把側(cè)重點放到團購和餐飲上去，團購是不受季節(jié)的影響的，餐飲這一塊可以選擇一些夜市，做做活動另外在一些酒店搞一些促銷的等等。

世上沒有包治百病的藥，夏天本來就是白酒的淡季，要是有立竿見影的活動，就不會有“白酒淡季”一說。對于新品而言，主要是把渠道梳理好，把陳列、廣宣做到位，營造終端氛圍，通過制造消費氛圍引導(dǎo)消費者消費。

喝白酒的到啥時候都喝白酒，只是量不一樣了，但是夏天確實是做白酒市場的好時候。

白酒新產(chǎn)品開發(fā)流程：1、公司對市場反饋包括包裝設(shè)計、酒水特點進行分析，未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢進行定位。2、找設(shè)計部門進行包裝設(shè)計，包裝設(shè)計好之后找市場管理和信息反饋人員進行磋商，技術(shù)部門進行酒水研究分析、做好酒水后組織銷售人員、信息反饋的人員進行品嘗。3、再次根據(jù)銷售人員、反饋信息的人員進行匯總分析，擇優(yōu)修改，確認。根據(jù)公司發(fā)展需要實施這項產(chǎn)品開發(fā)。

縱觀白酒行業(yè)，拋去外部環(huán)境不論，影響白酒企業(yè)生存和發(fā)展的無非是七大要素：區(qū)域布局、產(chǎn)品線、價格體系、渠道設(shè)置、組織架構(gòu)、績效考核、市場推廣。而在這七大要素中，除去以上提到的一線、二線品牌在市場地位穩(wěn)固、品牌形象成熟的情況下，依靠品牌拉力與區(qū)域布局等因素高速發(fā)展以外，其他大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)，最青睞的動作則非新品開發(fā)莫屬。中小型企業(yè)一般組織不夠健全，渠道深耕淪為一紙空談，產(chǎn)品線就成為了其最大的發(fā)展動力，一款或一個系列新品的成功與否，常常決定著一個企業(yè)是否能獲得更多的生存與發(fā)展空間，能否在激烈的市場競爭環(huán)境下尋求。更多白酒知識請關(guān)注斗酒網(wǎng)

溝通能力是銷售員必備的能力之一，也是銷售員綜合能力的體現(xiàn)。溝通能力強的銷售員往往會把沒有希望的定單變成自己的業(yè)績；溝通能力差的銷售員往往會把已經(jīng)要作成的訂單丟掉。那么如何提高自己的溝通能力呢？我覺得可以從以下五個方面努力。 1.提高自己的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識。常言道：干一行就要愛一行，做一行就要專一行。在與客戶溝通時有一定的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識，才能使溝通言之有物，言之有理，說服力強，才能贏得客戶的信任。 2.增強自己待人接物的能力，不斷向生活學(xué)習(xí)使自己成為雜家。一個具有豐富知識的人，一個懂得人情世故的人，必然會在溝通上占有優(yōu)勢，也會拉近與客戶的距離。 3.圍繞目標，清晰簡捷明了的表達自己的意圖。我發(fā)現(xiàn)有許多銷售員在和客戶溝通時，口若懸河，滔滔不絕，可不是離題千里就是漫無目的，不能把自己的意圖表達明白，結(jié)果造成溝通的失敗。因此讓對方明白你的意圖成了溝通成功的關(guān)鍵。銷售員要抱著真誠的態(tài)度，養(yǎng)成尊重每一個人的習(xí)慣，也要學(xué)會：見人說人話，見鬼說鬼話，見了不人不鬼的說胡話。 4.平心靜氣的傾聽對方的表達，為溝通找到共同點。溝通的高手往往會目不轉(zhuǎn)睛的看著對方的眼睛，不時的點頭示意自己在認真的傾聽對方的敘述，不會隨便打斷對方的講話。這是贏得溝通成功的必要準備。有許多銷售員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做都是不明智的。傾聽會為你帶來朋友，傾聽會讓你更明白對方的想法，為最終達成協(xié)議，打下良好的基礎(chǔ)。 5.要懂得何時堅持何時退讓，為達成成功學(xué)會犧牲小利益。溝通的目的就是求同存異，因此，退讓是為了更好的進取。中美的世貿(mào)談判堪稱是溝通的典范，有所失才能更好的得。 以上五點是我對提高溝通能力的一些感想，希望對朋友們有所幫助，只有不斷的提高溝通能力，才能不斷的取得銷售業(yè)績，溝通才是銷售的重要環(huán)節(jié)，不能缺失。

