茅臺葡萄酒卻為何“允許三年政策性虧損”？

發(fā)表于 2020年9月01日 22:20

　　原標題：長三角市場首戰(zhàn)浙江告捷，茅臺葡萄酒卻為何“允許三年政策性虧損”？

　　庚者，更（變革）也；子者，茲（于此）也。時值庚子，各行各業(yè)發(fā)展再度迎來變革之年。

　　表現(xiàn)在葡萄酒行業(yè)，是產(chǎn)品新老更替、生產(chǎn)關(guān)系的全球盤整；反映到國產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)域，則是新一批優(yōu)勢企業(yè)的逆勢崛起、新國粹文化的勃興。

　　8月29日，“新國貨、新機遇、大未來”——茅臺葡萄酒重點市場啟動會（浙江站）在杭州舉行，茅臺葡萄酒公司在活動現(xiàn)場與來自浙江各地的11家經(jīng)銷商簽訂了戰(zhàn)略合作，并透露了對浙江市場的戰(zhàn)略規(guī)劃，這也意味著該公司進軍長三角沿海市場的首戰(zhàn)告捷。 Content 1

　　瞄準長期主義，茅臺葡萄酒“允許浙江市場三年政策性虧損”，一時引發(fā)渠道商的關(guān)注，這背后藏著怎樣的邏輯？又將打開自身和行業(yè)哪些想象的空間？

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　　“允許浙江市場三年政策性虧損”

　　在新冠疫情的這一年，茅臺葡萄酒公司渠道拓展的速度并沒有減慢。

　　茅臺葡萄酒公司在戰(zhàn)略上對浙江市場早有布局，但因疫情突發(fā)一度暫停，但這也讓這場浙江攻堅戰(zhàn)，有了更充分的前期準備。 Content 2

　　▲茅臺集團營銷有限公司黨委委員、紀委書記方尚文

　　“活動首站定在浙江，具有非凡的意義”，在茅臺集團營銷有限公司黨委委員、紀委書記方尚文看來，浙江是長是江經(jīng)濟帶的核心區(qū)域，杭州是引領(lǐng)數(shù)據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的風向標，這一區(qū)域匯聚了大量的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和行業(yè)翹楚，都將為茅臺葡萄酒公司的發(fā)展帶來新機遇、創(chuàng)造新優(yōu)勢、實現(xiàn)新突破。 Content 3

　　▲茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍

　　茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍在會上介紹了茅臺葡萄酒的跨越式發(fā)展之路。他表示，在葡萄酒行業(yè)雙降背景下，茅臺葡萄酒在2019年業(yè)績增長39.5%，并已連續(xù)兩年蟬聯(lián)中國葡萄酒行業(yè)的銷售增長冠軍。2020年上半年，公司已實現(xiàn)“時間過半、任務過半”的目標。

　　“2020年，茅臺葡萄酒在守好原有陣地的基礎(chǔ)上，向長三角沿海區(qū)域葡萄酒主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移陣地，重點發(fā)力浙江市場，全力以赴打造出浙江億級市場”，茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經(jīng)理范雪梅表示。

　　據(jù)了解，茅臺葡萄酒將以浙江市場為突破點，將其打造成億級市場，引進聯(lián)合體合伙人制，公司允許聯(lián)合體“未來三年政策性虧損”。

　　為何寧肯三年不賺錢也要打好浙江市場的底子，要回答這個問題，就要回到一個原點—為什么是浙江市場？

　　眾所周知，長三角是中國經(jīng)濟最為發(fā)達的地區(qū)之一，浙江、江蘇和福建是國內(nèi)葡萄酒消費最為成熟的三大市場，建設(shè)好浙江市場，將其發(fā)展為東部樣板市場，對茅臺葡萄酒公司下一步北上江蘇，南下福建、廣東具有重要的戰(zhàn)略意義。 Content 4

　　▲茅臺葡萄酒公司黨委副書記、總經(jīng)理范雪梅

　　當下正值是茅臺葡萄酒公司市場建設(shè)的發(fā)展初期，良好的廠商合作機制和互惠理念是企業(yè)長期得以持續(xù)健康發(fā)展的基石，涸澤而漁的短視行為，將很難成為行業(yè)長跑中的贏家，犧牲掉一些利潤和績效則是為了將來行穩(wěn)致遠。

　　盡管處于市場實質(zhì)性建設(shè)的初期，范雪梅表示，茅臺葡萄酒依然會對合作的經(jīng)銷商進行嚴格甄選，與擁有強大團購能力的酒商企業(yè)合作。

　　“浙江市場是中國最大的葡萄酒市場之一，茅臺葡萄酒要在這一市場生根發(fā)芽。葡萄酒品類是茅臺集團的里子、面子、身子（健康）的綜合體”，正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光表示。

