濃香、清香、醬香、米香、芝香等。

目前南陽市場大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量，市場上沒有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌，來自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽白酒市場進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。 經(jīng)過2007年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可謂南陽中檔白酒市場的“八大金剛”。 板城燒鍋酒經(jīng)過近四年的良好運(yùn)作，在2004年就成為南陽市場的第一品牌，憑借細(xì)致的市場運(yùn)作，表現(xiàn)持續(xù)良好，2007年對(duì)于板城燒鍋酒來說，是成熟品牌更新升級(jí)的一年。板城燒鍋?zhàn)先髦樵谀详柾瞥龅蜋n系列產(chǎn)品，終端售價(jià)25元左右，渠道走量較大，幾乎覆蓋了南陽各縣市。 連續(xù)暢銷幾年后，渠道中間的利潤出現(xiàn)透明化，在2007年及時(shí)推出青花瓷瓶的紫塞明珠，終端售價(jià)35～40元，通過名煙名酒店廣泛的促銷活動(dòng)，很好地做到終端攔截，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上升，為板城燒鍋再一次占領(lǐng)南陽打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 小角樓于2005年進(jìn)入南陽白酒市場，經(jīng)過近兩年的艱苦運(yùn)作，終于在2007年占領(lǐng)市場并實(shí)現(xiàn)迅速成長，是目前南陽“其稱第二，無人敢稱第一”的品牌。 南陽白酒市場呈現(xiàn)出兩個(gè)比較明顯的價(jià)格區(qū)間，20～50元和70～90元，小角樓的產(chǎn)品很好地占領(lǐng)了這兩個(gè)主流價(jià)格區(qū)間，在良好的市場基礎(chǔ)之上，推出百元以上新穎陶瓷包裝產(chǎn)品“罐罐香”，預(yù)計(jì)2008年市場將穩(wěn)步增長。 瀘州老窖兵團(tuán)無論在白酒的冷僻市場，還是在白酒的旺銷地帶，都保持了旺盛的戰(zhàn)斗力。瀘州老窖特曲一向以品質(zhì)取勝，2007年價(jià)格提升后，在中高檔市場地位穩(wěn)定，目前900～930元/箱的批發(fā)價(jià)還在不斷上漲。30～40元的頭曲在南陽銷量較大，其中瀘州老窖精制五年陳頭曲表現(xiàn)突出。 郎酒是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商2007年普遍看好的品牌，前期廣泛的市場宣傳，很好地引起了南陽消費(fèi)者注意，大家認(rèn)為其會(huì)有較搶眼的市場表現(xiàn)。但經(jīng)過一年的市場檢驗(yàn)后，并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分析這是其群狼戰(zhàn)略、價(jià)格以及渠道方面問題所致，郎酒推出的產(chǎn)品價(jià)格較高，不適合做流通，再加上郎酒沒有一款主流產(chǎn)品占領(lǐng)市場，眾多的郎酒系列產(chǎn)品涌入市場，造成了消費(fèi)者的認(rèn)知混亂。 四特在南陽市場扎根較深，2003年曾創(chuàng)造過億元的歷史記錄，但2005～2006年市場開始下滑，2007年經(jīng)重新加大力度后，市場開始回升。尤其是三星四特在各縣銷售較好，南陽市區(qū)菱形四特的窖藏系列銷量不錯(cuò)。 來自內(nèi)蒙的河套老窖和河北的衡水老白干這兩個(gè)品牌有很多相似點(diǎn)，一是都在通路走量較大，酒店餐飲終端不是很強(qiáng)勢。河套老窖三年在中低價(jià)位走量較好，打“柔和”概念的五年和十年正在正在逐步成長。 熱愛清香型白酒的南陽消費(fèi)者對(duì)于衡水老白干的口感贊不絕口，廠家的大力投入和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的的積極運(yùn)作，令市場份額不斷增加。2008年，河套老窖和河北的衡水老白干這兩個(gè)不斷走向全國的區(qū)域品牌將會(huì)上演更為激烈的近身肉搏。 除了“八大金剛”以外，汾酒也在此也有著雄厚的實(shí)力，但2007年“老白汾”由于產(chǎn)品的混亂，下降較為明顯。 湖北的枝江在南陽運(yùn)作時(shí)間也很長，投入力度也較大，但市場表現(xiàn)差強(qiáng)人意。 安徽的口子窖在南陽市場也開始推出其主打新品“久久典藏”，無論從包裝還是宣傳上都給消費(fèi)者新的認(rèn)知。 來自江蘇的洋河和雙溝都在積極運(yùn)作酒店終端，對(duì)南陽白酒的營銷模式將帶來新的沖擊。 低檔市場地產(chǎn)酒占優(yōu) 我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在低端酒市場，提及率最高的品牌就是地產(chǎn)酒臥龍玉液和東北代表品牌老村長，而且他們的銷量也十分驚人。 臥龍玉液銷量曾經(jīng)過億元，2005年銷售份額有所下降。臥龍酒廠經(jīng)過2007年改制，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出了不同價(jià)位的產(chǎn)品，市場競爭能力有所提高。 老村長2007年在南陽的銷售額為3000～5000萬元，靈活的促銷方式吸引廣大中低消費(fèi)者購買。臥龍玉液和老村長銷量最大的都是光瓶酒，隨著市場消費(fèi)的逐漸升級(jí)，低端酒的市場正逐步萎縮，已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。 自帶酒水帶動(dòng)名煙名酒店快速發(fā)展 南陽市區(qū)約有大小名煙名酒店2000余家，其中走量較好的約有900家左右。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象，也促使一些名煙名酒店開設(shè)在酒店餐飲終端附近。 名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但在2007年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護(hù)費(fèi)用，吸引了眾多品牌開始搶占。