開發(fā)城市餐飲終端是二線酒水類品牌提升市場占有率及品牌形象的必然選擇，雖然一直有“做終端是找死，不做終端是等死”的說法，但筆者認為，找死總比等死要強，畢竟它還存在著諸多成功機會。因此，作為二線品牌的廠商，完全可以利用自身的條件，優(yōu)化資源配置，聚焦資源，更精準地開發(fā)餐飲終端市場，合理規(guī)避運作風(fēng)險，從而尋求更大的盈利點，那么，如何做才能更好地開發(fā)餐飲終端呢？一般情況下，一個完整的餐飲終端開發(fā)計劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié)：一是首先要對餐飲終端進行市場調(diào)研，包括市場調(diào)查、目標終端確定；其次，根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標餐飲終端；三是進入開發(fā)實施階段，包括上門拜訪、溝通與談判，最后是簽約、建檔，餐飲終端開始運作。 市場調(diào)研?，F(xiàn)在運作餐飲終端的風(fēng)險是比較高的，稍不留心，就會“跑號”，從而給供貨的廠商帶來損失，因此，在開發(fā)餐飲終端前，進行認真細致的市場調(diào)查，必不可少。 那么，要調(diào)研什么內(nèi)容呢？ 一、餐飲店情況的調(diào)研。目的是知己知彼，有的放矢地進行開發(fā)。在這方面，不僅要調(diào)查餐飲店的背景、人員、規(guī)模，而且還要對餐飲店的生意狀況、上門顧客消費特點尤其是往來信譽進行深入細致的了解甚至“偵查”，以避免開發(fā)的盲動與沖動，此項調(diào)查越詳細越好。調(diào)查的內(nèi)容包括： 1、餐飲店構(gòu)成情況調(diào)查：就是研究各類餐飲終端在整個終端中所占的比例。分析終端構(gòu)成情況的目的，是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況，來確定哪一類終端是自己開發(fā)的重點終端。也就是說產(chǎn)品進入哪些終端，才能夠給自己帶來最大的收益，能夠有一個良好的投入產(chǎn)出比。 2、餐飲店基本情況：包括餐飲店名稱、性質(zhì)、老板背景、地理位置、規(guī)模、周邊社區(qū)情況、周邊同行情況、經(jīng)營歷史、老板或采購負責(zé)人的具體情況。 3、餐飲店銷售情況調(diào)查：去年及上月該類產(chǎn)品銷售總額、去年及上月同類產(chǎn)品銷量排行。 4、進店情況調(diào)查：是否收取進店費、店慶費、上柜費、門頭費、展示費、促銷費，是否要求或允許上促銷等等。 二、餐飲店競品情況調(diào)查：調(diào)查競品品牌種類及數(shù)量、競品標桿的營銷策略、競品進場條件、餐飲店單位與競品的關(guān)系緊密度、競品優(yōu)劣勢分析。通過對競品調(diào)查，找準主要競爭對手以及市場切入點，通過SWOT分析，從而制訂自己合適的開發(fā)策略。 三、消費者調(diào)查：通過對餐飲店周邊消費者的調(diào)查，掌握準確的市場信息是餐飲店成功開發(fā)的法寶。通過調(diào)查，可以清晰地判定產(chǎn)品與所要開發(fā)的餐飲終端是否匹配。 四、餐飲店的意見：餐飲店老板及員工對產(chǎn)品的意見、建議，通過此項調(diào)查，便于選擇合適的產(chǎn)品品類及組合切入。 鎖定目標餐飲終端。在確定目標餐飲終端之前，首先要對這些餐飲終端進行細分“排隊”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費水平、終端構(gòu)成、競品動態(tài)、市場形勢等調(diào)查信息進行細分： 1、消費者消費層次細分，可以分為高、中、低檔餐飲終端。 2、競品細分，主要競爭對手、次要競爭對手。 3、競爭程度，是壟斷競爭、過度競爭，還是自由競爭。 進行細分是為確定產(chǎn)品要進入的目標餐飲終端服務(wù)的，對于二線品牌來講，可以更清楚地知道自己所要進入的餐飲終端類型，確定開發(fā)主攻的方向，避免由于廣泛撒網(wǎng)而可能帶來的風(fēng)險。 那么，如何才能確定哪些是符合自己條件的餐飲目標終端呢？對于二線品牌來說，以下四點原則需要遵守： 1.目標消費群體相對集中，接受新產(chǎn)品程度高； 2.規(guī)模較大、生意較好，商業(yè)信譽較佳； 3.上座率高，翻臺率高，口碑傳播效果好； 4.經(jīng)營穩(wěn)健，可持續(xù)、長久地合作。 上一篇： 下一篇：

