原標(biāo)題：破壁出圈，廠商如何打好“名酒進(jìn)名企”這張牌？

　　今年以來，以五糧液、瀘州老窖、郎酒等一線名酒為代表的企業(yè)開始進(jìn)行“名酒進(jìn)名企”的活動(dòng)。酒說發(fā)現(xiàn)，近來有不少大商也加入其中，在各大市場開始做這樣的活動(dòng)。在業(yè)內(nèi)人士看來，大商熟知當(dāng)?shù)厥袌?，資源豐富，在落地執(zhí)行“名酒進(jìn)名企”的活動(dòng)中起到了重要作用。

　　1

　　名酒、名商、名企形成閉環(huán)，

　　圈子正在逐漸構(gòu)建

　　作為水井坊的知名合作商，湖南新鴻基貿(mào)易有限公司近日就和湖南三九檳榔公司開展了合作，在新鴻基總經(jīng)理黎志偉看來，這是一個(gè)“以高端敬高端，合作共創(chuàng)，發(fā)展共贏”的活動(dòng)。

　　洛陽偃師鑫飛天名酒商行也在近期開展了名酒進(jìn)名企的合作，和當(dāng)?shù)刂髽I(yè)金雞鞋業(yè)展開了活動(dòng)。鑫飛天投資人袁良軍表示，現(xiàn)在公司已經(jīng)將“名酒進(jìn)名企”的活動(dòng)當(dāng)成了戰(zhàn)略規(guī)劃，廠家在這方面有一定的引導(dǎo)，但是經(jīng)銷商也會(huì)主動(dòng)去做。從一定角度來看，“名酒進(jìn)名企”是團(tuán)購的一種外延，但是比以前的團(tuán)購行為更加豐滿，有主題后，愿意合作的企業(yè)更多了，因?yàn)閷?duì)于這些企業(yè)來說也可以形成傳播，而作為經(jīng)銷商，可以擴(kuò)大自己的商業(yè)圈子，并且通過搭配相應(yīng)的政策，后期能夠和這些企業(yè)形成戰(zhàn)略合作。

　　作為仰韶酒業(yè)的“新晉”經(jīng)銷商，河南盛林商貿(mào)最近聯(lián)合仰韶酒廠，也在開展“名酒進(jìn)名企”的活動(dòng)，與河南九州通國華醫(yī)藥物流有限公司交流互訪。河南九州通國華醫(yī)藥總經(jīng)理曹正干表示，新時(shí)代背景下，各行各業(yè)的交互融合更是緊密，為各企業(yè)的多元化發(fā)展提供了機(jī)遇，今后，酒行業(yè)與醫(yī)藥行業(yè)可以以高端健康服務(wù)為結(jié)合點(diǎn)進(jìn)行深入合作。

　　由此來看，名酒、名商、名企彼此之間的圈子逐漸構(gòu)建成型，形成了一個(gè)完美的閉環(huán)。

　　2

　　“對(duì)等”原則，

　　名酒進(jìn)名企實(shí)現(xiàn)了三個(gè)作用

　　在北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人田卓鵬看來，“名酒進(jìn)名企”活動(dòng)遵循的是“對(duì)等”原則，也就是酒的品牌影響力和合作的企業(yè)影響力是否對(duì)等，同時(shí)對(duì)廠家和經(jīng)銷商掌握的資源是一種考驗(yàn)，在頭部競爭時(shí)代，名酒和省級(jí)強(qiáng)勢品牌都可以做這樣的活動(dòng)，而有影響力的區(qū)域酒企可以考慮在本地區(qū)域進(jìn)行。那么，對(duì)于廠商而言，他們開展“名酒進(jìn)名企”的作用都有哪些？田卓鵬表示，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

　　第一，培育渠道。在后疫情時(shí)代，酒業(yè)最活躍的渠道就是團(tuán)購，其中購買力最強(qiáng)的是每個(gè)省市的龍頭企業(yè)，他們的商務(wù)用酒量較大，再加上現(xiàn)在新基建的機(jī)會(huì)，使商務(wù)往來更加頻繁，也給了商務(wù)團(tuán)購更多的機(jī)會(huì)。

　　第二，培育消費(fèi)者。在這輪發(fā)展周期，酒業(yè)消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象比較明顯，主流消費(fèi)價(jià)格帶已經(jīng)從以前的100~200元升級(jí)到了現(xiàn)在的300元、500元、800元和1500元四個(gè)價(jià)格上，而廠商對(duì)這些主流價(jià)格帶的培育都是從核心消費(fèi)者做起的，各地的知名企業(yè)自然是其中的主要消費(fèi)對(duì)象。

　　第三，公關(guān)造勢?！懊七M(jìn)名企”并不只是單純地為了促成一次銷售，而是要通過營造產(chǎn)品熱銷的氛圍以及舉辦公關(guān)性的主題活動(dòng)等，讓酒企、經(jīng)銷商和企業(yè)三方都可以實(shí)現(xiàn)公關(guān)造勢的作用，達(dá)到傳播的效果。

　　3

　　從開始到持續(xù)，

　　“名酒進(jìn)名企”的下一步應(yīng)如何走？

　　“名酒進(jìn)名企的互動(dòng)是沒有問題的，這是一件好事，但廠商還要注意一個(gè)問題，企業(yè)的這些老板如何能夠保持持續(xù)性的購買，這才是未來廠商應(yīng)該需要面對(duì)和解決的主要問題。”田卓鵬表示。同時(shí)他建議白酒企業(yè)可以向高端烈酒學(xué)習(xí)，要多做主題性、公關(guān)性、場景式、體驗(yàn)式的活動(dòng)，讓核心消費(fèi)者真正地融入其中，愿意認(rèn)可品牌，并為該品牌買單。

　　智邦達(dá)（中國）營銷咨詢公司董事長張健認(rèn)為，名酒進(jìn)名企是能夠直接到達(dá)C端的一種活動(dòng)，這是對(duì)新渠道的一種構(gòu)建方式，未來的發(fā)展一定是會(huì)走向內(nèi)購會(huì)的形式，而且現(xiàn)在已經(jīng)有企業(yè)這么做了。所謂的內(nèi)購會(huì)，就是經(jīng)銷商聯(lián)合酒企一起，在重要的節(jié)日里將酒廠的系列產(chǎn)品“打包”，集體到其他企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品展示、品牌推廣、產(chǎn)品品鑒和銷售。以前的團(tuán)購，甚至現(xiàn)在的“名酒進(jìn)名企”活動(dòng)主要面對(duì)的是核心消費(fèi)群體，但是升級(jí)后的內(nèi)購會(huì)形式則是面向企業(yè)的所有員工，傳播面和銷售面都更加廣泛。

　　“從一定程度上來看，這種做法就是將超市搬到了企業(yè)。”張健說到，“后續(xù)還需要注意做好長期的客戶維護(hù)工作?！?/p>

　　文章來源：酒說訂閱號(hào)