縱觀20年的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展史，周期性的特點(diǎn)比較明顯，往往是景氣3-4年，盤整2-3年的循環(huán)。
葡萄酒經(jīng)營(yíng)者也習(xí)慣了在行情見漲時(shí)追加投入、擴(kuò)大規(guī)模，在行業(yè)低迷時(shí)減少投入的玩法。然而，新冠疫情打亂了葡萄酒行業(yè)周期，讓葡萄酒經(jīng)營(yíng)者對(duì)未來，特別是今年下半年市場(chǎng)發(fā)展判斷出現(xiàn)了兩極分化。
有葡萄酒經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，活下去最重要。因此采取了收縮的策略。削減年初定下的采購(gòu)量、減員、減少營(yíng)業(yè)面積，關(guān)閉不盈利的門店或分支機(jī)構(gòu)。
有葡萄酒經(jīng)營(yíng)者則認(rèn)為，不要浪費(fèi)了一場(chǎng)危機(jī)，在危機(jī)期間應(yīng)該發(fā)起組織變革。他們?cè)谝咔楹笃谝呀?jīng)開始行動(dòng)起來，追加投入，發(fā)力新賽道。有的與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資設(shè)立新的區(qū)域分公司，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的滲透;有的向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)力，控股國(guó)外酒莊在中國(guó)的分公司，夯實(shí)品牌運(yùn)作的根基;有的投資了短視頻策劃公司，希望在新渠道上取得突破。
《卓越領(lǐng)導(dǎo)者》一書的作者約翰·曾格認(rèn)為，偉大領(lǐng)導(dǎo)有5大能力，其中就有領(lǐng)導(dǎo)組織變革的能力。
而當(dāng)下的葡萄酒行業(yè)，這種能力就特別稀缺。如果能夠讓眾多葡萄酒經(jīng)營(yíng)者能夠與具有領(lǐng)導(dǎo)組織變革能力的企業(yè)家見面交流，應(yīng)該是一件很有意義的事情。
WBO葡萄酒商學(xué)院探討的核心話題之一，就是葡萄酒企業(yè)如何應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，生存下去，從危機(jī)中尋找機(jī)會(huì)。
但是，每家企業(yè)狀況不同，必須針對(duì)實(shí)際情況來選擇賽道，因此每次WBO葡萄酒商學(xué)院就會(huì)邀請(qǐng)葡萄酒行業(yè)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的新賽道下“反脆弱”的典范，借此希望對(duì)參與的同學(xué)們產(chǎn)生啟迪。
WBO葡萄酒商學(xué)院20期課程5月22-24日即將在成都開班，這期課程的導(dǎo)師陣容非常強(qiáng)大，而且五位導(dǎo)師都是實(shí)戰(zhàn)高手，同時(shí)也在疫情下摸索出積極的應(yīng)對(duì)方式。面對(duì)消費(fèi)和渠道的變化，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的賦能，這些導(dǎo)師都會(huì)用營(yíng)銷渠道重構(gòu)、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)模式來度過行業(yè)的震蕩，抓住轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。
01
郭福生：酒商如何零基礎(chǔ)玩轉(zhuǎn)直播帶貨?
2019年是網(wǎng)紅帶貨的爆發(fā)年。葡萄酒領(lǐng)域也涌現(xiàn)了多個(gè)網(wǎng)紅，5G時(shí)代下，短視頻+直播趨勢(shì)不可逆。
江蘇東鵬科技有限公司(快手代理商)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理郭福生在酒業(yè)行業(yè)多年從事營(yíng)銷咨詢，目前專注于短視頻營(yíng)銷，個(gè)人短視頻矩陣粉絲超過500萬+。郭福生認(rèn)為，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買方式已經(jīng)發(fā)生了改變?！耙郧傲?xí)慣看圖文購(gòu)買變成了看視頻、直播購(gòu)買，從有圖有真相過渡到及時(shí)識(shí)別、互動(dòng)、購(gòu)買?！?/p>
在郭福生看來，流量的主戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到短視頻平臺(tái)了，特別是在5G時(shí)代，短視頻或許能迸發(fā)出更大能量，希望酒商都能參與進(jìn)來，開通抖音短視頻賬號(hào)，嘗試抓住直播帶貨的機(jī)會(huì)?！?/p>
