隨著終端消費者對葡萄酒的整體認知能力越來越強，越來越多的從業(yè)人員已經(jīng)認識到專業(yè)知識儲備的重要性。

　　消費者購買的不僅僅是葡萄酒，更是在消費其衍生的一個社交文化。葡萄酒營銷的專業(yè)性有多重要？業(yè)內觀點認為，未來終將屬于這種更具有專業(yè)精神的酒商。

　　4月9日（本周四）16:00，味聞品味學院聯(lián)合創(chuàng)始人江小玲、沈嘉，以及裂變增長實驗室聯(lián)合創(chuàng)始人田凱勛現(xiàn)身萄酒匯直播間，從銷售、培訓、裂變的等三角關系出發(fā)，探討了酒企持續(xù)盈利能力和葡萄酒教育之間的關系。

　　1.

　　江小玲：經(jīng)營粉絲而不是客戶

　　江小玲，味聞葡萄酒教育的聯(lián)合創(chuàng)始人，早在2004年就進入了葡萄酒圈，接著成立上海紅酒網(wǎng)，創(chuàng)下單筆銷售80萬的業(yè)績。之后還憑20個人的小公司，1年內創(chuàng)下1個億的銷售額。2014年通過眾籌，成立了普瑞斯會所，進而通過千人年會，成功眾籌法國普瑞斯酒莊。已經(jīng)在葡萄酒圈摸爬滾打了十五年，收獲頗豐，經(jīng)驗老到的江總，在這個時候卻悄悄地把精力放到了葡萄酒教育上。

　　短短一個月的時間，味聞品味學院就成了中國葡萄酒烈酒培訓市場上一顆耀眼的明星。并迅速在上海、成都、蘇州、南京、合肥、無錫、昆山創(chuàng)立了7家分校，速度之快讓人瞠目結舌。

　　那么，味聞品味學院究竟有何特殊之處，讓加盟商趨之若鶩呢？

　　江總提到，2018年的時候她偶然遇沈嘉老師，被沈老師說的那句，“要用中國人的方式講明白葡萄酒”給深深打動了。

　　作為舶來品，葡萄酒的語言是格外艱澀難懂的。很長一段時間里，葡萄酒的一些專用名詞就好像一座無形的屏障一樣，將圈內人與圈外人隔離起來。同樣，葡萄酒的營銷也會格外具有局限性。味聞品味學院以“用中國人能懂的方式學習葡萄酒”為培訓目標，在以WSET和ISG等海外文憑幾乎壟斷中國市場的今天，這是勇氣更是遠見。

　　味聞品味學院除了內容走“國貨”路線以外，更注重“粉絲”經(jīng)營。江總一針見血的指出，“經(jīng)銷商如果只經(jīng)營客戶而不經(jīng)營粉絲，會被累死”。江總舉了一個最近大火的例子：羅永浩直播帶貨，引起4800萬人圍觀，破1.1億元的銷售額讓他創(chuàng)下抖音直播帶貨的新紀錄。羅永浩為什么在屢次失敗以后還能創(chuàng)造出如此大的價值？那就是因為粉絲們愿意為羅永浩的人格魅力買單。

　　客戶是被動的，而粉絲是主動的，當客戶轉變成了粉絲，你的產(chǎn)品和服務一推出來，他就會立馬買單。而且不僅自己買，還會推薦給自己的親朋好友?？蛻羰莵硪粋€交付一個，通常是一次性完成交付，而且客戶完成交付以后，它的粘性通常都是著落于銷售員身上。假如銷售人員跳槽了，很多客戶也隨之帶走了。而粉絲永遠都是你的粉絲，他們忠誠于你的產(chǎn)品。

　　粉絲是需要通過增加信任增強粘性的。那么如何建立我們與粉絲之間的信任感？教育就是一個很好的切入口。??

　　2.

　　田凱勛：裂變營銷是未來

　　90后的田凱勛最擅長的就是通過社區(qū)運營進行客戶的裂變營銷。田總在開場的時候就提出了一個非常犀利的問題：“今天的葡萄酒市場明顯是供給量遠遠大于需求量，在這個嚴酷的現(xiàn)實面前，我們應該如何應對？”

　　田總的結論是，想要高高在上的去賣葡萄酒是不可能的，還是現(xiàn)實一點好。既然沒有客戶來找我們，那么“山不來就我，我要去就山”。先做客戶畫像，了解自己的客戶是誰，然后主動出擊去尋找客戶和客戶的痛點，通過裂變的模式達成營銷。