1、從產(chǎn)品特性來看，屬消費(fèi)品行業(yè)、高毛利、有成癮性、有社交屬性——賽道好、經(jīng)濟(jì)社交活動(dòng)的剛需2、從消費(fèi)市場來看，白酒消費(fèi)總量難以提升，但中國正在走日本之路，消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)分層——高端、次高端白酒受益3、從行業(yè)競爭來看，高端白酒寡頭接近壟斷，次高端、中端、低端競爭刺刀開始見紅，集中度開始提升4、從定價(jià)權(quán)來看，主要在于品牌和渠道——有定價(jià)權(quán)一、產(chǎn)品特性從消費(fèi)品研究框架的三個(gè)維度：品牌、渠道和產(chǎn)品對(duì)白酒行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，白酒行業(yè)主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、 品類單一，創(chuàng)新難度大對(duì)于消費(fèi)品來說，一條典型的成長路徑就是跨品類延伸，比如康師傅和雀巢都是通過品類創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。但是不同于其他食品飲料子行業(yè)，白酒很難實(shí)現(xiàn)品類創(chuàng)新，具有典型“品類單一，品牌眾多”的特點(diǎn)。因此，白酒企業(yè)通常采用多產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)來進(jìn)行市場擴(kuò)張，如洋河藍(lán)色經(jīng)典采用的是跨價(jià)格帶的品牌組合系列，而茅臺(tái)采用的是單一主導(dǎo)產(chǎn)品模式，依靠品牌拉力實(shí)現(xiàn)全國化高端產(chǎn)品的全覆蓋。2、 白酒行業(yè)市場容量巨大據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)白酒行業(yè)的市場規(guī)模超過6000億人民幣，位居食品飲料板塊第一，白酒總市值超萬億，市值占比達(dá)到整個(gè)板塊的55%。2016年，我國白酒產(chǎn)量1358.36萬千升，同比增長3.23%，銷售收入6125.74億元，同比增長10.07%。3、白酒呈現(xiàn)區(qū)域分布（分散性）地方酒企較多白酒行業(yè)的市場容量巨大，但生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量眾多，據(jù)酒業(yè)協(xié)會(huì)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國白酒生產(chǎn)企業(yè)約有2萬多家，而上規(guī)模的企業(yè)卻僅有1500余家。另外，不同地理區(qū)域?qū)Π拙莆幕?、口味和品牌的偏好也不盡相同，這就導(dǎo)致市場分散化現(xiàn)象明顯，市場集中度偏低。這種分散主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是行業(yè)收入的分散，另一個(gè)是區(qū)域分布的分散。首先，從收入規(guī)模看，2016年前五大白酒上市公司收入占行業(yè)比例僅為15.49%，其中茅臺(tái)、五糧液兩家行業(yè)龍頭分別只有6.34%和2.81%的市占率，相比之下，啤酒行業(yè)CR5已經(jīng)達(dá)到72.13%，資源優(yōu)勢相對(duì)集中；在地域分布上，白酒上規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)主要集中在數(shù)個(gè)省份，山東、四川的上規(guī)模酒企數(shù)量超過200家，貴州、安徽、湖北以及多個(gè)東北省份的酒企數(shù)量超過60家，而湖南、浙江等省份則擁有不超過20家。4、不同檔次酒價(jià)格彈性高不同價(jià)位白酒的推廣模式和渠道營銷要素有著不同的特點(diǎn)，產(chǎn)品定位和營銷模式能否匹配是衡量產(chǎn)品運(yùn)作能否成功的關(guān)鍵指標(biāo)。高端酒運(yùn)作的核心要素是品牌力，次高端的核心要素是品牌影響力和營銷渠道能力，中高端酒的核心要素是終端的掌控和營銷推廣能力，而中低端的核心要素就是品牌知名度和網(wǎng)絡(luò)分銷能力。白酒行業(yè)的毛利率水普遍較高，其中高端品牌酒企的高毛利率尤為突出：據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年白酒行業(yè)平均毛利率為71%，凈利率為29%。相比之下，啤酒行業(yè)銷售毛利率僅在36%左右，凈利率僅為4%，大幅低于前者。在高毛利的優(yōu)勢下，白酒價(jià)格空間更大，利潤彈性更高，這就決定了白酒的渠道利潤允許多級(jí)分配，代理買斷品牌+傳統(tǒng)經(jīng)銷+密集分銷+團(tuán)購+電商，多渠道并存，可進(jìn)行渠道和終端攔截。5、具有文化消費(fèi)、聚飲消費(fèi)的屬性，和餐飲關(guān)聯(lián)度高白酒是文化附著力很強(qiáng)的行業(yè)，其承載的社交禮儀、文化傳承等消費(fèi)因素已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身的價(jià)值，因此，白酒企業(yè)在市場推廣中會(huì)更多地挖掘和塑造其獨(dú)特的品牌形象，而品牌的訴求點(diǎn)主要包括歷史、傳統(tǒng)、文化、工藝等。不同于其他消費(fèi)品以滿足自身溫飽為主的消費(fèi)特性，白酒的消費(fèi)場景中包含其特有的社交等其他屬性。