1、業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)的方法：直接要求法、總結(jié)利益法、優(yōu)惠成交法、預(yù)先框視法。2、直接要求法：銷售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。如對(duì)方開(kāi)始考慮使用人數(shù)，運(yùn)營(yíng)效果，關(guān)心價(jià)格等問(wèn)題；使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品能夠幫助你，那我現(xiàn)在就幫助你們家快速用上，我們先簽合同吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。3、總結(jié)利益法：關(guān)心事項(xiàng)排序把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前;把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序。與產(chǎn)品功能結(jié)合：然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。賣給客戶“需求”而不是我們產(chǎn)品的“先進(jìn)”。4、優(yōu)惠成交法：讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦吓笥?，我可以向老板?qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為”。5、預(yù)先框視法：預(yù)見(jiàn)我們對(duì)標(biāo)客戶在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做；如：“我們產(chǎn)品是給那些下定決心、愿意接受新技術(shù)和思維的人、想要提升自己銷售業(yè)績(jī)的企業(yè)使用的。我相信，您肯定不是那種不能接受新事物，新技術(shù)、不想要改變的人”。

一、“營(yíng)銷頂尖高手”一定是心態(tài)較好的人?！　耙磺谐晒Χ荚从诤玫男膽B(tài)”。好的心態(tài)一定是積極的心態(tài)?！　　∮羞@樣一個(gè)問(wèn)題：“怎樣移動(dòng)富士山”？　　這個(gè)問(wèn)題是比爾。蓋茨對(duì)那些渴望應(yīng)聘微軟公司的大學(xué)畢業(yè)生提出的一道面試題。蓋茨說(shuō)，這沒(méi)有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒(méi)有按正確的思維方式思考問(wèn)題?！∥ㄒ坏暮?jiǎn)單答案就是：如果富士山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去?！∧敲丛趺传@得好的心態(tài)呢？　　1、用你的行動(dòng)去影響你的心態(tài)。心態(tài)決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)?！　?、不要經(jīng)常說(shuō)消極的詞語(yǔ)。語(yǔ)言對(duì)心理上是暗示的。消極的詞語(yǔ)必然會(huì)帶來(lái)消極的行為?！　?、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠?qū)Ｐ牡墓ぷ?；感恩老師，叫我們很多知識(shí)；感恩領(lǐng)導(dǎo)，為我們創(chuàng)造了好的工作環(huán)境；感恩同事、感恩同學(xué)　　抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會(huì)給自己帶來(lái)加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會(huì)傳染得整個(gè)城內(nèi)呵欠連聲，只會(huì)讓環(huán)境越來(lái)糟糕，不會(huì)起到一點(diǎn)作用?！?、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)。成功學(xué)上要求人每天對(duì)自己說(shuō)“我是最優(yōu)秀的”來(lái)激勵(lì)自己，也是同樣的道理?！　案呤帧辈粫?huì)因一時(shí)的成功而沾沾自喜，不會(huì)因暫時(shí)的失敗而氣餒自棄；心態(tài)好的人干起事來(lái)有動(dòng)力，對(duì)待問(wèn)題的態(tài)度就會(huì)樂(lè)觀；對(duì)于心態(tài)好的人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)每天都是新的；你很少聽(tīng)到他抱怨，他解決問(wèn)題的方法永遠(yuǎn)比困難多；當(dāng)別人眼里都是困難的時(shí)候，他卻總能透過(guò)問(wèn)題看得到機(jī)會(huì)第二“營(yíng)銷頂尖高手”一定是勤奮，愛(ài)學(xué)習(xí)、善總結(jié)的營(yíng)銷員?！　‰x開(kāi)了勤奮，永遠(yuǎn)不可能成功。