我就白酒如何進(jìn)行白酒銷售，給大家一個(gè)思路?！　?、根據(jù)自己的實(shí)際情況，正確選擇白酒廠家　　經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)力選擇廠家，經(jīng)銷商參加成都的糖煙酒會的時(shí)候，要正確和識別廠家承諾真實(shí)性。主要要防止一些小廠家欺騙銷售。小廠家為了能在展會上銷售白酒，不惜血本請廣告公司制作宣傳冊，夸大自己的實(shí)力，取得經(jīng)銷商的信任。許諾打款后的各種承諾，讓經(jīng)銷商超實(shí)力的進(jìn)貨。廠家如果看到經(jīng)銷商銷售情況不好，往往一走了之。各種承諾也就無法兌現(xiàn)了。經(jīng)銷商也就自吞苦果?！　?、根據(jù)白酒的價(jià)格定位選擇酒店　　３、系統(tǒng)的維護(hù)　　經(jīng)銷商白酒鋪貨結(jié)束后，要進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。酒店里的幾個(gè)關(guān)鍵人員關(guān)系一定要處理好。總臺收銀員（可以了解我方和別的品牌的銷售情況）　　倉庫保管（及時(shí)了解產(chǎn)品的庫存情況，及時(shí)補(bǔ)貨）服務(wù)員（直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售）很多酒店為了便于管理，不允許進(jìn)促銷小姐，即使進(jìn)，也要繳納一定的費(fèi)用。對經(jīng)銷商壓力很大?！　〗?jīng)銷商一般看到產(chǎn)品銷售不景氣，就急于進(jìn)行ＳＰ銷售。但如果不根據(jù)實(shí)際情況，往往吃力不討好?，F(xiàn)在白酒ＳＰ銷售都送小禮品、送美圓、等等。但我個(gè)人認(rèn)為，送這些小禮品都是一瓶送一個(gè)，這樣大家誰拿呢，是個(gè)問題，沒拿到的人，肯定心里不高興。本

你的問題太泛了， 沒有針對性， 估計(jì)你對這個(gè)行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗(yàn)不多， 不過沒關(guān)系的拉，成長是需要過程的，每個(gè)人都是這樣的。 我們也就泛泛而談來點(diǎn)建議拉 你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進(jìn)而采取相應(yīng)的銷售措施； 在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當(dāng)你不知道如何行動(dòng)的時(shí)候，你的對手會告訴你的； 具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。 積極行動(dòng)，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時(shí)間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作，其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧，在我們平時(shí)的理解中，都感覺銷售就是賣東西！其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷售并不是單純的賣東西，我記得有個(gè)大師說過：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會銷售你自己，只有在客戶接受了你之后，才會有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西！一、銷售的定義：1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過程；2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的；3、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；5、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T；6、銷售其實(shí)很簡單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會了一套銷售模式不要試圖去改變它；7、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。二、銷售員（營業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：1、熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3、銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務(wù)意識。7、強(qiáng)烈的推銷意識。

朋友你好！如果說你想做好業(yè)務(wù)，首先要對你自己的產(chǎn)品有細(xì)心，其次，你要對你所銷售的產(chǎn)品知識要全面，比如：白酒的種類，色澤，口感，功效等，當(dāng)你把這些研究透了。你在和客戶溝通上就會有很大的收獲，客戶就會認(rèn)為你非常專業(yè)，從而愿意跟你合作，也順便交到了朋友，當(dāng)成為了朋友，自然銷量就不愁了，朋友之間就會幫你做無形的宣傳，自然業(yè)務(wù)就會有很大的提升！希望對你有幫助！

朋友，這個(gè)要看你在什么區(qū)域，你所在的城市到底是以什么渠道為主。你想干輕松點(diǎn)得還是累點(diǎn)滴。一般商超業(yè)務(wù)相對于流通要輕松一些，流通接觸的人群更復(fù)雜一些，不過當(dāng)做鍛煉也很好。