自從中央出臺(tái)限制三公消費(fèi)的相關(guān)政策后之后， 白酒的政務(wù)消費(fèi)需求已經(jīng)被充分?jǐn)D壓 ，現(xiàn)階段白酒的消費(fèi)場景主要有以下幾種類型：1 ）社交性消費(fèi)：主要包括企事業(yè)單位的商務(wù)宴請(qǐng)、居民的日常交際及婚宴喪宴消費(fèi)；2 ）禮品性消費(fèi)：居民的節(jié)日期間或者日常求人所托時(shí)的送禮需求；3 ）投資性消費(fèi)：白酒特別是高端白酒的保值能力帶來投資需求。白酒特殊的社交 、禮品 、投資 消費(fèi)屬性給白酒的需求帶來相對(duì)獨(dú)特的“剛性”。從某種意義上來說白酒是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人際交往等一系列社會(huì)活動(dòng)中所必不可少的剛需品。二、消費(fèi)市場1、啤酒和葡萄酒等酒類對(duì)白酒的替代性較小，市場自給自足根據(jù)WHO的數(shù)據(jù)，目前我國的酒精類飲品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，以白酒為代表的烈酒占比為24.6%，啤酒和紅酒的占比分別為71.7%和3.7%，考慮到白酒的度數(shù)較高，白酒仍舊是國內(nèi)酒精消費(fèi)的最主要構(gòu)成，目前啤酒和葡萄酒等酒類對(duì)白酒的替代性較小。我國白酒以國內(nèi)自給自足為主，出口和進(jìn)口量占國內(nèi)產(chǎn)量的比例極低。根據(jù)同花順數(shù)據(jù)，2018年，我國白酒出口量為1715萬升，進(jìn)口量為263萬升，而同期我國白酒產(chǎn)量為871萬千升，白酒出口量和進(jìn)口量占我國白酒產(chǎn)量的比例分別為0.2%和0.03%，即我國白酒是個(gè)相對(duì)封閉的市場，以自給自足為主。2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：三公消費(fèi)大幅下降，大眾消費(fèi)成主流行業(yè)經(jīng)過2013-2014年的深度調(diào)整，在黃金十年里累計(jì)的部分弊病得以出清。一個(gè)很明顯的改變是消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，目前我國高端白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要由個(gè)人消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)為主，在經(jīng)濟(jì)形勢不發(fā)生大的變化下，行業(yè)將維持長期穩(wěn)定的發(fā)展。以我國白酒龍頭茅臺(tái)為例，限制三公消費(fèi)之后，黨政軍消費(fèi)占比已經(jīng)被壓縮到很小的比例。在 2016年3月兩會(huì)期間，袁仁國董事長公開表態(tài)，茅臺(tái)酒公務(wù)消費(fèi)比例已降至 1%。而茅臺(tái)酒銷量并未由三公消費(fèi)大幅萎縮而下滑，商務(wù)消費(fèi)及個(gè)人消費(fèi)已成為公司業(yè)績的主要支撐。經(jīng)過深度壓抑后的消費(fèi)開始強(qiáng)勢反彈，有效地承接了政務(wù)消費(fèi)留下的市場空間。3、老齡化難以支撐白酒消費(fèi)總量提升預(yù)計(jì)未來我國出生人口和出生率將保持低位 ，人口結(jié)構(gòu)老齡化趨勢明顯，將難以支撐白酒消費(fèi)總量的提升 。2016年全面開放二胎，當(dāng)年我國的出生人口數(shù)有明顯的上升，但從2017年我國出生率開始回落，其中2018年新生人口為1962年以來最低值，預(yù)計(jì)2019年出生人口將創(chuàng)歷史新低，只有1100萬左右。出生人口下降的主要原因有兩個(gè)：一是生育成本高導(dǎo)致大家不愿意生；二是由于計(jì)劃生育的嚴(yán)格執(zhí)行，90年代后出生人數(shù)減少，將在未來很長一段時(shí)間導(dǎo)致適齡結(jié)婚和生育人數(shù)的下降。與此同時(shí)，我國人口結(jié)構(gòu)加快進(jìn)入老齡化，65歲以上人口占比從2012年的9.4%提升到2017年的11.4%，且隨著出生人口的降低，未來這一趨勢還會(huì)進(jìn)一步加快。由于白酒的消費(fèi)以中青年人為主，隨著出生人口的降低和人口結(jié)構(gòu)的老齡化，長期來看，白酒消費(fèi)總量將難以提升。4、消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)分層與2011 年前后不同，目前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)逐步由投資驅(qū)動(dòng)切換至居民消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)增速進(jìn)入換擋期；居民消費(fèi)承接對(duì)公消費(fèi)、投資成為驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量增長的助推器，居民收入持續(xù)分化，消費(fèi)整體從消費(fèi)升級(jí)大浪潮逐漸進(jìn)入消費(fèi)分層新時(shí)代。2019 年白酒漲價(jià)的核心背景是財(cái)富分化、消費(fèi)分層，重在邊際定價(jià)。高端白酒定價(jià)邏輯是邊際定價(jià)，以茅臺(tái)為代表的高端白酒主要集中于高端消費(fèi)群體，僅有很少一部分人群影響定價(jià)。同樣是茅臺(tái)價(jià)格上移打開了行業(yè)價(jià)格空間，漲價(jià)向高端、次高端傳導(dǎo)，但經(jīng)濟(jì)背景是財(cái)富分化、消費(fèi)分層，同時(shí)投資與收藏屬性持續(xù)凸顯。三、行業(yè)供給1、政策（消費(fèi)稅）影響較大政策方面， 消費(fèi)稅政策為主要的影響因素之一。在行業(yè)政策方面，市場化運(yùn)作之后消費(fèi)稅政策的調(diào)整對(duì)于白酒企業(yè)的盈利能力以及行業(yè)的景氣度有較大的影響。