今天是春節(jié)后復(fù)工的第一天！對于酒商和一線業(yè)務(wù)員來說，在經(jīng)歷這個“四大意外”的春節(jié)假期后，終端銷售情況、渠道庫存變化、產(chǎn)品價格異動等關(guān)鍵信息成為“盲區(qū)”。

　　那么，在這個復(fù)工后的這個關(guān)鍵的時間節(jié)點(diǎn)，經(jīng)銷商和廠家又該如何快速掌握市場，找回主動權(quán)了？微酒在采訪眾多經(jīng)銷商后，總結(jié)出賣酒人復(fù)工后立刻要做這“四件事”，它關(guān)乎新一年的銷量。

　　一、摸排終端

　　在經(jīng)歷了春節(jié)檔后，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員因假期大概有一周左右的時間沒在市場，那么，節(jié)后的市場的摸排工作就是首要任務(wù)。

　　春節(jié)后上班第一天，以往很多經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員采取重點(diǎn)客戶的走訪，或者通過電話拜訪來了解終端市場的情況，但這種摸排方式是存在偏差的。

　　對此，江蘇市場經(jīng)銷商告訴微酒記者，“我們一般采取的是分區(qū)域、分車輛、分人員的摸排方式，大小終端全部要回訪到位，要求三天之內(nèi)信息統(tǒng)一收集匯總到公司?！?/p>

　　對于摸排工作，安徽市場的經(jīng)銷商王總總結(jié)了一套可以準(zhǔn)確掌握終端實(shí)際情況方法。

　　“我們會做一個終端實(shí)際情況的表格，里面包含的信息有業(yè)務(wù)片區(qū)、煙酒店/酒店/商超名稱，競品進(jìn)貨情況、競品庫存情況、庫存預(yù)計銷售時間，本品進(jìn)貨情況、本品庫存情況、本品庫存預(yù)計銷售時間等信息?！鄙鲜鼋?jīng)銷商王總說。

　　從這套方法，不僅能看到春節(jié)情況、競品情況，還有看到自己的情況。同時，節(jié)后的摸排工作也將為新一年市場布局和目標(biāo)規(guī)劃提供抉擇依據(jù)。

　　“春節(jié)期間，哪些品牌賣的好，哪些價格段賣的好，哪些終端生意好，春節(jié)后政策如何制定，新的一年市場怎么做，這些都需要市場實(shí)際的數(shù)據(jù)做為參考?！焙苯?jīng)銷商指出。

　　二、調(diào)節(jié)庫存

　　渠道庫存問題對于所有經(jīng)銷商來說都是一個大的問題，在經(jīng)歷春節(jié)以后，白酒終端銷售將出現(xiàn)一段淡季。

　　渠道庫存大將對終端積極性與市場價格產(chǎn)生不利的影響；渠道庫存小將給競品一個可趁之機(jī)。因此節(jié)后渠道庫存問題需要經(jīng)銷商與廠家人員關(guān)注。

　　首先，渠道庫存大，經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員要主動調(diào)節(jié)，將庫存大的終端的貨平移到庫存少的終端。

　　“平移庫存，對于平移的雙方都是有利的。平移方解決了庫存問題，接收方拿到了春節(jié)期間有政策的貨，這樣價格就能夠保持不出問題。”河南信陽經(jīng)銷商指出。

　　其次，渠道庫存小，經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員要及時補(bǔ)貨。因為疫情原因，春節(jié)期間終端庫存都很小，再加上節(jié)后的旺銷，渠道庫存就更加小了。因此，補(bǔ)庫存是這個春節(jié)后經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)人員最需要關(guān)注的事情。

　　“在春節(jié)后補(bǔ)庫存是比較難做的工作，政策的大小是關(guān)鍵，比春節(jié)期間大了，以后下貨就難；比春節(jié)期間小了，現(xiàn)在下貨就難，所以要把政策運(yùn)用好。”江蘇揚(yáng)州經(jīng)銷商說到。

　　春節(jié)市場的特殊性與產(chǎn)品的特殊決定了庫存處理問題的難度.特別是在疫情的影響下，市場不穩(wěn)定因素更多，庫存問題可能會影響整年的銷量。

　　三、及時落實(shí)淡季政策

　　“旺季做銷量，淡季做市場”，在白酒行業(yè)流傳這樣一句話。

　　春節(jié)過后，白酒將進(jìn)入一個淡季。這個時間段是賣酒人做市場最關(guān)鍵期。

　　經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員要針對節(jié)后市場的情況、季節(jié)的情況、產(chǎn)品特性、顧客的消費(fèi)習(xí)慣等等因素來設(shè)計淡季市場的推廣計劃，做到計劃在先，行動緊隨。

　　“每年春節(jié)后，我們會做一波產(chǎn)品陳列活動，將春節(jié)期間亂掉的產(chǎn)品排面和終端氛圍重新做起來?！焙祥L沙的經(jīng)銷商講到。

　　“春節(jié)后，有許多合同與市場政策也會到期，與煙酒店續(xù)簽合同和制定新政策都需要這段時間及時做?！焙颖钡氖仪f的經(jīng)銷商指出。

　　“在春節(jié)后，消費(fèi)場景主要是宴會與聚飲，因此，我們的政策重點(diǎn)就圍繞團(tuán)購與婚喜宴?！卑不崭逢柕慕?jīng)銷商談到。

　　“價格經(jīng)過春節(jié)旺季這一波后，或多或少都會出現(xiàn)偏差；廠家在節(jié)后一般會規(guī)范終端價格，高端酒還會在這段時間調(diào)整經(jīng)銷商配額?！蹦硰S家業(yè)務(wù)人員提出這樣的看法。

　　四、優(yōu)化人才團(tuán)隊

　　在存量競爭的情況下，市場的競爭也是人才的競爭，好的銷售業(yè)績不會是一個人創(chuàng)造的，離不開一支出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。因此，在酒類流通領(lǐng)域，人才是關(guān)鍵的因素之一。

　　在春節(jié)后，市場會有短暫的空窗期，打造一支“能征善戰(zhàn)”的銷售隊伍，不僅是企業(yè)的人力財富，也是競爭力的體現(xiàn)。

　　經(jīng)過過去一年的經(jīng)營，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣？在哪些方面是需要進(jìn)一步培訓(xùn)補(bǔ)充的？新一年需要淘汰、引進(jìn)一批什么樣的人？這些都是經(jīng)銷商在春節(jié)后急需去做的事情。

　　因此，在春節(jié)后，經(jīng)銷商和廠家要關(guān)注人員招聘與新老員工培訓(xùn)問題。

　　“每年春節(jié)后，我們會給員工做培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容不僅包括市場知識、業(yè)務(wù)技巧，還有公司新一年的整體發(fā)展規(guī)劃，這樣員工在新的一年中才不會走偏，公司的政策執(zhí)行才會更有效率?！苯K南京經(jīng)銷商指出。

　　“我們給本地市場同行業(yè)最高的工資，但我們的團(tuán)隊每年都要淘汰20%—30%；我們還建立起自己的人才梯隊，內(nèi)孵和外招我們都會做，只有這樣，公司才有戰(zhàn)斗力?！鄙綎|青島經(jīng)銷商告訴微酒記者。

　　“沒有人，所有的政策都很難執(zhí)行下去，現(xiàn)在是存量競爭，渠道也在進(jìn)一步扁平化，商貿(mào)公司做強(qiáng)的背后是人才；而我們選擇商貿(mào)公司合作的關(guān)鍵點(diǎn)也是看有沒有能做事的人，而不是有多少資金?！蹦硰S家招商經(jīng)理指出。

來源于：微酒公眾號