首先你得讓客戶喜歡你，不討厭你，不要一見到客戶就推銷你的白酒有多好，第一印象很重要

　　曾有報(bào)紙報(bào)道：在內(nèi)地某省會城市，一位顧客在某大型超市購買家用電器時(shí),一個(gè)促銷員向顧客強(qiáng)力推薦自己公司的產(chǎn)品。當(dāng)顧客提出希望了解一下其它品牌時(shí)，該促銷員以嗤之以鼻的態(tài)度對另外的品牌商品說了一堆壞話。顧客意識到該促銷員的惡意競爭后對之行為甚是反感，執(zhí)意要對其它品牌進(jìn)行篩選。在顧客進(jìn)行其它商品選擇和購買過程中，那位促銷員一直在旁敲側(cè)擊詆毀它人品牌推銷自有品牌，最終顧客忍無可忍憤而向賣場負(fù)責(zé)人投訴該促銷人員的強(qiáng)行推銷和惡意競爭，促銷人員當(dāng)場受到賣場負(fù)責(zé)人的斥責(zé)。當(dāng)顧客購物結(jié)束離開賣場在公共汽車站候車時(shí)，卻遭到懷恨在心的該促銷人員從背后用皮帶襲擊。憤怒的顧客將該大型賣場告上法庭提出巨額索賠。 　　一件小小的商品促銷事件，因?yàn)榇黉N員的不當(dāng)處理，結(jié)果卻引發(fā)訴訟事件，對賣場無論是經(jīng)濟(jì)還是聲譽(yù)都造成極為惡劣的影響和巨大的損失，那個(gè)品牌也遭受了清場的處理。這件事也暴露出廠商和大賣場在促銷員管理中的嚴(yán)重漏洞和問題。如果日常管理中嚴(yán)格杜絕惡性競爭，如果對促銷員促銷方式及手段有明確要求，如果注意促銷員日常行為加強(qiáng)素質(zhì)教育，也許這一事件就可以避免發(fā)生，這件事情的根本起因是賣場和廠方對促銷員的管理不力。那么，又應(yīng)該如何對促銷人員進(jìn)行有序的管理呢？ 　　首先，對于促銷人員來說，在進(jìn)入該賣場之前，可能在工作技能和對賣場的管理制度的認(rèn)知上是一片空白，可以說就象一個(gè)孩子，等著別人告訴他要做些什么，該怎么做、那些可以做那些不能做，給予他方向和方法。如果說，這時(shí)候你給予他的是嚴(yán)格而細(xì)致的規(guī)范培訓(xùn)，幫助他養(yǎng)成正確的工作習(xí)慣和良好的職業(yè)道德，那么他就擁有正確的行為方式和思維方式。也就是說，做好促銷人員崗前培訓(xùn)是規(guī)范促銷員管理的第一步也是最重要的一步。 　　因此，促銷人員的崗前培訓(xùn)應(yīng)該由廠商和賣場共同完成。在這個(gè)過程中，廠商和賣場雖然重點(diǎn)不同卻負(fù)有同樣的責(zé)任。廠商主要進(jìn)行商品專業(yè)知識和促銷技巧的培訓(xùn)，賣場的培訓(xùn)重點(diǎn)是工作紀(jì)律和職業(yè)道德教育。這里我們主要談一下賣場的培訓(xùn)部分。一般賣場對促銷人員完整的崗前培訓(xùn)包括：員工行為準(zhǔn)則，促銷員日常行為規(guī)范，促銷員考勤制度，促銷員獎(jiǎng)懲制度及相關(guān)工作流程。通過這些培訓(xùn)告訴促銷人員在工作范圍內(nèi)應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。有些賣場把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準(zhǔn)”之類的條款，朗朗上口好讀易記，促銷員進(jìn)場前先對這些條款熟記熟背。 　　熟記熟背這些條款不難，重要的是在制度沒有形成習(xí)慣之前，一定要用強(qiáng)制的管理手段控制，避免在小問題上的姑息養(yǎng)成促銷人員的不良工作習(xí)性。 　　要達(dá)到真正的促銷員良好管理的效果，需要廠方的高度配合和共同努力。在促銷員的管理問題上要有一個(gè)明確的認(rèn)識，那就是賣場和廠方必須達(dá)成共識：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調(diào)動(dòng)促銷員的積極性，創(chuàng)造最佳的效益。在這一點(diǎn)上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結(jié)果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調(diào)整排面，甚至直接把調(diào)排面作為促銷員工資考核的內(nèi)容。盡管私自調(diào)排面是賣場嚴(yán)禁的，既然跟自己的工資有關(guān)，促銷員也要暗渡陳倉了?？墒?，今天你私自調(diào)，明天就是競爭者調(diào)，大家都不遵守游戲規(guī)則的時(shí)候，誰都不會真正獲得什么好處。 　　多數(shù)促銷員認(rèn)為自己是由廠商發(fā)工資所以對于賣場的管理不服從，或者是口服心不服。其實(shí)這種情況需要經(jīng)常與廠商進(jìn)行溝通，做為廠商來說，支付促銷員薪資的目的是提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。賣場在對促銷員管理上要與廠商站在相同的立場上而不是對立面。賣場通過與廠商經(jīng)常性的溝通，及時(shí)調(diào)整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作情況，適時(shí)的向廠商提出合理的建議，明確“一切為業(yè)績服務(wù)”的思想，爭取廠商的支持，共同完善對促銷員的管理。 　　要強(qiáng)調(diào)的是，促銷員管理要以尊重為前提，他們都是人，都有尊嚴(yán)，都有被重視的需要。因此，賣場要與供應(yīng)商聯(lián)合起來，介入到促銷員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等利益環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)管理聯(lián)合體，杜絕供應(yīng)商和賣場在促銷員管理中的真空模糊地帶，讓促銷員沒有漏洞可鉆。讓促銷員意識到他必須接受共同的管理，才能獲得利益和發(fā)展。 　　賣場對促銷員的管理是一項(xiàng)從細(xì)節(jié)出發(fā)，需要長期堅(jiān)持的工作。也是供應(yīng)商和賣場要共同面對的問題，因此，聯(lián)合起來抓好促銷員的管理，將大大促進(jìn)雙方的共同利益的提升。