白酒行業(yè)的消費(fèi)稅采用從量定額和從價(jià)定率相結(jié)合的計(jì)稅辦法，是白酒行業(yè)最主要的稅種之一。歷史上看，消費(fèi)稅政策的調(diào)整會(huì)對(duì)白酒行業(yè)景氣度產(chǎn)生影響。白酒消費(fèi)稅的征收方式不斷完善同時(shí)也不斷趨嚴(yán)，回顧白酒行業(yè)的景氣周期波動(dòng)，消費(fèi)稅政策的重大調(diào)整會(huì)對(duì)行業(yè)景氣度產(chǎn)生較大的影響。最有代表性的是1998-2003年第二次行業(yè)調(diào)整期間，2001年白酒消費(fèi)稅新政將白酒的計(jì)稅辦法由從價(jià)定率調(diào)整為從量定額和從價(jià)定率相結(jié)合，加大了白酒行業(yè)的消費(fèi)稅負(fù)擔(dān)，高端酒品牌議價(jià)能力較強(qiáng)，可以將消費(fèi)稅增加的影響轉(zhuǎn)嫁給渠道和消費(fèi)者，且從量定額的征收對(duì)高價(jià)酒影響更小，這在一定程度上加速了行業(yè)的調(diào)整。2、名優(yōu)白酒供給受微觀產(chǎn)能限制白酒尤其是名優(yōu)白酒供給受微觀產(chǎn)能限制，產(chǎn)能限制主要體現(xiàn)在：（1）生產(chǎn)周期的限制：白酒的生產(chǎn)周期相對(duì)較長，當(dāng)然不同香型白酒的生產(chǎn)工藝不相同，也就造成不同香型白酒的生產(chǎn)周期不同，一般情況下醬香酒工藝的基酒生產(chǎn)周期最長，生產(chǎn)周期的限制也就會(huì)帶來名酒的產(chǎn)能限制。（2）優(yōu)質(zhì)酒出酒率的限制：所謂出酒率就是在特定生產(chǎn)環(huán)境下單位糧食所產(chǎn)出的酒精含量50%的白酒產(chǎn)量，通過生產(chǎn)工藝的改進(jìn)可以提高名酒優(yōu)質(zhì)酒出酒率，從而增加名酒的供應(yīng)能力。以貴州茅臺(tái)的生產(chǎn)工藝為例 ，茅臺(tái)醬香型白酒生產(chǎn)周期長達(dá)6年。茅臺(tái)醬香型白酒的生產(chǎn)工藝特點(diǎn)為“三高三長”，“三高”是指茅臺(tái)醬香型白酒生產(chǎn)工藝是高溫制曲、高溫堆積發(fā)酵、高溫蒸餾酒；“三長”是指茅臺(tái)醬香型白酒基酒生產(chǎn)周期長，大曲貯存時(shí)間長，茅臺(tái)醬香型白酒基酒酒齡長。 茅臺(tái)酒大曲貯存時(shí)間長達(dá)六個(gè)月才能流入制曲生產(chǎn)使用，比其他白酒多存3-4 個(gè)月， 制曲及貯存一年、制酒生產(chǎn)一年、且需要長達(dá)三年以上貯存才能勾兌 、勾兌后還需要再貯存一年，總計(jì)需要6 年，這樣茅臺(tái)酒的實(shí)際供應(yīng)就會(huì)嚴(yán)格受限于生產(chǎn)周期以及生產(chǎn)流程中的基酒產(chǎn)量限制。3、行業(yè)集中度提升是大趨勢近二十年我國白酒行業(yè)經(jīng)歷了四個(gè)典型發(fā)展階段。其中1998-2003年由于政務(wù)打壓，白酒行業(yè)處于結(jié)構(gòu)調(diào)整期；2003-2012年隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展，產(chǎn)量、價(jià)格迅速增加，為白酒行業(yè)的黃金發(fā)展期；2013-2015年由于整治三公消費(fèi)，白酒產(chǎn)量增速大幅降低后整個(gè)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，2015年至今白酒行業(yè)進(jìn)入分化加劇期。行業(yè)前5占比僅為 18%，行業(yè)集中度提升是大趨勢 ，根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，目前我國白酒生產(chǎn)企業(yè)大約有20000多家，而規(guī)模以上的企業(yè)則不到1500家。同時(shí)由于不同地區(qū)對(duì)白酒的文化、品味和口味的要求也有所不同，這導(dǎo)致市場分散化現(xiàn)象明顯，市場集中度偏低。目前我國白酒行業(yè)市占率前5的占比大約為18%，而國外烈酒行業(yè)的前5大品牌占比大約為66%，集中度還有較大的提升空間。而近年來由于消費(fèi)升級(jí)趨勢，雖然白酒消費(fèi)總量下降，但高端頭部企業(yè)的銷售量卻在提升，預(yù)計(jì)未來行業(yè)分化會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，白酒集中度有望進(jìn)一步提升。4、白酒產(chǎn)銷總量下降，酒企分化加劇 ，盈利提升白酒產(chǎn)量進(jìn)入 產(chǎn)銷下行 階段。這一階段宏觀經(jīng)濟(jì)增長速度有所下降，GDP增速維持在6.5%-7%，投資活動(dòng)熱度下降。從產(chǎn)業(yè)背景來看，我國白酒產(chǎn)量進(jìn)入到產(chǎn)銷總量下行階段，白酒產(chǎn)量從2016年1358萬千升減至2018年的817萬千升，2019年1-10月進(jìn)一步減至635萬千升。高檔酒停止降價(jià)，開啟新一輪漲價(jià)周期。與此同時(shí)，我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)型，消費(fèi)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)占比增加，居民人均收入快速提升，中高收入人群的數(shù)量增加給高端白酒消費(fèi)的復(fù)蘇帶來了新的推動(dòng)力，高檔酒停止降價(jià)，開啟新一輪漲價(jià)周期。2015年8月，52度五糧液（普五）的出廠價(jià)格由每瓶609元調(diào)整到659元，同月，飛天茅臺(tái)的終端價(jià)格從1099元調(diào)整到1199元，漲幅近一成。2016年3月，五糧液再次宣布普通出廠價(jià)恢復(fù)到679元。