把你郵箱給我 我給你發(fā)郵箱 。團(tuán)購(gòu) 、內(nèi)購(gòu)會(huì) 、 福利酬賓。周邊客戶加強(qiáng)銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 。多了解些競(jìng)品各方面資料 ，然后告知客戶，找出產(chǎn)品的絕對(duì)差異化賣點(diǎn)。 找出核心賣點(diǎn)，一點(diǎn)將競(jìng)品至于死地，走差異化道路。

雅大 酒 業(yè)就很不 錯(cuò)

唐三鏡

高手在民間

市場(chǎng)上賣釀酒設(shè)備的很多，大家在買釀酒設(shè)備時(shí)最好到廠家直買！這樣價(jià)格質(zhì)量最實(shí)在的！我給大家舉兩個(gè)例子 一：廣州純糧酒業(yè)，二：合肥大漢釀酒設(shè)備廠三：山東中德釀酒公司等

家居行業(yè)獲得競(jìng)品客戶是一個(gè)多方便能力的綜合體現(xiàn)。1.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比高的產(chǎn)品；2.給客戶提供優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)；3.為客戶提供良好的服務(wù)；4.給予客戶關(guān)懷，加強(qiáng)情感鏈接。

這其實(shí)是一個(gè)遞進(jìn)關(guān)系，你了解這個(gè)行業(yè)越多，就越能表現(xiàn)得專業(yè)。 而了解這些信息：第一，多百度搜索相關(guān)的行業(yè)信息。第二。多到線下的賣城和銷售人員以及廠家的生廠人員、技術(shù)人員進(jìn)行溝通。 沒有技藝。只有下功夫。

競(jìng)品詞，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌關(guān)鍵詞。 考慮到行業(yè)秩序問題，部分行業(yè)龍頭企業(yè)，禁止內(nèi)部員工投放競(jìng)品詞，這點(diǎn)是值得欽佩的；但對(duì)于很多剛剛起步的公司，競(jìng)品詞無疑是一塊不小的蛋糕

什么是關(guān)鍵詞、關(guān)鍵詞如何分類？關(guān)鍵詞——廣泛的說關(guān)鍵詞是用戶對(duì)所要了解的信息所概括的詞語(yǔ)，在搜索引擎中，關(guān)鍵詞所指的是用戶想找某個(gè)產(chǎn)品或者某條信息時(shí)，所輸入的能表達(dá)搜索信息意思的詞語(yǔ)關(guān)鍵詞如何分類關(guān)鍵詞按照不同的詞性可以分為以下5個(gè)類別1.品牌詞2.產(chǎn)品詞3.通用詞4.人群詞5.競(jìng)品詞

　　**經(jīng)理、各位同事： 　　大家好 　　我于***年**月**日成為公司的試用員工，到今天3個(gè)月試用期已滿，在公司融洽的氛圍下，經(jīng)過經(jīng)理和各位同事悉心的幫助指導(dǎo)，很快的完成了對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，在較短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的環(huán)境，也熟悉了各部門的工作流程，尤為重要的是接觸和學(xué)習(xí)了銷售相關(guān)業(yè)務(wù)和行業(yè)知識(shí)，較順利地完成公司給予的任務(wù)，盡力完成自己的本職工作。根據(jù)公司的規(guī)章制度，現(xiàn)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為公司正式員工。 　　現(xiàn)對(duì)實(shí)習(xí)期間工作進(jìn)行總結(jié)匯報(bào) ，以作參考： 　　1. 公司標(biāo)準(zhǔn)化流程的建設(shè)、推動(dòng)與執(zhí)行的總結(jié) 　　正確執(zhí)行藍(lán)島標(biāo)準(zhǔn)化流程，服務(wù)本職工作，提高工作效率；嘗試制定銷售模塊報(bào)表體系，擬建船廠名錄、客戶拜訪清單、客戶拜訪記錄表、客戶拜訪路線圖等銷售報(bào)表，使銷售業(yè)務(wù)朝標(biāo)準(zhǔn)化、透明化方向執(zhí)行。 　　2. 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的總結(jié) 　　a. 了解目標(biāo)客戶：制作船廠名錄，統(tǒng)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)437家船廠基本信息，并對(duì)長(zhǎng)三角地區(qū)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話拜訪；制作船舶設(shè)計(jì)單位名錄，統(tǒng)計(jì)長(zhǎng)三角區(qū)范圍內(nèi)88家設(shè)計(jì)院基本信息，并作篩選分類。 　　b. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：搜集對(duì)手信息，對(duì)競(jìng)品做橫向比較，為后期售賣工作提供有力支持。 　　c. 了解產(chǎn)品市場(chǎng)行情：在叢經(jīng)理與各位同事的分析講解下，在搜集信息的過程里，在客戶實(shí)地拜訪的信息反饋中逐漸了解產(chǎn)品市場(chǎng)，在未來的業(yè)務(wù)中做到有的放矢。 　　d. 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)：通過對(duì)公司產(chǎn)品手冊(cè)的學(xué)習(xí)與向同事請(qǐng)教的過程中，逐步增加對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能等方面的了解，為產(chǎn)品銷售找到優(yōu)劣所在，尋找突破點(diǎn)。（目前而言，對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)還在深入過程中，盡力彌補(bǔ)專業(yè)性不強(qiáng)的缺陷） 　　e. 增強(qiáng)銷售技能：在前期的儲(chǔ)備工作、中期的拜訪工作與后續(xù)的總結(jié)工作中，通過多種方式提升自身專業(yè)素質(zhì)，包括對(duì)客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)、表達(dá)能力、溝通能力的掌控運(yùn)用，潛移默化中有了一定的進(jìn)步，但是經(jīng)驗(yàn)尚淺，希望在學(xué)習(xí)實(shí)踐中不斷充實(shí)豐富。 　　3. 出差總結(jié) 　　在2010年1月5號(hào)—2010年1月12號(hào)期間，根據(jù)工作需要，對(duì)浙江臺(tái)州市范圍內(nèi)的中小型船廠進(jìn)行了為期8天的市場(chǎng)考察。根據(jù)前期的預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行客戶的實(shí)地拜訪。目標(biāo)完成情況如下：初步了解長(zhǎng)三角地區(qū)船舶設(shè)備供應(yīng)市場(chǎng)狀況；搜集到當(dāng)?shù)卮瑥S項(xiàng)目信息，為年后的后續(xù)針對(duì)性營(yíng)銷做鋪墊；宣傳公司產(chǎn)品；了解船廠設(shè)備供應(yīng)情況以及供貨商情況（競(jìng)品情況）；與船廠項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人有效溝通。并及時(shí)作出市場(chǎng)信息反饋，向經(jīng)理與各位同事進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)。 　　現(xiàn)正式申請(qǐng)加入藍(lán)島團(tuán)隊(duì)，愿我們的團(tuán)隊(duì)越走越遠(yuǎn)，希望組織考慮. 　　申請(qǐng)人：** 　　申請(qǐng)時(shí)間：2*****

您好，　　我是做酒水銷售的，具體的銷售分為不同的渠道，他讓你去飯店看看，大概是要你主做飯店這一塊。　　下面是我給你的資料，希望可以幫助到你　　第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研　　主要的工作內(nèi)容：　　? 熟悉地形　　? 通路調(diào)研　　? 竟品調(diào)研　　? 媒體調(diào)研　　1 熟悉地形　　購(gòu)買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì)當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用　　最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到對(duì)地形有一個(gè)圖形概念　　2 通路調(diào)研　　? 踩 點(diǎn)　　? 什么是踩點(diǎn)：通過有計(jì)劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級(jí)情況　　? 踩點(diǎn)目的：　　A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)?！　、為制定網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃提供依據(jù)　　C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)　　D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù)　　E、使銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)直觀的了解　　F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼?！　