錦衣衛(wèi)，繡春刀，斬奸除佞定不饒；

　　靈猴耳，鷹隼目，六合八荒陰陽路。

　　神秘、強大、執(zhí)掌隱私，以及絲絲縷縷的血腥味道——在我們心里，“錦衣衛(wèi)”一詞的印象大抵如是。

　　而在白酒行業(yè)，有一類人，竟也與之有著兩分神似：“督察專員”。

　　他們穿行于市場角落，所作所為隱伏于暗，卻是打造和維系良好營商環(huán)境的重要力量。

　　然而，既為“督察”，那自然是恨者眾，愛者少，即便在公司內部，也多不受其他部門待見。

　　平心而論，自“黃金十年”以降，以督察效果為依據，白酒業(yè)開創(chuàng)性的更新了營銷戰(zhàn)術，其中既有針對企業(yè)的，也有針對商家的。督察工作的大面積開展，在事實上改變了充斥于白酒業(yè)的傲慢與偏見。

　　機緣巧合，微酒記者獨家專訪到了某百億級名酒企的資深督察張鋒（應當事人要求化名），他道出了自己的心聲。

　　01

　　殺不盡的“市場問題”

　　“各大酒企的督察職責雖不盡相同，但主要都是圍繞產品陳列、業(yè)務人員行為、市場秩序這三塊來展開，其目的是讓市場具有一定的規(guī)則性和可持續(xù)發(fā)展性?！睆堜h說道。

　　看似清晰的工作職責，放在隨時變化的市場里，就有了無窮的可能。

　　“人不是機器，不會按照設置好的程序去運轉。從臺面上來說，我們存在的意義就是讓營商行為合乎公司的規(guī)定，但上有政策，下有對策，我們實際上是揣著規(guī)矩到市場里去打爛仗?！睆堜h很淡定的說。

　　在張鋒看來，如果把“解決問題”和“出問題”對立起來看，那么前者永遠也干不過后者，因為你的速度總是落后，而且是大大的落后。就拿竄貨來說，毀碼竄貨、低價竄貨、經常性竄貨、外地倒貨等等可謂是花樣百出，往復循環(huán)。經銷商們在厭惡別人竄貨的同時，自己也竄得不亦樂乎。

　　“還有就是普遍存在的低價出貨問題，也是一個死循環(huán)?！睋堜h說，目前解決低價出貨的辦法主要有三個：一是要求經銷商正價收回；二是要求當事人去逮下一個低價貨源，“將功補過”；三是直接罰款甚至取消合約。他們最常用的，是第一種解決方案。

　　“但有的時候貨還沒拉回庫房，又被低價發(fā)出去了，或者以搭贈、暗流的方式出貨?！闭f起這些，張鋒一臉的無奈。

　　而讓張鋒比較憤怒的，則是套取費用的問題，尤其是重災區(qū)的品鑒會。

　　近年來，品鑒會堪稱消費培育最直接的手段，因此被不斷加碼。在規(guī)格、頻次、觸角等方面，品鑒會成了名酒市場比拼的重要指標。而能參加品鑒會的，一般是當地核心消費意見領袖、產品粉絲或者是對應客戶。

　　張鋒告訴微酒記者，在實際執(zhí)行的過程中，往往是很難做到上面那么精準的?！碧搱髤⑴c人數、品鑒規(guī)格偷工減料、搞成親朋好友聚餐、把品鑒酒變現、和大區(qū)人員合伙做假賬套費用等問題層出不窮。

　　“甚至有的商家，做一場品鑒會，去兩家公司核銷！”張鋒氣憤的說。

　　02

　　槍口盡量抬高一寸

　　張鋒并不認可酒業(yè)督察專員是“錦衣衛(wèi)”的說法，“我們沒那么大的權力。所謂督察，其實就是不斷的去發(fā)現問題，并形成可供借鑒的解決方案?！?/p>

　　當前，行業(yè)繁華落定。在擠壓式增長的大環(huán)境中，品質、品牌驅動掌握主動權。新零售帶來了新商業(yè)模式，渠道變革由此暗流涌動，傳統(tǒng)經銷商開始承壓。

