原標(biāo)題：廠(chǎng)商關(guān)系迎大年，長(zhǎng)城葡萄酒如何以五大賦能舉措開(kāi)新局？
2020年，以一種出乎所有人意料的方式開(kāi)局。大量會(huì)展和線(xiàn)下活動(dòng)接連取消，渠道庫(kù)存堆積，“扶商”成為酒企在一季度的重要舉措。在疫情影響下，酒業(yè)需要通過(guò)更深層次的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)思考來(lái)建立發(fā)展優(yōu)勢(shì)，廠(chǎng)商關(guān)系則是其中重要的一環(huán)。
10月12日，中糧酒業(yè)投資有限公司舉辦了主題為“打造廠(chǎng)商共同體，于變局中開(kāi)新局”的廠(chǎng)商共建論壇活動(dòng)，展開(kāi)了一場(chǎng)關(guān)于廠(chǎng)商關(guān)系的深度討論。
在論壇上，中糧長(zhǎng)城酒業(yè)副總經(jīng)理劉鑫提出，長(zhǎng)城葡萄酒要以雙品戰(zhàn)略引領(lǐng)行業(yè)、以雙精戰(zhàn)略助推廠(chǎng)商共建，攜手打造廠(chǎng)商命運(yùn)共同體。
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為什么重視廠(chǎng)商共建？
劉鑫在論壇上表示，在國(guó)家導(dǎo)向、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)以及疫情的多重影響下，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)有望迎來(lái)了發(fā)展的新局面。
▲中糧長(zhǎng)城酒業(yè)副總經(jīng)理劉鑫
從宏觀(guān)層面來(lái)看，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正在形成國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局。中國(guó)葡萄酒可以通過(guò)發(fā)揮內(nèi)需潛力，實(shí)現(xiàn)更加強(qiáng)力、可持續(xù)的發(fā)展。
從外部環(huán)境看，澳洲酒陷入“雙反”調(diào)查困境，在中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)大、上升的勢(shì)頭被攔截；與此同時(shí)，進(jìn)口葡萄酒進(jìn)口量額下滑。雙重影響下，給予了中國(guó)葡萄酒更多占領(lǐng)市場(chǎng)的空間。
從內(nèi)部調(diào)整來(lái)看，經(jīng)過(guò)近10年的沉淀，中國(guó)葡萄酒全面對(duì)接世界品質(zhì)，接連斬獲國(guó)際大獎(jiǎng)，彰顯產(chǎn)業(yè)實(shí)力。而消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒的認(rèn)識(shí)也逐漸加深，新國(guó)貨的崛起、高層對(duì)中國(guó)葡萄酒發(fā)展的認(rèn)可與支持、“中國(guó)人喝中國(guó)葡萄酒”的理念，都讓消費(fèi)者將目光轉(zhuǎn)向中國(guó)葡萄酒品牌。
基于此，中國(guó)葡萄酒正面臨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要時(shí)刻，當(dāng)下正是廠(chǎng)商關(guān)系持續(xù)升級(jí)的重要時(shí)機(jī)。
回顧廠(chǎng)商關(guān)系的發(fā)展歷史，廠(chǎng)商關(guān)系經(jīng)歷了酒業(yè)接軌市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、黃金十年發(fā)展、進(jìn)入深度調(diào)整期和現(xiàn)在新一輪發(fā)展四個(gè)階段，從最基本的互補(bǔ)、互利關(guān)系，到博弈、強(qiáng)弱關(guān)系，再到如今共生關(guān)系成為廠(chǎng)商關(guān)系的基本面。在共生關(guān)系的背后，是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)打破圈層，以利益共同體的形式助力酒業(yè)的持續(xù)升級(jí)。
在中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)看來(lái)，當(dāng)前中國(guó)酒類(lèi)行業(yè)廠(chǎng)商關(guān)系鏈條如能進(jìn)一步升級(jí)，除了在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中更具效率優(yōu)勢(shì)，也將帶來(lái)文化推廣、產(chǎn)業(yè)跨界等多方面的巨大價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
作為中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)者，長(zhǎng)城葡萄酒也試圖借助廠(chǎng)商關(guān)系的優(yōu)化，引領(lǐng)中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)升級(jí)，整體邁向新臺(tái)階。
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長(zhǎng)城的廠(chǎng)商共建“藍(lán)圖”
“長(zhǎng)城葡萄酒會(huì)堅(jiān)定2020年的發(fā)展戰(zhàn)略，以雙品戰(zhàn)略引領(lǐng)行業(yè)，雙精戰(zhàn)略推動(dòng)廠(chǎng)商共建。”劉鑫表示，接下來(lái)長(zhǎng)城葡萄酒將通過(guò)堅(jiān)持雙品雙精戰(zhàn)略，構(gòu)筑未來(lái)的發(fā)展“藍(lán)圖”。
“雙品雙精”即品牌引領(lǐng)、品質(zhì)為本、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精益管理。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、精益管理將聚焦C端消費(fèi)者與終端，落點(diǎn)于消費(fèi)者培育和渠道、終端管控等兩方面，從而達(dá)到廠(chǎng)商共建的目的。
為此，劉鑫表示，長(zhǎng)城葡萄酒將通過(guò)產(chǎn)品、管理、組織、渠道、數(shù)字化等五大賦能，為經(jīng)銷(xiāo)商打造持續(xù)盈利的能力。