?制作銷售地圖　?。?）了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商　?。?）篩選確定準(zhǔn)客戶　　（3）了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)　?。?）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量　　3 竟品調(diào)研　　了解競(jìng)品的銷售模式與經(jīng)銷商 了解競(jìng)品的廣告與促銷　　4、 媒體調(diào)研　　? 目的：為廣告投放提供依據(jù)　　? 流程：　　1、制作媒體調(diào)研表格與問卷，要求簡(jiǎn)潔、到位。　　2、隨機(jī)攔截目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研?！　?、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再次核查。　　4、 調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群關(guān)注較多的媒體和時(shí)段。　　第二部分：確定通路結(jié)構(gòu)　　主要內(nèi)容：　　? 目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析　　? 目標(biāo)市場(chǎng)客戶資源分析　　? 確定通路結(jié)構(gòu)　　1、目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析　　根據(jù)前期的市場(chǎng)通路調(diào)研、競(jìng)品通路調(diào)研我們可以了解到目標(biāo)市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的　　通路結(jié)構(gòu)，在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時(shí)要充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)通路的大方向，并針對(duì)競(jìng)品的通路結(jié)構(gòu)　　來建立自己的產(chǎn)品通路　　2、目標(biāo)市場(chǎng)客戶資源分析　　對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的所有客戶進(jìn)行分析使我們更加了解市場(chǎng)通路，有利于確定通路成員，建立合理的通　　路結(jié)構(gòu)，并為下一步的客戶確定、網(wǎng)點(diǎn)分布提供根據(jù)，客戶資源的類型有以下幾種：　　– 經(jīng)銷商　　– 超高檔酒店　　– 大型酒店　　– 中檔餐飲　　– 專賣店　　– 特色餐飲　　第三部分：確定酒店客戶　　主要內(nèi)容：　　? 訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具　　? 出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)　　? 訪問客戶　　客戶溝通的兩種問題模式　　? 篩選并確定客戶　　1、訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具　　? 公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、物價(jià)批文等　　? 樣品、不同規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)報(bào)表　　? 銷售表格、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品的相關(guān)資料　　? 終端進(jìn)店（費(fèi)用）合同范本　　? 產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷資料　　? 公司在其他啟動(dòng)成功市場(chǎng)的廣告或促銷資料　　? 產(chǎn)品的推廣及促銷方案　　? 名片、計(jì)算器、筆記用具　　2、出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)　　? 模擬產(chǎn)品展示，得出最佳展示效果　　? 再次熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品的銷售情況、促銷手段和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況　　? 電話預(yù)約訪問時(shí)間、地點(diǎn)　　? 了解準(zhǔn)客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷、愛好、家庭等相關(guān)背景資料　　3、訪問客戶　　初訪準(zhǔn)客戶分為三大階段。