環(huán)境變了、趨勢變了、機(jī)會少了，中小酒企戰(zhàn)略重塑該怎么打?
針對中國白酒行業(yè)梯次，筆者曾在五年前提出，將白酒企業(yè)分為五大梯隊，并針對每一個梯隊的核心戰(zhàn)略要點進(jìn)行了闡述和論斷。
近5年來，行業(yè)進(jìn)一步集中，處于金字塔底部的中小酒企，基本面已開始出現(xiàn)嚴(yán)重分化：虧損、下滑、并購等將成為一少部分酒企開始面對的問題;更多的中小酒企，開始在利潤還是規(guī)模，生存還是發(fā)展的重大命題上接受考驗。
發(fā)展不好的中小酒企，普遍特征是企業(yè)規(guī)模偏小，營收少則幾千萬，多則2-3億;企業(yè)掌舵人的交接班沒有順利完成：企業(yè)創(chuàng)立者的歲數(shù)偏大，交接班還沒完成;品牌勢能式微;外埠市場衰退，根據(jù)地價格穿底下滑;現(xiàn)金流不暢，財務(wù)周轉(zhuǎn)困難等等。
中小酒企如何生存和發(fā)展，從頂層設(shè)計上如何來進(jìn)行調(diào)整呢?下面圍繞2020年的行業(yè)變化，以及四大戰(zhàn)略重塑方面來應(yīng)對。
2019年，增速下滑給三年“小陽春”做了美麗又頗有寓意的注解。未來已來，2020年，中小酒企必須清醒客觀把握四個行業(yè)基本現(xiàn)狀。
一是存量時代下的白酒行業(yè)，容量會繼續(xù)下滑。對于中小企業(yè)增長而言，要么競爭對手奪食增量，要么提高售價。
二是行業(yè)進(jìn)入高速集中期，存量下滑加劇集中速度，淘汰很多弱勢企業(yè)或品牌。老產(chǎn)品和老名酒因有固定消費者喜歡和依賴，銷量下滑很難，并且因為消費升級的虹吸效應(yīng)，其增長更為明顯。
新品牌和新產(chǎn)品與之直接對抗很難，創(chuàng)新賽道、走差異化路線成為必須。醬香熱需要冷思考，優(yōu)質(zhì)濃香也會迎來復(fù)蘇的發(fā)展機(jī)會。新品類、新的營銷方法將會誕生更多，并成為今后發(fā)展的小趨勢。
三是百元以下光瓶酒和盒酒兩種產(chǎn)品形態(tài)博弈競爭持續(xù)升級。光瓶酒進(jìn)入高增長階段，價格邊界打開。理性消費和主權(quán)意識的覺醒，令消費者不再為過度包裝買單。
四是區(qū)域諸侯在規(guī)模和利潤二者的平衡與取舍方面需要更多智慧和戰(zhàn)略能力。作為文化載體和社交媒介，地方品牌一直有消費文化或情感需求。沒有規(guī)模的利潤和沒有利潤的規(guī)模都會對企業(yè)可持續(xù)性提出嚴(yán)峻考驗。在關(guān)鍵要素的平衡、取舍以及營銷數(shù)據(jù)閾值的把握成為企業(yè)的戰(zhàn)略能力。
面對更加嚴(yán)峻的局面，中小酒企需要把握機(jī)會，結(jié)合自身資源，以持久戰(zhàn)的心態(tài)重塑戰(zhàn)略。戰(zhàn)略重塑的基本邏輯是環(huán)境變了、趨勢變了、機(jī)會少了，需要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源，營造“系統(tǒng)競爭力+綜合競爭力”以形成比較競爭優(yōu)勢。
企業(yè)品牌重塑是首位
回歸行業(yè)常識，是中小酒企發(fā)展的基礎(chǔ)。
中小酒企的現(xiàn)實是品牌競爭地位偏弱，處于金字塔的底端。名酒企業(yè)因為歷史積淀和名酒背書而成為名牌，對于中小酒企來說，贏取消費者信任，經(jīng)營企業(yè)品牌成為前提。
