原標(biāo)題：瞄準(zhǔn)億級！茅臺葡萄酒發(fā)力浙江市場，“稀缺”背后有三張硬核底牌
2020年，對茅臺葡萄酒而言是特殊的一年——中國葡萄酒在蟄伏數(shù)年后迎來了產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的新機遇，而茅臺葡萄酒也進入了一個新的發(fā)展周期。
日前，茅臺葡萄酒正式吹響了搶占市場的號角，宣布大舉進攻長三角市場，首站便劍指浙江。
在重點市場啟動會（浙江站）上，茅臺葡萄酒提出了打造浙江億級市場的目標(biāo)。
為什么茅臺葡萄酒會首先瞄準(zhǔn)浙江市場？勢要打造億級市場的茅臺葡萄酒，已準(zhǔn)備好哪些王牌？
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三個極致、八字方針成為制勝法寶
2020年上半年，受新冠疫情影響，不少葡萄酒企業(yè)業(yè)績增速放緩，在這一大背景下，茅臺葡萄酒卻順利實現(xiàn)了“時間過半、任務(wù)過半”的目標(biāo)，拓展渠道的速度仍在加快。
實際上，這已經(jīng)不是茅臺葡萄酒第一次“特立獨行”了。
近年來，葡萄酒行業(yè)“量額”雙降，而茅臺葡萄酒卻背道而馳，2019年，茅臺葡萄酒業(yè)績增長39.5%，連續(xù)兩年蟬聯(lián)中國葡萄酒行業(yè)的增長冠軍，在行業(yè)內(nèi)形成了“茅臺葡萄酒效應(yīng)”。
▲茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍
“做好、做精、做特、做透”，面對這樣的成績，茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍表示，這與茅臺葡萄酒的“八字方針”和“三個極致”有關(guān)。
“我們的眼睛是向內(nèi)看的，一直在專注于品質(zhì)的提升，在團隊的努力之下，茅臺葡萄酒在國內(nèi)外都受到了認可。”司徒軍在啟動會上透露，在“八字方針”的指引下，近年來茅臺葡萄酒的重點放在了“調(diào)結(jié)構(gòu)、提品質(zhì)、強基礎(chǔ)”上，并取得了一定的效果，在國內(nèi)外收獲了不少大獎，在行業(yè)里也贏得了口碑。
與此同時，茅臺葡萄酒在“產(chǎn)品做到極致、服務(wù)做到極致、文化做到極致”的“三個極致”的引領(lǐng)下，對優(yōu)勢資源進行了整合。
據(jù)了解，茅臺葡萄酒利用茅臺的品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、資金優(yōu)勢進行全球布局在全球布局，在歐洲、美洲、大洋洲擁有萬畝標(biāo)準(zhǔn)化葡萄種植基地，同時建立寧夏、新疆基地，讓兩大基地成為茅臺葡萄酒高質(zhì)量、快速發(fā)展的強大動力。
通過全球優(yōu)選原料、嚴(yán)控釀造工藝，以工匠精神保證“茅臺釀造”的水平，確保持續(xù)輸出茅臺葡萄酒的卓越品質(zhì)。正是在這一過程中，茅臺葡萄酒逐步實現(xiàn)了業(yè)績的增長，實現(xiàn)了“華麗的轉(zhuǎn)身”。
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為什么浙江成為茅臺葡萄酒的戰(zhàn)略首站？
“2020年，茅臺葡萄酒在守好原有陣地的基礎(chǔ)上，向長三角沿海區(qū)域葡萄酒主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移陣地，重點發(fā)力浙江市場，全力以赴打造出浙江億級市場。”
▲茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經(jīng)理范雪梅
茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經(jīng)理范雪梅表示，今年，茅臺葡萄酒下定決心將營銷戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移長三角，而浙江就是茅臺葡萄酒打入長三角區(qū)域市場的第一步。
為什么會是浙江？
從企業(yè)發(fā)展角度看，茅臺葡萄酒骨子里的“茅臺基因”與浙商相契合。范雪梅多次強調(diào)，浙江人敢拼敢闖的“四千精神”——歷盡千辛萬苦、說盡千言萬語、走遍千山萬水、想盡千方百計的創(chuàng)業(yè)精神與茅臺人的奮斗者精神匹配。
“釀造一瓶好酒”一直是茅臺葡萄酒的初心。
“中國有14億人口、3億家庭，如果在過春節(jié)時，家家戶戶的餐桌上都會出現(xiàn)一瓶茅臺葡萄酒，大家想喝一瓶葡萄酒時打開的是茅臺葡萄酒，這就說明茅臺葡萄酒成功了。”
范雪梅表示，未來茅臺葡萄酒要像茅臺白酒一樣，有稀缺性，要做小而美、小而精，而不是大而全，茅臺葡萄酒要做的，是能代表東方典范的葡萄酒。
茅臺葡萄酒對品牌的執(zhí)著、在全球視野下的新格局以及茅臺人為達目標(biāo)的勤奮務(wù)實、吃苦耐勞的精神，正與浙商的“四千”精神一一契合。與其說是選擇浙江，不如說是茅臺葡萄酒選擇了與自己志同道合的伙伴。
從行業(yè)發(fā)展來看，經(jīng)過多年國產(chǎn)葡萄酒與進口葡萄酒的培育，消費者對葡萄酒的認識和需求到了一個新的地步。