2016年5月，瀘州老窖漲價(jià)15%，漲價(jià)后38度國窖1573中國品味零售價(jià)為1888元，團(tuán)購價(jià)為1450元；52度國窖1573中國品味零售價(jià)為2588元，團(tuán)購價(jià)位1980元。2016年7月，茅臺(tái)的一批價(jià)從每瓶850元漲至900元，并于當(dāng)年8月再次漲至965元，此后一路上漲，2019年茅臺(tái)一批價(jià)已突破2000元。行業(yè)分化加劇， 龍頭企業(yè)擠壓式增長 。行業(yè)總體規(guī)模下降，存量市場競爭加劇。全國名酒開始加快推進(jìn)品牌，產(chǎn)品，渠道和組織等全方位的市場下沉，極大地?cái)D壓了全國大范圍的區(qū)域性品牌的生存空間，一些中小酒企退出了市場或是被大酒企收購，龍頭企業(yè)的市場份額逐步擴(kuò)大。規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量從2015年的1563個(gè)下降到2018年的1445個(gè)。雖然白酒行業(yè)整體銷售規(guī)模下降，但龍頭提價(jià)以及集中度提升，行業(yè)總體盈利能力提升。由于高端白酒提價(jià)，以及集中度向頭部集中，規(guī)模以上酒企的利潤總額從2016年的797億元增加至2018年1251億元，利潤增速重回兩位數(shù)，2017年、2018年的同比增速分別為29.1%和21.6%。四、行業(yè)競爭格局消費(fèi)升級(jí)在白酒行業(yè)快速發(fā)酵，白酒高端化趨勢明顯，次高端及以上白酒增速明顯快于中低端白酒。在宏觀經(jīng)濟(jì)增速下行，以及人口結(jié)構(gòu)老齡化背景下，預(yù)計(jì)我國白酒消費(fèi)總量將穩(wěn)中有降。盡管目前高端和次高端白酒產(chǎn)品的市占率不如中高端和低端產(chǎn)品，但是高端白酒未來更具發(fā)展?jié)摿?，主要原因是：一是白酒有較強(qiáng)的社交、面子屬性，尤其是極具稀缺性的高端名酒，有不可替代性;二是隨著國內(nèi)消費(fèi)升級(jí)，高端白酒在品質(zhì)、品牌上的競爭優(yōu)勢將日益凸顯;三是高端白酒更具有收藏價(jià)值、送禮價(jià)值，更受白酒愛好者青睞。具體來看：高端白酒：由于我國中產(chǎn)階級(jí)的崛起，居民購買力提升，我國高端白酒行業(yè)正處于復(fù)蘇狀態(tài)，同時(shí)政務(wù)消費(fèi)下降顯著，個(gè)人消費(fèi)崛起。且由于目前市場上高端白酒仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，預(yù)計(jì)這一輪高端白酒的景氣度將長期延續(xù)，健康發(fā)展，高端市場仍有增量空間。預(yù)計(jì)未來3-5年，中國高端白酒規(guī)模復(fù)合增速能保持在20%左右。次高端白酒：由于高端酒受到產(chǎn)能和生產(chǎn)周期限制的影響，供應(yīng)緊張的格局難以很快改善，次高端將承接部分高端酒的消費(fèi)者群體；同時(shí)，在消費(fèi)升級(jí)作用下，部分中端酒消費(fèi)者消費(fèi)水平將逐漸升級(jí)至次高端價(jià)格帶。因此，整體來看，預(yù)計(jì)次高端白酒將在未來仍有可觀的增長空間。預(yù)計(jì)未來3-5年，次高端白酒增速也將保持在10%以上。中低端白酒：目前我國白酒行業(yè)中低端白酒市場占比較高，預(yù)計(jì)銷量占比接近80%以上，銷售額占比達(dá)到40%，但隨著行業(yè)整體的消費(fèi)升級(jí)和存量下降趨勢下的擠壓式增長，低端酒市場空間將整體萎縮。經(jīng)過 2013-2014 年行業(yè)這波深度調(diào)整，白酒行業(yè)的品牌格局進(jìn)一步清晰。一線高端白酒主要以飛天茅臺(tái)、五糧液、國窖1573 為主，占據(jù)絕對(duì)強(qiáng)勢地位；次高端白酒主要由全國名優(yōu)酒構(gòu)成，包括劍南春、郎酒、水井坊、汾酒、沱牌舍得（品味舍得）、酒鬼酒、洋河等；地方強(qiáng)勢品牌白酒基本以各地方龍頭企業(yè)構(gòu)成，包括古井貢酒、口子窖等。不同檔次白酒競爭格局呈現(xiàn) 截然不同狀況，越高端競爭格局越穩(wěn)定。目前國內(nèi)的高端白酒市場基本呈現(xiàn)寡頭壟斷的格局，新生品牌難以進(jìn)入，是白酒行業(yè)的“最優(yōu)賽道”;次高端白酒競品基本以全國名優(yōu)酒為主，種類相比于高端白酒要豐富一些，地方白酒想進(jìn)入次高端與現(xiàn)有次高端白酒進(jìn)行正面競爭，難度比較大，但仍然存在一定的進(jìn)入空間；地方強(qiáng)勢品牌白酒主要以地方龍頭企業(yè)為主，包括口子窖、老白干酒等，基本以大本營市場為主要收入來源地，在大本營市場具有較強(qiáng)競爭力，競爭對(duì)手以本地酒企為主。1、高端白酒：市場競爭形成寡頭壟斷歷史上高端白酒的競爭格局主要有三輪變化，在這個(gè)過程中龍頭集中度不斷提升， 最終形成寡頭壟斷格局：第一輪變化是在2000-2007年，主要受從量消費(fèi)稅的影響，行業(yè)向高端發(fā)力，高端品牌泛濫；第二輪變化是在2008年-2012年，主要受政商消費(fèi)推動(dòng)，高端白酒價(jià)格不斷突破天花板，逐漸形成少數(shù)企業(yè)壟斷競爭階段；第三輪主要是2012年開始，受三公限制政策影響，高端白酒進(jìn)入調(diào)整期，高端龍頭形成寡頭壟斷地位。高端白酒具有高壁壘，形成茅五瀘為代表的寡頭壟斷格局。目前高端白酒主要以飛天茅臺(tái)、五糧液和國窖1573 為代表，外加少量的夢之藍(lán)、內(nèi)參等。高端白酒具有深厚的歷史文化底蘊(yùn)，品牌價(jià)值極高，具有稀缺性。也正因?yàn)槿绱?，高端白酒市場具有較高的品牌壁壘，一般白酒品牌很難打入。目前來看高端白酒的市場地位排序已基本確定，在消費(fèi)者心中也已基本固化，現(xiàn)有高端白酒市場寡頭壟斷的格局將會(huì)更加穩(wěn)固。受益于消費(fèi)升級(jí)，高端白酒需求提升，供給不足帶來價(jià)格持續(xù)提升。自2012年以來，白酒行業(yè)深度調(diào)整后，經(jīng)過數(shù)年的蟄伏和調(diào)整，三公消費(fèi)已基本出清，在消費(fèi)升級(jí)趨勢下，快速崛起的民間消費(fèi)對(duì)高端和次高端白酒需求增加。