其次是產(chǎn)品驅(qū)動和模式。名酒企業(yè)因為具備很多歷史榮譽(yù)和品牌資產(chǎn)，信任度問題已經(jīng)解決。而中小酒企企業(yè)品牌經(jīng)營普遍缺失或不夠，消費者信任度不高。表現(xiàn)在市場上，要么產(chǎn)品不動銷，要么中高端動銷難度大，要么重要場景不敢用。
從需求端來看，消費者購買的影響因素決定了經(jīng)營企業(yè)品牌的重要性。與其它行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷規(guī)律相比較，白酒行業(yè)有自身特點。作者總結(jié)為TPEFS法則(白酒消費邏輯示意)。
傳統(tǒng)-AIDMA法則：注意→興趣→渴望→記憶→購買
互聯(lián)網(wǎng)-AISAS法則：注意→興趣→搜索→購買→分享
白酒-TPEFS法則：信任→用途→體驗→反饋→分享
白酒產(chǎn)品天然是社交媒介，因此，消費者內(nèi)心對白酒產(chǎn)品需要解除社交風(fēng)險，給社交的人帶來面子，然后帶來更多的社交利益。而企業(yè)品牌本身就是解決這一矛盾的關(guān)鍵。經(jīng)營企業(yè)品牌，就是經(jīng)營企業(yè)的信任度。有了企業(yè)品牌的背書，就解決了產(chǎn)品的出身問題，產(chǎn)品才可能被消費。
企業(yè)品牌經(jīng)營包括但不局限于以下5個關(guān)鍵點：企業(yè)釀造歷史、文化的挖掘;產(chǎn)區(qū)的挖掘;工匠精神的傳承;品質(zhì)表達(dá);品類或風(fēng)格。
諸如關(guān)鍵意見領(lǐng)袖帶動、市場能見度、有公信力媒體推介等也是重要要素，也是解決企業(yè)信任度的重要方法。
在此方面最為經(jīng)典的當(dāng)屬江西李渡酒。李渡作為中小酒企能在行業(yè)里成為現(xiàn)象級品牌，對700余年歷史的酒業(yè)文化載體——李渡燒酒作坊遺址進(jìn)行發(fā)掘，是后來所有工作的前提和基礎(chǔ)。這就是操盤手湯司令的過人之處。
李渡燒酒作坊遺址于2002年被考古發(fā)掘，但一度沒有得到重視。湯司令深刻理解行業(yè)本質(zhì)，挖掘和賦能企業(yè)品牌，消費者信任度快速得到解決。李渡酒業(yè)擁有元代酒窖13個，明代酒窖9個，清代酒窖32個。
知名考古專家楊軍在《元代古窖考古解密》透露，“李渡燒酒作坊遺址明確屬于元代圓形酒窖群13個，這是中國首次發(fā)現(xiàn)元代采用地缸發(fā)酵、生產(chǎn)蒸餾酒的酒窖?！边@些內(nèi)容被廣為傳播和體驗，令產(chǎn)品信任度的提升沒有障礙。
產(chǎn)品重塑是根本：產(chǎn)品是本，消費是根
存量時代下，新產(chǎn)品推廣的邏輯在變。當(dāng)前消費者愈來愈回歸產(chǎn)品使用價值本身，在新的環(huán)境下，新產(chǎn)品作為中小酒企關(guān)鍵利器，開始顯現(xiàn)戰(zhàn)略意義。
新產(chǎn)品推廣邏輯開始發(fā)生變化，主要有四大原則：KOL&三新人群(新生代、新中產(chǎn)、新富);政商務(wù)接待&其它場景(喜宴、自飲、小聚等);品牌&產(chǎn)品性價比;新物種。
上述中小酒企新產(chǎn)品開發(fā)的原則和方法，其本質(zhì)邏輯，仍然是邁克·波特的“競爭戰(zhàn)略指引下差異化”。
弱勢品牌對抗強(qiáng)勢品牌的基本出路就是差異化。差異化產(chǎn)品的核心是做“特”?！疤亍斌w現(xiàn)在上述四大原則里面。