據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年葡萄酒進口總量6.1億升，同比下降10.91%，進口額24.3億元，同比下跌14.8%。進口葡萄酒量額雙降，為國產(chǎn)葡萄酒的發(fā)展提供了更大的空間。
在這一時間節(jié)點，高層相繼考察葡萄酒產(chǎn)業(yè)，提出“隨著人民生活水平不斷提高，葡萄酒產(chǎn)業(yè)大有前景”。新國貨、新國潮消費也蔚然成風(fēng)，茅臺葡萄酒迎來市場競爭的新機遇。
對浙江而言，“國潮”并不陌生。2018年，天貓“國潮來了”橫空出世，席卷國內(nèi)消費市場，帶動100余個國貨品牌銷售破億。杭州作為阿里巴巴總部，深受國潮產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟影響。以浙江為中心、跨界營銷、新文創(chuàng)等經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式蓬勃發(fā)展，帶動長三角區(qū)域，并逐步輻射全國。中國葡萄酒作為新國潮，也可借助“國潮來了”等新文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)模式推動品牌發(fā)展與銷售。由此，茅臺葡萄酒選擇浙江打造億級市場的目的不言而喻。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光也坦言，浙江市場是中國最大的葡萄酒市場之一，屬于成熟且消費潛力旺盛的南方市場板塊，茅臺葡萄酒要在這一市場生根發(fā)芽。
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“茅臺葡萄酒是經(jīng)銷商不能錯過的選擇”，何解？
“抓住茅臺葡萄酒，就是抓住中國葡萄酒未來的生意?！睏罟獗硎?，茅臺葡萄酒的經(jīng)銷權(quán)一定是稀缺資源，是經(jīng)銷商不能錯過的選擇。
何解？
其一，行業(yè)聚焦頭部品牌下，茅臺葡萄酒具有先天基因。
當(dāng)前，中國葡萄酒市場處于深度調(diào)整期，消費者對于品牌的認識越來越強，葡萄酒企業(yè)向頭部品牌靠攏已成為趨勢，而背靠茅臺集團的茅臺葡萄酒則具有先天的基因。
“茅臺基因，紅色傳承?！痹谌澜绲木茦I(yè)板塊中，茅臺白酒不僅是中國酒業(yè)的民族品牌，也是全世界最優(yōu)秀的品牌之一。茅臺品牌的影響力也勢必會溢出，從而加快茅臺葡萄酒向頭部靠攏。
其二，茅臺葡萄酒強大的資源整合能力正在為茅臺葡萄酒的市場擴容護航。
此前，茅臺葡萄酒通過利用茅臺的品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，利用品牌的影響力整合上游資源，完成全球布局。
而為了打造浙江重點市場，茅臺葡萄酒借助茅臺集團營銷有限公司整合經(jīng)銷商資源，在鞏固傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的前提下，打開KA賣場、電商、團購、新零售等渠道，形成全渠道多元化運營新模式，釋放品牌潛能。
俗話說“說得好不如做得好”，為了表示進軍浙江市場的決心，茅臺葡萄酒用實際行動代替了言語。為了充分了解市場需求、尊重市場規(guī)律，8月初茅臺葡萄酒公司15個戰(zhàn)區(qū)的負責(zé)人共同到浙江摸盤，走進當(dāng)?shù)仄髽I(yè)五百強，與實力企業(yè)達成戰(zhàn)略合作。
其三，茅臺葡萄酒強調(diào)的“利他思想”將為經(jīng)銷商賦能。
“利他思想”一指讓利經(jīng)銷商，二指讓利消費者。
浙江作為茅臺葡萄酒將營銷戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移長三角的第一步，也是打開長三角南方市場的重要一環(huán)，茅臺葡萄酒本著“共商共建共享共贏”的理念，針對浙江市場建立合伙人機制，形成經(jīng)銷商聯(lián)盟體。為此，茅臺葡萄酒提出讓利浙江重點市場的經(jīng)銷商，允許三年政策性虧損，將經(jīng)銷商利益最大化，實現(xiàn)廠商同心，并肩前行。
同時，茅臺葡萄酒還要繼續(xù)做市場服務(wù)營銷，加大市場回饋，讓利消費者。帶動終端消費者了解品牌的同時，也助推經(jīng)銷商進一步打開市場，實現(xiàn)深入布局。
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、和君集團合伙人、和君咨詢酒水事業(yè)部主任李振江表示，茅臺葡萄酒圍繞創(chuàng)新的商業(yè)模式與分利機制，匯集商業(yè)資源，構(gòu)建規(guī)?；慕K端商業(yè)體系，形成基地化市場的高占有率?！巴ㄟ^打造‘廠-商-終端-消費者’一體化的價值與利益趨同機制，構(gòu)建茅臺葡萄酒的信任壁壘，贏得長效發(fā)展的強大動能?！?/p>
2020下半年，搶占市場是中國葡萄酒品牌的首要任務(wù)。一步領(lǐng)先、步步領(lǐng)先，進軍浙江打造億級市場，茅臺已然堅定地走出了第一步。和經(jīng)銷商一起踏實做市場，讓所有參與者都有收獲、有發(fā)展、有進步，是茅臺葡萄酒下一步要做的事情。
文章來源：云酒頭條訂閱號
