近日，筆者在選址問題上，對(duì)湖北鄂州市從事煙酒專賣店經(jīng)營(yíng)的客戶進(jìn)行專訪，通過這些零售客戶精彩講述，能對(duì)廣大零售客戶特別是那些想開店的朋友提供幫助?，F(xiàn)摘錄部分謹(jǐn)供參考：胡來喜：選擇好地址對(duì)經(jīng)營(yíng)煙酒專賣店有很大的關(guān)系,盲目選址可能給你的生意帶來失敗,因此,零售戶要相當(dāng)謹(jǐn)慎。選址時(shí)，盡量避開普通的街區(qū)，而應(yīng)選人口較為稠密或是賓館、酒店相對(duì)集中的街區(qū)。胡來喜：我的經(jīng)營(yíng)地段盡說不在繁華的街區(qū)，屬于那種普通的商業(yè)區(qū)，但是我通過多方考察認(rèn)為這個(gè)位置是有很好的市場(chǎng)前景。為了選好經(jīng)營(yíng)地址，我用了2個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，先后看了好幾個(gè)門店，經(jīng)過對(duì)比分析，認(rèn)為現(xiàn)在的位置處在城區(qū)交通主干道的路口旁邊，人流量較大，且周圍還新建了大量的高檔住宅區(qū)，這兒的消費(fèi)層次相對(duì)較高，最后才把地址確定下來。經(jīng)過近3年的經(jīng)營(yíng)，生意一直做得比較順暢。劉金香：我認(rèn)為選對(duì)地址是做好生意的前提和基礎(chǔ)，如果只是強(qiáng)調(diào)好地段就能做好生意也不盡然。前幾天，我的一個(gè)朋友在繁華商業(yè)區(qū)開了一家煙酒專賣店，由于經(jīng)營(yíng)不善，低價(jià)將店鋪轉(zhuǎn)讓出去了。（胡來喜、劉金香均為鄂州市五星級(jí)零售客戶）

一、經(jīng)銷商選擇與協(xié)作 目前市面上打著各種煙酒商行、名煙名酒的店鋪非常多，其檔次、規(guī)模、品種與經(jīng)營(yíng)能力是參差不齊，其中不乏一些專賣假冒偽劣煙酒者，所以，我們的廠家在開設(shè)煙酒店鋪時(shí)，經(jīng)銷商的選擇也非常重要。一般情況下，根據(jù)煙酒店鋪所處的位置、面積大小、品類結(jié)構(gòu)、服務(wù)水平等因素我們可以通過劃分煙酒店鋪類型來參考選擇終端經(jīng)銷商。 通常情況下，我們應(yīng)選擇一些地段好、位置優(yōu)、并具有一定規(guī)模和影響力的煙酒店鋪來推廣自己的產(chǎn)品，因?yàn)檫@類店鋪一般都屬于具有一定品牌意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商。象廣東中外名酒專賣行連鎖有限公司在當(dāng)?shù)鼐途哂幸欢〝?shù)量的連鎖店，無論白酒、紅酒還是洋酒都有，但煙酒店鋪往往在專營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)檔次與開拓能力方面較次于名酒專賣商，所以有一定網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的煙酒經(jīng)銷商較少，因?yàn)槎鄶?shù)情況下是一個(gè)店鋪一個(gè)老板。所以，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)我們除了選擇信譽(yù)好、有實(shí)力的經(jīng)銷商外，更重要的是要把這些大量的煙酒店團(tuán)結(jié)在一起，相互協(xié)作，共同推廣市場(chǎng)。 1、選擇一定數(shù)量的煙酒店鋪，提供以本品牌命名的店招，但要做到煙酒店鋪統(tǒng)一品牌形象，即：統(tǒng)一裝璜風(fēng)格，統(tǒng)一店鋪標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一商品價(jià)格，統(tǒng)一配送服務(wù)，統(tǒng)一培訓(xùn)管理，統(tǒng)一促銷宣傳。 2、積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商重力推動(dòng)本品牌，可允許經(jīng)銷其他同類品牌，但一定要提供合理的利潤(rùn)空間和適時(shí)的促銷支持給經(jīng)銷商。 3、配合經(jīng)銷商開拓該市場(chǎng)領(lǐng)域，廠家應(yīng)成立專門的“煙酒店鋪營(yíng)銷”隊(duì)伍，平時(shí)的工作職責(zé)是協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、陳列指導(dǎo)、市場(chǎng)維護(hù)等工作。 4、把煙酒店的促銷重心放在拉動(dòng)方面，因?yàn)闊熅频赇伒睦习逡话阒鲃?dòng)性、專業(yè)性都較差，單靠這部分經(jīng)銷商推動(dòng)市場(chǎng)是很難的，廠家需要不斷地開展宣傳、促銷和生動(dòng)化陳列工作。充分利用店鋪直接面對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，投放dm單、x展架、宣傳畫及布幅等展開宣傳攻勢(shì)、并同時(shí)開展一些針對(duì)性強(qiáng)的銷售促進(jìn)活動(dòng)。 5、協(xié)助經(jīng)銷商完善客戶信息收集與整理。 二、煙酒店?duì)I運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn) 煙酒店不同于商超、酒店、零售店鋪這些終端消費(fèi)場(chǎng)所已經(jīng)建立了成熟的消費(fèi)環(huán)境，因?yàn)檫@些終端大都形成了濃郁的消費(fèi)氛圍，并能適應(yīng)大眾的購(gòu)買消費(fèi)習(xí)慣。而煙酒店鋪消費(fèi)，并非一種主流消費(fèi)形式，需要對(duì)消費(fèi)大眾與目標(biāo)群體進(jìn)行合理有效的引導(dǎo)才行。 1、廠家應(yīng)積極培育店主的品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，僅任期自然銷售是不行的，這方面，一定要要求業(yè)務(wù)代表加強(qiáng)客戶回訪、進(jìn)行客情的深度維護(hù)，廠家也可經(jīng)常開展一些聯(lián)系會(huì)、培訓(xùn)會(huì)強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)品牌的情感，從而激發(fā)他們的主動(dòng)推銷意識(shí)。 2、按片區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)劃分和網(wǎng)點(diǎn)管理，按每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所輻射區(qū)域進(jìn)行周圍核心消費(fèi)群的開發(fā)，同時(shí)應(yīng)制定合理的價(jià)格體系，避免經(jīng)銷商因價(jià)差引起的不滿情緒。 3、積極引導(dǎo)目標(biāo)群體之“煙酒店消費(fèi)習(xí)慣”，可不定期根據(jù)市場(chǎng)情況，聯(lián)合經(jīng)銷商開展一些消費(fèi)拉動(dòng)，如：利用節(jié)假日派專賣店的促銷人員到一些具有規(guī)模的口岸店鋪發(fā)放宣傳單和促銷品，或通過公關(guān)活動(dòng)建立vip會(huì)員，即想辦法瓦解其他渠道的消費(fèi)者很關(guān)鍵。 4、在“煙”上做文章。通過有銷的煙酒整合營(yíng)銷模式促進(jìn)提升目標(biāo)群體對(duì)本品的認(rèn)知與消費(fèi)，如買酒送煙（可暗箱操作）。 5、煙酒連鎖店應(yīng)高度重視本品牌的生動(dòng)化陳列，建議可給店主提供有本品牌廣告宣傳的柜臺(tái)陳列酒架和香煙貨架。