江小白是2012年以來少有的成功品牌，一切以用戶為中心的產(chǎn)品主義是江小白產(chǎn)品觀。傳統(tǒng)白酒在口感上，聞香上都比較厚重，其舒適度和利口度不容易被年輕消費群體接受。江小白站在新環(huán)境、新消費者、新市場上，采取了差異化競爭策略，提出“低度化、利口化、時尚化”，打造出香而不烈、爽而不薄的清淡型高粱酒。
江小白還開創(chuàng)了四小場景：即小聚、小飲、小時刻、小心情，成為年輕人的新寵。這也成功地與原來的政商務(wù)消費場景形成了對比，并圍繞新生代的需求多樣化來溝通，成為經(jīng)典。
新產(chǎn)品品牌也很重要。品牌包括四個方面：企業(yè)品牌是出身和背書，解決消費者信任問題;商品品牌是藝術(shù)，商品的社會屬性，滿足消費動機(jī);品類名字是科學(xué)，產(chǎn)品的自然屬性，確定其類別，在心智中找到對應(yīng);產(chǎn)品名字是情感，是消費者對它的喜愛，用于區(qū)別不同的產(chǎn)品。
從中小酒企來看，白酒產(chǎn)品供給側(cè)改革的想象空間最為巨大;從需求端來看，多樣化和美好生活追求下的消費升級提供了巨大需求機(jī)會，并最終都落腳在產(chǎn)品本身，以對位消費。
管理重塑是保障
中小白酒企業(yè)普遍缺人才，營銷能力不足，需要合理的組織觀、人才觀，實效的方法和實效的管理。而從人才來看，要著眼于用好現(xiàn)在的人，而不是急于從外部招聘能人或聘請職業(yè)經(jīng)理人。
從管理來看，堅持“以干代管”，解決人才缺乏和部門內(nèi)訌問題。主要做好四個方面。
以“干”代“管”
充分發(fā)揮團(tuán)隊中領(lǐng)頭羊的業(yè)務(wù)骨干作用，將業(yè)務(wù)劃分成2—3個小組。堅持干部不脫產(chǎn)，所有領(lǐng)導(dǎo)都必須有自己的“責(zé)任田”。
這樣做有四點好處：一是領(lǐng)導(dǎo)直接面對市場和客戶，真正贏得了客戶的尊重，掌握市場一線信息，快速反應(yīng);第二能夠帶動下屬工作，親自教練，提高基層銷售技能;第三，通過提升整體企業(yè)業(yè)績，讓大家都忙起來，扯皮的事情也就少了;第四，解決下屬能力不足，領(lǐng)導(dǎo)自身又不敢的困局，也避免官僚主義。
職務(wù)是干出來的，市場是拼出來的，營銷領(lǐng)導(dǎo)要真正完成自己的角色轉(zhuǎn)變。以“干”代“管”、先“干”后“領(lǐng)”，自己率先成為“生產(chǎn)隊長”，而不是指揮員。自己能帶出班長，自己就是連長;能帶出連長，自己就是營長。以此類推，穩(wěn)健發(fā)展。
團(tuán)隊打造的核心是團(tuán)隊領(lǐng)頭羊的選擇問題。團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人首先是總經(jīng)理。對于企業(yè)的營銷總經(jīng)理，老板要敢于放手使用。企業(yè)的人才來源有兩大途徑，一個是外部引進(jìn)，第二是內(nèi)部培養(yǎng)。對于中小白酒企業(yè)來說，主要靠自己內(nèi)部培養(yǎng)，個別崗位和特殊階段可以考慮需要引進(jìn)高級職業(yè)經(jīng)理人。
管理要一步到位，減少管理環(huán)節(jié)，降低管理幅度。在中小企業(yè)資源不足的情況下，中小企業(yè)的客戶更需要足夠的尊重，特別是高層親自拜訪。
中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只有親自操刀，才能真正避免下屬能力不夠的問題，避免企業(yè)資源不足帶來的人才匱乏問題;只有領(lǐng)導(dǎo)親自垂范，以身作則，才能解決營銷隊伍能力不足的問題。也從根本解決了企業(yè)因為業(yè)績不好，在部門領(lǐng)導(dǎo)崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現(xiàn)狀。
