在中國啤酒市場，變局的端倪早已顯現(xiàn)。但11月18日在深圳落下帷幕的華潤雪花啤酒首屆全國渠道伙伴大會，或許又為變局指明了方向。

　　當(dāng)日出席的酒業(yè)同仁們都清楚，此次渠道伙伴大會的核心就在于兩件事：第一，決勝高端，勢在必行；第二，賦能渠道，做大做強(qiáng)。

　　渠道“大商化”，在現(xiàn)階段的啤酒行業(yè)，仍是一個值得一再探究的話題。

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　　“大商化”和高端化更配？

　　眾所周知，在啤酒行業(yè)，深度分銷、網(wǎng)格化經(jīng)銷是過去傳統(tǒng)行業(yè)的慣用的渠道模式，“大商化”顯然與此背道而馳。

　　對此，華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經(jīng)理侯孝海表示，隨著啤酒消費(fèi)人口迭代，更加自信、蓬勃的90后、00后日益成為主體，他們對品牌的選擇、消費(fèi)的方式都與老一輩迥然不同，對于未來這一主流消費(fèi)群體，只有高端化背后的品質(zhì)與個性方能與之匹配。

　　▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經(jīng)理侯孝海

　　主流消費(fèi)群體的迭代，必然意味著渠道服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型。

　　在啤酒行業(yè)，原先扁平化的深度分銷，強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量與網(wǎng)絡(luò)密度，服務(wù)的消費(fèi)者也是以“喝到啤酒”為核心的大眾消費(fèi)群體。也就是說，滿足消費(fèi)者的基本需求，并以量取勝，以往只需做到這兩點(diǎn)，啤酒經(jīng)銷商就足以贏得市場。

　　而未來甚至是當(dāng)下，面對品質(zhì)需求，要選擇不同類型的好產(chǎn)品，將其擺到不同圈層，不同個性的新一代主流群體面前，并做好服務(wù)，這考驗(yàn)的是經(jīng)銷商全方位、高品質(zhì)的運(yùn)營能力。

　　用目前流行的“人貨場”之說來解釋，即將對的商品，在對的場景下，送到對的消費(fèi)者手中。這三者要素的疊加，其實(shí)是在“送達(dá)”這個環(huán)節(jié)上，對企業(yè)、對經(jīng)銷商提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。

　　而從當(dāng)下的經(jīng)銷商群體來看，誰更有希望勝任這一挑戰(zhàn)？答案毫無疑問是大商。只有大商，才更大概率具備運(yùn)營的能力，然而大商只是結(jié)果，其背后其實(shí)是推廣高端產(chǎn)品的能力。

　　這在一定程度上也意味著，啤酒的大商化其實(shí)是一個必然趨勢。

　　大商，不僅僅是滿足上游品牌的需求，也是經(jīng)銷商自身發(fā)展的目標(biāo)。在渠道日益碎片化、競爭白熱化的階段，唯有做大做強(qiáng)，才能在未來的競爭中生存下來。

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　　全面賦能，華潤雪花啤酒“手動”培養(yǎng)大商

　　在“決勝高端”的戰(zhàn)略背景下，侯孝海強(qiáng)調(diào)了華潤雪花啤酒在渠道客戶發(fā)展方面的四大理念。

　　首先理念是“團(tuán)結(jié)凝聚在一起”。

　　其次是賦能。大力引進(jìn)高端人才，提升高端銷售隊(duì)伍能力，在客戶的發(fā)展過程中幫助、支持和賦能經(jīng)銷商。

　　再次是發(fā)展。侯孝海強(qiáng)調(diào)，華潤雪花啤酒擁有中國比較廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，這正是在過去幾十年發(fā)展當(dāng)中積累而成的，而渠道未來的發(fā)展，也將會為華潤雪花啤酒未來的發(fā)展注入更大能量。

　　最后一個理念是做大?！罢f做大很俗，但是做大很現(xiàn)實(shí)”，侯孝海表示，“沒有大就沒有強(qiáng)，光有強(qiáng)沒有大也不是真的強(qiáng)”，因此，“客戶必須要做大，生意必須要增長，能力必須要增強(qiáng)，業(yè)務(wù)必須要擴(kuò)展，管理也必須越來越好”。

　　▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經(jīng)理畢朝矯

　　基于此，華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經(jīng)理畢朝矯在會上透露，華潤雪花啤酒已經(jīng)開始分類、分級地發(fā)展大客戶、優(yōu)質(zhì)高端經(jīng)銷商，推動喜力國際品牌以及雪花中國高端品牌的發(fā)展。

　　“這里的經(jīng)銷商，不僅僅是現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商，也包括對市場上有能力、有資金、有意愿的經(jīng)銷商進(jìn)行篩選和評價，使其納入現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系中?！?/p>

　　與此同時，華潤雪花啤酒于2020年4月成立渠道發(fā)展部，針對華潤雪花啤酒體系中的經(jīng)銷商成長，全面賦能升級。

　　▲華潤雪花啤酒（中國）有限公司渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健

　　華潤雪花啤酒（中國）有限公司渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健在此次大會上介紹，賦能體現(xiàn)在三個核心層面：運(yùn)營能力賦能、管理能力賦能、信息化賦能。

