2020年的新冠疫情下，一些葡萄酒企業(yè)采取了降薪、拋貨、縮減經(jīng)營面積，甚至裁員等手段自救，可以認為面對危機的一種防守策略。
然而一些葡萄酒企業(yè)則在在危機中尋找彎道超車的機會，采取了主動出擊的進攻策略，并取得了不錯的成績。
一家上海的葡萄酒運營商3月的銷售額比去年同期增長了40%。
他們用了兩招，第一招，抓目標市場煙酒店陳列。煙酒店的陳列位置平時是稀缺資源，葡萄酒企業(yè)要花費較大代價才能搶占。由于疫情期間煙酒店主不能出門，運營商推出“線上陳列大賽”的活動，煙酒店老板提供陳列照片，運營商放到網(wǎng)上，舉行全民投票，票數(shù)多者獲大獎。煙酒店老板踴躍動員親友團參與，極大的活躍了品牌氛圍并提升了陳列質(zhì)量。
第二招，推出“買葡萄酒火鍋送上門”活動。通過與大型煙酒店合作，凡是買一箱（6瓶，每瓶100多元）葡萄酒的客戶，運營商負責提供火鍋套餐，煙酒店承擔送上門的快遞費，此舉一出，效果非常明顯，首先給了消費者附加產(chǎn)品，滿足了他們禁足在家對美食的需求；其次給了煙酒店抓手，成了煙酒店特定時間的首推產(chǎn)品。
WBO葡萄酒商學院探討的核心話題之一，就是葡萄酒企業(yè)如何應對環(huán)境的變化，生存下去，從危機中尋找機會。
但是，每家企業(yè)狀況不同，必須針對實際情況來選擇賽道，因此每次WBO葡萄酒商學院就會邀請各個業(yè)態(tài)下“反脆弱”的典范，借此希望對參與的同學們產(chǎn)生啟迪。
WBO葡萄酒商學院20期課程5月22-24日即將在成都開班，這期課程的導師陣容非常強大，而且五位導師都是實戰(zhàn)高手，同時也在疫情下摸索出積極的應對方式。面對消費和渠道的變化，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的賦能，這些導師都會用營銷渠道重構(gòu)、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務模式來度過行業(yè)的震蕩，抓住轉(zhuǎn)型的機遇。
01
郭福生：酒商如何零基礎玩轉(zhuǎn)直播帶貨？
2019年是網(wǎng)紅帶貨的爆發(fā)年。葡萄酒領域也涌現(xiàn)了多個網(wǎng)紅，5G時代下，短視頻＋直播趨勢不可逆。
杭州知塔科技營銷合伙人郭福生在酒業(yè)行業(yè)多年從事營銷咨詢，目前專注于短視頻營銷，個人短視頻矩陣粉絲超過500萬+。郭福生認為，消費者的購買習慣和購買方式已經(jīng)發(fā)生了改變?！耙郧傲晳T看圖文購買變成了看視頻、直播購買，從有圖有真相過渡到及時識別、互動、購買?！?/p>
在郭福生看來，流量的主戰(zhàn)場已經(jīng)轉(zhuǎn)移到短視頻平臺了，特別是在5G時代，短視頻或許能迸發(fā)出更大能量，希望酒商都能參與進來，開通抖音短視頻賬號，嘗試抓住直播帶貨的機會。”
郭福生在本次商學院課程上將對酒行業(yè)短視頻解剖，以案例說明什么賬號能帶貨。
郭福生將深入分析當前酒行業(yè)成功運作的“老宋的微醺23點”、“醉鵝娘”、“牛肉哥”等三個賬號，梳理其運作規(guī)律。
其次，郭福生還將分析酒商初入視頻領域需要的三招。首先是“老板工程”。其次要學會‘抄作業(yè)’，就是借鑒復制成功的創(chuàng)意題材。第三，要學會搭建短視頻矩陣，“用小號炒大號”。
