衡水老白干王占剛：衡水老白干為什么必須改革？
2018年是衡水老白干的改革年，我們搜集了衡水老白干酒業(yè)公司總經理王占剛總經理在公開場合的講話，現(xiàn)整理如下，希望大家讀來對我們的戰(zhàn)略定位、對于衡水老白干的改革有更加深刻的認識：
新時代競爭態(tài)勢下，白酒行業(yè)已進入劇烈整合期，品牌集中度越來越高，強者恒強，馬太效應明顯，嚴峻形勢使得區(qū)域品牌與全國名酒的競爭日漸白熱化，我們該如何應對？
王占剛指出：“沿著衡水老白干135的發(fā)展戰(zhàn)略，未來衡水老白干的發(fā)展一個是內升式增長，將白酒主營業(yè)務做大；一個是外延式增長，就是并購整合重組。而在其內升式發(fā)展中，很重要的一點就是品牌優(yōu)先，區(qū)域品牌未來如果不迅速的走向全國，做一個泛全國化的品牌，它的生存空間就會受到很大的抑制”。
“要從渠道為先的競爭轉化為品牌為先的競爭，定位就是一場革命”
面對全國名酒的大規(guī)模擴張，衡水老白干聚焦河北，在各市、各縣與全國名酒展開了正面近身肉搏戰(zhàn)，如何打好老白干香型差異化這張定位牌，深入消費者認知，讓消費者記住，是贏得市場的關鍵：
王占剛說到：“企業(yè)現(xiàn)在面臨的競爭局面已從與本地酒的競爭轉化為與全國名酒的競爭、要從從渠道為先的競爭轉化為品牌為先的競爭?！?/p>
“定位”其實是一場革命，從產品、組織到經營。這主要是由于目前行業(yè)形勢變革決定的。之所以選擇與君智合作，啟動競爭戰(zhàn)略，主要取決于目前行業(yè)的變化。
“深度聚焦，北聯(lián)板城，開啟河北市場的“驅狼打虎”大戰(zhàn)！
2017年衡水老白干已完成對豐聯(lián)酒業(yè)的并購，目前公司共攬入其下河北板城、山東孔府家、湖南武陵、安徽文王四家區(qū)域酒企，實現(xiàn)了五大品牌、三大香型的聚集。
通過和豐聯(lián)的戰(zhàn)略并購，老白干希望旗下區(qū)域酒能完成區(qū)域市場的互補、價格的互補、香型的互補，進而打造“一樹三香”的泛全國化品牌，提高市場占有率。在2018板城酒業(yè)核心合作伙伴大會上，王占剛說到：
“衡水老白干是以老白干香型為主，而板城則是北派濃香型代表，二者聯(lián)手必將形成一箭多雕的局面：一是香型協(xié)作能夠在更大范圍內適應消費者飲用需求；二是衡水老白干可以借助板城濃香直接對攻競品；三則是能減少本土市場競爭內耗。”通過王總在板城戰(zhàn)略會上分享的想法可以看出，在與四家區(qū)域酒企實現(xiàn)并購之后，衡水老白干未來將在多個方面進行戰(zhàn)略協(xié)作，狙擊競品，搶奪市場。
“五個堅定不移，老白干人只有奮勇向前！”
面對高壓困境，對于如何帶領衡水老白干全軍將士突圍，王總表示“在未來發(fā)展中，開弓已沒有回頭箭，目標既然已經確定，老白干人就只有奮勇向前！”。深化到具體落實執(zhí)行改革方面，王總提出了“五個堅定不移”。
1)堅定不移貫徹品牌定位：要從生產、營銷、地推、科研、供應、工業(yè)旅游等方面緊緊圍繞戰(zhàn)略定位做配稱，充分凸顯衡水老白干地缸發(fā)酵的特點，讓消費者充分了解衡水老白干雜醇油含量低、小分子酒、醉酒慢、醒酒快的產品特點，了解衡水老白干傳承千年、享譽海內外的品牌故事，努力朝著中國高端白酒的一流企業(yè)方向持續(xù)邁進。
2)堅定不移貫徹產品削減，實施大單品戰(zhàn)略：把營銷重點放在“衡水老白干1915”、“20年十八酒坊”“15年十八酒坊”“20年衡水老白干”“五星衡水老白干”等戰(zhàn)略大單品上。
3)堅定不移貫徹渠道推廣策略，做大做強渠道：強化渠道在品牌定位與消費者的鏈接作用，充分重視建設經銷商、團購、電商、零售、煙酒店等渠道建設，全面釋放品牌張力，做到海、陸、空全面覆蓋，高強度滲透。
4)堅定不移推進營銷管理的升級換代工作。引進外部優(yōu)質資源，持續(xù)推進營銷的信息化管理，通過信息化增強市場透明度，掌握市場動向，對渠道的經銷權進行合理布局，強化對經銷商、區(qū)域經理的考核指標和方向，為營銷管理決策提供真實可靠的依據(jù)。
5)堅定不移推進營銷體系改革。2018年是衡水老白干的“改革年”，改革重心將會放在營銷體制、組織和分工、授權和定位等方面。實現(xiàn)與公司新戰(zhàn)略定位相匹配，實現(xiàn)真正意義上的資源效率**化。
關于“渠道的五個一”
另外在營銷公司動員大會上王總還提到，老白干的營銷戰(zhàn)略想成功轉型還應該在渠道上堅持貫徹以下五點：
**，產品做少；順勢做加法，逆勢做減法；
第二，渠道做扁平化，營銷重點下沉；
第三，品牌優(yōu)先，白酒的競爭回歸到爭奪消費者的心智；
第四，健全和壯大組織，組織做大，分工做細，網點做牢固。
第五，管控做嚴，強化執(zhí)行力。
最強音：“什么不合適，就調整什么！”
2018年是衡水老白干的改革年。對于這場改革的決心，總經理王占剛發(fā)出了最強音：“什么不合適調整什么”！
