葡萄酒商陸續(xù)復(fù)工，該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)局面？?
隨著除湖北以外全國(guó)各地開(kāi)始陸續(xù)復(fù)工，葡萄酒商們也逐步回歸了工作崗位。
然而，復(fù)工并不代表生意就能立馬恢復(fù)，當(dāng)前進(jìn)行有效銷售仍然較難。那么，我們究竟該如何入手呢？就此，WBO采訪到多名營(yíng)銷策劃人士。
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線上拜訪、快遞樣品酒等工作不要停
曾在大型葡萄酒企任高管多年，目前從事?tīng)I(yíng)銷策劃的沈義認(rèn)為：酒商復(fù)工后，線上的客戶拜訪可以啟動(dòng)了。
沈義指出：酒商目前應(yīng)該重在保護(hù)現(xiàn)有資源，保住現(xiàn)在客戶。有的企業(yè)因?yàn)橐咔樘潛p嚴(yán)重，生意難持續(xù)，會(huì)縮減規(guī)模甚至停業(yè)?？上攵?，大家在疫情結(jié)束后開(kāi)始搶客戶。因此，酒商當(dāng)前就要提前做好準(zhǔn)備，對(duì)現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行維護(hù)。
沈義認(rèn)為：雖說(shuō)現(xiàn)在還不能走動(dòng)，只能通過(guò)通信手段進(jìn)行維護(hù)。但如今快遞業(yè)發(fā)達(dá)，已經(jīng)開(kāi)始恢復(fù)。酒商可通過(guò)快遞把一些樣品酒送給客戶，然后進(jìn)行線上回訪，培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶。這是一個(gè)很好的戰(zhàn)術(shù)。
“如今許多酒商都很焦慮，但我相信中國(guó)人喝酒的習(xí)慣是不會(huì)消失的，疫情結(jié)束以后，場(chǎng)景慢慢都會(huì)恢復(fù)。無(wú)論如何，性價(jià)比高的葡萄酒始終是被消費(fèi)者所接受的。因此，酒商在現(xiàn)在的疫情中一定要與做好溝通和維護(hù)，通過(guò)產(chǎn)品鎖定客戶?！彼f(shuō)。
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修煉內(nèi)功，適當(dāng)下調(diào)年度任務(wù)目標(biāo)
成都尚善品牌管理有限公司首席顧問(wèn)鐵犁則認(rèn)為這段時(shí)間酒商應(yīng)花更多心思在思考與學(xué)習(xí)方面。
鐵犁介紹到：目前看，疫情對(duì)各行各業(yè)的影響還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。我估計(jì)2月份對(duì)銷售額的影響會(huì)達(dá)到70%-80%甚至更大，3月份則難以預(yù)測(cè)。
鐵犁指出：企業(yè)可以強(qiáng)化內(nèi)功，通過(guò)精兵簡(jiǎn)政、內(nèi)部培訓(xùn)，從而提升企業(yè)自身的素質(zhì)，再針對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行有針對(duì)性的銷售鋪墊。
深圳市智德?tīng)I(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠則提出了幾條建議，其中，進(jìn)行“內(nèi)部調(diào)整”也占了頗大比重。
王德惠指出：當(dāng)前，企業(yè)要調(diào)整目標(biāo)與考核。由于今年的目標(biāo)肯定很可能完成不了，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)因此而人心不穩(wěn)。調(diào)整以后，則要對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行優(yōu)化組合，有的公司目標(biāo)大、團(tuán)隊(duì)多，由于疫情，有的公司會(huì)出現(xiàn)一些人員太多、工作量不飽和的情況。因此，企業(yè)當(dāng)前要進(jìn)行人力資源優(yōu)化組合，至于要不要調(diào)崗與裁員，須企業(yè)自己定奪。
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制定去庫(kù)存計(jì)劃，換回現(xiàn)金流
銳聯(lián)行咨詢聯(lián)盟理事長(zhǎng)張?zhí)揭脖硎荆菏紫纫_保企業(yè)現(xiàn)金流。其次，疫情是短期性極端情況，企業(yè)應(yīng)結(jié)合疫情長(zhǎng)短與公司自身情況設(shè)定不同的應(yīng)對(duì)模型，包括疫情持續(xù)影響3個(gè)月、6個(gè)月不同情況下公司的應(yīng)對(duì)策略，甚至是極端策略。
王德惠也認(rèn)為現(xiàn)金流十分重要，他建議：酒商應(yīng)做好準(zhǔn)備，尋找機(jī)會(huì)把一些資金占用大、能夠處理的產(chǎn)品，想辦法盡快消化掉。若是品牌化產(chǎn)品，就用政策優(yōu)惠的形勢(shì)；若是貿(mào)易化產(chǎn)品，無(wú)維價(jià)需求，那就盡快處理掉，以此換回現(xiàn)金流。
他指出：許多企業(yè)在春節(jié)之前，雖然看似該出的貨已經(jīng)出了，但一部分貨還在渠道中，并未被消化掉。因此，企業(yè)目前需要先要梳理自有庫(kù)存和渠道庫(kù)存的情況，并基于此調(diào)整銷售規(guī)劃。
張?zhí)絼t指出：酒商復(fù)工后應(yīng)積極尋找新的辦法，比如啟用線上銷售來(lái)突破。許多酒業(yè)公司都開(kāi)設(shè)了線上的個(gè)人店鋪。而一些之前與新零售公司有合作的，當(dāng)前則應(yīng)強(qiáng)化這一渠道的合作與銷售。
原創(chuàng) WBO? 葡萄酒商業(yè)觀察
