中秋將至，作為疫情以后第一個旺季，市場的反應(yīng)如何？葡萄酒商將如何備貨和促銷？
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入門級酒款占比高
福建酒盈香平價酒倉連鎖創(chuàng)始人程升告訴WBO：“本次中秋主要備貨50-80元區(qū)間產(chǎn)品，以及一些中高端產(chǎn)品?！?/p>
“今年，經(jīng)銷商和消費者都十分理性，對入門級價位更為接受。當然高端消費也存在?！背躺f。
位于廣州市增城區(qū)的榮葡酒業(yè)則準備了一款零售價40多元/瓶的西班牙酒，一款價格在60-70元間的澳大利亞酒，還有一款零售價接近200元的澳洲葡萄酒，主要服務(wù)于有送禮需求的客戶，它來自于一個五星級酒莊。
至于為何選擇這三款葡萄酒，該公司總經(jīng)理張家榮介紹：這三款葡萄酒以往就一直比較好賣，且價格適中，相對好接受。
江西東方酒業(yè)營銷有限公司負責人羅小敏表示：“今年中秋我們主營產(chǎn)品是賀蘭紅，價格段在200元以內(nèi)。目前還處在品牌培育期，往上就是奔富麥克斯價格段在400元以內(nèi)?！?/p>
不過，程升表示：“今年主推的還是入門級的，我們的備貨中，零售價在100元以內(nèi)占70%，100-500元區(qū)間占20%，1000元以上占10%。今年的情況，還是要走群眾路線。”
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流通品牌受市場歡迎
福建泉州酒商王為的備貨情況也類似，他大量備貨了流通品牌奔富寇蘭山，以及少量近400元的意大利精品酒，用于引入高端白酒的消費群。
為何選擇奔富寇蘭山？王為介紹：這是流量產(chǎn)品，利潤不高，但因為價格親民、牌子大，客戶的需求量大，可借此來維護客戶關(guān)系。
事實上，在中秋旺季，大品牌依然是主角，浙江義烏集華酒業(yè)總經(jīng)理葉利斌介紹到：隨著旺季來臨名莊酒開始動起來，我準備的2016年拉菲古堡已經(jīng)處于缺貨的狀態(tài)。
葉利斌是主營名莊酒的酒商，他指出：盡管經(jīng)濟不好，但高凈值人群以前還是喝得起名莊酒的，因此那些耳熟能詳?shù)拿f酒品牌依舊暢銷。
成都海購鮮生公司負責人宋燕也表示最近備一些奔富葡萄酒389、407和798，緣于其擁有較高市場價值，人們傾向于用這樣的產(chǎn)品去送禮?！耙恍┢綍r用389和407招待宴請的客戶，中秋送禮要提升一個檔次，平時走得慢的798要的人也多了。”宋燕稱。
主營電商渠道的山東斯馬特國際商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理郭海冰則準備了200多元的澳洲精品葡萄酒，用于主打商務(wù)送禮。同時，他表示奔富、杰卡斯、黃尾袋鼠等流通品牌也十分暢銷。
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有酒商未特意備貨
不過，郭海冰表示自己并沒有刻意去備貨流通產(chǎn)品。他表示：我沒有在流量產(chǎn)品上壓太多貨，現(xiàn)在這些流量產(chǎn)品在國內(nèi)的貨源還是比較充足，有需求的時候都能夠提前調(diào)貨。
有意思的是，銷售情況還不錯的葉利斌也并未備貨。他說到：“我還有一定數(shù)量名莊酒庫存，現(xiàn)在經(jīng)濟大環(huán)境不好，不能輕易出手。我希望把手中的名莊酒庫存逐漸清掉，手握現(xiàn)金才是王道?！?/p>
“另外，現(xiàn)在國外的疫情依然未平復(fù)，經(jīng)濟依然蕭條，我認為名莊酒或許還有下跌的空間，因此我會繼續(xù)觀望。畢竟，現(xiàn)在這種情況，很多酒都隨時買得到?！比~利斌稱。
