業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶說(shuō)話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。業(yè)務(wù)員在開展日常營(yíng)銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。
銷售業(yè)務(wù)員怎樣去陌生拜訪？
業(yè)務(wù)員在開展日常營(yíng)銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。大千世界，無(wú)奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛(ài)好，面對(duì)不同的陌生客戶，業(yè)務(wù)員不可能按照一套固定程序的問(wèn)話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說(shuō)話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。
經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員搞掂客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老業(yè)務(wù)員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的業(yè)務(wù)員才會(huì)有如此造化。但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，面對(duì)陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒(méi)有進(jìn)入陌生客戶大門之前，業(yè)務(wù)員心里想好了千言萬(wàn)語(yǔ)，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無(wú)語(yǔ)，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。
如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員問(wèn)話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務(wù)員一句不合適的話，老板就會(huì)把業(yè)務(wù)員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。業(yè)務(wù)員到底如何面對(duì)陌生客戶說(shuō)話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。
許多客戶首先看重的是業(yè)務(wù)員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一付笑臉，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果業(yè)務(wù)員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你業(yè)務(wù)員嗎？因此業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)疑業(yè)務(wù)員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀](méi)有得罪你什么，又何必要看業(yè)務(wù)員那付難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來(lái)意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。
不管是大公司還是小公司，業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽下去。
這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務(wù)員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒(méi)有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
二、以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)員先奉承客戶再過(guò)渡到上門目的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況（大公司往往都在寫字樓）來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務(wù)員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP（拍馬屁），因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。
但業(yè)務(wù)員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。如果業(yè)務(wù)員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，業(yè)務(wù)員就需要MPMP（猛拍馬屁），當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，業(yè)務(wù)員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務(wù)員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，業(yè)務(wù)員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務(wù)員這時(shí)就差不多成功了一半。
即使這次生意無(wú)法談成，客戶也會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。在此，筆者告誡業(yè)務(wù)員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。