　　張峰表示，在處理問題的時候，他盡量“槍口抬高一寸”：“原則性的東西當然要堅持，但那些沒有觸及到根本，人之常情的犯規(guī)，能留手還是留手，誰都不容易?！?/p>

　　張鋒告訴微酒記者，他們處理問題分為兩級，一級是在大區(qū)內處理，一級是上報公司總部進行處理。一般情況下，他們都會留出彈性，盡量大事化小。

　　“經銷商也要生存，資金也要流動，只要甩貨不是太厲害，企業(yè)一般也不會深究。遇到有商家資金鏈吃緊，需要快速出貨的情況，我們往往是讓大區(qū)負責人出面，通過轄區(qū)內部的商家協調，按正常流通價格來出貨。”

　　“這次你幫了我，下次我就可以幫你。這樣一來，對整個營商氛圍也有好處。實際上，我們既是監(jiān)督者，也是服務者，出了問題，光靠打壓是不行的，皆大歡喜是最好的?！睆堜h說道。

　　張鋒直言不諱的說，按照公司規(guī)定去上綱上線，寸步不讓的都是愣頭青，一般干不了幾天。每個大區(qū)的情況不一樣，市場又在隨時發(fā)生變化，很難用最初制定的標準去衡量大區(qū)的基本工作。

　　但張鋒也坦言，這種不去刻意找茬，根據實際情況保留較大彈性的工作方式在有時是和他們的績效考核相矛盾的?！澳闵蠄髥栴}，查實了就有獎勵，要是老不報或者報得少，人家反而會質疑你的能力。所以說，干督察最重要的就是要把好心里那桿秤，玩好平衡，別從鋼絲上掉下去?！?/p>

　　03

　　亮劍的代價

　　張鋒說，在他多年的督察生涯里，不止一次的為“亮不亮劍”這個抉擇而彷徨過。

　　“如果督察人員沒有查出問題，公司其他部門查出來了，那么經手的督察人員就會被扣除相應的績效。在人情和績效間找平衡，是一件很矛盾的事?！?/p>

　　據張鋒透露，年輕人或者意志力不堅定的人是很難把握這個度的，這也是督察人員流動性比較大的重要原因。

　　微酒記者獲悉，去年，張鋒所在的酒企處罰了一批督察人員，其中就有督察者與大區(qū)人員合伙套取費用的情況，對此，張鋒予以了默認。

　　“一方面，是那些剛入行的新人臉皮薄，意志弱，不愿意得罪人，當回扣擺在面前時，半推半就也就拿了；另一方面，也是經驗不足，沒有考慮到貪吃的后果?！睆堜h告訴微酒記者，由于工作的特殊性，企業(yè)督察部的員工往往很難做長，對于新人來說，一般三個月后便是瓶頸。

　　“有些與公司同甘共苦過的經銷商，有實力、有背景、有關系、出貨的路子廣、方法多，對于經銷約定的規(guī)則也就不太當回事。要想真正把他們約束在合規(guī)的范圍里幾乎是不可能的，在實際工作中，不得罪他們也很難很難?！睆堜h說。

　　“去年夏天，某大商因違約出貨被公司處罰，并最終導致該大商與公司決裂。從客觀上來說，這個事對其他經銷商造成了很大的震動，讓他們開始認真履行簽訂的合約，但經手此事的督察專員也因為受不了非議而離職，這就是亮劍的代價。”

　　至于督察者在這次事件中到底該不該亮劍，張鋒三緘其口。

　　“腳踏實地，不要瞎提方案，不要炫‘屠龍之技’；要圓滑，但該把的原則，該有的底線不能丟。干了這么些年，我是真的累了，打算換個心情。能在公司里調到其他崗位最好，不行就跳出去。這個，可以說是我的心聲，也可以說是給后來者的一點忠告?！?/p>

　　在采訪的結尾，張鋒如是說道。

　　文章來源：微酒訂閱號