現(xiàn)場管理
因地制宜，快速反應(yīng)，是中小白酒企業(yè)在市場競爭中的一項關(guān)鍵營銷能力。西方管理學(xué)中的管理流程過多，逐級反應(yīng)，很容易喪失戰(zhàn)機(jī)，錯失市場機(jī)會。
考核時采用“無借口結(jié)果考核法”，堅持唯結(jié)果論，不論理由。
公司承諾必兌現(xiàn)
中小酒企制定的工資獎勵往往不兌現(xiàn)或不及時，極大地挫傷了員工積極性，也透支了公司品牌。公司說了一定要做到，做不到的千萬不要承諾。如果確有客觀原因，在約定兌現(xiàn)時間前給予合理的解釋，而不能回避問題，更不能胡亂搪塞，無理壓制。
模式重塑是法寶
模式重塑，關(guān)鍵是處理好對B端和C端的關(guān)系，這是中小企業(yè)要解決好商業(yè)邏輯和消費邏輯的根本問題。
2C，就是從經(jīng)營渠道到經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)變，完成從產(chǎn)品銷售到銷售買手的轉(zhuǎn)變。場景化、體驗感、儀式化、定制化、會務(wù)營銷模式應(yīng)用要演繹得更極致和精細(xì)。
依然拿李渡來做例子。除了企業(yè)歷史體驗之外，李渡在產(chǎn)品的核心演繹上極有儀式感和場景感：
環(huán)節(jié)一：酒王爭霸賽。用五杯不一樣的香型的酒和李渡高粱1955，通過鼻聞和嘴品得出特點，由工作人員講解完之后用戶盲品打分，得分最高者為酒王，還贈送禮品。
環(huán)節(jié)二：自調(diào)酒。每名用戶在調(diào)酒臺前會看到一個“配方”，包括高度酒比例多少、低度酒比例多少、調(diào)味酒幾滴，在工作人員指揮下自行勾調(diào)，然后會分到一個酒瓶標(biāo)簽，寫上自己的名字或者一句話，貼在自己調(diào)制封好的瓶子上，用戶“人生中的第一瓶自調(diào)酒”就這樣產(chǎn)生了。
環(huán)節(jié)三：衍生產(chǎn)品。除了企業(yè)品牌、產(chǎn)品體驗之外，還專門開發(fā)了酒糟冰棒、酒糟雞蛋、酒糟面膜等產(chǎn)品，滿足了新中產(chǎn)的需求。這些極具體驗感的儀式強(qiáng)化了李渡酒糧食釀的品質(zhì)感，并成為消費者在朋友圈炫耀的話題，為品牌帶來更多流量。
樹立“C端”意識，B端要有“離消費者越近話語權(quán)越大”的觀念。未來的中間商一定要建立“買家思維”，其思路是從下到上、從末端到前端，先研究區(qū)域的消費者，然后再組織上游供應(yīng)，這就是在買方時代，“C端”的一個基本邏輯導(dǎo)向。
從賣到買就是從需求的承接者到價值的提供者，供需一體化，加強(qiáng)經(jīng)銷商鏈接消費者的能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步應(yīng)用，圍繞C端需求的高效率模式會愈來愈多。
這是一個最好的時代，所有的中小酒企都可以公平地參與競爭;這也是一個最壞的時代，一部分弱勢的中小酒企可能率先在集中的大潮中消失匿跡。抓住四大戰(zhàn)略重塑，綱舉目張，贏得生存和進(jìn)階之戰(zhàn)。
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云酒/文|黃文恒
作者系恒涵咨詢公司董事長