　　“這里需要強(qiáng)調(diào)的是，雪花的賦能不是簡單的口頭說說，而是一個體系化、持續(xù)性的賦能體系?！?/p>

　　比如說在運(yùn)營上，從分銷到動銷，從人員到門店，從商品到服務(wù)，拆解到每一個實(shí)際業(yè)務(wù)場景，提供深度技能培訓(xùn)；在管理上，為經(jīng)銷商提供匹配生意的ERP系統(tǒng)，甚至主動幫助經(jīng)銷商引進(jìn)先進(jìn)的管理方法，比如一線業(yè)務(wù)薪酬改革、合伙人制度；在信息化上，通過渠道的數(shù)字化升級，將渠道數(shù)據(jù)與華潤雪花啤酒數(shù)據(jù)打通，帶動整個渠道的效率提升，達(dá)到降本增效的目標(biāo)。

　　另外，華潤雪花啤酒還成立了大客戶俱樂部，打造大客戶平臺。對于加入俱樂部的大客戶，華潤雪花啤酒會給予充分的授權(quán)，在新的區(qū)域擴(kuò)張、新的產(chǎn)品銷售權(quán)上給大客戶更多的優(yōu)先權(quán)，以及優(yōu)先的戰(zhàn)略激勵。

　　不過，華潤雪花啤酒強(qiáng)調(diào)，引進(jìn)大客戶的同時，不會忘記目前的客戶，會針對所有經(jīng)銷商做渠道全面賦能，“授之以漁”，帶動經(jīng)銷商一起成長。

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　　助力渠道大變局，雪花在打什么“算盤”？

　　啤酒產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，高端化是必然路徑，而高端化路徑之下，大商化則是必然趨勢。

　　而兩個“必然”背后，一場優(yōu)勝劣汰的渠道大變局已然不可避免。

　　站在華潤雪花啤酒的角度來看，通過賦能做強(qiáng)渠道，是發(fā)展的需要。“經(jīng)銷商更強(qiáng)，雪花會更強(qiáng)，我們堅信這一點(diǎn)?！?/p>

　　而身處行業(yè)，渠道自主做強(qiáng)，則是生存之必須。

　　▲中國酒業(yè)協(xié)會秘書長兼啤酒分會理事長何勇

　　中國酒業(yè)協(xié)會秘書長兼啤酒分會理事長何勇表示，在酒類行業(yè)，再大的大商放在大的環(huán)境下看也都是小微企業(yè)?！皣H上，很多大商都是連鎖經(jīng)營，甚至不比酒企的規(guī)模小，而國內(nèi)酒商相對分散，層級多、層級復(fù)雜，自制力相對較弱，行業(yè)也需要更多的規(guī)范。因此，大商化也符合行業(yè)發(fā)展的方向?！?/p>

　　但華潤雪花啤酒也明白，“大客戶不是一天兩天成長起來的，成長需要一個過程”，為此，“賦能”計劃應(yīng)運(yùn)而生。

　　為讓大家更好地理解渠道發(fā)展部如何為經(jīng)銷商賦能，王偉健特意舉了兩個例子。

　　“我曾拜訪過一個經(jīng)銷商，他喜力賣得很好，業(yè)務(wù)也在不斷推廣，但我卻在資金結(jié)構(gòu)中發(fā)現(xiàn)他的公司應(yīng)收賬款占比挺高，聊了很多才找到原因——他所有銷售人員都沒有一個應(yīng)收賬款的指標(biāo)，只管賣貨。為此我給他做了測算，只要在應(yīng)收賬款上每個月給員工多付1萬塊錢的獎金，他的應(yīng)收賬款就會從200多萬元降低到80萬元。這對經(jīng)銷商的意義在于，省下的120萬可以做更多售點(diǎn)，甚至可以雇更多人銷售，賣更多貨?！?span id="nj7dthljnn" class="bloc_gallery">??

　　“賦能還在于幫助渠道經(jīng)銷商去抓住一些行業(yè)變革的機(jī)會”，王偉健講述，“疫情剛發(fā)生的時候，所有的賣點(diǎn)都關(guān)掉了，一個經(jīng)銷商嗅到了社區(qū)團(tuán)購的概念，和當(dāng)?shù)厝A潤雪花啤酒的團(tuán)隊(duì)一起搭建了一個平臺，推出了社區(qū)團(tuán)購的APP小程序。之前并沒有怎么關(guān)注，但在二季度的時候，這個小程序幫助他幾乎完成了整個二季度的銷售目標(biāo)，中秋節(jié)國慶檔期更是賣出30多萬元的高端產(chǎn)品。”

　　“這個平臺非常有意義，因?yàn)樗某杀痉浅５?，并不需要很大的團(tuán)隊(duì)，也沒有賬期，實(shí)時就可以回款。如果這樣的故事能夠復(fù)制影響更多人，無疑將對經(jīng)銷商渠道和雪花渠道賦予更大的意義?！?/p>

　　在產(chǎn)業(yè)與渠道共同面對變局的當(dāng)下，王偉健認(rèn)為，華潤雪花啤酒推出渠道賦能計劃是非常具有戰(zhàn)略意義的，“最后的結(jié)果不僅是客戶的規(guī)模變大變強(qiáng)，更重要的是，廠商之間的感情紐帶綁定更強(qiáng)，因?yàn)槲覀兪且黄鹱哌^來的，一起變強(qiáng)的，因此更了解、更信任，這在未來長久的合作當(dāng)中，肯定會給雪花帶來非常重要的助力?！?/p>

　　文章來源：云酒頭條訂閱號