英語(yǔ)里有“no　pains，no　gains”（不勞無(wú)獲）；古語(yǔ)里有“勤能補(bǔ)拙是良訓(xùn)，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I(yè)績(jī)好的人，哪個(gè)是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來(lái)組詞，并盡力做到?！　　W(xué)習(xí)是一種基本的能力?！白x書(shū)讀人讀事”。向同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向客戶學(xué)習(xí)，向每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)，你就是集大成者?！　〉谌盃I(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)做過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員?！　≈挥凶鲞^(guò)多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷員，才能從不同區(qū)域市場(chǎng)找到解決問(wèn)題的規(guī)律。也只有做成過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的人，才能說(shuō)在某一個(gè)或幾個(gè)方面頂尖。能做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員；能做好不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；能做好不同企業(yè)不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷員就是“營(yíng)銷頂尖高手”；能管理好不同行業(yè)不同企業(yè)的不同區(qū)域市場(chǎng)的人是營(yíng)銷專家?！〉谒摹盃I(yíng)銷頂尖高手”一定是個(gè)擅長(zhǎng)溝通的人?！皼](méi)有溝通，就沒(méi)有營(yíng)銷?！薄　〉谖濉盃I(yíng)銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營(yíng)銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞?！〉诹盃I(yíng)銷頂尖高手”不相信經(jīng)驗(yàn)，只相信主動(dòng)。　第七“營(yíng)銷頂尖高手”大多是厚積薄發(fā)型的。　第八頂尖營(yíng)銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時(shí)的最關(guān)鍵的一句話，是促銷策劃時(shí)的一現(xiàn)靈感，是鋪貨時(shí)的賣點(diǎn)提煉，是終端銷售時(shí)的“臨門(mén)一腳”?！?

首先質(zhì)量，其次價(jià)格。

要熟悉產(chǎn)品和競(jìng)品的價(jià)格和質(zhì)量，通過(guò)同等價(jià)格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價(jià)格的方式，說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)。

做個(gè)好銷售員的十條 1.清楚地區(qū)分產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)與整個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用的差異。 今天的技術(shù)產(chǎn)品采購(gòu)客戶，重點(diǎn)考慮的是使產(chǎn)品真正發(fā)揮作用的總費(fèi)用，即包括最初的產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格、售后服務(wù)費(fèi)用、停工檢修造成的損失及產(chǎn)品的折舊費(fèi)等所有支出。 “所以作為技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷人員，你自己首先要清楚，技術(shù)產(chǎn)品的銷售有很多產(chǎn)品價(jià)格之外的因素在起作用，產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格僅為銷售中的一個(gè)元素?！? 2.保持靈活性并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷得到更新。 沒(méi)有兩筆技術(shù)產(chǎn)品的銷售是完全一樣的，所以梅耶始終保持自己的靈活性，對(duì)客戶的問(wèn)題迅速反應(yīng)，并使自己的產(chǎn)品知識(shí)不斷更新。“現(xiàn)在的企業(yè)仍然需要技術(shù)產(chǎn)品，所以我感覺(jué)銷售技術(shù)產(chǎn)品并不比以前困難。”他說(shuō)。 3.從客戶的視角理解價(jià)值。 梅耶還認(rèn)識(shí)到：一位清楚自己的需要并正在決定購(gòu)買(mǎi)的客戶，他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值觀與一位目前還太清楚該買(mǎi)什么甚至根本沒(méi)有需要的客戶不一樣。