石家莊多蘭貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉志雄今年沒有備貨，他表示：今年主推一款智利葡萄酒，有一定庫存，并且是自己做了好多年的酒，有一定客戶基礎(chǔ)。
值得一提的是，酒商不論是備貨大品牌、便宜酒、有客戶基礎(chǔ)的酒，或是直接不備貨，WBO記者在采訪中發(fā)現(xiàn)大家備貨思路偏保守。毋庸置疑，這與今年的經(jīng)濟大環(huán)境息息相關(guān)。程升在采訪中也表示：雖然今年有備貨，但備貨量不如去年。畢竟今年庫存還是比較充足，即便某一個門店有缺貨情況，我們的18個倉儲式門店都可以相互調(diào)貨以彌補。
而武漢葡匯進出口有限公司仍備了兩條柜的貨，零售價格為300-800元區(qū)間。這家公司是自主進口，再銷售給團購客戶。但該公司負責人黃偉表示：此次進口是為中秋、國慶直至明年春節(jié)做準備，而非僅為中秋國慶。
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酒商用多品類組合、
跨界合作來擴大客戶群
部分酒商在本次中秋增加全新品類，擴大客戶范圍。此舉亦可看出經(jīng)濟大環(huán)境不佳導(dǎo)致酒商紛紛試圖用多品類擴大客戶群，分散風(fēng)險。
葉利斌表示：今年中秋，會適當增加洋酒的比例，此前就做過馬爹利、卡慕等高端洋酒，此次中秋也會作為主推品類。
張家榮除了做團購，還在增城發(fā)展了一些煙酒店作二批商，銷售一些入門級的葡萄酒給他們用于中秋旺季銷售，以增加自己公司的銷量。
成都逸品總經(jīng)理賈培今年中秋把資金壓在了白酒上。她告訴WBO記者：“最近白酒知名品牌漲價，占用太多資金，因此就沒有進葡萄酒。加之今年經(jīng)濟形勢不佳，葡萄酒的策略是通過買贈的形式把一些‘老貨’消化掉，如購買有利潤的白酒就贈送葡萄酒。”
有意思的是，WBO記者在采訪遼寧一家開設(shè)葡萄酒專賣店的經(jīng)銷商時，他正在一家西南白酒廠考察，準備增加白酒品類以滿足更多客戶需求。
談到今年酒商們的促銷策略，總體而言買贈較多。濟南歌琳寶洋酒行總經(jīng)理宋欣宇表示：今年中秋主要做買一贈一的活動進行引流，有的葡萄酒加了一些禮盒。
程升表示今年中秋節(jié)也是增加了一些禮盒。
廣州戴維葡萄酒DAVIDWINE今年則主推雙支裝、整箱裝。該公司負責人劉安琪向WBO介紹：公司在互聯(lián)網(wǎng)上主推一款雙支禮盒裝的葡萄酒，針對企業(yè)團購客戶則推出整箱裝折扣價，199元/瓶的葡萄酒，整箱裝享受折扣，總價為1000元。
此外，最近戴維葡萄酒還跟一家地產(chǎn)商合作，在廣東一家高端餐廳推晚宴，一方面邀請自己的團購大客戶參與，力求在中秋旺季收獲更多業(yè)績，一方面針對地產(chǎn)商的付費會員進行推廣。
值得關(guān)注的是，每年中秋之前，都有經(jīng)銷商做月餅+葡萄酒禮盒裝，今年同樣如此。成都一家經(jīng)銷商最近也推出了4個月餅、2瓶葡萄酒的禮盒裝，用于送禮的消費者可任意搭配單瓶價格從200-1000元之間的葡萄酒。
不過，也有經(jīng)銷商對此看淡。浙江寧波酒商王小虎指出：現(xiàn)在月餅同樣不好賣，葡萄酒經(jīng)銷商購買月餅來做禮盒套裝，同樣容易形成庫存，從而給自己帶來麻煩。我認為經(jīng)銷商若是純?yōu)樽鲂蜗?，可以和月餅?jīng)銷商合作，減小風(fēng)險。
文章來源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號