郭福生在本次商學(xué)院課程上將對(duì)酒行業(yè)短視頻解剖，以案例說明什么賬號(hào)能帶貨。
郭福生將深入分析當(dāng)前酒行業(yè)成功運(yùn)作的“老宋的微醺23點(diǎn)”、“醉鵝娘”、“牛肉哥”等三個(gè)賬號(hào)，梳理其運(yùn)作規(guī)律。
其次，郭福生還將分析酒商初入視頻領(lǐng)域需要的三招。首先是“老板工程”。其次要學(xué)會(huì)‘抄作業(yè)’，就是借鑒復(fù)制成功的創(chuàng)意題材。第三，要學(xué)會(huì)搭建短視頻矩陣，“用小號(hào)炒大號(hào)”。
02
于洪杰：疫情后迅速安撫經(jīng)銷商，起泡天下的“戰(zhàn)疫”賽道
2019年，起泡天下取得了逆勢(shì)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，并準(zhǔn)備在2020年大力推廣新品。
然而一場(chǎng)疫情打亂的起泡天下創(chuàng)始人于洪杰的規(guī)劃，經(jīng)過考慮，于洪杰祭出自己的抗疫大招，迅速穩(wěn)定了經(jīng)銷商基本盤。
在2月20日，起泡天下就發(fā)出了“給武漢及湖北經(jīng)銷商的一封公開信”，并積極聯(lián)系經(jīng)銷商了解庫(kù)存。
起泡天下承諾湖北及武漢的經(jīng)銷商可以無條件退貨回籠現(xiàn)金。
為何如此呢?起泡天下在創(chuàng)業(yè)過程中最善于破解經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)逆襲。
在前期，起泡天下通過讓酒莊庫(kù)存前置到青島破解了斷貨難題，并大力拓展電商渠道，打造“戀愛季”爆款產(chǎn)品，從而迅速后來居上，連續(xù)五年成為意大利起泡酒第一大進(jìn)口商。
而在2019年，起泡天下則通過產(chǎn)品迭代、選擇無醇起泡酒賽道，再次細(xì)分并強(qiáng)化服務(wù)取得每月銷量突破10萬瓶，逆勢(shì)增長(zhǎng)的成績(jī)。
這次WBO葡萄酒商學(xué)院也請(qǐng)到了起泡天下創(chuàng)始人于洪杰將給大家分享干貨，聽他的抗疫之道和小品類賽道里做出大市場(chǎng)的獨(dú)門秘籍。
03
馬國(guó)民：借鑒亞洲領(lǐng)先葡萄酒零售經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)視野
馬國(guó)民作為上海酒老板的創(chuàng)始人和歌德盈香的股東，曾管理三百家酒類零售店，馬國(guó)民對(duì)于零售有著自己的獨(dú)特見解。馬國(guó)民之前為WBO葡萄酒商學(xué)院做過數(shù)次分享，主題主要是酒類連鎖店的內(nèi)部的系統(tǒng)管理和外部供應(yīng)鏈管理。前者提供數(shù)據(jù)，了解客戶和產(chǎn)品;后者提供速度，降低成本和提高服務(wù)。
本次分享將會(huì)與眾不同，今年一年，馬國(guó)民基本不再任何地方講課，而是“閉關(guān)”，實(shí)地走訪了中國(guó)香港，中國(guó)臺(tái)灣和新加坡、日本等近鄰葡萄酒市場(chǎng)，并選擇性的對(duì)也買酒的不同店面進(jìn)行改造。比如，臺(tái)灣連鎖酒窖橡木桶酒窖的禮盒促銷方式，如何利用不同的禮盒套裝來迎合中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi);香港的屈臣氏酒窖，如何利用會(huì)員制度來加強(qiáng)消費(fèi)者的連接以及互動(dòng)性;日本的葡萄酒文化更加濃郁，已經(jīng)開始偏向于小眾葡萄酒品種和產(chǎn)區(qū)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與其差距較大，但是很多店面做的葡萄酒配小食的活動(dòng)，則極有借鑒意義。
04
申向云：疫情后，單店迅速回血，私人客戶背后的秘密
杭州小新的酒鋪創(chuàng)始人申向云是WBO葡萄酒商學(xué)院的資深講師，她接地氣的分享一直受到學(xué)員的歡迎。
單店盈利模式和開發(fā)年輕消費(fèi)群是她經(jīng)常分享的內(nèi)容。本次疫情后，因?yàn)樾⌒碌木其仾?dú)特定位使得其迅速恢復(fù)元?dú)狻?/p>
4月初，小新的酒鋪生意很好，有許多老客戶購(gòu)酒?！拔?月份的生意占去年同期1/2，3月占去年同期2/3，這個(gè)月可能會(huì)超過去年同期，因?yàn)檫@一周我賣的酒可以讓我接下來都休息了。”申向云告訴WBO。
申向云指出：門店所面對(duì)的消費(fèi)群體以私人客戶為主，許多都是有質(zhì)量的中產(chǎn)階級(jí)，他們也沒有因疫情而發(fā)生大的變化，而是持續(xù)消費(fèi)。
