“98家山東白酒企業(yè)，差不多有90家都在做醬酒！”日前，某山東白酒行業(yè)人士這樣對微酒記者說道。很難想象，在離茅臺鎮(zhèn)約1700公里的山東，醬酒竟會燃起如此的燎原之火。

　　山東的白酒企業(yè)因何染醬？它們又是怎么做醬酒的？微酒記者深入山東市場，在為期數(shù)周的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了一個不一樣的醬酒產(chǎn)區(qū)。

　　01、魯醬四流派

　　歷史上，山東曾與醬酒有著不解之緣，但在此之前，山東白酒卻走出了一條從低度濃香到芝麻香的發(fā)展道路，醬酒并未成為主角。

　　微酒記者通過調(diào)研，把目前山東做醬酒的企業(yè)分為四大流派。

　　【自釀派】

　　即自己生產(chǎn)醬酒的企業(yè)，它們在整體中占了很大比重。

　　具體細(xì)分的話，自釀派中又可分為兩個類別：一是已有數(shù)十年醬酒釀造歷史，師承茅臺，有產(chǎn)能、有技術(shù)、有規(guī)模的企業(yè)，如云門、古貝春、秦池、金貴等。

　　比如古貝春自1983年起釀造醬酒，目前產(chǎn)能超過1000噸；秦池自1981年起生產(chǎn)醬酒，產(chǎn)能在2000噸左右；云門醬酒自上世紀(jì)80年代初開始生產(chǎn)，現(xiàn)有約5000噸產(chǎn)能，5萬噸儲酒能力。

　　在規(guī)模上，這類企業(yè)的醬酒銷售全都過億，據(jù)微酒不完全統(tǒng)計，云門醬酒約有10億元，秦池約3億元。

　　自釀派中的另一種是轉(zhuǎn)型釀造醬酒超過10年，沒有師承茅臺的企業(yè)，它們自己探索醬酒生產(chǎn)，在創(chuàng)新中前進。

　　山東楊湖酒業(yè)有限公司董事長李憲德告訴微酒記者：“傳統(tǒng)醬酒采用的是‘12987’工藝，我們采用的是‘11765’工藝。這個工藝流程是經(jīng)過謹(jǐn)慎研究、反復(fù)論證得出的，實踐證明，在山東菏澤這個地方，‘11765’工藝更適于釀造醬酒?！?/p>

　　山東某醬酒企業(yè)老板對此做了進一步的解釋：“在生產(chǎn)上，黔、魯兩地高粱的成熟期與品種有差異。我們投糧要比貴州早一個月，同時，山東的冬天比較冷，溫度控制有很大的學(xué)問，這些都決定著醬酒的好壞。”

　　在與微酒記者交流時，該老板用“很苦”來回憶當(dāng)年的醬酒探索，“投入很大，堅持下來不容易”。

　　現(xiàn)在回過頭來看，這些在山東創(chuàng)新醬酒釀造的探索者確實是步履維艱。當(dāng)時，山東的醬酒市場遠(yuǎn)不如現(xiàn)在火熱，所有的事情，都存在極大的不確定性。

　　【合作派】

　　這類酒企自己很少生產(chǎn)醬酒，一般通過與貴州醬酒廠共同出資成立醬酒運營公司的方式來做。醬酒運營公司負(fù)責(zé)市場運作，醬酒廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)醬酒，雙方分工比較明確。

　　比如景芝酒業(yè)，在2017年與釣魚臺合作成立了山東釣魚臺國賓酒業(yè)銷售公司；2020年，景芝酒業(yè)又與天邦偉業(yè)共同投資成立了貴州景醬酒業(yè)有限公司。

　　此外，還有與貴州漢臺酒業(yè)合作的山東高陽酒業(yè)等。

　　合作派的優(yōu)勢是不需要重資產(chǎn)投入建立生產(chǎn)基地，在產(chǎn)能供應(yīng)和品質(zhì)有保障的前提下，雙方能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補。

　　【勾盤派】

　　多為中小型白酒企業(yè)，自己有醬酒生產(chǎn)窖池，但數(shù)量不多，醬酒的原酒儲備也不足。這類企業(yè)大多是自己生產(chǎn)一部分醬酒，再從貴州購買一部分醬酒，然后進行勾調(diào)與儲存。

