突如其來的疫情，打破了人們的日常節(jié)奏，也在重塑許多行業(yè)的渠道流通體系。被卷入這場“戰(zhàn)役”的實體零售企業(yè)是難過的群體之一，白酒企業(yè)更是代表。但日子還要繼續(xù)，需求還沒有減少，只不過流通的方式改變了，誰能抓住機遇，順勢而為，也許就能在行業(yè)拐點結束前迎來春天。

一、白酒行業(yè)因疫情所帶來的危機

眾所周知，白酒作為傳統(tǒng)行業(yè)，在實體零售領域中，渠道的變革相對比其他零售行業(yè)來說是落后的。其他類型的零售行業(yè)已經(jīng)在實踐如何將線上電商和線下實體進行人、貨、場的現(xiàn)象級融合時，白酒行業(yè)還在傳統(tǒng)的產(chǎn)品渠道流通體系中摸爬打滾。

終端危機：此次疫情因封閉式管理，人員不流動，貨物不流通，直接導致在春節(jié)前進行壓貨的煙酒終端產(chǎn)生資金周轉困難。特別是春節(jié)走親訪友送禮的中檔型白酒產(chǎn)品（百元價位），這個價位的產(chǎn)品較為暢銷，所以許多終端店在年前都大批量進貨，占用的資金比也是最大的。

企業(yè)危機：現(xiàn)階段來看，各白酒企業(yè)因年前壓貨收款，相對比其他行業(yè)來說，手里持有的現(xiàn)金較為充裕，而且春節(jié)后也是白酒產(chǎn)品的淡季，各企業(yè)也有應對手段。但從此次疫情對各行業(yè)所帶來的沖擊可以預測，白酒企業(yè)若不及時變革自身的渠道流通模式，可能在2020年Q3、Q4季度面臨著渠道貨物流不動、終端銷售賣不出的局面。

渠道商危機：此次疫情所帶來的危機對渠道商來說，影響是最大的。終端的產(chǎn)品現(xiàn)階段賣不出，但庫存量不大，而且還會在疫情結束后迎來一波彈性消費，白酒企業(yè)在現(xiàn)階段和疫情結束后都不會有太大的變化，只有渠道商要面臨著節(jié)前各種暢銷型白酒產(chǎn)品壓貨過多、資金周轉困難及疫情過后產(chǎn)品能否動銷的問題。

就目前來看，白酒行業(yè)的終端、渠道商、企業(yè)都將在疫情結束后面臨著渠道流通體系的重大變革。但渠道的變革也不是說一時半會就能往好的方向轉變，歷史上任何一次變革都要經(jīng)歷血雨腥風，只有在找對了方向、堅定的信念、良好的基礎的支撐下，才能享受變革后帶來的紅利。

二、新零售周期下，從貨到人，從渠道到場景的蛻變

在變革劇烈的其他零售行業(yè)中，我們可以明顯感覺到，經(jīng)營貨，處處是對手；經(jīng)營人，處處是朋友，處處是機會；渠道流通，競爭無朋友；場景體驗，合作且共贏。就像阿里巴巴在六七年前因電商火爆而進入高速發(fā)展期后，卻因為缺乏線下實體零售的體驗，導致阿里巴巴電商用戶流量增速大大減緩，增長量從之前的1億降至幾千萬，到達了所謂的流量天花板。而在馬云先生提出新零售理念后，通過開創(chuàng)盒馬鮮生，拿下大潤發(fā)、聯(lián)合利華等線下零售資源后，通過對線上和線下完美的無縫鏈接，阿里巴巴以幾千億的巨型體量始終保持每一季收入同比增速超過50％。

互聯(lián)網(wǎng)沒有辦法顛覆的是人性，線下零售實體店是未來消費者情感鏈接和情感泄的重要場所，這也是星巴克還在大規(guī)模開店，蘇寧為什么還要大手筆收購家樂福的原因所在。在未來相當一段長時間里，70％的銷售仍然是在線下場景完成的。米蘭有一家超市叫Eataly，在超市可以坐下來休息、聽音樂，甚至可以點兩份牛排。而這家超市的兩家分店年營收額可達1億美金。這家店為什么可以取得成功呢？因為互聯(lián)網(wǎng)沒有辦法顛覆人性，線下的體驗、人類情感的鏈接和宣泄是實體店暫時無法被取代的重要原因之一。

而白酒作為中國廣大消費者線下體驗最重要的情感鏈接和宣泄產(chǎn)品之一，也將在新拐點下面臨著渠道變革和場景體驗的問題，如何在拐點下做好中檔白酒產(chǎn)品的定位？如何將場景體驗零距離面對消費者并產(chǎn)生動銷？解決好這些問題，將是拐點之后的白酒企業(yè)、渠道商高速發(fā)展的關鍵步驟。