從選址、選品、客戶引流、客戶溝通方面如何增強(qiáng)私人客戶占比并增強(qiáng)粘性，強(qiáng)化門店盈利壓艙石，本次課程申向云將會(huì)向?qū)W員娓娓道來。
05
猿小姐的甜酒鋪，家飲市場(chǎng)突圍之道
猿小姐的甜酒鋪成立于2015年，那個(gè)時(shí)代似乎整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)酒類電商格局已經(jīng)塵埃落定。如果有人想在網(wǎng)上賣酒賺錢，那極有可能被卷入價(jià)格血拼。
但是，此時(shí)剛開始接觸葡萄酒，正在北京讀WSET-2的袁旭，在上課的時(shí)候發(fā)現(xiàn)葡萄酒分類里有一大類叫甜酒，而且是如此好喝，于是和同樣一起學(xué)習(xí)的兩位小伙伴成立了一個(gè)零成本的淘寶店鋪——猿小姐的甜酒鋪。初生牛犢不怕虎，三個(gè)90后的創(chuàng)業(yè)者可能想象五年后的今天，他們的年銷售達(dá)到數(shù)千萬元，一個(gè)雙十一單日營(yíng)業(yè)額就達(dá)到將近400萬元，成為淘寶排名第二的酒類店鋪，以及全網(wǎng)排名前50強(qiáng)。
做到如此成績(jī)?簡(jiǎn)單說來，一是專注于行業(yè)細(xì)分，聚焦甜酒、起泡酒板塊;二是迎合女性消費(fèi)者，迎合家庭消費(fèi)場(chǎng)景;三是推廣得力，根據(jù)客戶畫像進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。
疫情期間，商務(wù)、婚壽宴市場(chǎng)熄火，而被大家忽視的家庭飲用消費(fèi)仍然持續(xù)，酒廠于是紛紛發(fā)力家飲產(chǎn)品，酒商也急于在這個(gè)板塊尋覓商機(jī)。
針對(duì)家飲市場(chǎng)的商機(jī)，袁旭的分享主要有以下4個(gè)主要部分：
1、葡萄酒家飲、聚飲和商務(wù)市場(chǎng)的差異是什么?
2、何種類型的葡萄酒比較適合家飲?
3、什么方式能打動(dòng)家飲消費(fèi)者?
4、家庭消費(fèi)的產(chǎn)品選擇的價(jià)格區(qū)間如何設(shè)置?
06
實(shí)地考察——逆勢(shì)開店的至誠(chéng)恒泰連鎖店
本次課程將實(shí)地考察成都至誠(chéng)恒泰連鎖蜀鑫店。至誠(chéng)恒泰連鎖是成都本土的酒類連鎖門店，目前擁有21家分店。恒泰的開店策略是“狼群戰(zhàn)術(shù)”，即在一個(gè)區(qū)域內(nèi)密集開店，形成共振，并孵化年銷售超過千萬元的旗艦店，目前門店大多集中在成都的高新區(qū)。
疫情最嚴(yán)重的2月，至誠(chéng)恒泰虧損了130萬元。對(duì)此創(chuàng)始人鄧國(guó)銀及其團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)整思路，推出了兩項(xiàng)活動(dòng)：一是消費(fèi)者參與網(wǎng)約酒活動(dòng)，購(gòu)酒送防疫物資。第二是買名酒火鍋送上門。到三月底，至誠(chéng)恒泰已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。鄧國(guó)銀表示：今年新開5家門店計(jì)劃不變。
此外，還有WBO葡萄酒商學(xué)院院長(zhǎng)楊征建老師，將通過最新的行業(yè)數(shù)據(jù)和成功應(yīng)對(duì)疫情沖擊企業(yè)的案例，和學(xué)員探討2020年的行業(yè)走勢(shì)。
第20期WBO葡萄酒商學(xué)院，將于2020年5月22日到24日在成都舉行。這次不僅為各位同學(xué)準(zhǔn)備以上干貨分享，并且在課程設(shè)置上也做了再次升級(jí)。
第一、資源分享，優(yōu)質(zhì)對(duì)接。商學(xué)院有專門的一個(gè)下午時(shí)間，做互動(dòng)分享。根據(jù)之前經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)班的同學(xué)，都含有進(jìn)口商，經(jīng)銷商和零售商，正是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。上游企業(yè)同學(xué)可以將自己的企業(yè)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，并帶獨(dú)家特色酒款進(jìn)行分享。下游企業(yè)同學(xué)可以遴選自己中意的合作伙伴。
第二、有的放矢，帶著問題來，帶著答案走?？梢詫⒛闼P(guān)注的葡萄酒問題，提前遞交，并指認(rèn)葡萄酒導(dǎo)師來回答。因此，可以提高溝通的高效性，解決實(shí)際困擾的問題，真正做到有助于實(shí)際運(yùn)營(yíng)。
文|WBO團(tuán)隊(duì)
來源：葡萄酒商業(yè)觀察