第一階段：出發(fā)-入座。第二階段：展示—溝通。第三階段：達(dá)成意向—離開　　下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。 （太多不寫了，你可以查閱相關(guān)資料）　　第四部分：酒店產(chǎn)品鋪市　　主要內(nèi)容：　　? 進(jìn)行有效的鋪市上柜　　? 掌握好鋪市節(jié)奏　　? 鋪市流程　　第五部分：酒店終端建設(shè)與維護(hù)　　主要內(nèi)容：　　銷售終端建設(shè)　　終端宣傳促銷　　團(tuán)購(gòu)資源的開發(fā)　　表格管理與檢查　　每日：　　1、接受上級(jí)主管的工作安排?！　?、出差在外的每日填寫《每日工作報(bào)告》，回駐地后一并呈交《每日工作報(bào)告》　　每周　　每周六向上級(jí)主管呈交《每周銷售報(bào)告》、《一周市場(chǎng)信息》、《一周走訪路　　線計(jì)劃表》。　　每月　　1、每月向上級(jí)主管呈交《每月銷售報(bào)告》、《下月工作計(jì)劃》、《三個(gè)月滾　　動(dòng)銷售預(yù)測(cè)》、《客戶存貨報(bào)告》、《每月貨款回收管理表》?！　?、參加上級(jí)主管召開的月度營(yíng)銷例會(huì)。　　每季　　向上級(jí)主管呈交《季度銷售報(bào)告》《下季度工作計(jì)劃》?！　?bào)告》。

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做過營(yíng)銷的人都知道賣點(diǎn)是什么？以及賣點(diǎn)對(duì)于品牌突圍的重要性？隨著各個(gè)出產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的不斷日趨成熟，在同一產(chǎn)品定位的層面上，品牌拉力、產(chǎn)品技術(shù)、甚至營(yíng)銷手法，推廣手段都越近乎雷同時(shí)，如何進(jìn)行差異化賣點(diǎn)提煉就成為營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵因素，然而，賣點(diǎn)如何科學(xué)的進(jìn)行提煉呢？有那些方法呢？這是廣大企業(yè)界營(yíng)銷人士最為關(guān)注的問題。1、賣點(diǎn)提煉的途徑：途徑一產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能,消費(fèi)者核心利益息息相關(guān),影響決定消費(fèi)者購(gòu)買的賣點(diǎn)。如空調(diào)的變頻與回流、直流之爭(zhēng)，微波爐的光紫 之戰(zhàn)。途徑二第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個(gè)說出來，而且能影響購(gòu)買。一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規(guī)性的賣點(diǎn)由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當(dāng)，一樣可達(dá)到效果樂百氏的27層過濾，農(nóng)夫山泉的有點(diǎn)甜。途徑三真正的唯一角度：差異化賣點(diǎn)與眾不同的,具有排它性，獨(dú)占性的,它既可以是常規(guī)賣點(diǎn),也可以是核心賣點(diǎn)甚至其它因素。如創(chuàng)××的大視窗熱水器就是將常規(guī)賣點(diǎn)包裝成差異化賣點(diǎn)，金龍魚的1：1：1就是將核心賣點(diǎn)差異化，而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異化賣...做過營(yíng)銷的人都知道賣點(diǎn)是什么？以及賣點(diǎn)對(duì)于品牌突圍的重要性？隨著各個(gè)出產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的不斷日趨成熟，在同一產(chǎn)品定位的層面上，品牌拉力、產(chǎn)品技術(shù)、甚至營(yíng)銷手法，推廣手段都越近乎雷同時(shí)，如何進(jìn)行差異化賣點(diǎn)提煉就成為營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵因素，然而，賣點(diǎn)如何科學(xué)的進(jìn)行提煉呢？有那些方法呢？這是廣大企業(yè)界營(yíng)銷人士最為關(guān)注的問題。1、賣點(diǎn)提煉的途徑：途徑一產(chǎn)品自身角度：與產(chǎn)品基本功能,消費(fèi)者核心利益息息相關(guān),影響決定消費(fèi)者購(gòu)買的賣點(diǎn)。如空調(diào)的變頻與回流、直流之爭(zhēng)，微波爐的光紫 之戰(zhàn)。途徑二第一說辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個(gè)說出來，而且能影響購(gòu)買。