原標題：四大特點、四個應(yīng)對、五種模式，酒商疫后市場“全攻略”

　　6月16日下午，微酒攜手白金酒帶來的“白金大講堂·疫情新常態(tài)下的酒商應(yīng)對之道”第二場線上高峰論壇舉行，貴州茅臺酒廠（集團）白金酒有限責(zé)任公司執(zhí)行總裁陳寧、白酒國家評委李紅、盛初集團董事長王朝成等嘉賓出席了本次論壇。

　　目前，2020年的時間已經(jīng)過半，作為酒水行業(yè)的經(jīng)銷商，只有在時間的窗口期，看清形勢，抓住機會，在市場競爭中，能夠勇立潮頭！

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　　白酒行業(yè)的四大特點，酒商要找新方向！

　　酒商想要在后疫情時代有應(yīng)對之策，首先要了解目前所處的環(huán)境和階段，只有根據(jù)環(huán)境和位置才能找到應(yīng)對之法。那么，當(dāng)下白酒行業(yè)到底處于什么樣的階段呢？

　　白酒國家評委、教授、博士后李紅表示，當(dāng)下白酒行業(yè)顯現(xiàn)出四大特點：

　　1、行業(yè)規(guī)模大：出廠銷售額6000億，消費市場的銷售額達估計達2萬億；

　　2、毛利率高：70%以上，茅臺等名優(yōu)白酒的毛利率達95%；

　　3、完全競爭的行業(yè)：不存在強買強賣的情況；

　　4、產(chǎn)業(yè)具有周期性波動：受頭部企業(yè)、受消費趨等外部環(huán)境的影響很大；

　　在此特點下產(chǎn)生了一個現(xiàn)象，中國不缺產(chǎn)品，而缺好產(chǎn)品，中國不缺酒，而是缺好酒。在這樣一個環(huán)境下，飲前有期待，飲中在享受，舒適在飲后，三好酒成為消費者的首先。

　　在白酒眾多品類當(dāng)中，哪個品類最符合這樣的一個標準呢？毫無疑問，答案是醬酒。

　　茅臺酒的增長，吸引了廣大消費者對茅臺酒的期待，對醬香酒的期待，尤其是對茅臺鎮(zhèn)的期待。醬酒在清香的基礎(chǔ)之上，強化了酸感，賦予了幽雅的醬香、焦香和糊香，更加好喝。同時，醬香型白酒，富含美拉德的中間產(chǎn)物，四甲基比嗪含量為中國白酒之冠。這些成分，具有良好的健康作用，確保了飲后的舒適性。

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　　3類酒商，3大問題、4大應(yīng)對，酒商應(yīng)該這么辦！

　　6月份以來，新冠疫情逐漸出現(xiàn)從局部變成全球，從短期到中期的變化，不能再指望市場短期會恢復(fù)原狀。對白酒消費形態(tài)的影響，不太可能跟上半年一樣。隨著，社會動員能力強，社會適應(yīng)能力強，白酒消費場景不太可能重新關(guān)閉。

　　酒商在這樣疫情新常態(tài)的環(huán)境下，需要關(guān)注什么呢？

　　王朝成在會上分析說，酒商要關(guān)注三個問題：一是生意的規(guī)模，生意規(guī)模變大還是變小，要做好生意規(guī)模的決策；二是生意結(jié)構(gòu)，如果生意總體規(guī)模不大，要看結(jié)構(gòu)上有沒有新的機會。對于未來的結(jié)構(gòu)機會，會是是醬酒。三是公司現(xiàn)金流，把握好現(xiàn)金流公司才能穿越周期與市場。

　　對于不同的商家，所要做的應(yīng)對策略又有所不同。在會上，王朝成又分別對大型名酒流通商、區(qū)域龍頭酒商、小眾酒商所以注意的問題進行了剖析。

　　大型名酒流通商，分為經(jīng)銷商與開發(fā)商，對于經(jīng)銷商來說，對上游壓貨提高警惕，在需求端被抑制了，要保持供給平衡，在目前不要囤貨和捂貨。對于名酒開發(fā)商來說，雖然頂級企業(yè)家商業(yè)行為切斷名酒開發(fā)商，不要過度悲傷，做好準備，在渠道價格周期性之下，三年后適度的開發(fā)還會出現(xiàn)。