　　某勾盤派企業(yè)老板告訴微酒記者：“醬酒的生產(chǎn)不是一蹴而就的，我們一邊擴大醬酒產(chǎn)能，一邊也要滿足市場需求，所以會購買一部分基酒來勾盤。未來幾年，我們會實現(xiàn)產(chǎn)能自足?！?/p>

　　這類企業(yè)主多為務(wù)實主義者，穩(wěn)中求進，即要生產(chǎn)，也要市場。

　　【定制派】

　　多為市場占比很少的小企業(yè)。它們基本沒有自己的的醬酒產(chǎn)能，而是通過定制與開發(fā)來實現(xiàn)醬酒的生產(chǎn)與銷售。

　　定制派又分為原酒定制與原瓶定制。

　　原酒定制是指從貴州拉原酒過來，自己勾調(diào)、灌裝、生產(chǎn)，包裝上打上自己的品牌與企業(yè)名稱。

　　原瓶定制是指讓貴州的醬酒企業(yè)按要求生產(chǎn)、灌裝，把成品酒發(fā)過來，包裝上以貴州企業(yè)名稱為主。

　　山東一家以定制為主的酒企老板對微酒記者說道：“醬酒的紅利不能錯過，沒有條件，創(chuàng)造條件也要干。各大醬酒廠的定制產(chǎn)品在山東賣得都挺好，不論哪里的原酒，只要酒好、模式好就可以了。”

　　02、魯酒轉(zhuǎn)醬為哪般？

　　許多山東酒企剛從濃香轉(zhuǎn)型到芝麻香，旗子都還沒插穩(wěn)，如今又改貼了醬酒的標(biāo)簽。多位山東白酒業(yè)內(nèi)人士告訴微酒記者，山東酒企轉(zhuǎn)攻醬酒多是出于以下原因。

　　首先是明朗趨勢下的市場考慮。

　　“醬酒全國化的趨勢已經(jīng)很明朗了，山東的白酒企業(yè)要想阻擋醬酒的進攻，自己做醬酒就是最好的選擇。上個周期，山東已經(jīng)被全國名酒收割過一波，這一次，山東的酒企有了前車之鑒。”盛初咨詢副總經(jīng)理楊大玉分析道。

　　其次，不論是山東酒企還是山東消費者，都具有醬酒基礎(chǔ)。

　　山東是茅臺系列酒的第二大市場，經(jīng)過多年的市場培育，消費群體廣泛，醬酒消費基礎(chǔ)較好。同時，山東的白酒企業(yè)大多有過做醬酒的經(jīng)歷。

　　其三，醬酒的高利潤讓山東酒企無法拒絕。

　　有消息稱，山東第一批做醬酒的企業(yè)，有的已經(jīng)做上了10億元的規(guī)模。這樣的高增長和高利潤，驅(qū)動著山東酒企紛紛轉(zhuǎn)醬。

　　“山東是縣縣有酒廠，中小白酒企業(yè)很多。這些中小酒企在本地市場有很強大的團購資源，醬酒產(chǎn)品的利潤又高，所以他們選擇醬酒來承接這部分市場。”山東某酒業(yè)人士說道。

　　最后是醬酒能夠幫助山東酒企在價位上破局。

　　諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松指出：“目前，山東白酒企業(yè)主流的價格帶在100元以內(nèi)，100元以上則被全國性酒企所把控。山東酒企面臨被外來酒價格帶蓋帽的風(fēng)險。而醬香酒，恰好是一個破局價格帶的機會?！?/p>

　　03、魯酒涉醬三板斧

　　據(jù)統(tǒng)計，在白酒市場約500億元規(guī)模的山東，本地酒企的銷售加在一起僅為100億元左右。在百元及以上價格帶中，山東酒企缺乏年銷售額過5億元的戰(zhàn)略大單品。