一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規(guī)性的賣點(diǎn)由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng)作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當(dāng)，一樣可達(dá)到效果樂百氏的27層過濾，農(nóng)夫山泉的有點(diǎn)甜。途徑三真正的唯一角度：差異化賣點(diǎn)與眾不同的,具有排它性，獨(dú)占性的,它既可以是常規(guī)賣點(diǎn),也可以是核心賣點(diǎn)甚至其它因素。如創(chuàng)××的大視窗熱水器就是將常規(guī)賣點(diǎn)包裝成差異化賣點(diǎn)，金龍魚的1：1：1就是將核心賣點(diǎn)差異化，而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異化賣點(diǎn)。2、提煉的基本元素出發(fā)點(diǎn)有：情感訴求、功能訴求、原料訴求、歷史訴求、工藝訴求、產(chǎn)地訴求、技術(shù)訴求、品牌基因訴求、色彩訴求、味道訴求、感覺訴求、欲望訴求等等諸多元素，在選擇時(shí)一定要進(jìn)行橫向和縱向類比。成熟產(chǎn)品如何進(jìn)行賣點(diǎn)提煉？最高明的手法就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)考慮進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)中去。目前，國(guó)外的品牌基本上均是這種做法，其產(chǎn)品本身的技術(shù)內(nèi)涵便是最強(qiáng)有力的賣點(diǎn)；而大部份的國(guó)內(nèi)品牌由于無法突破技術(shù)的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點(diǎn)。其實(shí)任何產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉均不可游離產(chǎn)品本身，成熟產(chǎn)品更是如此。一般成熟產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)提煉的形成有三種方式。一、變形象。何謂變形象？由于這種差異化賣點(diǎn)僅限于外觀本身，而非核心賣點(diǎn)，容易遭到消費(fèi)者的淘汰，因?yàn)橄M(fèi)者是不愿掏高價(jià)只買長(zhǎng)相的。悲哀的是國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)還樂衷于此，如燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)，今天你對(duì)外殼來個(gè)屏，明天我則來個(gè)窗，后天你又接著來個(gè)彩。二、變級(jí)別。變心就是指企業(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新、升級(jí)或取得重大突破，導(dǎo)致產(chǎn)品自然更新?lián)Q代，形成由里及外的整體差異賣點(diǎn)的做法。如燃?xì)鉄崴?，由直排至煙道至?qiáng)制再至現(xiàn)在的恒溫；如碟機(jī)，從VCD到DVD的演繹。每一次變心導(dǎo)致眾多企業(yè)灰飛煙滅，而率先者變心則因整體的產(chǎn)品差異賣點(diǎn)傲立不倒。三、變類別。指的是當(dāng)一些企業(yè)既達(dá)不到變心的高度，又不甘心僅僅于變臉，便兩者取其中，不動(dòng)筋骨，增添一些可有可無（甚至無勝過有）的附加功能以形成產(chǎn)品差異化的做法。如空調(diào)凈化空氣，熱水器競(jìng)能美容。這種偏離本身核心賣點(diǎn)變種的做法，若不以增加消費(fèi)成本而作競(jìng)爭(zhēng)需要尚可被消費(fèi)者接受；倘若增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，消費(fèi)者是不愿意掏錢為其買單的。3、賣點(diǎn)提煉過程：(!)、新品技術(shù)消化階段(2)、競(jìng)品信息分析階段1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定（根據(jù)新品市場(chǎng)定位確定相應(yīng)競(jìng)品）　2、競(jìng)品信息搜集、分析(內(nèi)容包括競(jìng)品小別名、競(jìng)品主訴語(yǔ)、競(jìng)品賣點(diǎn)、競(jìng)品基本性能／特點(diǎn)、競(jìng)品遺缺漏錯(cuò)點(diǎn)、競(jìng)品價(jià)格、主銷渠道、競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn)/走勢(shì))3、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品賣點(diǎn)理解、接受程度(3)、賣點(diǎn)包裝策劃階段成功的差異化賣點(diǎn)應(yīng)具有容易理解，便于傳播的特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者則有較強(qiáng)的吸引力，如海爾熱水器的防電墻。