現(xiàn)在做酒店的促銷員要么就是老油條型的,經(jīng)驗(yàn)是有了,但是不太服管教,做事沒激情,紀(jì)律性較差.要么就是新手,很珍惜這份工作,但是沒有經(jīng)驗(yàn),急需培訓(xùn)學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)知識.我的建議是,首先是通過培訓(xùn)使了解產(chǎn)品特性,公司企業(yè)文化,促銷技巧.第二,制定一套完善的獎(jiǎng)罰制定來對其工作進(jìn)行一定的約束.

一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。　　零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外?！　〕信c商場：就白酒消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場?！　【频辏簬讉€(gè)朋友在酒店里聚會或因業(yè)務(wù)需要被請進(jìn)酒店，總要盡點(diǎn)酒興。于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)白酒品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店?duì)I銷，許多白酒企業(yè)都會不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對酒店一無所知的情況下請其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營不善或管理不規(guī)范造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟?！　?、惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：郭野在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對酒店的營銷已不是簡單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運(yùn)用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店?duì)I銷策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機(jī)會及自我機(jī)會，從而對主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等?！　∑浯螌δ繕?biāo)市場進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。然后對其市場及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機(jī)會點(diǎn)就會很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護(hù)功能要求很高，銷售人員在客戶維護(hù)上面做好了工作，產(chǎn)品銷量上去一點(diǎn)問題也沒有。通過軟件的熱點(diǎn)客戶功能，羅列出你最近聯(lián)系較為頻繁，購買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護(hù)需要之前與客戶的交往歷史作為數(shù)據(jù)的支持，幫助公司的銷售人員完成任務(wù)。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對一、二級經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級客戶。 4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

將執(zhí)行情況與業(yè)績以及獎(jiǎng)懲掛鉤。個(gè)人沒做過銷售，更詳細(xì)的不了解了，然后經(jīng)常巡視，了解執(zhí)行情況。白酒終端銷售管理，我個(gè)人認(rèn)為需要制定規(guī)范的銷售政策這個(gè)問題好大

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的推動(dòng)，營銷才能更有效。　　一、搶占白酒終端　　白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細(xì)分，分為ａｂｃ，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下?！　《?、終端細(xì)化　?。ㄒ唬【频杲K端　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：　　一是主流酒店老板?！　“拙其N售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)?！　《蔷频甏黉N員　　白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的　臨門一腳。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ｏｋ卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。　　三是酒店消費(fèi)者。　　終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩幣風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售?！　。ǘ┵u場和超市終端　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化ｐｏｐ　廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等　　（三）婚紗影樓　　婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將老尖莊酒＋某某婚紗攝影捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的ｓｌｏｇａｎ，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。?！　。ㄋ模敉狻　榱丝焖贀屨冀K端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的?！　∪⑼苿?dòng)　　渠道為王、終端制勝，要營銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的ｓｐ，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，醉美人成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請活動(dòng)、聚會等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場?！　‘?dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場，白酒銷售量才能月新月異。