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　　撬動浙江，茅臺葡萄酒展現(xiàn)更大籌謀

　　顯然，茅臺葡萄酒在浙江市場揮戈猛進、勢如破竹，背后還有更大的籌謀。落子浙江不僅著眼于成熟且消費潛力旺盛的南方市場，也吹響了全國總攻的號角。

　　司徒軍表示，茅臺葡萄酒著力打造多元化運營新模式，近年來，公司不斷擴大茅臺葡萄酒的市場渠道布局，深耕KA、團購、電商、傳統(tǒng)渠道和新零售等全渠道，多點發(fā)力，渠道共振，讓更多的消費者看到、買到、喝到茅臺葡萄酒，成為茅臺葡萄酒的忠實粉絲。

　　縱觀茅臺葡萄酒本次簽約的11家經(jīng)銷商，會發(fā)現(xiàn)他們來自浙江不同地區(qū)，主要集中在杭州和非杭州區(qū)域，這也匹配茅臺葡萄酒對這一細分市場的規(guī)劃：一是以杭州市場為戰(zhàn)略領(lǐng)頭羊，精耕細作，開展基地化市場運作；二是以紹興、湖州、嘉興、金華、麗水、舟山和衢州作為補充型市場，銷量擴增，從而實現(xiàn)對重點市場“大珠小珠落玉盤”的全面性布局。

　　后疫情時代的商業(yè)環(huán)境新脈絡正在成形，突破酒水行業(yè)傳統(tǒng)的廠商互動局限至關(guān)重要。無論是創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是行業(yè)主體，都需要回歸到“如何解決實際問題”“如何為客戶創(chuàng)造價值”的層面上。

　　“我們要付出不亞于任何人的努力，這一點茅臺葡萄酒的團隊已經(jīng)做好了準備?！狈堆┟繁硎荆瑸榱烁浞值亓私馐袌鲂枨?、尊重市場規(guī)律，早在本月初，公司15個戰(zhàn)區(qū)的負責人就共同到浙江進行摸盤。

　　在過去20多天里，茅臺葡萄酒人積極開展團購引領(lǐng)工程，走進當?shù)仄髽I(yè)五百強，與實力企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，鼓勵經(jīng)銷商拓展人脈資源開展政商團購工作，給予充足團購運作費用，實現(xiàn)品牌精準拓展，消費群體整體擴容。

　　同時，茅臺葡萄酒還倡導開展意見領(lǐng)袖培育工程，策劃和落實多場精品品鑒會，邀請目標群體莊園游，開展核心消費者贈酒，培養(yǎng)消費者口感偏好，引領(lǐng)茅臺葡萄酒消費，弘揚企業(yè)品牌文化。

　　可以看出，茅臺葡萄酒在渠道拓展方面的升級變革，也帶動或配合了經(jīng)銷商的成長，隨著行業(yè)的進步，葡萄酒行業(yè)從渠道為王進入產(chǎn)品為王、資源整合為王的新階段，更強大的品牌運營能力、終端服務能力、市場開拓能力，使其有了全新的生存方式與發(fā)展路徑。

　　這也使茅臺葡萄酒形成更大的競爭優(yōu)勢，有力促進了其結(jié)構(gòu)性的市場增長。

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　　做動蕩時代的領(lǐng)跑者

　　作為近年來國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)最閃亮的一顆上升之星，茅臺葡萄酒優(yōu)化國內(nèi)外上下游資源整合，借力茅臺集團強大背書和支持，建立聯(lián)合體合伙人機制，為拓展重點市場筑巢引鳳。

　　有行業(yè)專家表示，茅臺葡萄酒自2016年改革以來，明確做強三大主力系列，老樹系列、經(jīng)典系列和橡木桶系列的品牌形象更清晰、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更獨立、發(fā)展賽道也更明確。茅臺葡萄酒已經(jīng)連續(xù)四年逆勢增長，其中三年蟬聯(lián)行業(yè)增長冠軍。

　　“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事”，管理學大師德魯克如是說。同樣，在行業(yè)內(nèi)“摸爬滾打”20年的茅臺葡萄酒已經(jīng)懂得如何根據(jù)自身的稟賦實現(xiàn)差異化的戰(zhàn)略定位，積極變革經(jīng)營文化理念。

　　▲云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光

　　選擇比努力更重要，云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長楊光認為，茅臺葡萄酒未來一定是稀缺性資源。他在發(fā)言最后部分開玩笑式地說：“很多人當初沒有選擇茅臺，后來后悔了；或許在不久的未來，那些沒有選擇茅臺葡萄酒的人也會后悔”，引發(fā)臺下一陣笑聲。 Content 5