三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務(wù)員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，業(yè)務(wù)員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)業(yè)務(wù)員是干什么的，業(yè)務(wù)員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，業(yè)務(wù)員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺(jué)到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。
筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂?，就主動(dòng)問(wèn)筆者是那個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。
又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒(méi)有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來(lái)電訂購(gòu)。沒(méi)過(guò)多久，雙方的生意就逐漸合作起來(lái)了。四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。
業(yè)務(wù)員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問(wèn)題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)員幾句話就能說(shuō)出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣業(yè)務(wù)員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？。
但是，這一招見血的功夫，并不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的業(yè)務(wù)員才能使用此種招術(shù)。假如業(yè)務(wù)員說(shuō)到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見影；如果說(shuō)錯(cuò)講偏了，生意不僅沒(méi)有談成，業(yè)務(wù)員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷量一直徘徊不前，不是沒(méi)有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。
為了整治茶陵市場(chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒(méi)有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過(guò)一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒(méi)有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來(lái)帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)看得不是太重。
筆者進(jìn)門之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說(shuō)了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒(méi)有別家好，因?yàn)闆](méi)有大品牌帶動(dòng)生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠(chéng)合作，后來(lái)筆者說(shuō)出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營(yíng)筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷售。
后來(lái)，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。五、無(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格業(yè)務(wù)員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛(ài)好不盡相同，業(yè)務(wù)員說(shuō)話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務(wù)員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒(méi)有“一起下過(guò)鄉(xiāng)，一起干過(guò)槍，一起嫖過(guò)娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會(huì)把業(yè)務(wù)員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫業(yè)務(wù)員一把。筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂(lè)活動(dòng)。
筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來(lái)意后，并沒(méi)有拒絕，而是也把筆者一起叫過(guò)去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來(lái)，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。
第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來(lái)有生意要忙，叫我陪客戶下棋。整整二天，我們之間并沒(méi)有談生意合作的事。到了第三天，他打來(lái)電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個(gè)新客戶。
如何在酒桌上較快地與陌生人建立起關(guān)系？
