疫情之下，酒水流通受到嚴重沖擊，在生產企業(yè)陸續(xù)復工的同時，經銷商們也在尋求方法渡過難關。
從二月開始，中國酒業(yè)協會呼吁各大廠家調整銷售目標、營銷策略及商業(yè)模式，以協助經銷商跨越此次結構重組。頭部企業(yè)迅速作出反應，先后通過公開信、線上會議等方式向經銷商“喊話”，各大酒企陸續(xù)推出惠商政策，保障廠商攜手共進。
茅臺：計劃不變、任務不減、指標不調、收入不降
與行業(yè)當時普遍看衰情緒不同，茅臺高層最先提出“四不目標”：即“計劃不變、任務不減、指標不調、收入不降”。茅臺高層分析稱，茅臺酒是供不應求的狀態(tài)，仍然是一個賣方市場，疫情期間需要做的是加緊生產。
從2月13日開始，茅臺集團制酒等關鍵生產環(huán)節(jié)首批復工，在3月3日茅臺官微中數據顯示，茅臺產能已恢復到100%。
另外茅臺高層表態(tài)，今年茅臺酒的投放量不變，“年前指定的3.46萬噸酒，將如期投放，一瓶酒都不會減少?！?/p>
習酒公司的生產經營各項工作也在有序推進，公司嚴密關注行業(yè)動態(tài)、市場變化，制定經銷商的幫扶措施，包括云分銷、云零售、零接觸配送、“一城一策”、經銷商融資支持等相關幫扶措施正在具體制定和落實。習酒公司黨委書記、董事長鐘方達表示上半年要完成“時間過半、任務過半”的目標，習酒有信心完成百億目標。
茅臺旗下葡萄酒公司也有序出臺四大政策進行扶商，其董事長司徒軍表示“茅臺葡萄酒公司對經銷商進行了摸底，和經銷商研究現在的市場以及疫情過后的市場，并成體系地推出相關政策?！泵┡_葡萄酒將從投放節(jié)慶市場啟動用酒、豐富旅游營銷、慰問并支持終端商、支持專賣店等四個方面對渠道和終端進行系統(tǒng)幫扶。
五糧液：精準施策略、不搞一刀切
五糧液在2月中旬實現全面復工，日產量逐步恢復至疫前水平。除抓生產外，五糧液品牌事業(yè)部對各營銷戰(zhàn)區(qū)下發(fā)了《關于精準施策略、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》，圍繞經銷商、終端開展五項重點工作，支持有能力、有實力、庫存良好、又有自主意愿的經銷商;對于有能力但近期動銷有壓力的經銷商，及時調減計劃配額;對于有能力但有短期資金周轉困難的經銷商，提報五品部，由五品部會同財務公司和合作銀行，提供定制化的金融支持。
另外五糧濃香系列酒公司也推出“惠商”政策，從任務考核、金融支持出發(fā)，包括取消2月經銷商銷售任務考核、向經銷商提供供應鏈金融支持、給予經銷商人員費用支持、向經銷商提供物流、倉儲支持、協助經銷商進行庫存調劑分流、會同經銷商慰問核心終端這六大方面，給予合作伙伴大力扶持，為疫情后市場打好基礎。
3月9日，五糧液濃香系列酒公司的終端慰問行動率先在東北蒙東、新青藏、桂黔滇三個營銷大區(qū)啟動，10-12日，該行動在其他大區(qū)陸續(xù)啟動，公司運用大數據等工具，對全國銷售終端進行篩選，選擇出具備市場影響力、銷量領先、配合度高、遵守市場規(guī)則的煙酒行、名煙名酒店、便利店等終端門店，五糧液公司惠商政策已進入落地實施階段。
瀘州老窖：三不變，三加強