搜一下：二線酒水品牌如何開發(fā)城市餐飲終端？再看看別人怎么說的。

直接找老板或者采購，

一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證?！　×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的白酒商品，他們不是消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進者，或者是與價格因素有關(guān)的隨意購買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費群之外?！　〕信c商場：就白酒消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場?！　【频辏簬讉€朋友在酒店里聚會或因業(yè)務(wù)需要被請進酒店，總要盡點酒興。于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個白酒品牌占有一定份額時，這個品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店營銷，許多白酒企業(yè)都會不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對酒店一無所知的情況下請其代銷。而酒店經(jīng)營者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯的酒店，由于經(jīng)營不善或管理不規(guī)范造成財務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會多少給你一點兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟。　　3、惟我獨尊給你出標的：郭野在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進店費3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進店上柜之日起，兩個月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺產(chǎn)品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對酒店的營銷已不是簡單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運用邊緣科學(xué)進行整合營銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店營銷列為一個專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標酒店范圍　　筆者在酒店營銷策劃實踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導(dǎo)產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計、名字、價位等?！　∑浯螌δ繕耸袌鲞M行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。然后對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進行準定位了，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

?幽鮮諧〉卮χ性??僑??拙頻南?汛笫∫彩僑??牟?拼笫。??院幽習(xí)拙憑赫?蓯羌ち遙?夭?疲?飫淳疲??淶幕ハ啻蚱椿褂械夭?樸氳夭?浦?淶木赫??找姘茲然???砸豢畎拙埔?朐諍幽獻齔雒?檬嗆懿灰?。淝么?魑?窘諦苑淺ｃ饗緣陌拙撇?啡綰尾拍蘢齙降?靜壞?兀懇韻陸檣薌鋼鐘??絞劍一、在旺季為淡季打好伏筆：淡季壓貨這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通?。￡P(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的。二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。三、加強對零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。零售商開發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強，從而促進產(chǎn)品的下架速度。在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認真收集、整理、匯報市場反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。四、展開生動化陳列各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動化陳列方式，通過強烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。a貨架：爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺口專門設(shè)立一個產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭取最佳的視覺效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺點，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類競品。場內(nèi)宣傳品或?qū)з徔ㄆ瑧?yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。b堆頭：可專門設(shè)計獨特的品牌形象展示臺或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過組合優(yōu)勢，以島型、圓型、梯形或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。c、店內(nèi)：創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計，提高海報、吊牌、掛期、店招的視覺效果，有實力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個具有動感效果的小酒瓶型燈箱。d、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對過往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動化陳列，象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。五、展開情感化公關(guān)促銷：（1）可不定期在一些重點市場搞一些與消費者能產(chǎn)生互動的聯(lián)誼活動，如送壩壩電影到社區(qū)，送文藝節(jié)目下鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識競賽之類的一些活動，這樣能有效拉近品牌與消費者之間的距離。（2）與其他品牌聯(lián)合促銷：利用捆綁式銷售方式，把小禮品或贈品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費者的購買欲望。（3）除對顧客執(zhí)行消費有獎外，還可對一些零售店施行銷售有獎，獎品可以家庭日用消費品為主，農(nóng)村市場還可施行獎勵化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情。六、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：1、經(jīng)銷商不能有坐、等、靠的思想，現(xiàn)在已不是坐商時代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動開發(fā)下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！2、及時調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費市場相匹配的產(chǎn)品。3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產(chǎn)品價格方面的支持。另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商的庫房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對市場的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計劃在對終端網(wǎng)點進行深度訪銷，這對判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對淡季的銷售態(tài)勢是否進行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應(yīng)措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量；各級渠道與終端之間，都應(yīng)有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。