1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次

傳統(tǒng)型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客并建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買(mǎi)以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度還沒(méi)有建立，只是單純的交易關(guān)系。

1.?沒(méi)有忠誠(chéng)度，容易流失

2.?沒(méi)有滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)

3.?無(wú)法洞悉客戶(hù)的需求

4.?沒(méi)有溝通切入點(diǎn)，所以無(wú)法進(jìn)行協(xié)同。

緊密型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引客戶(hù)，而且盡量了解各個(gè)客戶(hù)的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和專(zhuān)屬化，以此來(lái)增強(qiáng)和客戶(hù)聯(lián)系。

緊密型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要表現(xiàn)形式是建立穩(wěn)固的客情關(guān)系。

1.?增加信任，增加粘度

2.?增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

3.?形成類(lèi)似于粉絲的關(guān)系狀態(tài)

4.?形成雙向溝通，并以互利雙贏為目的。

5.?以及時(shí)溝通為契機(jī)，形成強(qiáng)關(guān)系紐帶

附：營(yíng)銷(xiāo)人員提高客戶(hù)忠誠(chéng)度操作方法論

①?建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，提供個(gè)性化服務(wù)。

② 識(shí)別核心客戶(hù)，以忠誠(chéng)客戶(hù)為管理對(duì)象。

③ 降低預(yù)期，超越客戶(hù)期望并提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

④ 正確對(duì)待客戶(hù)投訴，客戶(hù)投訴也是關(guān)系轉(zhuǎn)變的契機(jī)。

⑤ 提高服務(wù)質(zhì)量，致力于長(zhǎng)期為一個(gè)公司服務(wù)。

⑥ 加強(qiáng)退出管理，減少客戶(hù)流失。

⑦ 構(gòu)建有效客戶(hù)接觸點(diǎn)，客戶(hù)接觸全程化。

伙伴型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

相互依賴(lài)對(duì)方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系?；锇殛P(guān)系的建立，如果一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價(jià)值，從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的關(guān)系將會(huì)提高客戶(hù)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，從而形成雙贏的局面。

1.?讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品的研發(fā)，形成定制化的產(chǎn)品。

2.?讓客戶(hù)成為超級(jí)銷(xiāo)售，從而使客戶(hù)參與到營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)中來(lái)。

3.?形成以重點(diǎn)客戶(hù)為中心的影響力圈層，從而形成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)自動(dòng)獲取系統(tǒng)。

4.?成為客戶(hù)的超級(jí)顧問(wèn)，從賣(mài)給客戶(hù)到幫客戶(hù)一起購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變。

5.?讓客戶(hù)成為自己的死忠粉，同時(shí)要保持自己在行業(yè)的領(lǐng)先認(rèn)知。就是說(shuō)你要逐漸成為專(zhuān)家。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的原則

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循三項(xiàng)原則：主動(dòng)溝通、承諾信任、互惠互利。

客戶(hù)讓渡價(jià)值

1. ?顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等，所以我們要深刻的理解：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，支付的不僅僅是貨幣成本，還有，時(shí)間成本，精神成本，腦力成本，體力成本。

2. ?從這一點(diǎn)來(lái)分析網(wǎng)購(gòu)的流行不是沒(méi)有道理，降低了貨幣成本，縮短了時(shí)間成本，減輕了精神成本，腦力成本及體力成本。

2. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次案例分析

分析公關(guān)案例：首先分析案例想要達(dá)到的效果，即目的。其次，案例中用了什么方法，即手段。最后，案例所達(dá)到的效果，以及你對(duì)該策劃案的建議，即總結(jié)。

2、首先確定你的目的，然后根據(jù)目的展開(kāi)創(chuàng)意，整理策劃流程骨架，最后用元素去豐滿(mǎn)，充實(shí)你的策劃案。策劃案一定要具有可執(zhí)行性。

3. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次特點(diǎn)

所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念，使人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，又邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論一經(jīng)提出，迅速風(fēng)靡全球，杰克遜也因此成了美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界倍受矚目的人物。巴巴拉·本德·杰克遜為美國(guó)著名學(xué)者，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家。他對(duì)經(jīng)濟(jì)和文化都有很深入的研究。

4. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次有幾種關(guān)系

我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)是鍛煉自己和提升最快的工作，可是很多人在一開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，都不知道如何開(kāi)始；方法/步驟

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了解自己的產(chǎn)品。對(duì)自己的產(chǎn)品熟悉多了解產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，再看顏色等多個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)

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保障產(chǎn)品質(zhì)量，注重產(chǎn)品，需要多看多了解，才能可以確定詳情給客戶(hù)講解清楚，也要把質(zhì)量關(guān)把握住。

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滿(mǎn)足客戶(hù)需求，我們要著重圍繞客戶(hù)的需求方案來(lái)進(jìn)行推廣；否則不會(huì)得到客戶(hù)的滿(mǎn)意的，一定要有一個(gè)重點(diǎn)的特點(diǎn)

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加大推廣力度，在廣大的人群中特別是客戶(hù)群體，需要注重推廣，讓所有的都知道。

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多渠道宣傳，可在貼吧、論壇發(fā)帖，增加宣傳效果，達(dá)到在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的信息排在前面去

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多做活動(dòng)如：打折、促銷(xiāo)、，活動(dòng)能促使成交，也能可以有決定權(quán)的條件之一。

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做好售后服務(wù)，在產(chǎn)品的后期需要，一個(gè)好的服務(wù)態(tài)度，可以讓客戶(hù)進(jìn)行第二次消費(fèi)的條件之一。

5. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次案例

1．在教材第一章的案例一中，所列舉的是首次接受委托的情況，假設(shè)美林股份公司是誠(chéng)信事務(wù)所的老客戶(hù)，那么此次持續(xù)接受委托時(shí)，應(yīng)調(diào)查的主要內(nèi)容有什么不同？

2．在教材第一章的案例二中，如果注冊(cè)會(huì)計(jì)師在分析其財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率波動(dòng)較大，這意味著被審單位可能存在哪些情況？

3．在銷(xiāo)售循環(huán)中為何要關(guān)注關(guān)聯(lián)方交易？與此有關(guān)的舞弊方式有哪些？如何發(fā)現(xiàn)和防止？

4．若本案例中對(duì)壞賬準(zhǔn)備的轉(zhuǎn)銷(xiāo)抽查時(shí)，該公司有一筆轉(zhuǎn)銷(xiāo)分錄為：

借：壞賬準(zhǔn)備150000

銀行存款100000

貸：應(yīng)收賬款——光明集團(tuán)250000

該筆應(yīng)收賬款的賬齡為3年整，問(wèn)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行這種處理后，可能會(huì)有哪些后果？

5．對(duì)于長(zhǎng)期掛賬的應(yīng)付賬款，若被審計(jì)單位將其轉(zhuǎn)入營(yíng)業(yè)外收入賬戶(hù)，會(huì)造成什么問(wèn)題？

6．審計(jì)人員在復(fù)核折舊分錄及其計(jì)算的正確性時(shí)，應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

7．審計(jì)人員在制定盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)關(guān)注哪些問(wèn)題？

8．結(jié)合本章案例2分析永晟股份有限公司生產(chǎn)成本內(nèi)部控制存在的主要問(wèn)題。

9．審計(jì)人員在審查長(zhǎng)期借款時(shí)除了案例中提到的內(nèi)容，還應(yīng)注意把握哪些審查要點(diǎn)？

10．審計(jì)人員李欣審查發(fā)現(xiàn)A公司在東安公司注冊(cè)后不久即有一筆與投資額相等的資金減少額，懷疑實(shí)收資本的存在有問(wèn)題，你認(rèn)為應(yīng)如何審查實(shí)收資本的真實(shí)存在？

11．確定瑞豐公司的長(zhǎng)期股權(quán)投資所采取的權(quán)益法是否適當(dāng)，可以運(yùn)用哪些審計(jì)程序和方法？

12．從哪些跡象可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在出租出借賬號(hào)問(wèn)題？

13．審計(jì)項(xiàng)目組在利潤(rùn)形成審計(jì)中是如何實(shí)施實(shí)質(zhì)性測(cè)試程序的？

14．如果審計(jì)人員在審查申澤公司的所得稅額時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司采用的計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)是27%的稅率。你認(rèn)為存在什么問(wèn)題？審計(jì)人員應(yīng)如何提出審計(jì)調(diào)整意見(jiàn)？