　　對于區(qū)域龍頭酒商：對生意的艱巨性、費用控制要十分注意、生意規(guī)模的增長停滯和下滑可能會造成入不敷出，利潤可能出現(xiàn)嚴重下滑；

　　對于小眾酒商：特別不要貪大求全，要聚焦品牌、聚焦渠道，突出重點；

　　在面對疫情新常態(tài)化，酒商又該如何渡過？王朝成又從四個方面談到應(yīng)對之道。

　　1、活下來；要想一切辦法活下來，這樣才能在疫情后做的更好。

　　2、低成本；酒商15%的利潤，凈利潤10%，酒商的利潤比較低。因此低成本管理是中國酒商必修課，低成本經(jīng)營，高效經(jīng)營，才能穿越周期。

　　2、抓機會；最大的風(fēng)險是最大的機會，商家抓兩個東西，跟產(chǎn)品有關(guān)的東西，有關(guān)品類的東西，確保有結(jié)構(gòu)性的增長；跟品牌有關(guān)系，比如茅臺系品牌和非茅臺系品牌，茅臺系品牌成功率大于非茅臺類的，茅臺系醬酒更有品牌背書的。二是抓下游的渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；

　　4、練能力，培育消費者營的能力、管理客戶銷的能力，找新的高端消費者的能力。在終端和產(chǎn)品上要注意二八定律，價格管理是生命線，不斷對終端精細化管理，是一個酒商的基礎(chǔ)管理能力。

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　　5個講究、5種模式，9大支持，白金酒的應(yīng)對之道

　　陳寧詳細講解了新形勢下白金酒創(chuàng)富平臺的5種合作模式。陳寧表示，通過近12年的努力，白金酒積淀形成了平臺優(yōu)勢、品類優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢和品位優(yōu)勢，這五大優(yōu)勢更好地詮釋了“飲、宴、禮、藏”四大功能，形成了白金酒獨特的“講究文化”——香型講究、小杯講究、口感講究、包裝講究、體驗講究。

　　陳寧還生動講解了近12年來與白金酒公司合作的企業(yè)家們的創(chuàng)富故事。

　　對于在新形勢下與白金酒公司的合作，陳寧提出了“明明白白投資，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢”的理念，并詳細闡述了5種合作模式：?

　　一、全消費生態(tài)圈專賣模式

　　“店（館）廳柜窖+線上小程序”，圍繞核心客戶，以“店（館）”為陣地，以“廳、柜”為延展，以“私家酒窖”為增值服務(wù)，通過品鑒、酒會、封壇游、開壇禮等一系列線下培育活動和文化影響，構(gòu)建消費者生態(tài)圈。通過小程序?qū)⒛繕讼M者引流到核心客戶，創(chuàng)建會員大數(shù)據(jù)，由核心客戶進行管理和服務(wù)。從而在一個城市逐步形成獨具特色的白金酒文化氛圍，進而在全國逐步形成白金酒的消費文化市場。

　　二、團購商模式

　　無需開店，利用自有人脈資源，結(jié)合白金酒官方商城小程序引流和各種推廣活動實現(xiàn)持續(xù)銷售。

　　三、縣級市場經(jīng)銷商模式

　　通過“三大平臺六體驅(qū)動聯(lián)合服務(wù)”模式，開拓市場，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。

　　四、地市級市場渠道經(jīng)銷商模式

　　通過“三大平臺六體驅(qū)動聯(lián)合服務(wù)”模式，開拓市場，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。

　　五、聯(lián)營產(chǎn)品總經(jīng)銷商模式

　　根據(jù)茅臺集團“雙五”品牌規(guī)劃，白金酒公司希望與有實力、有事業(yè)心、有規(guī)范意識的大商合作，共同打造大品牌，實現(xiàn)共贏發(fā)展。

　　總結(jié)近12年市場運作經(jīng)驗與教訓(xùn)，陳寧給出了投資者賺錢的九陽神功（微庫存、零經(jīng)驗、輕資產(chǎn)、拓人脈、增財富、收益好、有前景、有面子、可傳承）和九大支持政策（大型酒會支持、封壇游支持、企業(yè)參訪支持、大型活動贊助支持、送酒品鑒支持、媒體廣告支持、團隊支持、培訓(xùn)支持、物料支持）。并表示，2020年在市場新形勢下，白金酒公司將繼續(xù)踏踏實實做品質(zhì)、踏踏實實做品牌、踏踏實實做市場、踏踏實實做服務(wù)，和全體合作伙伴一起戰(zhàn)疫情、抗壓力、迎變革、謀發(fā)展。

　　文章來源：微酒訂閱號