產(chǎn)品賦能層面，長(zhǎng)城葡萄酒通過(guò)建立產(chǎn)品池，細(xì)分消費(fèi)者需求導(dǎo)向，按照系列酒、功能酒、流通酒和其它產(chǎn)品分類(lèi)進(jìn)行SKU優(yōu)化，以產(chǎn)品組合的形式提高競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
管理賦能層面，在“銷(xiāo)-存-進(jìn)”業(yè)務(wù)邏輯下，長(zhǎng)城葡萄酒將通過(guò)資金池平衡管理，加強(qiáng)消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)和終端建設(shè)。以配置額等手段建立剛性?xún)r(jià)值鏈。同時(shí)，中糧酒業(yè)直管的督查團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)價(jià)格管控，為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓消費(fèi)市場(chǎng)保駕護(hù)航。
渠道和組織賦能層面，長(zhǎng)城葡萄酒將建立廠(chǎng)商一體的“驅(qū)動(dòng)型”組織，最大化賦能渠道。建立以長(zhǎng)城葡萄酒、全渠道經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)業(yè)渠道經(jīng)銷(xiāo)商為核心的組隊(duì)，同步市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)、資源匹配、活動(dòng)與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)一體化管理，形成自我驅(qū)動(dòng)力，為特渠團(tuán)購(gòu)、酒行、餐飲、KA賣(mài)場(chǎng)、電商等渠道賦能。
數(shù)字化賦能層面，長(zhǎng)城葡萄酒以智慧長(zhǎng)城項(xiàng)目深化數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，將外勤365、長(zhǎng)城宴天下、長(zhǎng)城薈長(zhǎng)城官方商城等平臺(tái)的數(shù)據(jù)打通，形成全域鏈接，強(qiáng)化終端掌控力和針對(duì)C端的服務(wù)力。
在此基礎(chǔ)上，長(zhǎng)城葡萄酒會(huì)結(jié)合品牌引領(lǐng)、品質(zhì)為本的雙品戰(zhàn)略，為廠(chǎng)商命運(yùn)共同體的打造奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。堅(jiān)持長(zhǎng)城五星作為長(zhǎng)城葡萄酒核心大單品戰(zhàn)略，開(kāi)展品牌傳播；同時(shí)細(xì)分消費(fèi)群需求，構(gòu)建以桑干、華夏、天賦、海岸為主的長(zhǎng)城多品牌戰(zhàn)略；堅(jiān)持品牌化戰(zhàn)略，以消費(fèi)者為中心，講好“風(fēng)土、文化、品質(zhì)”故事。
長(zhǎng)城葡萄酒還會(huì)繼續(xù)加大在沙城、寧夏和新疆的投入，對(duì)標(biāo)國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行樣板基地建設(shè)，全面匹配多品牌戰(zhàn)略。同時(shí)，借助電子信息技術(shù)，以二維碼、活動(dòng)小程序等可視化方式強(qiáng)化品質(zhì)表達(dá)，建立品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。
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廠(chǎng)商關(guān)系這道題，長(zhǎng)城正在解答
實(shí)際上，廠(chǎng)商關(guān)系在很久之前便已成為長(zhǎng)城葡萄酒關(guān)注的重點(diǎn)。早在去年底舉辦的“攜手紅色國(guó)酒共創(chuàng)中國(guó)榮耀”長(zhǎng)城葡萄酒2020客戶(hù)年會(huì)上，長(zhǎng)城葡萄酒就明確提出，2020年將圍繞廠(chǎng)商共建做文章。
通過(guò)聚焦優(yōu)質(zhì)渠道商，長(zhǎng)城葡萄酒2020年在優(yōu)化“三無(wú)”渠道商基礎(chǔ)上，加大了對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道商的支持力度。在助力渠道商加速發(fā)展的同時(shí)，也為渠道商帶來(lái)可觀(guān)的利潤(rùn)。
今年初，在疫情的沖擊下，長(zhǎng)城葡萄酒在“春季戰(zhàn)役”里的首個(gè)動(dòng)作就是“扶商”。其中包括為經(jīng)銷(xiāo)商合作客戶(hù)派送“防疫禮包”、為全國(guó)近萬(wàn)名經(jīng)銷(xiāo)商員工購(gòu)買(mǎi)的“新冠肺炎‘廠(chǎng)商一家親’”專(zhuān)項(xiàng)保險(xiǎn)等舉措，都是長(zhǎng)城葡萄酒在“親商、重商、愛(ài)商”的理念下，強(qiáng)調(diào)各級(jí)合作伙伴與長(zhǎng)城葡萄酒是命運(yùn)共同體，經(jīng)銷(xiāo)商是其2020年布局的核心。
有行業(yè)人士認(rèn)為，廠(chǎng)商關(guān)系無(wú)論怎么改變，都離不開(kāi)一個(gè)核心，即二者只有相互依存、共同發(fā)展，才能夠攜手共贏。越是形勢(shì)嚴(yán)峻，就越是增強(qiáng)廠(chǎng)商凝聚力、建立合作關(guān)系深度的好時(shí)機(jī)?！昂茱@然，長(zhǎng)城對(duì)當(dāng)下的廠(chǎng)商關(guān)系有著更為深刻的理解。”
不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，把企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴緊密地聯(lián)系在了一起。面對(duì)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展新局面，作為中國(guó)葡萄酒的領(lǐng)軍企業(yè)，長(zhǎng)城葡萄酒已經(jīng)在探索廠(chǎng)商關(guān)系的路上占據(jù)了先機(jī)，于新發(fā)展中創(chuàng)新局，通過(guò)共建新型廠(chǎng)商關(guān)系，以強(qiáng)合作共贏未來(lái)。
文章來(lái)源：云酒頭條訂閱號(hào)