15．對(duì)期初余額進(jìn)行審核以來(lái)的主要資料有哪些？

16．審計(jì)人員江芳對(duì)華光公司的期后事項(xiàng)實(shí)施審計(jì)的意義何在？

17．對(duì)下列各種情況，注冊(cè)會(huì)計(jì)師應(yīng)簽發(fā)何種類(lèi)型的審計(jì)報(bào)告？情況一：注冊(cè)會(huì)計(jì)師未曾觀察客戶(hù)的存貨盤(pán)點(diǎn)，又無(wú)其他程序可供替代。

情況二：委托人對(duì)注冊(cè)會(huì)計(jì)師的審計(jì)范圍加以嚴(yán)重限制。

情況三：根據(jù)有關(guān)協(xié)議，或有負(fù)債及可能存在的賬外負(fù)債由被審單位承擔(dān)損失并支付。按照財(cái)政部發(fā)布的《關(guān)聯(lián)方之間出售資產(chǎn)等有關(guān)會(huì)計(jì)處理問(wèn)題暫行規(guī)定》，該等或有負(fù)債可能影響發(fā)生期的損益。被審單位已在會(huì)計(jì)報(bào)表中進(jìn)行了披露。

情況四：被審單位有兩筆金額較大的借款項(xiàng)目未作賬務(wù)處理，注冊(cè)會(huì)計(jì)師建議將其作賬務(wù)處理并計(jì)算其應(yīng)計(jì)利息入賬，被審單位拒絕采納。

18．驗(yàn)資項(xiàng)目組驗(yàn)資的主要依據(jù)是什么？對(duì)中昌公司、飛龍公司和萬(wàn)芳公司設(shè)立驗(yàn)資的結(jié)果與三方的出資規(guī)定有何不同？

19．結(jié)合“黎夏公司總經(jīng)理任期目標(biāo)履行情況表”分析黎夏公司2001年的經(jīng)濟(jì)效益總體水平低于2000年的主要原因。

20．“安然”事件中，安達(dá)信缺乏審計(jì)的獨(dú)立性暴露出了什么問(wèn)題？我們因個(gè)如何應(yīng)對(duì)？

21．會(huì)計(jì)師事務(wù)所為什么必須審慎選擇客戶(hù)？

22．除了教材第八章案例二中提到的期后事項(xiàng)，你認(rèn)為期后事項(xiàng)還包括哪些內(nèi)容?

23．審計(jì)人員對(duì)某公司2008年度固定資產(chǎn)折舊進(jìn)行審查時(shí)發(fā)現(xiàn)，公司于2007年度12月新增已投入生產(chǎn)使用機(jī)器設(shè)備一臺(tái)，原價(jià)為300000元，估計(jì)凈殘值為12000元，預(yù)計(jì)使用年限為8年，使用年數(shù)總和法對(duì)該項(xiàng)固定資產(chǎn)計(jì)提折舊。又調(diào)查發(fā)現(xiàn)該公司其余固定資產(chǎn)均用直線(xiàn)法計(jì)提折舊。該公司對(duì)這一事項(xiàng)未在財(cái)務(wù)情況說(shuō)明書(shū)中予以揭示。

根據(jù)以上情況，審計(jì)人員如何確定該事項(xiàng)對(duì)該公司資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表的影響？對(duì)被審計(jì)單位提出如何要求？

24．ABC會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)甲公司2009年度財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行了審計(jì)業(yè)務(wù)，并出具了審計(jì)報(bào)告，但事后導(dǎo)致相關(guān)的利害關(guān)系人遭受了經(jīng)濟(jì)損失，因此受到利害關(guān)系人的指控。會(huì)計(jì)師事務(wù)所正在積極準(zhǔn)備抗辯，請(qǐng)代其列舉可能的抗辯事由來(lái)證明自己無(wú)過(guò)失，從而不承擔(dān)民事賠償責(zé)任。

6. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次包括

第一個(gè)層次為T(mén)rust，

Trust，信任是托付的前提，這一點(diǎn)道理同樣可放之于銷(xiāo)售。一個(gè)小單子，客戶(hù)可能交給一個(gè)喜歡的人，但是對(duì)于大單子，他更會(huì)選擇一個(gè)他深信能夠完成任務(wù)的人，因?yàn)樗矒?dān)不起失敗的責(zé)任。無(wú)論在正派或“邪派”，信任的含義都是一樣的，即對(duì)人誠(chéng)實(shí)，正直，信守承諾。對(duì)于客戶(hù)的要求，不但要盡力完成，并且完成得漂亮。信任和承諾是Trust的關(guān)鍵，以口頭、書(shū)面、個(gè)人或公司信用為標(biāo)準(zhǔn)。

第二個(gè)層次為Value，

在建立了好感和信任的基礎(chǔ)上，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的價(jià)值所在。你的價(jià)值不僅僅要對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有幫助，還要讓你的價(jià)值成為客戶(hù)個(gè)人的價(jià)值，這樣客戶(hù)的選擇就必定是你了。價(jià)值和增殖是Value的關(guān)鍵詞，以產(chǎn)生增殖或額外價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)。

第三個(gè)層次為Emotion，

客戶(hù)建立情感銀行帳戶(hù)，這也是LTV的最終境界。如同真正的銀行帳戶(hù)一樣，你投入的越多，你能支取出來(lái)的就越多，當(dāng)你的投入積累到一定程度之后，你甚至可以透支。而有別于真正銀行帳戶(hù)的是，這種情感的積累需要從點(diǎn)滴做起，需要日積月累。情感和品牌是Emotion的關(guān)鍵詞，銀牌的忠誠(chéng)度和情感帳戶(hù)是這個(gè)層次的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

第四個(gè)層次為Vision，

Vision是一個(gè)公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃、發(fā)展前景、資源互換的一種方式。遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略是此層次的關(guān)鍵，股份、資源整合、共同的發(fā)展方向是衡量此階段的標(biāo)準(zhǔn)。

7. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次中最高級(jí)的關(guān)系是

即階梯法則和二元法則，這兩個(gè)法則的核心內(nèi)容綜合起來(lái)就是階梯營(yíng)銷(xiāo)定位。說(shuō):"任何產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)都是不平等的。在人們做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，頭腦中總有一個(gè)產(chǎn)品次序。

對(duì)于每一個(gè)類(lèi)型市場(chǎng)，人們的心目中總有一個(gè)梯子對(duì)該市場(chǎng)中的各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行排序，每一個(gè)梯階都是一個(gè)品牌。

8. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次包括哪些

全面營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)貫穿于“事情的各個(gè)方面”（涉及整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)方面）而且要有廣闊的統(tǒng)一的視野。

全面營(yíng)銷(xiāo)觀念(holistic marketing)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該貫穿于“事情的各個(gè)方面”，而且要有廣闊的、統(tǒng)一的視野。全面營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)是發(fā)展、設(shè)計(jì)和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、過(guò)程及活動(dòng)，它們?cè)谶@些領(lǐng)域中各自具有寬廣度和獨(dú)立性。

全面營(yíng)銷(xiāo)涉及四個(gè)方面：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。這些理論試圖認(rèn)識(shí)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)活動(dòng)的寬廣度與復(fù)雜性。

9. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次是什么

企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系是：企業(yè)并不是生存在一個(gè)真空內(nèi)，它總是在一定的外界環(huán)境條件下開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。而這些外界環(huán)境條件是不斷變化的，一方面，它既給企業(yè)造成了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì);另一方面，它又給企業(yè)帶來(lái)某種威脅。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。

企業(yè)必須重視對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析和研究，并根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害，適應(yīng)變化，抓住機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

10. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次劃分

新中國(guó)成立以來(lái)，國(guó)家對(duì)祖國(guó)未來(lái)?xiàng)澚喝瞬排囵B(yǎng)投入了前所未有的資金和資源，培養(yǎng)了各個(gè)行業(yè)的主力與棟梁。最主要的劃分了明確的學(xué)歷層次?，F(xiàn)執(zhí)行的學(xué)歷劃分為：小學(xué)，初中，高中為義務(wù)教育階段。大專(zhuān)，大學(xué)為高等除級(jí)階段。研究生為學(xué)歷最高階段。博士生，博士后為理論最高階段。