2月17日，瀘州老窖生產端全面復工，在銷售方面，瀘州老窖銷售體系提出“三不變，三加強”策略?！叭蛔儭笔侵笐?zhàn)略不變、目標不變、任務不變，“三加強”是指加強銷售攻堅、加強營銷創(chuàng)新、加強支撐保障。瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長劉淼表示：“在‘三不變，三加強’策略指導下，瀘州老窖將加快開展市場保障、合作伙伴幫扶等相關工作。”
截至目前，瀘州老窖銷售公司對各子公司及戰(zhàn)略合作伙伴3000余家經銷客戶和近2萬多家終端客戶進行了物資慰問，并為經銷商客戶購買了復工防疫保險。另外，2月15日-16日，瀘州老窖連發(fā)兩道通知，取消特曲產品與國窖1573經典裝2月份配額，為經銷商減負。對于經銷商面臨的庫存與資金問題，瀘州老窖銷售公司已協助經銷客戶融資共計7.92億元;各專營公司積極統(tǒng)籌謀劃，主動調整配額，協助消化庫存，降低經銷客戶銷售壓力。
舍得酒業(yè)：一地一策，追加400萬元給予經銷商表彰
舍得酒業(yè)在致經銷商的一封信中提出將采取“一地一策”的方式，制定針對團購用酒、家庭用酒的有效政策，幫助經銷商提升產品動銷。同時，積極幫助經銷商拓寬融資渠道、降低融資成本，提升經銷商的資金利用率。3月10日，舍得酒業(yè)進一步向經銷商拋出重磅利好消息：除快速結算了2019年所有經銷商數千萬元的年度銷售獎勵之外，特別追加400萬元現金，對100家經銷商進行表彰和獎勵。
今世緣：加強溝通，穩(wěn)定團隊，財務支持
在2月初，今世緣下發(fā)《關于應對新冠疫情支持全國經銷商伙伴共渡難關的九條政策意見》，圍繞經銷商提出9大政策意見，加強廠商溝通，保障市場服務;穩(wěn)定業(yè)務團隊，注重學習提升;提供財務支持，減輕客戶負擔。針對區(qū)域市場的階段營銷方案和不同類型的項目可采取暫停、延期或調整的處理方式，廠家及時調整對商家業(yè)務人員移動訪銷考核指標，繼續(xù)保持給予底薪補貼。公司各級銷售組織不得增加經銷商、終端商指標壓力，在政策允許范圍內，最大程度地幫助經銷商降低資金成本。
國臺：“兩強化、兩優(yōu)化、四創(chuàng)新”
2月22日，國臺召開了一場全國經銷商千人視頻大會，強化扶商舉措，促進廠商共進。
國臺酒業(yè)高層表示：“兩強化”，一是指強化扶(服)商工作，二是指強化市場秩序和價格體系管控。“兩優(yōu)化”，一是指優(yōu)化市場費用投入的方向和核報的范疇，二是優(yōu)化市場費用的申報和核銷。“四創(chuàng)新”，包括創(chuàng)新建立線上數字化招商平臺;創(chuàng)新建立線上數字化扶(服)商平臺;創(chuàng)新建立線上數字化消費者教育平臺;創(chuàng)新建立數字化新零售營銷平臺。國臺將實現“小商扶優(yōu)、優(yōu)商扶強、大商服好”的經銷商網絡建設目標。
郎酒：“走市場、下一線”、“一商一策”
在疫情防控開始后沒多久，郎酒董事長汪俊林主持召開郎酒“大穩(wěn)定戰(zhàn)疫情”為主題的電話會議，明確扶持商家政策，強調和商家伙伴共渡難關。郎酒作為經銷商的堅強后盾，首先明確公司扶大商、樹好商的戰(zhàn)略不變;采取“一商一策”政策，和商家朋友一起分析市場，制定策略，靈活應對市場變化;有特殊困難的商家朋友，公司給予特殊支持。
