汾酒正在加大對江南市場的開發(fā)力度。
近日，汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜親自帶隊調(diào)研指導(dǎo)江南市場（江浙滬皖），并在江蘇南京召開系列會議，會議內(nèi)容聚焦長江以南市場的戰(zhàn)略布局及具體拓展規(guī)劃。
“長江以南市場是白酒企業(yè)做大做強(qiáng)的‘必爭之地’?！崩钋锵矊⒔鲜袌鲆暈閷?shí)現(xiàn)汾酒復(fù)興的必爭高地。
據(jù)了解，江南市場是汾酒省外市場布局“5小板塊”中的關(guān)鍵板塊，在2020年上半年的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，汾酒加大對江南市場的拓展力度，背后有何深意？
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江浙滬皖戰(zhàn)略細(xì)化
深度全國化助推20%增量目標(biāo)
2020年，對汾酒很重要。這一年是“11936”汾酒中長期復(fù)興戰(zhàn)略的起步之年，是三年改革成效的檢驗(yàn)之年，是“十三五”規(guī)劃的收官之年，也是“十四五”規(guī)劃的制定之年。
早在2019年年報發(fā)布之際，汾酒就定下了2020年年度任務(wù)目標(biāo)：力爭營業(yè)收入增長20%左右。即使面對復(fù)雜嚴(yán)峻的疫情，汾酒仍決定不調(diào)年度目標(biāo)，而只是動態(tài)調(diào)整階段性指標(biāo)。
于汾酒而言，要實(shí)現(xiàn)20%的增量目標(biāo)，加速省外市場的建設(shè)必不可少。在汾酒2019年創(chuàng)下的119.14億元營收中，山西省外市場的營收首次超過省內(nèi)市場營收。
早在2019年8月，汾酒就開啟了以江南市場為重點(diǎn)的省外市場戰(zhàn)略突圍。觀峰智業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊永華曾表示，這些地區(qū)（江浙滬皖）經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，購買力強(qiáng)，有利于推動高端產(chǎn)品和品牌打造。
公開數(shù)據(jù)顯示，從2016年至2019年，汾酒在上海市場增幅達(dá)422%；在江蘇市場增幅達(dá)305%；在安徽市場增幅達(dá)294%；在浙江市場增幅達(dá)353%。
江蘇省興化市鑫達(dá)煙酒商行劉紅鳳親歷和見證了汾酒在江南市場的巨變，他介紹說：以前45歲以下的人群中很少有人了解汾酒，但現(xiàn)在的汾酒已被大部分年輕人群熟知，這讓他們酒商更方便做市場。從2015年到2019年，劉紅鳳的汾酒銷售額從40萬攀升至370萬，而2020年業(yè)績，截至目前已完成了330萬。
“汾酒百億之后，重點(diǎn)關(guān)注江南市場，也是希望把相對薄弱的江南市場再做整體的提升?！比A策咨詢創(chuàng)始人李童分析說，汾酒市場整體表現(xiàn)為北強(qiáng)南弱，汾酒在江南通過玻汾培育清香型口感，再做更高價位的產(chǎn)品，難度就會小很多。
此次在李秋喜的帶隊下，一副清晰的江南市場作戰(zhàn)圖已生動呈現(xiàn)出現(xiàn)。汾酒股份公司副總經(jīng)理、汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊描繪了滬、皖、浙三大市場的細(xì)節(jié)：
在上海市場，要在“抓兩頭、帶中間”的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新代理模式；在渠道分級的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品、渠道區(qū)域的結(jié)構(gòu)；在已有商超規(guī)模的基礎(chǔ)上，不斷營造核心店的氛圍，探索建立專賣店店中店模式；建立上海圈層拓展的專項方案。
安徽市場方面，則要在地產(chǎn)酒強(qiáng)勢的環(huán)境下，鞏固好來之不易的成果，同時采取穩(wěn)中有進(jìn)的方式推進(jìn)市場布局。
在浙江市場上，要加快推進(jìn)湖州模式的推廣與復(fù)制；要繼續(xù)鞏固婚宴市場所取得的成績；同時，依托專賣店，以小平臺模式向潛力地區(qū)發(fā)展。
至于江蘇市場，李秋喜提出要通過“品質(zhì)賦能、文化賦能、科技賦能、管理賦能”，來構(gòu)建汾酒復(fù)興時期的廠商合作新模式，最大程度為經(jīng)銷商提供支持與幫助，全力實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