但以茅五瀘為代表的高端白酒由于對(duì)釀造工藝、優(yōu)質(zhì)出酒率和貯藏時(shí)間有著近乎苛刻的要求，從根本上決定了高端白酒產(chǎn)量的釋放是一個(gè)極為緩慢的過程，從2015年開始，供給短缺帶來價(jià)格的持續(xù)提升。2、次高端白酒 ：競爭格局存變數(shù)，市場規(guī)模有提升空間高端白酒批價(jià)上行，使得次高端白酒性價(jià)比突出。隨著行業(yè)景氣度的持續(xù)改善，高端白酒批價(jià)持續(xù)上行。而次高端白酒在行業(yè)調(diào)整期價(jià)格帶大幅回撤，相比2012 年行業(yè)景氣高點(diǎn)具有較大差距，目前整個(gè)次高端價(jià)格帶基本穩(wěn)定在300-600元價(jià)位段，在高端白酒批價(jià)上行的過程中，使次高端白酒的性價(jià)比優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯，也為次高端白酒價(jià)格打開了向上空間。隨著消費(fèi)升級(jí)，部分中檔白酒消費(fèi)群體將逐步升級(jí)到次高端價(jià)格帶。2013年至今，次高端白酒價(jià)格大多有所下降， 2018年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入較2012年提升63%，主要次高端白酒價(jià)格與城鎮(zhèn)居民人均可支配收入比回落，相對(duì)購買力大幅提升。3、低端酒：沒有定價(jià)權(quán)，價(jià)格維持低位由于中低端酒同質(zhì)化競品較多，競爭激烈，沒有定價(jià)權(quán)，低端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，因此不能盲目提價(jià)，因此只能將價(jià)格維持在低位進(jìn)行競爭。2015年以來高端白酒啟動(dòng)漲價(jià)周期，價(jià)格一路向上，而中低端白酒的價(jià)格卻無法上漲，平均價(jià)仍維持在150元左右。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。 1、確立主攻市場，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證?！　×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。　　超市與商場：就白酒消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場?！　【频辏簬讉€(gè)朋友在酒店里聚會(huì)或因業(yè)務(wù)需要被請(qǐng)進(jìn)酒店，總要盡點(diǎn)酒興。于是這類社會(huì)群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)白酒品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店?duì)I銷，許多白酒企業(yè)都會(huì)不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對(duì)酒店一無所知的情況下請(qǐng)其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們?cè)诰频瓿兄Z“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營不善或管理不規(guī)范造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會(huì)多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟?！　?、惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：郭野在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺(tái)產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對(duì)這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對(duì)酒店的營銷已不是簡單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運(yùn)用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店?duì)I銷策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。　　其次對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對(duì)手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。然后對(duì)其市場及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護(hù)功能要求很高，銷售人員在客戶維護(hù)上面做好了工作，產(chǎn)品銷量上去一點(diǎn)問題也沒有。通過軟件的熱點(diǎn)客戶功能，羅列出你最近聯(lián)系較為頻繁，購買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護(hù)需要之前與客戶的交往歷史作為數(shù)據(jù)的支持，幫助公司的銷售人員完成任務(wù)。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。

