原標(biāo)題：三年百億戰(zhàn)術(shù)路徑曝光，西鳳酒要靠“兩支隊(duì)伍”定盤
“通過3年時(shí)間努力，跨入百億陣營，將西鳳產(chǎn)業(yè)打造成為寶雞第一經(jīng)濟(jì)體?！?/p>
“當(dāng)下最重要的是判斷好危機(jī)和形勢(shì)?！?月18日，在以“同心聚能，紅動(dòng)中國”為主題的西鳳酒2019年度全國經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬光遠(yuǎn)給出了這樣的論斷。
處于復(fù)雜發(fā)展環(huán)境的白酒行業(yè)正面臨這一難題：如何判斷好危機(jī)和形勢(shì)，既能度過危機(jī)，尋找機(jī)遇，又能把握未來趨勢(shì)。
顯然，在這一方面，西鳳酒已經(jīng)有所考慮。
“從2020年起算，全面開啟百億發(fā)展新征程，通過3年時(shí)間努力，跨入百億陣營，將西鳳產(chǎn)業(yè)打造成為寶雞第一經(jīng)濟(jì)體?！蔽鼬P集團(tuán)公司黨委書記、董事長，西鳳酒股份公司董事長張正在會(huì)上釋放出突破性發(fā)展的信號(hào)。
▲西鳳集團(tuán)公司黨委書記、董事長，西鳳酒股份公司董事長張正
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三年突破百億的戰(zhàn)術(shù)路徑
就行業(yè)強(qiáng)分化態(tài)勢(shì)來看，西鳳酒3年實(shí)現(xiàn)營收破百億仍面臨挑戰(zhàn)：一方面，全國市場在名酒與區(qū)域名酒競爭中日趨激烈，另一方面，一二線名酒正逐步加大西北市場的開發(fā)力度。
對(duì)于西鳳酒2020年?duì)I銷工作，西鳳酒股份公司副總經(jīng)理、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花表示，西鳳酒將圍繞“1323工程”來實(shí)現(xiàn)裂變式規(guī)劃布局——實(shí)現(xiàn)一個(gè)轉(zhuǎn)變、實(shí)施三大聚焦、完善兩種機(jī)制、抓好三項(xiàng)提升。
▲西鳳酒股份公司副總經(jīng)理、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花
按照要求，西鳳酒將由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變，實(shí)施市場聚焦、產(chǎn)品聚焦、費(fèi)用投入聚焦，通過精益管理、考核評(píng)估監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)品牌傳播、服務(wù)質(zhì)量、廠商系統(tǒng)競爭力的提升。
對(duì)于西鳳酒來講，要想實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)，單純依靠省內(nèi)市場顯然不現(xiàn)實(shí)。
對(duì)此，西鳳酒在市場布局方面明確將實(shí)行“4+6+N”戰(zhàn)略，即將全國市場劃分為陜西大區(qū)、中北部大區(qū)、華北東北大區(qū)和南部大區(qū)四大版塊，陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆六大特區(qū)，以及省外15個(gè)分公司為基礎(chǔ)的潛力市場。
張正表示，西鳳酒要持續(xù)推進(jìn)省內(nèi)市場、省外市場必須深度發(fā)力、深耕細(xì)作，以品牌優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)搶回應(yīng)有市場，搶占應(yīng)得渠道。同時(shí)還要做強(qiáng)品牌、做大產(chǎn)品，打造有流量、有廣度、有價(jià)值的超級(jí)大單品，建立不可撼動(dòng)的市場地位。
“對(duì)西鳳酒未來的發(fā)展，我們要提高站位、放眼全國，拿出當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創(chuàng)業(yè)’的浪潮。”張正表示，用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)百億西鳳的戰(zhàn)略目標(biāo)，是站在西鳳發(fā)展的實(shí)際需求下制定的目標(biāo)，也是非常符合西鳳發(fā)展規(guī)劃的。
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謀“百億”，更謀未來
3年沖擊百億背后，是因?yàn)槲鼬P酒從未如現(xiàn)在一樣接近百億目標(biāo)。
2019年，西鳳酒全年?duì)I收突破60億。以此推算，3年后實(shí)現(xiàn)百億，年平均增長率要達(dá)到22.22%，超出一線名酒的增速預(yù)期。
“比別人快”，是西鳳酒復(fù)興的“渴望”，更是打開未來增長空間的努力。
行業(yè)集中度不斷提升，如果企業(yè)不能做大做強(qiáng)，則意味著市場將受到更大壓力。而營收突破百億之后，企業(yè)無疑將在深度高端化、全國化等方面迎來全面突破。
目前，白酒行業(yè)有多家規(guī)模過百億的企業(yè)，西鳳酒正在追求全方位的對(duì)標(biāo)。