但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當(dāng)然的胡編亂說。任何賣點(diǎn)要經(jīng)得起推敲，要有技術(shù)支持。欺騙消費(fèi)者到頭只能砸自已怕腳，結(jié)果賣點(diǎn)成同行的笑點(diǎn)，自已的缺點(diǎn)，顧客的罵點(diǎn)。1、確定新品賣點(diǎn)包裝方案。策劃思路：唯一訴求說別人沒想到的說別人沒說過的 說別人沒做過的方 法：至少應(yīng)包括常規(guī)利益點(diǎn)，核心賣點(diǎn)，差異化賣點(diǎn)，宣傳主訴語(yǔ)，產(chǎn)品名字或小別名，賣點(diǎn)支持，賣點(diǎn)表現(xiàn)要求等（如產(chǎn)品拍攝創(chuàng)意；宣傳資料的創(chuàng)意及質(zhì)量要求,這些的高低好壞均與賣點(diǎn)的誘力息息相關(guān)）具體做法：方式上可分為兩步，第一由主創(chuàng)人員各自獨(dú)立完成一套方案；第二實(shí)行頭腦風(fēng)暴，充分交流、溝通、碰撞，并可擴(kuò)大參與人員范圍。2、終端現(xiàn)場(chǎng)試銷事實(shí)勝于雄辯，讓市場(chǎng)說話。凡有條件的品牌、廠家均應(yīng)該進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，避免脫離市場(chǎng)，閉門造車。終端現(xiàn)場(chǎng)試銷的效果好壞的關(guān)鍵在于找對(duì)與產(chǎn)品定位相匹配的終端。從最終的效果來看及筆者多年的操作經(jīng)驗(yàn)來說，終端現(xiàn)場(chǎng)試銷應(yīng)是首選。3、根據(jù)測(cè)試線結(jié)果進(jìn)行賣點(diǎn)的調(diào)整、并融入新品整體上市方案。

企業(yè)所有品牌營(yíng)銷活動(dòng)均要圍繞核心價(jià)值展開。然而品牌核心價(jià)值從何而來？由什么組成？如何提煉？有什么作用？如何應(yīng)用呢？ 品牌核心價(jià)值是一個(gè)品牌最重要的資產(chǎn)，它是消費(fèi)者對(duì)品牌屬性和利益的一組最重要的聯(lián)想，概括了品牌3-5個(gè)最重要的特征，通常它是消費(fèi)者一提到某品牌首先想到的該品牌專屬的品牌特性，如提到寶馬，人們首先想到的是“駕駛的樂趣”，提到沃爾沃，首先想到的則是“安全”。核心價(jià)值是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者喜愛一個(gè)品牌的最主要力量，因此，企業(yè)所有品牌營(yíng)銷活動(dòng)均要圍繞核心價(jià)值展開。然而品牌核心價(jià)值從何而來？由什么組成？如何提煉？有什么作用？如何應(yīng)用呢？ 一、品牌核心價(jià)值從何而來？由什么組成？ 品牌核心價(jià)值本質(zhì)上是消費(fèi)者對(duì)品牌聯(lián)想，也就是一提到某品牌，消費(fèi)者腦海中最先出現(xiàn)的東西和圖像是什么。比如提到耐克品牌，我們首先會(huì)想到喬丹、伍茲、阿加西等體育頂級(jí)明星，這組屬性可以歸類為“頂級(jí)明星”；另外，我們還有可能會(huì)想到，運(yùn)動(dòng)屬性－包括運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)器械、運(yùn)動(dòng)明星喜愛的品牌等特點(diǎn)，舒適屬性－包括產(chǎn)品品質(zhì)帶來的舒適性、品牌帶來的舒適性聯(lián)想等特點(diǎn)。核心價(jià)值主要包括功能性價(jià)值、情感性價(jià)值、體驗(yàn)性價(jià)值。功能性價(jià)值是作為品牌固有、作為事實(shí)存在的功能屬性，情感性價(jià)值則是消費(fèi)者購(gòu)買使用某品牌的過程中獲得的情感滿足，體驗(yàn)性價(jià)值則是消費(fèi)者心中對(duì)某品牌獨(dú)特的印記，這個(gè)品牌印記契合消費(fèi)者的生活形態(tài)、個(gè)人價(jià)值觀。