拓展西北市場的前站 西安地處中西部兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的接合部，是西北地區(qū)通往西南、中原、華東和華北的門戶和交通樞紐。西安市常住人口已達(dá)900余萬人，其中城鎮(zhèn)人口580多萬。在全國區(qū)域經(jīng)濟(jì)布局上，西安具有承東啟西、東聯(lián)西進(jìn)的區(qū)位優(yōu)勢，在西部大開發(fā)戰(zhàn)略中具有重要的戰(zhàn)略地位。西安的比較優(yōu)勢突出地表現(xiàn)在3個(gè)層次上：世界級(jí)的旅游觀光資源優(yōu)勢，國家級(jí)的科研教育和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地優(yōu)勢，區(qū)域級(jí)的金融、商貿(mào)中心和交通、信息樞紐優(yōu)勢。通過深化改革和擴(kuò)大開放，西安正在成為我國重要的內(nèi)陸開放城市。陜西是酒品消費(fèi)大省，僅白酒消費(fèi)一項(xiàng)，年消費(fèi)量就達(dá)16萬千升。眾多的酒水廠商正在密切關(guān)注著陜西，意圖進(jìn)軍陜西市場，因?yàn)檫@里是拓展西北市場的前站。欲進(jìn)入陜西，就得先了解西安酒類市場。 流通市場有待規(guī)范 目前，西安市酒類行業(yè)管理由西安市商貿(mào)局負(fù)責(zé)。早在2006年，商務(wù)部下發(fā)《酒類流通管理辦法》后，相關(guān)部門就要求西安生產(chǎn)、經(jīng)營酒類商品的企業(yè)要按照國家有關(guān)要求，實(shí)行酒類商品隨附單制度。但僅有行業(yè)內(nèi)一些代表性的大企業(yè)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。直到2008年春節(jié)前，酒類流通隨附單才逐漸在行業(yè)內(nèi)受到嚴(yán)格管控和重視。該辦法的執(zhí)行，使得酒類流通市場更規(guī)范，但似乎在管理力度、深度、廣度方面暫時(shí)未能出現(xiàn)明顯效果。 地產(chǎn)品牌稱霸市場 整個(gè)西安市場白酒消費(fèi)容量約25億元，其中濃香型白酒占75%，鳳香型占到10%，兼香型約占5%，醬香型、清香型及其他香型約占10%。呈現(xiàn)地產(chǎn)酒強(qiáng)勢崛起、外地名酒瓜分市場的格局。按照地理特征，人們習(xí)慣將陜西劃分為3個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。據(jù)了解，陜北和關(guān)中地區(qū)52度的高度酒比較暢銷，秦嶺以南地區(qū)45度酒相對(duì)好銷。從陜西省來看，濃香型占到市場的70%以上。 西鳳、太白作為陜西地產(chǎn)品牌，近年來在新品的開發(fā)上以裂變式的方法呈現(xiàn)出品項(xiàng)數(shù)量的級(jí)數(shù)增長。在中、低端產(chǎn)品上，繁多的品類出現(xiàn)在終端店面中，消費(fèi)者幾乎別無他選。依靠掠奪式占領(lǐng)，消費(fèi)者逐漸對(duì)西鳳、太白品牌形成了一定的忠誠度。 西安中檔市場，地產(chǎn)酒以西鳳15年、6年陳釀酒為主力領(lǐng)軍，外地酒則以瀘州老窖百年帶頭，洋河藍(lán)色經(jīng)典也開始逐步進(jìn)軍西安市場，大多消費(fèi)集中在A、B類餐飲終端。促銷手法原來集中在以煙促酒上，而洋河藍(lán)色經(jīng)典則是借助于“奧運(yùn)加油，勇者奪金”的刮獎(jiǎng)手法。 低檔市場仍然集中在太白、金六福等流通性產(chǎn)品，價(jià)格空間較小，消費(fèi)場所大多集中在C類餐飲及縣級(jí)、農(nóng)村婚宴等。 西安高檔市場的競爭已進(jìn)入了白熱化階段。高檔酒目標(biāo)消費(fèi)群在酒店里消費(fèi)的價(jià)位一般超過150元/瓶。優(yōu)勢品牌集中在茅臺(tái)、五糧液、國窖1573、劍南春、水井坊、西鳳15年陳釀等。五糧液的市場表現(xiàn)一直比較穩(wěn)定，擁有大批固定的消費(fèi)群體，是名酒中走量最大的，主力依然表現(xiàn)在流通渠道；茅臺(tái)去年以來的上升趨勢比較明顯，該產(chǎn)品本身產(chǎn)量較少，受到更多消費(fèi)者忠誠與青睞，主要表現(xiàn)在餐飲渠道；劍南春在西安有一定的市場基礎(chǔ)，但近幾年來運(yùn)作較為平穩(wěn)，在200元以上價(jià)位的名酒產(chǎn)品中表現(xiàn)平平，銷售勢頭一般，主要集中在流通渠道。 國窖1573作為超高端白酒也擁有一定的市場份額，經(jīng)過陜西天駒集團(tuán)在餐飲終端的強(qiáng)勢運(yùn)作、在對(duì)核心消費(fèi)者的引導(dǎo)上做足功夫，目前在西安市場一路領(lǐng)先，供不應(yīng)求，幾度出現(xiàn)井噴之勢。其次為水井坊，雖有一定市場份額，但在銷售額上沒有太大的突破。 餐飲市場加價(jià)率高 近年來，西安市場名優(yōu)餐飲店迅速增多，中菜皇、粵好?；?、大香港鮑翅酒樓、王子飯店、王子經(jīng)發(fā)會(huì)館、蘇浙匯、東海漁港、盛豪軒、阿林鮑魚、志誠酒店等都非常知名。 西安餐飲市場，A類酒店150家—200家，B類酒店近千家；此外，還有大量的C類酒店。西安餐飲非常發(fā)達(dá)，酒水消費(fèi)量可觀。 五糧液、五糧春、茅臺(tái)醇、瀘州老窖、水井坊、國窖1573、西鳳六年、西鳳十五年、洞藏太白的進(jìn)店費(fèi)從1萬元到10萬元不等。除進(jìn)店費(fèi)外，還有贊助費(fèi)、進(jìn)場促銷費(fèi)、人員管理費(fèi)、服務(wù)員開瓶費(fèi)等。西安買店情況比較普遍，費(fèi)用3萬元—10萬元/季度。 酒品進(jìn)入餐飲終端零售，加價(jià)率至少也在60%—80%以上。流通性較強(qiáng)的高端產(chǎn)品加價(jià)率至少也在45%以上。目前，西安市場餐飲終端酒品價(jià)格帶集中在168元—298元/瓶之間，基本占據(jù)了日常中高檔餐飲消費(fèi)的80%以上；其次為600元—900元價(jià)位，約占15%；其余5%就為超高端消費(fèi)了。 商超：通向消費(fèi)者的橋梁 西安商超業(yè)態(tài)很發(fā)達(dá)，外資、本土連鎖超市都開有分店。目前，西安市場有家樂福、麥德龍、沃爾瑪、易初蓮花等國際賣場共計(jì)8家店，華潤萬家、愛家、人人樂、好又多等國內(nèi)連鎖賣場約35家；海星超市、三棵樹、紅珊瑚等當(dāng)?shù)乇忝襁B鎖約200余家。