“加快市場布局進(jìn)程”、“強(qiáng)化營銷隊伍建設(shè)”、“創(chuàng)新營銷工作思路”，這些是在清晰的作戰(zhàn)圖之下，李秋喜“提筆”構(gòu)架的江南市場接下來的整體工作要求，他將創(chuàng)新營銷工作思路視為能為汾酒贏得“換道超車”的寶貴機(jī)會。
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上半年營收預(yù)增
將持續(xù)做強(qiáng)品牌、調(diào)結(jié)構(gòu)、拓渠道
站在半年的時間節(jié)點(diǎn)上，汾酒充滿信心。
2020年一季報顯示，汾酒實(shí)現(xiàn)營收41.40億元，同比增長1.71%。汾酒山西杏花村汾酒集團(tuán)有限責(zé)任公司總經(jīng)理譚忠豹在回答投資者提問時表示，預(yù)計汾酒上半年營收會增長。
“疫情后，汾酒的發(fā)展質(zhì)量還是比較高的。”在北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理邵伶俐看來，汾酒目前勢能較強(qiáng)，北部市場基礎(chǔ)非常牢靠，市場規(guī)模比較大，而江南的市場也越來越好，規(guī)模效應(yīng)起來后，有更多空間可以拓展。
為了力保20%的增長目標(biāo)，除加快市場布局，深度推進(jìn)全國化進(jìn)程外，汾酒還從品牌建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道建設(shè)等方面謀劃了相應(yīng)的路徑。
在品牌建設(shè)上，汾酒公開透露將會考慮和能很好傳播公司品牌形象的頭部主播合作。此外，2020年將持續(xù)以國家平臺打造品牌，迅速拉升消費(fèi)者對汾酒作為“國家品牌”的認(rèn)可度，為汾酒各系列產(chǎn)品的整體發(fā)展打開上升空間。重點(diǎn)圍繞“品質(zhì)、文化、歷史”核心優(yōu)勢，強(qiáng)化突出高端形象產(chǎn)品青花汾酒，強(qiáng)化“民族品牌”高度占位。
公開資料顯示，2019年汾酒品牌價值已達(dá)377.27億元，較三年改革初期2017年增加214.44億元，排名上升76位，提升速度位列全國榜首。
而為了繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，汾酒將加大市場推廣力度，提升中高端產(chǎn)品占比。通過控量、提質(zhì)、提價、提效，聚焦資源，持續(xù)堅持青花汾突破、玻汾穩(wěn)中有升格局，帶動巴拿馬系列、老白汾系列產(chǎn)品的市場布局和推廣。
不僅如此，汾酒還會對全系列產(chǎn)品實(shí)行銷售配額制管理，實(shí)行精細(xì)化分級管理。
值得注意的是，2020年汾酒啟動了竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)項目。據(jù)了解，2019年，竹葉青系列酒營收同比增長61.56%。汾酒方面表示，竹葉青今年一季度銷量略有增長，主推玻竹系列和青瓷竹葉青酒系列。
據(jù)西南證券觀察分析認(rèn)為，汾酒產(chǎn)品日益豐富和完善，中高端聚焦青花汾和巴拿馬，低端以玻汾為核心，帶動中檔酒和系列酒，竹葉青系列逐步導(dǎo)入渠道，形成多價位、多產(chǎn)品、不失聚焦的產(chǎn)品矩陣。
在渠道方面，汾酒要發(fā)力線上電商渠道，強(qiáng)化電商的引流及汾酒忠實(shí)粉絲的轉(zhuǎn)化，打造高端粉絲群落。未來，將共建汾酒互聯(lián)網(wǎng)平臺模式，圍繞“智慧汾酒、數(shù)據(jù)運(yùn)營、平臺共建、優(yōu)化生態(tài)”發(fā)展。
事實(shí)上，2019年汾酒的電商渠道就頗有成效。通過數(shù)字化改造傳統(tǒng)渠道，全國市場可控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量突破70萬家。同時，公司拓展線上+線下，店內(nèi)+店外營銷模式，電商渠道全年累計粉絲達(dá)到302.79萬人，較上年同期增長321.71%，業(yè)績收入突破3億元，增長速度居行業(yè)前列。
“汾酒品牌足夠支撐數(shù)百億空間?！蔽髂献C券認(rèn)為，在行業(yè)擠壓式增長、名酒市占率快速提升階段，汾酒將綜合產(chǎn)品、品牌和渠道的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)快速增長。
文章來源：酒業(yè)家訂閱號