　　在現(xiàn)代這個流量為王的時代，掌握流量就等于掌握了成功的秘訣。

　　田總分享了如何通過三個模型的設計，為大家引來源源不斷的流量，分別是誘餌模型、信任模型、裂變模型。如果經(jīng)銷商學會把這三個模式運用好的話，就能吸引到足夠多的流量。

　　比如誘餌模型，這個模型擁有4個非常核心的點：一要成本低，二要價值高，三要關聯(lián)強，四要誘惑足。

　　前期，味聞品味學院就是通過這種模式，成功招到了線上將近一萬的粉絲學員。對于那些與味聞品味學院合作感興趣的經(jīng)銷商來說，這種裂變營銷可以直接嫁接，比傳統(tǒng)的商業(yè)模式要更加直觀簡單。

　　簡單點來說，加盟的經(jīng)銷商不需要自己做海報、做文案，味聞品味學院總部都幫你完成了。甚至于連服務這個耗時間的細致活都不需要去做，加盟學校在賣出去產(chǎn)品以后，可以直接把學員轉接到總部，由總部進行一系列的服務。這與傳統(tǒng)的加盟商合作方式完全是天壤之別。??

　　3.

　　沈嘉：做一套屬于中國人自己的課程

　　沈嘉老師多年來浸淫在葡萄酒教育圈子里，是知名的葡萄酒講師。沈老師為什么會由一個快樂的自由講師，變成今天的味聞品味學院的聯(lián)合創(chuàng)始人？那是因為，她的內心有一個夢想，就是做一套真正屬于我們中國人自己的課程。

　　“目前中國市場上無論是侍酒師的課程也好，品酒師的課程也好，全部都是來自英國或者美國。但是當我們中國整體的實力在慢慢上升的時候，進口酒數(shù)量不斷增多，國產(chǎn)酒也在崛起，那么中國的葡萄酒教育領域究竟該走向一個怎樣的方向呢？”

　　在味聞品味學院的等三角模式中，沈老師負責的板塊就是“內容制作”。沈老師強調，“我們的目標是把這個課程打造到最好，也許聽上去有一點夸張，但是至少在知識輸出的層面，味聞品味學院的課程至少要做到在國內是無人能夠企及的。”

　　為什么沈老師堅持說要制作真正屬于我們中國人自己的課程，原因很簡單，因為中歐思維截然不同。拿一個情景來解釋：比如說現(xiàn)在是春天，鳥語花香令人感到愉悅。如果用一個歐洲人的思維來描述春天，他可能會說柳葉發(fā)芽了，然后更細致的去描述柳葉有多長，它的顏色如何。但是一個中國人呢？他可能會用一句詩來描述，“不知細葉誰裁出”，這句詩不僅是描寫，也是一種意境。對于葡萄酒的理解，中國人不僅需要詳細的描述，也會更多的將自己帶入到一種意境里。

　　除了對于意境的理解不一樣以外，沈老師還著重說了中西方對于葡萄酒香氣描述的巨大區(qū)別。

　　比如我們在上WSET課程的時候會多次提到黑加侖這種歐洲水果的香氣，但是這個水果在中國比較少見，很少有人能夠理解。既然無法理解這種水果的香氣，那么又怎樣能夠更好的描述這款酒呢？沈老師覺得，自己能夠做的，就是把中國文化中獨特的一些香氣加入到葡萄酒的品鑒中來，比如說山楂，又比如說沉香。

　　除此以外，味聞品味學院的課程還有一個很強的背書，即國家勞動與社會保障部屬下輕工業(yè)部和商業(yè)聯(lián)合會頒發(fā)的國家級品酒師證書。

　　4.

　　楊芫：用互聯(lián)網(wǎng)的思維推動行業(yè)發(fā)展

　　百高文化創(chuàng)始人楊芫在直播間坦言非常高興看到國內有越來越多的機構，做一些中國人自己的標準。

　　對于楊總而言，葡萄酒教育的重要性是無庸置疑的，其實它是從消費者端反向來去推動整個行業(yè)的發(fā)展。只有越來越多像味聞品味這樣的活躍創(chuàng)新機構，我們的整個葡萄酒行業(yè)才會更有活力，或者說更健康。

　　葡萄酒教育的最終目的還是為了普及，如果說經(jīng)銷商能夠用更低的成本、更便捷的方式獲取專業(yè)的知識，然后在從事葡萄酒營銷事業(yè)的時候，能夠更有水準的去選酒和認識酒的話，對于百高來說，應該是我們所有上下游客戶的福氣。

　　文章來源：萄酒匯訂閱號