近日，郎酒發(fā)起“走基層、下一線”的復工情況系列活動，期間多家經銷商伙伴抗疫故事為人所知，鼓勵經銷商在抗疫的同時，修內功拓發(fā)展，搶抓疫后市場。
金沙酒：銷售目標24億，推行股權激勵
3月9日，金沙酒業(yè)2020年全國經銷商大會在線上召開，會議上表明截至2月底，公司實現銷售回款5.6億元，提前超額完成一季度目標，因此公司提出“三不”戰(zhàn)略,即不減目標、不降薪酬、不改戰(zhàn)略。圍繞現有的優(yōu)商、強商、金沙酒業(yè)的干部員工以及即將招募的股權商，公司將啟動股權激勵機制。
張裕：順勢而為，加速企業(yè)數字化轉型
近日，煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司總經理孫健在接受媒體訪問時提出：“企業(yè)必須加速數字化轉型，運用大數據發(fā)現目標消費者、聯合經銷商等合作伙伴構建‘消費者生態(tài)圈’是兩條非常重要的渠道?！?/p>
2月份以來，葡萄酒線下市場基本停滯，張裕下發(fā)《全面推進數字化營銷的動員函》，引導經銷商將銷售搬到線上，通過包括分類建微信群加強與意見領袖的溝通、無接觸配送擴大銷售通路、舉辦“云約酒”微信品鑒會、招募“社區(qū)合伙人”、全員開微店、發(fā)起全員短視頻營銷等在內的銷售模式做好社群營銷。
張裕也在加緊推動全國2000多個重點經銷商開設自己的智慧零售商城，在全國構建2000多個“消費者生態(tài)圈”，讓傳統(tǒng)經銷商變相實現O2O融合，加快企業(yè)數字化轉型。
中糧長城及中糧名莊薈：送達防疫禮包，解決庫存問題
2月1日，長城葡萄酒發(fā)布了《致長城葡萄酒全體經銷商合作伙伴的一封信》，強調公司將攜手廣大經銷商合作伙伴堅定不移推進2020年全年各項工作。長城葡萄酒為全國近萬名經銷商員工購買了“新冠肺炎‘廠商一家親’”專項保險，保障生命安全，同時通過酒行渠道核心門店的長城薈系統(tǒng)，了解各級合作伙伴實際狀況與需求，為經銷商籌備防疫禮包。
作為酒水商業(yè)整合平臺的中糧名莊薈在疫情期間通過“無接觸配送”、線上品鑒會等方式，實現創(chuàng)新營銷。面對合作伙伴，中糧名莊薈也給予了醫(yī)用物資幫扶，據了解，中糧名莊薈還在第一時間掌握了部分疫區(qū)客戶的難處，為他們提供幫助，轉移經銷商客戶的庫存壓力，由名莊薈解決后續(xù)分銷問題。
除以上酒企外，據不完全統(tǒng)計，包括古井集團、酒鬼酒股份有限公司、威龍葡萄酒、水井坊、西鳳酒、金東集團、景芝酒業(yè)、寶豐酒業(yè)、豐谷酒業(yè)、衡水老白干、杜康酒業(yè)、文王酒業(yè)、詩仙太白等多家酒企也在第一時間發(fā)出致經銷商的一封信或開展線上經銷商大會，向經銷商輸以信心，表達廠商共渡難關的懇切之情。
另有江小白、青島啤酒等用創(chuàng)新方式尋求出路，帶動廠商共進，推進疫情期間的銷售服務。江小白啟動"江記酒莊支持者"計劃，購買支持者系列套餐即可獲得不同等級的酒莊體驗套餐;青島啤酒聯合商家推出無接觸配送服務實現疫情期間的送酒服務，據了解，為把社群終端延伸到更多城市，青啤還在醞釀一個“百萬社區(qū)計劃”，在全國布局上百萬個社群終端，實現啤酒銷售與消費者“零距離”。
廠家硬核扶商，廠商共進，定能實現酒業(yè)在市場的勝利。
來源： 記者 段偉林 華夏酒報