行業(yè)復(fù)蘇以來，一二線名酒產(chǎn)能項(xiàng)目集中上馬，核心是以品質(zhì)樹立未來競爭力。張正也曾表示，“西鳳酒在產(chǎn)能、市場和管理等方面與先進(jìn)酒企的差距還很大，制約著企業(yè)的跨越式突破發(fā)展”。
目前，包括3萬噸制曲在內(nèi)的擴(kuò)建技改項(xiàng)目已經(jīng)逐步投產(chǎn)，西鳳酒產(chǎn)能未來將達(dá)到10萬噸，向一線名酒看齊，助力百億目標(biāo)實(shí)現(xiàn)同時(shí)，更為未來發(fā)展進(jìn)行蓄力。
產(chǎn)能之外，西鳳酒在市場、管理方面也正迎來眾多變化。進(jìn)入2020年，西鳳酒在疫情防治取得階段性成就之后，就率先啟動(dòng)了復(fù)工復(fù)產(chǎn)和市場調(diào)研工作，并通過防疫物資支持等方式，支持渠道商快速復(fù)市。
這一舉措已經(jīng)獲得市場回報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)入4月，西鳳酒市場銷售工作全面恢復(fù)，產(chǎn)品銷售收入同比增長16%，作為風(fēng)向標(biāo)和領(lǐng)頭羊的主營核心產(chǎn)品系列，更是同比增長達(dá)69%。
在沖擊“百億俱樂部”的同時(shí)，西鳳酒正著手為未來發(fā)展布局。
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“兩支隊(duì)伍”是西鳳酒的最大底氣
作為西鳳酒年度經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會(huì)的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”，西鳳酒對(duì)獲得年度重大貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商及供應(yīng)商進(jìn)行了重獎(jiǎng)?！拔鼬P與廣大經(jīng)銷商形成了休戚與共的親密伙伴關(guān)系”，張正在發(fā)言中強(qiáng)調(diào)。
▲陜西禧福祥品牌運(yùn)營有限公司董事長王延安
作為受獎(jiǎng)經(jīng)銷商代表，陜西禧福祥品牌運(yùn)營有限公司董事長王延安表達(dá)了與西鳳酒共同發(fā)展、共創(chuàng)未來的決心。
對(duì)于西鳳酒來講，廠商“兩支隊(duì)伍”的聯(lián)合已經(jīng)成為市場的雙輪驅(qū)動(dòng)。此前，張正曾提出“共生、共長、共享、共贏”發(fā)展理念，要求聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建省內(nèi)攻防一體化，與經(jīng)銷商產(chǎn)品系組建省外聯(lián)合體，共同開拓市場。
周艷花表示，西鳳酒將通過客戶分級(jí)式管理，最終使經(jīng)銷品牌之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與區(qū)域鏈條咬合，使自營產(chǎn)品與經(jīng)銷品牌之間互相補(bǔ)位、互相支撐，以強(qiáng)大的營銷合力，加速西鳳酒全國化征程。
就在不久之前，西鳳酒宣布自營產(chǎn)品調(diào)價(jià)，這種“槍口抬高一寸”的做法，在提升自營產(chǎn)品品牌形象同時(shí)，無疑為優(yōu)質(zhì)開發(fā)品牌提供更大的市場空間，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙贏。
在當(dāng)前的白酒行業(yè)中，百億企業(yè)都有較強(qiáng)的營銷能力，西鳳酒也正加大自營品牌和自身營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。周艷花透露，西鳳酒將在營銷團(tuán)隊(duì)賦能方面持續(xù)發(fā)力，從組建高水平的營銷團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化服務(wù)流程、加強(qiáng)過程考核等多方面提升營銷團(tuán)隊(duì)整體的服務(wù)質(zhì)量。
產(chǎn)品層面，西鳳酒聚焦自營五大核心單品，謀求“一高一低”的突破。據(jù)周艷花介紹，西鳳酒將全力塑造高端紅西鳳品牌形象，以高端品牌形象帶動(dòng)西鳳產(chǎn)品家族的整體價(jià)值提升，同時(shí)充分發(fā)揮老綠瓶西鳳酒這一傳統(tǒng)產(chǎn)品的品牌和價(jià)位優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場占有率，最終形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅(qū)動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)“一高一低帶中間”的戰(zhàn)略規(guī)劃布局。
當(dāng)廠商兩支隊(duì)伍在市場層面“雙輪驅(qū)動(dòng)”，不僅為“百億西鳳”實(shí)現(xiàn)提供了保證，更將進(jìn)一步提升西鳳酒競爭力，是實(shí)現(xiàn)“重回行業(yè)之巔”的最大底氣。
文章來源：云酒頭條訂閱號(hào)