　　在這樣的背景下，山東酒企將如何運營醬酒？

　　微酒記者通過調(diào)查，總結(jié)出了山東酒企做醬酒的“三板斧”。

　　首先是獨立品牌。

　　在醬酒的運作上，山東酒企有意識的進行了品牌區(qū)隔，比如古貝春的古貝元、秦池的龍琬醬酒、蘭陵的盛世壹品，以及趵突泉的泉醬、百脈泉的齊魯一號等。

　　“山東企業(yè)做醬酒是以‘新品牌+新爆品’來打造價值新機制，以‘新連接’來打開價值表達新通道。獨立品牌是孕育山東醬酒大單品的第一步?！蹦成綎|酒業(yè)人士這樣闡述道。

　　其次是價格朝上。

　　山東酒企的醬酒價格區(qū)間設(shè)定在200-800元，比之前高了幾倍。

　　山東酒企曾飽受價格帶過低的苦楚，如今，醬酒擁有較高的議價能力，自然就要抓住機會，不會再將價格帶做低。

　　華策咨詢總經(jīng)理李童指出：“山東醬酒為何把最低價設(shè)在200元左右？因為200元以下是茅臺系列酒最大的市場，避開茅臺系列酒，實行價格差異化競爭是山東企業(yè)做醬酒的價格策略?！?/p>

　　三是模式化運營。

　　在做醬酒這件事上，山東與貴州最大的不同之處在于，貴州是全國市場招商匯量，山東則偏向于在小區(qū)域做到高產(chǎn)出。因此，山東的醬酒企業(yè)必須深耕本土市場，形成一定的商業(yè)模式。

　　比如，云門醬酒實行消費者運營模式，以全控價、強化價值鏈剛性、聚焦核心產(chǎn)品來保證價格和市場秩序的持續(xù)穩(wěn)定，保證合作伙伴的長期利益。

　　秦池醬酒則采用新業(yè)態(tài)的新模式來培育新增長點，開展個性化定制、開展電子商務(wù)、開展封壇窖藏儲酒、開展旅游與產(chǎn)業(yè)經(jīng)營融合的方式來促進銷售。

　　在消費者培育上，山東醬酒企業(yè)轉(zhuǎn)換思維，調(diào)整模式，打造高端營銷場景，高度重視高端消費者的培育和教育工作。

　　云門酒業(yè)在全國各地建有226家云門醬酒品質(zhì)生活館，設(shè)有39個駐外辦事處，每年在全國范圍內(nèi)進行3000場云門醬酒品鑒會，有系統(tǒng)、有重點、有深度的推進品牌與市場同步走。

　　秦池酒業(yè)則修建了秦池東鎮(zhèn)酒窖、秦池酒文化展館、酒文化長廊、釀造記憶館、酒仙園、三聚成酒韻館、齊陽窖、自動糧倉、自動制曲車間、秦韻廣場、東方齊韻暨東方醬香文化巷等一系列文化和生產(chǎn)設(shè)施。

　　在品牌打造上，山東醬酒企業(yè)開始注重品牌IP的打造，比山東紅太陽酒業(yè)中國祥主打祥瑞文化；古貝元醬酒成立了“元醬會”；秦池酒業(yè)打造“東方禮宴”品牌IP 。

　　在市場布局上，山東醬酒一改只做家門口市場的習(xí)慣，向全省化、全國化進軍。比如以云門、秦池為代表的頭部醬酒品牌，已開始制定全國化路線；古貝元、祥酒則在逐步全省化。

　　顯然，面對當(dāng)前已達百億規(guī)模的醬香市場，山東醬酒要實現(xiàn)高占有、快發(fā)展、品牌的高聲量傳播，其打法已不能再拘泥于大本營市場。其競爭內(nèi)涵正在向大單品優(yōu)勢、高結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、高效率優(yōu)勢轉(zhuǎn)變。

　　值得注意的是，今年秋糖，首屆“醬酒薈”將在天津燕園國際大酒店隆重舉行。

　　做“好”醬酒，來醬酒薈。

　　“醬酒薈”涵蓋醬酒論壇、醬酒發(fā)布以及醬酒展三大版塊，由10場以上論壇活動、多場醬酒產(chǎn)品發(fā)布、500+企業(yè)出展組成，旨在系統(tǒng)性解決廠商做“好”醬酒問題，打造春秋糖第一醬酒平臺，被行業(yè)人士譽為醬酒的“新樂土”。

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