在全國(guó)各地品牌壓境、虎視眈眈的態(tài)勢(shì)下，魯酒依然找到了適合自己發(fā)展的空間，并持續(xù)健康地生存著。但是，這并不代表魯酒的未來(lái)就是坦途大道，大部分魯酒屬于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，在做好本地市場(chǎng)的同時(shí)，還要抵御省外品牌的進(jìn)攻。魯酒需要怎樣的創(chuàng)新營(yíng)銷才能贏得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)？
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高端形象與高品質(zhì)缺一不可
在沒(méi)有國(guó)家名酒的現(xiàn)實(shí)情況下，多年來(lái)，魯酒在品質(zhì)提升方面做了大量的工作，并得到了大幅度提升。曾經(jīng)有多位酒業(yè)專家不止一次地提到，如果國(guó)家再進(jìn)行一次名酒評(píng)比，魯酒一定會(huì)有品牌上榜。
多年來(lái)，魯酒企業(yè)通過(guò)建設(shè)釀酒大師工作站、香型研究院以及大數(shù)據(jù)建設(shè)等，加大科技成果轉(zhuǎn)化及投入，已經(jīng)開創(chuàng)了具有獨(dú)特風(fēng)格的低度濃香型白酒和自主創(chuàng)新的芝麻香型白酒兩大優(yōu)勢(shì)酒種，同時(shí)在醬香型白酒的釀造和傳承中形成了顯著的北方特色，填補(bǔ)了北方醬香型白酒發(fā)展的空白。
然而，高端品牌并不一定是高價(jià)位。為迎合疫情期間消費(fèi)市場(chǎng)的變化，魯酒企業(yè)紛紛推出新品，如提高品質(zhì)降低價(jià)格等，運(yùn)河之都生態(tài)酒莊有限公司推出了售價(jià)40元左右的“品透”光瓶酒、黃河龍酒業(yè)推出了20元左右的烏河和199元高價(jià)位的品鑒淄博，以及售價(jià)28元的75度景芝白亁等都受到了消費(fèi)者的熱捧。
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數(shù)字營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷多方發(fā)力
如今，“數(shù)字化”營(yíng)銷已經(jīng)是大勢(shì)所趨，借助“互聯(lián)網(wǎng)”功能，利用全網(wǎng)營(yíng)銷布局產(chǎn)品市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)線上推廣，線上展示，線上線下成交，正成為魯酒企業(yè)在營(yíng)銷中采取的辦法。
以山東景芝酒業(yè)股份有限公司為例，企業(yè)通過(guò)“四驅(qū)六新”，即品牌、品質(zhì)、模式、組織四個(gè)驅(qū)動(dòng)力，不僅解決了消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)展新動(dòng)能，更以新理念、新產(chǎn)品、新模式、新工具、新組織、新玩法這“六新”來(lái)打造一品景芝的發(fā)展新力量，建立打通服務(wù)于經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者的“景芝云商”“景芝云店”“景芝云眾”大數(shù)據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)，為廠家、商家、終端商、消費(fèi)者之間的互動(dòng)鏈接帶來(lái)新的平臺(tái)和工具。
體驗(yàn)營(yíng)銷、主題活動(dòng)、會(huì)員體系，對(duì)于實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化、品牌IP化、消費(fèi)者口碑化起到巨大的作用。百脈泉酒業(yè)投入近2000萬(wàn)元，將廠區(qū)做成國(guó)家4A級(jí)景區(qū)，通過(guò)體驗(yàn)告訴消費(fèi)者，高品質(zhì)的酒是怎么釀出來(lái)的。
古貝春集團(tuán)有限公司則強(qiáng)化與終端的互動(dòng)，銷售高層走向前臺(tái)，走向市場(chǎng)，和終端商、渠道商、消費(fèi)者進(jìn)行品鑒互動(dòng)，心貼心地和他們溝通，更了解市場(chǎng)，了解需求，不斷完善產(chǎn)品，完善促銷宣傳。
此外，在魯酒中，以酒店新模式做引領(lǐng)，團(tuán)購(gòu)模式做突破，聯(lián)盟體模式為支撐的新體系也更加流行。
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攜手上下游，做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈
眾所周知，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是一個(gè)企業(yè)對(duì)一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是包括上游供應(yīng)商、企業(yè)以及下游經(jīng)銷商的整體競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。
花冠集團(tuán)董事長(zhǎng)劉念波認(rèn)為，在這個(gè)“價(jià)值鏈”中，應(yīng)該充分重視上游供應(yīng)商。讓經(jīng)銷商“死心塌地”地跟著酒企，就要滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求，進(jìn)而滿足其潛在需求。
年初疫情發(fā)生后，山東百脈泉酒業(yè)有限公司首先想到了供應(yīng)鏈上下游的困難，全年將融資5000萬(wàn)元，幫扶合作伙伴共渡時(shí)艱，其中2000萬(wàn)元幫扶上游的供應(yīng)商解決渠道供應(yīng)鏈等問(wèn)題，3000萬(wàn)元幫扶下游的經(jīng)銷商解決渠道動(dòng)銷等問(wèn)題。
山東金彩山酒業(yè)有限公司為了幫助經(jīng)銷商拓展更大的市場(chǎng)，做好渠道的精細(xì)管理，幫助零售商提高零售人員的業(yè)務(wù)能力，提升產(chǎn)品流通速度，持續(xù)提高賺錢的能力。
古貝春酒業(yè)則通過(guò)“N+X”形式招募團(tuán)購(gòu)合作商及渠道商，構(gòu)建誠(chéng)信經(jīng)銷商體系；建立意見領(lǐng)袖體系、體驗(yàn)營(yíng)銷體系、團(tuán)購(gòu)銷售體系及傳播推廣體系；通過(guò)供需平衡、市場(chǎng)秩序、營(yíng)銷支持和營(yíng)銷協(xié)同四大保障為持續(xù)發(fā)展護(hù)航；在招商和產(chǎn)品策略上給予合作伙伴支持性政策。
保持上下游關(guān)系的暢通是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本。
中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王新國(guó)認(rèn)為，廠商之間的關(guān)系除了傳統(tǒng)的分工關(guān)系、互利關(guān)系、博弈關(guān)系、強(qiáng)弱關(guān)系之外，新的市場(chǎng)環(huán)境還催生出一些新型關(guān)系，如融合關(guān)系、學(xué)習(xí)關(guān)系、共生關(guān)系。優(yōu)化提升廠商之間的關(guān)系，是每一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。
文章來(lái)源：華夏酒報(bào)訂閱號(hào)