附帶酒類銷售的百貨商場（店中店），有巴黎春天、金花、開元、興正元、百盛等10余家。由于國際賣場麥德龍的會(huì)員制、家樂福的店面位置不佳等因素，更多西安消費(fèi)者還是選擇了目前在西安網(wǎng)點(diǎn)較多、便民性較高的賣場，如華潤萬家、愛家、人人樂。 西安市場商超渠道的白酒主導(dǎo)品牌集中在地產(chǎn)酒西鳳、太白，尤其是西鳳15年、6年陳釀酒；其次為瀘州老窖系列，近年來，借助于國窖1573的品牌支撐，瀘州老窖系列產(chǎn)品均有較好的市場表現(xiàn)，在商超渠道中瀘州老窖百年、8年陳頭曲、6年陳頭曲表現(xiàn)都不錯(cuò)。 消費(fèi)者對(duì)商超的信譽(yù)度較為認(rèn)可，因此，商超渠道也是茅臺(tái)、五糧液、國窖等高檔名酒的重點(diǎn)銷售渠道之一，特別是西安高檔百貨商場的酒柜，更是高端產(chǎn)品的集中銷售場所。 西安市場白酒品牌進(jìn)場費(fèi)相對(duì)比較穩(wěn)定，基本處于條碼費(fèi)500元/個(gè)單品，各商超系統(tǒng)大同小異?；緵]有某個(gè)系統(tǒng)提出過高的進(jìn)場費(fèi)用。其次均是同供貨商簽約時(shí)必要的節(jié)慶費(fèi)、贊助費(fèi)、堆頭費(fèi)等，與全國各地大同小異。 自進(jìn)入2008年底以來，西北最大的品牌運(yùn)營商陜西天駒實(shí)業(yè)股份有限公司率先開設(shè)了“西安名煙名酒城”連鎖專賣，截至目前，在西安已經(jīng)開設(shè)店面19家。時(shí)尚的裝修風(fēng)格、豐富全面的產(chǎn)品線、專門設(shè)立的品鑒區(qū)、貨品質(zhì)量跟蹤保證、實(shí)惠的價(jià)格，為名優(yōu)品牌酒類與消費(fèi)者之間架起了一條高速公路。 批發(fā)市場日趨勢微 西安酒類批發(fā)市場目前仍然集中在豐慶路、國亨批發(fā)市場、自強(qiáng)路批發(fā)市場。 豐慶路酒類批發(fā)市場人流量、交易量最大，貨品種類也最全面，因其經(jīng)營多年、是非常成熟的批發(fā)交易場所，在西安周邊知名度也比較高。西安周邊很多的商家可以迅速在此市場了解任何品牌的銷售信息并進(jìn)行貨品采購。 國亨市場規(guī)模也較大，并且涉及到一些省外的批發(fā)交易，西安的酒類經(jīng)銷商對(duì)于國亨市場發(fā)貨都較為謹(jǐn)慎。 其余如自強(qiáng)路批發(fā)市場一類的小型批發(fā)市場，大多屬于批零兼營，輻射面主要是市內(nèi)臨近的居民及小型商店，中低檔白酒占主導(dǎo)，在酒水流通上的功能越來越弱小，逐漸被商超、煙酒店所代替。 批發(fā)市場中的主導(dǎo)品牌大多還集中在西鳳、太白系列。一些中高檔名酒或地產(chǎn)酒，受市場環(huán)境影響，近幾年大多集中在餐飲或零售終端，減少了批發(fā)市場這一環(huán)節(jié)，切實(shí)注重了經(jīng)銷商區(qū)域市場保護(hù)的作用。 鳳香鼻祖多香共舞 在西安白酒市場，最初是以西鳳酒的鳳香型為主流代表的。但近年來，外地品牌及本地品牌群雄逐鹿，市場競爭激烈，循序漸進(jìn)的改變了以鳳香型為鼻祖的香型喜好，消費(fèi)者仍然對(duì)濃香型白酒有所偏好，約占到75%，其次為近年來流行的兼香型，如西鳳15年、6年陳釀，新郎酒9年、3年等。其他香型目前占據(jù)市場較少。 西安市場目前主流度數(shù)集中在45度、52度兩種。中檔產(chǎn)品大多集中在45度，如洋河藍(lán)色經(jīng)典、西鳳15年、6年陳釀，華山論劍20年等；低檔產(chǎn)品大多集中在52度，如金六福、二鍋頭、老白干等；高檔產(chǎn)品仍然集中在52-53度，如茅臺(tái)、五糧液、國窖1573、水井坊等。 主流價(jià)位集中在168元—298元之間；高端集中在600元—900元之間。 促銷手段無新意 西安市場促銷方式大多還集中在促銷員對(duì)消費(fèi)者的品牌推介及引導(dǎo)上，并無太新意的推廣手段。促銷用品集中在隨酒贈(zèng)煙、打火機(jī)、刮獎(jiǎng)等常規(guī)手法，隨酒贈(zèng)煙的方式深得消費(fèi)者認(rèn)可，瀘州百年、西鳳6年、15年等都采取這種促銷方式。 西安市場白酒大多采取上市品鑒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等形式進(jìn)行品牌推介、招商布局。廣告集中在戶外媒體、樓宇廣告、平面廣告、車體等主要方面。 新品入市必經(jīng)之路： 與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作 任何一個(gè)品牌想在西安市場取得成功，都不能操之過急，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打，終端入手，穩(wěn)步推進(jìn)。近年來地產(chǎn)酒西鳳、太白系列強(qiáng)勢崛起，更多的OEM合作，促進(jìn)了西鳳、太白在當(dāng)?shù)厥袌龅娜后w效應(yīng)，給其他品牌在西安市場的拓展造成極大壓力。 但地產(chǎn)品牌過度開發(fā)，品牌辨別變得困難起來，促使消費(fèi)者由跟風(fēng)消費(fèi)變得理性，逐漸開始對(duì)名酒品牌靠攏。 西安白酒市場，銷售渠道最終將成為消費(fèi)者購買的主要渠道。廠家首先要做好拓展西北市場的規(guī)劃，與當(dāng)?shù)仄ヅ涞慕?jīng)銷商合作，才是良好開端。如果廠家將自己的產(chǎn)品當(dāng)作品牌去運(yùn)營，首要選擇的就是運(yùn)營商，離開當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的品牌運(yùn)營商及其渠道的資源優(yōu)勢，任何一個(gè)品牌的推廣都將受到嚴(yán)重的制約。 因此任何一個(gè)品牌拓市之初，首先要明確自己品牌的切入渠道、階段目標(biāo)、有效終端的樹立、網(wǎng)絡(luò)布局等全面的規(guī)劃。要根據(jù)品牌、渠道、終端做到有的放矢，不可冒然行事，否則會(huì)造成投入過激、將自己的品牌運(yùn)營費(fèi)用拖入泥潭。