原標(biāo)題：一年只給一噸配額，貴州醇開啟茅臺式計劃管理模式？

　　以配額制為抓手推進“控盤分利”模式，從而保障整體價格體系穩(wěn)定，進而推動產(chǎn)品快速占據(jù)市場，這是貴州醇和枝江酒業(yè)的渠道運營方略。日前，記者從貴州醇方面獲悉，該企業(yè)繼續(xù)加大了配額管控力度：部分團購商配額上限低至一年一噸。

　　3月3日，貴州醇董事長、總經(jīng)理朱偉在其《今日頭條》個人號上發(fā)布了相關(guān)消息：“鑒于當(dāng)前簽約越來越多，為保證長期良性發(fā)展，對于‘金典’經(jīng)銷商第一年合同配額明確規(guī)定如下：團購商限量1噸，渠道商限量2.5噸（可以低于，不能高于）。以后年度配額，將根據(jù)公司總體發(fā)展及經(jīng)銷商自身發(fā)展，另行酌情制定。”

　　貴州醇加大配額管控力度的背后是其市場布局的快速擴大。去年，貴州醇實現(xiàn)銷售同比增長206%，2021年節(jié)前40天銷售增長245%。春節(jié)后半個月，貴州醇和枝江兩家企業(yè)合計招商超過56家。3月12日，貴州醇又傳出與成都大成銀通商貿(mào)公司簽約的消息，首批款500萬元。

　　“決定一個品牌成敗的因素有很多，但其中有一個最重要的，最具有決定性的因素我認為是價格。隨著產(chǎn)品不斷成熟，價格就越來越透明，這會導(dǎo)致渠道利潤降低，進而是渠道推力下降，產(chǎn)品在市場競爭中就會處于劣勢。”朱偉認為，在渠道管控上企業(yè)需要做到未雨綢繆。

　　有鑒于此，貴州醇將茅臺作為效仿對象，通過計劃管理模式劃定經(jīng)銷商配額，以調(diào)整市場供需關(guān)系。在3月4日召開的2021春季中酒展主論壇上，朱偉更是將“學(xué)習(xí)茅臺”列為其發(fā)言的八大觀點之一。

　　“計劃式配額管理對于茅臺的成功更具有決定性，同時對于其他企業(yè)的學(xué)習(xí)更具有針對性，因為只有計劃式配額管理才能使得供需關(guān)系緊張，供需關(guān)系緊張價格才會上升，零售價格上升之后，渠道和經(jīng)銷商才會賺錢，賺錢之后渠道推力才會強，營銷競爭優(yōu)勢也會強，才會實現(xiàn)正向循環(huán)和螺旋式上升發(fā)展?！?/p>

　　記者了解到，去年2月份履新貴州醇之初，朱偉就將“控盤分利”模式列為公司重要戰(zhàn)略之一，并將配額制作為推進這一模式的重要抓手。

　　2020年6月，貴州醇在江蘇南通市場首先實行配額制管理，并規(guī)定：該地區(qū)所有經(jīng)銷商每月需在廠方規(guī)定配額內(nèi)開票，高于配額不予開票發(fā)貨。

　　在掌舵枝江酒業(yè)后，朱偉依然將配額制作為重要制度進行推廣，對經(jīng)銷商只設(shè)配額上限，不設(shè)年度任務(wù)。目前，這一制度已經(jīng)在貴州醇和枝江酒業(yè)得到全面推廣。

　　“配額制本質(zhì)上是一個供需平衡的問題。實施配額制，可以調(diào)節(jié)不同產(chǎn)品、不同市場、不同經(jīng)銷商的供需平衡最終達到酒種的良性發(fā)展，不只是茅臺，包括五糧液、瀘州老窖、洋河等不少名酒也在不斷探索實行這一模式?！庇行袠I(yè)專家指出，這一模式的實行反映出企業(yè)面對激烈的市場競爭日趨理性，在保障營銷業(yè)績的同時，更加注重維持市場良性發(fā)展。

　　不過也有專家認為，并非所有企業(yè)都適合配額制?！芭漕~制要求酒企具備精細化營銷管理的能力，不同的產(chǎn)品、不同的市場、不同的經(jīng)銷商之間力求供需平衡是一個龐大細致的工程。一旦廠家對市場信息失靈，就達不到合理的庫存管理，更不要提穩(wěn)價和賺錢了?！?/p>

　　文章來源：酒業(yè)家訂閱號