原標題：不愁賣的酒，難做大的品牌，仁懷中小酒企的樂與憂
來自河南的高先生有感于河南醬香酒的氛圍，也想做一款品質(zhì)和利潤兼得的產(chǎn)品。他千里迢迢來到貴陽參加貴州酒博會，希望能找到合適的產(chǎn)品，他在展會轉(zhuǎn)了兩天，跟大小企業(yè)都聊過，品嘗過無數(shù)的醬香酒樣品，帶著一袋沉甸甸的資料離開貴陽。
在為期五天的貴州酒博會上，有很多如高先生這樣的人，追逐著醬香酒的熱潮而來，有的找到目標產(chǎn)品滿意而歸，有的迷失在醬香酒的海洋里，一時找不到方向。
相比起欲入局的經(jīng)銷商的難以抉擇，仁懷的中小醬香酒企業(yè)顯然要坦然淡定得多，“高先生”們的到來讓他們不愁賣酒，但在日益激烈的醬香品牌打造運動中，它們也有自己的擔憂。
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酒不愁賣，自有品牌干不過貼牌
過去有人說“醬香熱”的本質(zhì)是“茅臺熱”，從今年酒博會的情形來看，這股熱潮有向醬香白酒品類回歸的趨勢，醬香酒企，尤其是仁懷核心產(chǎn)區(qū)內(nèi)的中小酒企也享受了這波發(fā)展紅利。
來自河南、山東、廣東的酒商們涌入仁懷，尋覓合適的上游企業(yè)，聯(lián)手掘金醬香熱?！熬撇怀钯u”成了眾多中小酒企的真是寫照。
仁懷某醬香酒企業(yè)的銷售經(jīng)理透露，目前企業(yè)還沒有滿負荷生產(chǎn)，基本不用銷路發(fā)愁，除了企業(yè)自有品牌，更大的訂單來自開發(fā)定制。在該企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，貼牌定制產(chǎn)品占一半以上，合作時間最長的客戶從2017年開始，訂單每年穩(wěn)步增長，由經(jīng)銷商之間相互介紹，來找他們定制開發(fā)的客戶逐年增多。穩(wěn)定的客源是企業(yè)對自身產(chǎn)品品質(zhì)過硬的佐證之一，該銷售經(jīng)理自豪地說:“貼牌客戶跟我們合作開發(fā)的產(chǎn)品銷售都很好，價格合適，品質(zhì)也很不錯?！?/p>
經(jīng)過走訪，這家酒企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在仁懷的中小企業(yè)中不是孤立，貼牌定制是仁懷幾百家中小酒企非常重要的收入來源。而在醬香熱的帶動下，他們也坐享了“不愁賣酒”的好時代。
然而“酒不愁賣”的喜悅背后也有一絲心酸，自身品牌不夠大不足以吸引經(jīng)銷商主動代理，而與醬香消費大省的經(jīng)銷商合作時，他們的議價能力也相對較弱。一些廠家還表示自有品牌不如定制開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品賣得好，做得好的定制產(chǎn)品銷售量是自有品牌的倍數(shù)。
“來仁懷做定制開發(fā)的酒商，大多是已經(jīng)有成熟的銷售渠道，或者團購資源，鋪墊好了銷售渠道再來找合適的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品一出來就能很快變現(xiàn)。”一位業(yè)內(nèi)人士分析到。而相對應(yīng)的是仁懷的中小酒企自身的產(chǎn)品設(shè)計能力、市場營銷能力和銷售團隊都較弱，一些酒廠甚至沒有自己的營銷團隊。
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逐夢醬酒熱，需要正確姿勢
醬香酒如今卻是很熱，但有專家判斷醬香熱的時間窗口大概還有五年左右，留給仁懷廣大中小酒企的時間其實不多了。一些中小酒企也意識到了自身品牌不足的弊端，畢竟在白酒行業(yè)有太多依賴銷售原酒或貼牌的酒廠陷入危機的教訓(xùn)。如今茅臺、郎酒、金沙等企業(yè)先后調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，聚焦核心產(chǎn)品后，給仁懷的企業(yè)留下了更多的空間。
然而，醬酒熱帶來的機遇與迷茫不止困擾廣大中小酒企，對全國各地眾多不了解醬香酒，但希望能在這股熱潮中分一杯羹的酒商來說，也面臨著“選擇困難”。如文章開頭提到的高先生，盡管一直做酒，但多年來專注濃香，對醬香酒知之甚少。
他告訴糖酒快訊，在去了解過的企業(yè)展位上，銷售人員的話術(shù)大同小異，先說酒廠位置離茅臺的距離，再說工藝和茅臺一樣，接著倒一杯酒品鑒，觀色、聞香、品味一套完整流程，最后說自己的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，銷量不愁，買到就是賺到。聽第一家很容易心動，然而十幾家走下來幾乎都是這套流程，高先生難免心里打鼓：“說的內(nèi)容差不多，品鑒也喝不出好壞，一時難以決定?！?/p>
在追逐醬酒熱的路上，中小酒企和經(jīng)銷商都面臨著難題，這時候不僅需要得到市場公認的品牌體系，如濃香酒的品牌梯隊，還需要一個有能力篩選仁懷優(yōu)質(zhì)醬香酒企業(yè)，得到經(jīng)銷商信任的溝通平臺。
在這樣的市場環(huán)境下，2019年底，由遵義市（仁懷）酒業(yè)協(xié)會發(fā)起的指定機構(gòu)——醬香會（中國醬香酒消費體驗平臺）應(yīng)運而生，旨在為解決產(chǎn)區(qū)醬酒企業(yè)如何更好賣酒、經(jīng)銷商如何選酒、消費者如何體驗醬酒，打造為連接三方之間的溝通平臺。
對企業(yè)來說，平臺承載的醬酒粉絲可以視為精準人群，幫助滿足“好醬酒”大概念的仁懷中小醬酒品牌節(jié)省了更多市場鋪墊成本。
對經(jīng)銷商來說，醬香會整合了產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)醬香酒資源，由仁懷酒協(xié)權(quán)威背書，免去了在產(chǎn)區(qū)內(nèi)反復(fù)“相親”挑選產(chǎn)品的過程，通過平臺挑選優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，由專家甄選、協(xié)會背書、媒體賦能、營銷支持，實現(xiàn)專業(yè)賦能。
醬香酒進入新的發(fā)展周期，向頭部集中的過程中，小而美也在野蠻生長。摘不到頭部品牌的果實，在醬香會構(gòu)筑的小而美領(lǐng)域正開啟新的行業(yè)機遇。
文章來源：糖酒快訊訂閱號