因此他得到一種銷售思路：先分析出每位客戶引入技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)間表和目標(biāo)，以及他們是否已在造資金預(yù)算，然后他就能據(jù)此提出與客戶要求吻合的采購(gòu)建議和恰當(dāng)?shù)馁Y金投入計(jì)劃。 他說(shuō)：“你必須清楚客戶的價(jià)值觀是銷售中取得突破的關(guān)鍵。然而，除非你與客戶聯(lián)系在了一起、能從他們的視角來(lái)理解價(jià)值了，否則你找不到這個(gè)與客戶需求吻合的關(guān)鍵?！? 銷售服務(wù)產(chǎn)品的藝術(shù) 41歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務(wù)公司在俄克拉何馬城的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他方圓90英里的“業(yè)務(wù)領(lǐng)地”上，他爭(zhēng)取到了500多家小企業(yè)主固定客戶。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的最高榮譽(yù)感銷售獎(jiǎng)“五星獎(jiǎng)”。 他的成功心得是： 1.別說(shuō)，去聽(tīng)。 在銷售過(guò)程中，尼克比其他銷售人員說(shuō)得少，而愿花費(fèi)了更多時(shí)間去聽(tīng)客戶講。 對(duì)此，他解釋道：“為完成任務(wù)，很多銷售人員喜歡對(duì)客戶大談特談。事實(shí)上你必須按照客戶的需求來(lái)完成銷售。而傾聽(tīng)客戶是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶的第一步?！? 2.發(fā)展信任。 尼克在與客戶打交道的時(shí)候，總是直截了當(dāng)、目的性非常強(qiáng)地問(wèn)客戶諸如此類的問(wèn)題:你面臨什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會(huì)把我們的服務(wù)用于哪些方面？ 這樣做的目的是建立信任?！拔野炎约合胂鬄榭蛻舻囊幻麊T工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工?！?他說(shuō)。 3.制造差異。 在銷售中，尼克總是試圖為每個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說(shuō)：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長(zhǎng)的辦法，你就打開(kāi)了銷售的‘芝麻之門(mén)’?！? 杰出營(yíng)銷員的共性 不管針對(duì)的是哪種類型的客戶，或銷售的是什么樣的產(chǎn)品，頂尖銷售人員其實(shí)都有共同的特點(diǎn)： 1.創(chuàng)業(yè)家精神。 把自己看作在一個(gè)企業(yè)里經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，因此他們有強(qiáng)烈的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力、專注精神和組織觀念。 2.有一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程。 他們已總結(jié)出了適合自己的一套嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的操作流程，以確保銷售成功率的穩(wěn)定性。而每次銷售，他們都會(huì)努力去完成這種流程。 3.專注于客戶，而不是任務(wù)限額。 最好的銷售人員專注于顧客，因?yàn)橐磺袪I(yíng)銷工作實(shí)際上都是圍繞客戶產(chǎn)生。 4.銷售的是解決方案。 杰出的銷售人員不把自己視為僅僅賣出一些“小玩意”，而是在銷售一個(gè)能解決客戶難題的清晰方案。 5.能盡早找出驅(qū)動(dòng)客戶主動(dòng)向前的“催化劑”。 能讓客戶盡早看見(jiàn)他們“正在銷售解決方案”的價(jià)值，杰出的銷售人員能夠盡早地找出驅(qū)動(dòng)客戶主動(dòng)向前的“催化劑”。實(shí)際上，一次銷售工作的結(jié)局，很可能在其早期就已確定了命運(yùn)。 6.不害怕創(chuàng)新。 銷售工作如同在為客戶準(zhǔn)備一場(chǎng)表演——你要與他們交流，去發(fā)現(xiàn)他們的期望，然后向他們展示你的價(jià)值；所以銷售工作必須要有創(chuàng)新性。 7.卓越的行動(dòng)能力。 今天的杰出銷售人員，仍然出自于這些人之中：愿意走出去拜訪客戶，以理解客戶的前景、需求與期望。而他們?cè)谶@些行動(dòng)中思維清晰，行為理智。 8.方向清楚，知道什么時(shí)候該繼續(xù)前行。 杰出的銷售人員不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間去鉆“死胡同”，因?yàn)樗麄兪鞘官Y源產(chǎn)生實(shí)效的專家。 9.與發(fā)展潮流保持一致。 他們和產(chǎn)品、顧客、趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等保持一致。 10.鐘情于自己的工作。 一流的營(yíng)銷員，仍然是那些癡情于工作的人