02
于洪杰：疫情后迅速安撫經(jīng)銷商，起泡天下的“戰(zhàn)疫”賽道
2019年，起泡天下取得了逆勢增長的業(yè)績，并準備在2020年大力推廣新品。
然而一場疫情打亂的起泡天下創(chuàng)始人于洪杰的規(guī)劃，經(jīng)過考慮，于洪杰祭出自己的抗疫大招，迅速穩(wěn)定了經(jīng)銷商基本盤。
在2月20日，起泡天下就發(fā)出了“給武漢及湖北經(jīng)銷商的一封公開信”，并積極聯(lián)系經(jīng)銷商了解庫存。
起泡天下承諾湖北及武漢的經(jīng)銷商可以無條件退貨回籠現(xiàn)金。
為何如此呢？起泡天下在創(chuàng)業(yè)過程中最善于破解經(jīng)銷商的痛點，從而實現(xiàn)逆襲。
在前期，起泡天下通過讓酒莊庫存前置到青島破解了斷貨難題，并大力拓展電商渠道，打造“戀愛季”爆款產(chǎn)品，從而迅速后來居上，連續(xù)五年成為意大利起泡酒第一大進口商。
而在2019年，起泡天下則通過產(chǎn)品迭代、選擇無醇起泡酒賽道，再次細分并強化服務取得每月銷量突破10萬瓶，逆勢增長的成績。
這次WBO葡萄酒商學院也請到了起泡天下創(chuàng)始人于洪杰將給大家分享干貨，聽他的抗疫之道和小品類賽道里做出大市場的獨門秘籍。
03
馬國民：借鑒亞洲領先葡萄酒零售經(jīng)驗，擴大經(jīng)營視野
馬國民作為上海酒老板的創(chuàng)始人和歌德盈香的股東，曾管理三百家酒類零售店，馬國民對于零售有著自己的獨特見解。馬國民之前為WBO葡萄酒商學院做過數(shù)次分享，主題主要是酒類連鎖店的內(nèi)部的系統(tǒng)管理和外部供應鏈管理。前者提供數(shù)據(jù)，了解客戶和產(chǎn)品；后者提供速度，降低成本和提高服務。
本次分享將會與眾不同，今年一年，馬國民基本不再任何地方講課，而是“閉關(guān)”，實地走訪了中國香港，中國臺灣和新加坡、日本等近鄰葡萄酒市場，并選擇性的對也買酒的不同店面進行改造。比如，臺灣連鎖酒窖橡木桶酒窖的禮盒促銷方式，如何利用不同的禮盒套裝來迎合中國傳統(tǒng)節(jié)日消費；香港的屈臣氏酒窖，如何利用會員制度來加強消費者的連接以及互動性；日本的葡萄酒文化更加濃郁，已經(jīng)開始偏向于小眾葡萄酒品種和產(chǎn)區(qū)，國內(nèi)市場與其差距較大，但是很多店面做的葡萄酒配小食的活動，則極有借鑒意義。
04
申向云：疫情后，單店迅速回血，私人客戶背后的秘密
杭州小新的酒鋪創(chuàng)始人申向云是WBO葡萄酒商學院的資深講師，她接地氣的分享一直受到學員的歡迎。
單店盈利模式和開發(fā)年輕消費群是她經(jīng)常分享的內(nèi)容。本次疫情后，因為小新的酒鋪獨特定位使得其迅速恢復元氣。
4月初，小新的酒鋪生意很好，有許多老客戶購酒?！拔?月份的生意占去年同期1/2，3月占去年同期2/3，這個月可能會超過去年同期，因為這一周我賣的酒可以讓我接下來都休息了?！鄙晗蛟聘嬖VWBO。
申向云指出：門店所面對的消費群體以私人客戶為主，許多都是有質(zhì)量的中產(chǎn)階級，他們也沒有因疫情而發(fā)生大的變化，而是持續(xù)消費。
從選址、選品、客戶引流、客戶溝通方面如何增強私人客戶占比并增強粘性，強化門店盈利壓艙石，本次課程申向云將會向?qū)W員娓娓道來。
05