比如玉蘭油的品牌核心價(jià)值是“由內(nèi)而外的美麗，達(dá)到女性完美的人生”，這是玉蘭油的核心價(jià)值，這個(gè)核心價(jià)值由玉蘭油的體驗(yàn)性價(jià)值“驚喜從肌膚開始”，以消費(fèi)者的語(yǔ)言表達(dá)了出來，而這一體驗(yàn)性價(jià)值則是從消費(fèi)者的情感性價(jià)值：美白、新生喚膚提煉而來，而玉蘭油所包含的功能性價(jià)值美白、抗老化功能則支持了玉蘭油所宣稱的“驚喜從肌膚開始”二、如何提煉品牌核心價(jià)值企業(yè)在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃過程中，往往需要提煉品牌核心價(jià)值，然后在品牌核心價(jià)值的基礎(chǔ)上規(guī)劃品牌定位和識(shí)別系統(tǒng)、通過品牌傳播把品牌核心價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，形成消費(fèi)者的共鳴，成為消費(fèi)者心中固有的品牌印記。而品牌核心價(jià)值的來源于消費(fèi)者的品牌聯(lián)想，因此，提煉品牌核心價(jià)值首先要詢問消費(fèi)者對(duì)品牌的聯(lián)想和期望是什么？準(zhǔn)確探詢消費(fèi)者的內(nèi)心和對(duì)品牌利益的追求是準(zhǔn)確提煉核心價(jià)值的前提。另外品牌核心價(jià)值需要區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種獨(dú)特的、差異性品牌資產(chǎn)，所以品牌核心價(jià)值需要體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異點(diǎn)聯(lián)想，同時(shí)，核心價(jià)值不能是隨意規(guī)劃的空中樓閣，是需要作為事實(shí)存在的功能性價(jià)值支持，因此提煉品牌核心價(jià)值需要考慮企業(yè)自身的資源與能力，同時(shí)還要考慮到企業(yè)內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)品牌的期望。品牌核心價(jià)值提煉還有一些基本原則。一是高度的差異化和鮮明的個(gè)性；二是品牌核心價(jià)值要有廣闊的包容力與擴(kuò)張力；三是品牌核心價(jià)值要富有感染力，激發(fā)主要利益相關(guān)者的共鳴；四是需要有高品牌溢價(jià)能力；五是企業(yè)資源能力能夠?qū)崿F(xiàn)所萬事通的承諾。三、品牌核心價(jià)值有什么作用？如何應(yīng)用？（一）品牌核心價(jià)值是品牌定位的基礎(chǔ)品牌定位是企業(yè)通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，在目標(biāo)客戶腦海中占有的獨(dú)特價(jià)值地位，具有獨(dú)特性、偏好性。從品牌聯(lián)想、與競(jìng)爭(zhēng)品牌差異點(diǎn)的角度來看，品牌價(jià)值是品牌定位的基礎(chǔ)。定位需要從價(jià)值出發(fā)，品牌定位可以歸納為幾句話或者一段文字，以闡述理想的應(yīng)該被消費(fèi)者認(rèn)同的品牌核心價(jià)值（二）品牌核心價(jià)值是品牌識(shí)別的核心 品牌識(shí)別是指從產(chǎn)品、企業(yè)、人、符號(hào)等層面定義出發(fā)，能打動(dòng)消費(fèi)者并區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“符號(hào)化”的品牌聯(lián)想，“符號(hào)化”說明品牌識(shí)別的易識(shí)別性和形象化，把品牌核心價(jià)值的抽象內(nèi)涵形象化和易識(shí)別化。品牌核心價(jià)值是品牌識(shí)別的核心。（三）品牌核心價(jià)值是品牌推廣的核心一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌往往有一個(gè)讓消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放瓶谔?hào)，如寶馬“駕駛的樂趣”、金利來“充滿魅力的男人”、迪士尼“有趣的家庭娛樂”、飄柔的“柔順”，這些品牌口號(hào)是體現(xiàn)相應(yīng)品牌定位與品牌價(jià)值精神的品牌箴言。企業(yè)把以品牌核心價(jià)值為核心的品牌識(shí)別傳播給消費(fèi)者，塑造品牌形象的過程決定了品牌推廣的核心是品牌核心價(jià)值。而且固守品牌核心價(jià)值作為推廣的核心，可以給企業(yè)帶來巨大的回報(bào)，構(gòu)筑強(qiáng)大的而獨(dú)特的品牌形象。如索尼彩電一直圍繞顯像技術(shù)這一核心價(jià)值展開，90年代初，索尼推廣“單槍電子束”，90年代中期主要宣傳“特麗瓏顯像管”，前幾年宣傳“貴翔彩電（更先進(jìn)的特麗瓏顯像管）”，最新的“四倍速驅(qū)動(dòng)技術(shù)”，四倍速驅(qū)動(dòng)技術(shù)主要是賦予索尼彩電流暢的運(yùn)動(dòng)畫面表現(xiàn)力，核心還是顯像技術(shù)。索尼目前在液晶高清領(lǐng)域已經(jīng)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位。 在品牌推廣的各種推廣手段始終圍繞品牌核心價(jià)值，向目標(biāo)消費(fèi)者傳遞一致性的品牌信息。