三、中檔白酒產(chǎn)品如何定位

在講述中檔白酒產(chǎn)品（百元價位）如何定位之前，我們先來了解下目前中國的主流消費人群和地方。中國人口從數(shù)量紅利正在走向結構紅利，從50后、60后到70、80后時代，千禧時代到Z時代。從一代中產(chǎn)到二代中產(chǎn)的3億人群，十年后這個人群將會超過5億。而伴隨著人口紅利結構的轉變，消費也隨之升級，而人口紅利的三大結構性人群也將是未來白酒行業(yè)中檔白酒產(chǎn)品的定位。

1、老年人并不是包袱，而是金主。中國社會正在從青年社會步入老年社會，但這些老年人并不是包袱，而是金主，都是富裕起來的人群，也是白酒高端產(chǎn)品的消費主力。

2、新中產(chǎn)階級成為消費主力。作為中國社會目前的主流人群，新中產(chǎn)階級由70、80后組成，事業(yè)有成的他們，在朋友聚會、走親訪友、公司聚餐等場景下，都會選擇較為體面的中高檔白酒產(chǎn)品進行飲用，他們將是中檔白酒產(chǎn)品的主力消費人群。

3、Z時代，95后出生的人群。作為出生于物質(zhì)富饒的年輕消費群體從小享受優(yōu)越的消費環(huán)境，他們對品牌的知曉程度是上一代人的幾倍之多，如何讓品牌在茫茫營銷海洋中脫穎而出，資金是最大的掣肘。

從白酒企業(yè)2019年的銷售報告中可以得出，中檔白酒產(chǎn)品已成為各企業(yè)利潤最大的來源之一。

四、新拐點下，中檔白酒產(chǎn)品的渠道流通體系如何構建

重構人、貨、場，進入精準零售時代，提供滿足每個客戶個性化需求的白酒產(chǎn)品，引發(fā)消費者內(nèi)心強烈的共鳴，打造全天候的場景能力，創(chuàng)造新的消費場景，并構造全渠道能力、全天候的能力到全體驗的能力。當然，這些都是未來五年或者十年后才能成型的渠道體系，可以作為構建新拐點下白酒中檔產(chǎn)品渠道流通體系的前置性方案。但在新拐點下，如何能將具體的線上電商與線下實體渠道進行無縫鏈接，如何從舊有的渠道體系過渡到未來已經(jīng)成型的渠道體系中，這才是現(xiàn)階段下，白酒企業(yè)與渠道商需要考慮與著手的事！

1、打造宴席大數(shù)據(jù)系統(tǒng)

因疫情帶來的封閉式管理，讓春節(jié)后兩三個月的結婚、辦壽等宴席市場進行了推遲。 可以明顯得出，在疫情結束后 ，宴席市場將會進入呈爆發(fā)式增長， 而各類酒企直營的市場和渠道商經(jīng)營的市場，在此時就已經(jīng)可 以針對此類數(shù)據(jù)進行收集和整合，并推出相關宴席政策，比如加大宴席推廣力度、給予中間人優(yōu)惠或獎勵、與酒店合作專門推出宴席用酒等政策。 做好宴席數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，并根據(jù)收集的信息，針對后期還有需求的人群定期進行回訪，借此增加二次消費幾率。

2、加強定制產(chǎn)品的市場推廣

此次疫情對廣大消費者的消費認知會產(chǎn)生巨大的變化，一款帶有紀念意義并可作為收藏價值的中檔白酒產(chǎn)品將會受到追捧。定制類白酒產(chǎn)品不僅可作為場景類消費的主流產(chǎn)品，還可以作為團購單位會議的指定用酒。 此類用酒也將會成為渠道流通體系團購單位的新型消費手段。

3、 場景體驗的新合作模式

結合渠道商因資金周轉壓力過大和消費者對場景體驗的需求，白酒企業(yè)可在疫情結束后結合當?shù)厝宋奶攸c，尋找合作伙伴，成立酒道館之類的場景體驗店。 這類合作不僅能帶給消費者較為私密的體驗場景和新奇的消費認知，也能將白酒產(chǎn)品周邊產(chǎn)業(yè)鏈進行帶動和發(fā)展。 而且經(jīng)營良好的場景體驗館合作伙伴可以作為區(qū)域性網(wǎng)格化市場白酒企業(yè)新的合作渠道商。

未來已來，只是尚未流行。沿著舊地圖，我們很難找到新大陸，在拐點之下，我們不能在抱著原有的理念進行經(jīng)營，只有將產(chǎn)品與新消費理念進行結合，在新時代創(chuàng)造出屬于自己產(chǎn)品的新渠道合作體系與流通模式，團結一切可以團結的力量，就有可能打造出共生的產(chǎn)業(yè)共同體。正如梭羅在《瓦爾登湖》中說過，為什么有些人步伐與眾不同，那是因為他們聽見了遠方的鼓聲。