猿小姐的甜酒鋪，家飲市場突圍之道
猿小姐的甜酒鋪成立于2015年，那個時代似乎整個互聯(lián)網(wǎng)酒類電商格局已經(jīng)塵埃落定。如果有人想在網(wǎng)上賣酒賺錢，那極有可能被卷入價格血拼。
但是，此時剛開始接觸葡萄酒，正在北京讀WSET-2的袁旭，在上課的時候發(fā)現(xiàn)葡萄酒分類里有一大類叫甜酒，而且是如此好喝，于是和同樣一起學習的兩位小伙伴成立了一個零成本的淘寶店鋪——猿小姐的甜酒鋪。初生牛犢不怕虎，三個90后的創(chuàng)業(yè)者可能想象五年后的今天，他們的年銷售達到數(shù)千萬元，一個雙十一單日營業(yè)額就達到將近400萬元，成為淘寶排名第二的酒類店鋪，以及全網(wǎng)排名前50強。
做到如此成績？簡單說來，一是專注于行業(yè)細分，聚焦甜酒、起泡酒板塊；二是迎合女性消費者，迎合家庭消費場景；三是推廣得力，根據(jù)客戶畫像進行產(chǎn)品包裝設計。
疫情期間，商務、婚壽宴市場熄火，而被大家忽視的家庭飲用消費仍然持續(xù)，酒廠于是紛紛發(fā)力家飲產(chǎn)品，酒商也急于在這個板塊尋覓商機。
針對家飲市場的商機，袁旭的分享主要有以下4個主要部分：
1、葡萄酒家飲、聚飲和商務市場的差異是什么？
2、何種類型的葡萄酒比較適合家飲？
3、什么方式能打動家飲消費者？
4、家庭消費的產(chǎn)品選擇的價格區(qū)間如何設置？
06
實地考察——逆勢開店的至誠恒泰連鎖店
本次課程將實地考察成都至誠恒泰連鎖蜀鑫店。至誠恒泰連鎖是成都本土的酒類連鎖門店，目前擁有21家分店。恒泰的開店策略是“狼群戰(zhàn)術(shù)”，即在一個區(qū)域內(nèi)密集開店，形成共振，并孵化年銷售超過千萬元的旗艦店，目前門店大多集中在成都的高新區(qū)。
疫情最嚴重的2月，至誠恒泰虧損了130萬元。對此創(chuàng)始人鄧國銀及其團隊迅速調(diào)整思路，推出了兩項活動：一是消費者參與網(wǎng)約酒活動，購酒送防疫物資。第二是買名酒火鍋送上門。到三月底，至誠恒泰已經(jīng)實現(xiàn)盈虧平衡。鄧國銀表示：今年新開5家門店計劃不變。
此外，還有WBO葡萄酒商學院院長楊征建老師，將通過最新的行業(yè)數(shù)據(jù)和成功應對疫情沖擊企業(yè)的案例，和學員探討2020年的行業(yè)走勢。
第20期WBO葡萄酒商學院，將于2020年5月22日到24日在成都舉行。這次不僅為各位同學準備以上干貨分享，并且在課程設置上也做了再次升級。
第一、資源分享，優(yōu)質(zhì)對接。商學院有專門的一個下午時間，做互動分享。根據(jù)之前經(jīng)驗，每個班的同學，都含有進口商，經(jīng)銷商和零售商，正是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。上游企業(yè)同學可以將自己的企業(yè)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行介紹，并帶獨家特色酒款進行分享。下游企業(yè)同學可以遴選自己中意的合作伙伴。
第二、有的放矢，帶著問題來，帶著答案走?？梢詫⒛闼P(guān)注的葡萄酒問題，提前遞交，并指認葡萄酒導師來回答。因此，可以提高溝通的高效性，解決實際困擾的問題，真正做到有助于實際運營。
文章來源：葡萄酒商業(yè)觀察訂閱號