畢業(yè)后在頂級(jí)IT廠商做銷售，三年里IT項(xiàng)目做了將近2個(gè)億，有運(yùn)氣的因素，但從乙方的角度，也有機(jī)會(huì)近距離觀摩了公司高層領(lǐng)導(dǎo)與客戶的商務(wù)酬?。缓髲囊曳教鄣郊追街鞴茼?xiàng)目，陪著領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)酬，自己也坐過(guò)主座；見識(shí)過(guò)了國(guó)內(nèi)的一些頂尖銷售在酒桌上的表現(xiàn)。所以我認(rèn)為我對(duì)此有一定的經(jīng)驗(yàn)，可以在這里分享。 經(jīng)驗(yàn)分享具有極高的理論價(jià)值和實(shí)踐指導(dǎo)理念，如同獨(dú)孤九劍，講究悟性。
我能從他的字里行間感覺(jué)到人家很有底氣，可能已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由和職業(yè)自由，所以他所強(qiáng)調(diào)的交友理念是互相選擇的?！岸顒?dòng)不能太過(guò)吸引人，不然你就不知道他們是因?yàn)樾蕾p你而出來(lái)，還是因?yàn)樾蕾p活動(dòng)而出來(lái)?！?大師已經(jīng)確定一定會(huì)有人欣賞他，而且他已經(jīng)有了選擇的余地。===================================================== 作為剛畢業(yè)的、沒(méi)有社會(huì)資源的職場(chǎng)新鮮人，應(yīng)該怎樣在酒桌上較快的認(rèn)識(shí)陌生人？===================================================== 我作出的答案： 上策：請(qǐng)自己的有分量的長(zhǎng)輩、導(dǎo)師、兄長(zhǎng)幫忙，正式介紹給大家或者引薦給重要人物。
中策：有沒(méi)有貴人運(yùn)，要看緣分。做人要有內(nèi)秀，積累個(gè)好名聲。平時(shí)做好冷門知識(shí)積累（詩(shī)書禮樂(lè)易春秋，琴棋書畫劍酒詩(shī)花），萬(wàn)一在某個(gè)酒局上正好跟某個(gè)有共同愛(ài)好的朋友就這么對(duì)上眼了呢？ 下策：發(fā)掘自己的被利用價(jià)值。你有項(xiàng)目，你能批價(jià)格，你能控標(biāo)，你對(duì)商人就有價(jià)值；你是GWY，你是GA，你是教師醫(yī)生，你對(duì)百姓就有價(jià)值；你能拉皮條，你能穿針引線，你了解灰色地帶，你對(duì)領(lǐng)導(dǎo)就有價(jià)值；特別英俊，特別漂亮，那你至少有當(dāng)花瓶和被勾搭的價(jià)值。
上策最佳。在這種世交的情分上，老一輩總歸會(huì)顧念著香火情照顧小輩的。叔叔二字一叫，親近感瞬間爆表! 比如廖承志曾經(jīng)兩次被蔣介石在戰(zhàn)場(chǎng)上抓了又放了，還是看他父親的面子。當(dāng)然，孫中山先生把小自己近二十歲的世侄女宋慶齡小姐娶了回家，恩。。。。。。 中策次之。吾取中策，因天行健，君子以自強(qiáng)不息。祖上有德也好，父輩拼爹也好，大佬看的畢竟還是父輩的幾分薄面。
但面對(duì)著現(xiàn)在中國(guó)社會(huì)普遍人走茶涼的現(xiàn)狀，父輩的薄面能支撐到幾時(shí)？終究不如互相欣賞的朋友靠譜。這種就 說(shuō)的互相選擇，正所謂英雄惺惺相惜，相互吸引，情不自禁，情同手足。下策常見。大家在介紹一個(gè)人時(shí)，一般主要介紹他的社會(huì)屬性（即被利用的價(jià)值），某某單位某某領(lǐng)導(dǎo)某某專家負(fù)責(zé)某某業(yè)務(wù)，諸如此類，以便于大家在熟人社會(huì)里，以名譽(yù)作為擔(dān)保，進(jìn)行一定程度的互惠互利行為。
說(shuō)白了就是今天我求你辦事，送點(diǎn)好處，并欠你一個(gè)情，他日必有回報(bào)。======================================================= 實(shí)際案例分析======================================================= 我的貴人運(yùn)一直很好，可能也是因?yàn)槲铱雌饋?lái)比較憨厚。
上策有過(guò)一次，認(rèn)識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)幫了我全家很大的忙，但是也正是因此，跟領(lǐng)導(dǎo)還是有一些敬畏和感激混雜的感情，半年來(lái)也沒(méi)有拉近與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。細(xì)細(xì)思量，我已經(jīng)得到很多的幫助，已經(jīng)不好意思再?gòu)埧诹?；現(xiàn)在希望能為領(lǐng)導(dǎo)做點(diǎn)事，這樣才能自然的拉近與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。 中策有過(guò)幾次。 我的第二份工作，就是我的貴人給我的。
當(dāng)時(shí)我們對(duì)胃口的原因還是他和他的朋友都樂(lè)于研究紫微斗數(shù)，有了這個(gè)相識(shí)的契機(jī)，我們平時(shí)也會(huì)一起麻將，一起吃飯，于是便從熟悉到信任，從信任到知交。 2011年底跟市政法委的局長(zhǎng)吃飯，一桌十個(gè)人，這個(gè)局長(zhǎng)當(dāng)天正好請(qǐng)了當(dāng)?shù)匾恍┭湃?，想?qǐng)一位國(guó)學(xué)大師把他引薦給南懷瑾先生。我當(dāng)時(shí)是作為買單隊(duì)員敬陪末席，正巧席上談起了國(guó)學(xué)，又談到大學(xué)和道德經(jīng)，于是我跟大師在酒酣耳熱時(shí)一同背誦《大學(xué)》那段“古之欲明明德于天下者，先治其國(guó)，欲治其國(guó)者，先齊其家；欲齊其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠(chéng)其意；欲誠(chéng)其意者，先致其知”，當(dāng)天逼格爆表了有沒(méi)有：）后來(lái)還幫局長(zhǎng)算過(guò)命，局長(zhǎng)也很認(rèn)可，后來(lái)局長(zhǎng)在他的圈子里很是推薦過(guò)我三次，主要是看風(fēng)水，介紹研究算命的老師，還介紹市道教協(xié)會(huì)的大師給我。
可惜那段時(shí)間忙于蠅營(yíng)狗茍的銷售事業(yè)，在知識(shí)層面上一直吃大學(xué)期間的老本，否則若是連續(xù)學(xué)三年《易》，不要亂換職業(yè)，我現(xiàn)在一定是當(dāng)?shù)赜忻拇髱熈恕?還有一位貴人是我第一家單位省公司的陳總，認(rèn)識(shí)他時(shí)，我正在打第一張IT服務(wù)項(xiàng)目，2000萬(wàn)，整個(gè)公司也沒(méi)幾個(gè)人看好我，并愿意支持我投標(biāo)的；但我很執(zhí)著，雖然誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)，但是就厚著臉皮一個(gè)個(gè)去找，茫然間找到了陳總，陳總就很欣賞我當(dāng)時(shí)那股執(zhí)著的勁頭。
一年后陳總給了我一個(gè)公司內(nèi)部調(diào)動(dòng)的機(jī)會(huì)。 下策就很多了。 做銷售時(shí)候，我的被利用價(jià)值在于控標(biāo)、批價(jià)格； 做甲方時(shí)候，我的被利用價(jià)值在于負(fù)責(zé)項(xiàng)目； 現(xiàn)在，我終于有了安身立命的工作，我已經(jīng)不需要靠“被利用”才能結(jié)交朋友。大家平等相交，有緣則聚，無(wú)緣則散，心里頗為坦蕩。======================================================= 操作指引======================================================= 上策：必須出自本心，感情銀行需要平時(shí)多走動(dòng)才有積蓄。
平時(shí)多回家，孝敬家長(zhǎng)，關(guān)心長(zhǎng)輩，做事有章法，辦事細(xì)心。逢年過(guò)節(jié)禮物電話都不能少，遇事也要第一時(shí)間到幫一把手。這樣長(zhǎng)輩就覺(jué)得你是個(gè)好孩子，而且拿得出手，愿意幫你引薦長(zhǎng)輩的關(guān)系。 中策：你需要做到人無(wú)我有。 不需要每個(gè)方面都比別人強(qiáng)，但是你至少要有拿得出手的本事，來(lái)顯示你的內(nèi)秀。這個(gè)只取決于天賦和訓(xùn)練：訓(xùn)練帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)值是一樣多的，天賦好就意味著升級(jí)快。
但是任何事情，入門需要花1000小時(shí)，成為大師需要10000小時(shí)。例如我表弟，農(nóng)家出身，家庭貧寒，17歲開始自學(xué)魔術(shù)，7年后能靠魔術(shù)找到老婆，維持生活。魔術(shù)就是他的本事。 有了內(nèi)秀，你才有讓人高看一眼的本錢，你才能跟朋友平輩論交，積累自己的人脈。 做一個(gè)Nice的年輕人。 @隨心而安 ”注意所有人的動(dòng)向，偶爾悄聲與服務(wù)員交談。
為小孩叫一些適口的食物，為孕婦把茶換成開水，在老人起身如廁的時(shí)候攙扶一把。細(xì)心而不張揚(yáng)“ 下策：做一個(gè)有利用價(jià)值的人。 自己在夜深人靜時(shí)認(rèn)真想想，自己有什么利用價(jià)值，或者說(shuō)，你能給他人帶來(lái)多少好處？什么，你說(shuō)沒(méi)有？不可能。 什么都沒(méi)有，你至少有勇氣，敢拼敢斗； 沒(méi)有勇氣，你至少有忠誠(chéng)，愿意給人當(dāng)小弟跑前跑后； 沒(méi)有忠誠(chéng)，你至少有口才，能幫著牽線搭橋 沒(méi)有口才，你至少有同學(xué)，跟同學(xué)保持聯(lián)系，5年后，同學(xué)就能幫到你 沒(méi)有同學(xué)，你至少有同鄉(xiāng) 沒(méi)有同鄉(xiāng)，你至少有容貌，可以出賣色相 沒(méi)有容貌，你至少有知識(shí)，能掙份薪水 沒(méi)有知識(shí)，你至少有力氣，能干活養(yǎng)家 沒(méi)有力氣，你至少有生命。
======================================================= 給樓主的建議======================================================= 下面是作為Top Sales的惟一經(jīng)驗(yàn)，就這么連飯都沒(méi)換一頓就寫出來(lái)了，可能還沒(méi)人看。
只能說(shuō)，知乎真是個(gè)用戶黏度非常高的網(wǎng)站! 樓主你下次吃飯，記下在場(chǎng)主要人物的姓名，職位、相貌特征、口音，趣事，吃飯地點(diǎn)等。這不難，飯后回家立刻寫出來(lái)就行，一個(gè)人寥寥數(shù)語(yǔ)即可。這么做有什么用呢？ 人家不認(rèn)識(shí)你，因?yàn)槟闶切氯耍瑳](méi)利用價(jià)值，但你可以認(rèn)識(shí)人家啊!畢竟是一起喝過(guò)酒的，下次有機(jī)會(huì)遇到，你跟人家提起來(lái)上次在哪里認(rèn)識(shí)的，聊聊家常，人家肯定會(huì)給你個(gè)笑模樣順便留個(gè)電話的：）制造些機(jī)會(huì)，一來(lái)二去的就熟悉了!注意留個(gè)好名聲，你會(huì)得到回報(bào)的。
如果你不是年輕美女，沒(méi)事別賣萌，免得以后不容易扭轉(zhuǎn)形象。======================================================= 你想認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)，但領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)識(shí)你，也沒(méi)機(jī)會(huì)一起坐上酒桌，怎么認(rèn)識(shí)客戶？ 前提：身份基本對(duì)等。簡(jiǎn)單的說(shuō)，你和希望認(rèn)識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該有同等數(shù)量級(jí)的小弟。
======================================================= 我就直接按照 @神胖胖的體系來(lái)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)談如何落實(shí)。 他的體系一共有三點(diǎn)： 1、封閉場(chǎng)合加成 2、同伴加成 3、共同點(diǎn)加成 甲方難以接觸的程度，我簡(jiǎn)單分類為： 國(guó)務(wù)院（含發(fā)改委）