白酒進酒店，這個問題你問我就行了，其實真話也沒幾個人說的，白酒進酒店，酒店里面很復雜的，白酒進酒店找對關鍵人，正常情況下任何酒進入酒店都是需要進場費的，（除非酒店效益不好），按正常操作都要的，當然找對關鍵人，（采購、經理、老總、財務、老板等等看誰負責這塊的，搞定他，進場費只是個形式問題，只要他們同意，簽個合同，也可以不要進場費，如果一定要進場費，你可以和他談談，以酒抵扣啊，等等，方法有很多，打字太麻煩，呵呵，電話溝通比較好，呵呵，，，

　　你好樓主：　　白酒要想進入超市的話需要找超市的采購部或者是進貨部相關工作人員，，洽談進場事宜，一般來說，進場是需要管理費用和入場費的，，簽得進場合同，租賃展示柜，具體情況你可以了解一下，很多地方的進場情況都是不一樣的，有的是招標，但是都有押金的，進場后歸超市的酒水部管理，具體需要注意以下幾個事項：　　一.談進場合同的形式，分為超市自有進貨，或者是代買形式，1.超市自有進貨（大多是知名的白酒如茅臺、五糧液等，還有就是當?shù)刈杂兄放疲┚褪浅凶约翰少?，你們提供最低的進貨價格，進貨達到多少錢，返多少酒或者錢，然后超市根據(jù)自己的毛利率制定出市場價，有時需要提供促銷人員，當然工資和提成是廠家出，搞活動時還要提供促銷品等，這種合同風險小，但是見效慢，只要品牌好就沒問題，當然超市一般很少簽這種合同的。　　2.代買形式，說白了就是租柜臺，超市最常見的銷售模式，拿了進場費，就可以上架了，廠家找好促銷人員，銷售以扣點的方式和超市結算，比如：如果按25個點的話，一瓶白酒在超市賣68元/瓶，68*25%=17元是給超市的，剩下的除去員工工資，進場費、日常費用（電費、空調、采暖、等），就是廠家的利潤。當然超市搞促銷活動是打折的點會低一些?！　《Y賬方式　　分為月結，季結等，需要雙方約定，由廠家業(yè)務人員定期對賬，廠家提供發(fā)票，以殺帳日前的實際的售出數(shù)量結算。　　三，上架的品種：　　有的超市會根據(jù)上架的品種來制定進場費，5款和3款是不一樣的，你上架前需要先調查超市同等價位白酒的系列，白酒就是度數(shù)，和香型。盡量各種常有的度數(shù)要上架?！　∠冗M場，和超市的酒水部賣場主管搞好關系，一些細節(jié)的問題他會幫你處理的。我暫時先想到這些，樓主有什么問題再溝通，聯(lián)系我。

　　洛陽概況　　洛陽地處河南省西部，新亞歐大陸橋東段，橫跨黃河中游兩岸，“居天下之中”素有“九州腹地”之稱。東鄰鄭州，西接三門峽，北跨黃河與焦作接壤，南與平頂山、南陽相連?，F(xiàn)轄偃師市、孟津、新安、洛寧、宜陽、伊川、嵩縣、欒川、汝陽等一市八縣和澗西、西工、老城、廛河、洛龍、吉利六個城市區(qū)；總面積15208平方公里，其中市區(qū)面積544平方公里；總人口600萬，其中城市人口120萬?！　÷尻査胤Q“九朝古都”，是國務院首批公布的歷史文化名城和著名古都，旅游業(yè)發(fā)達。另外，大中型骨干工業(yè)企業(yè)集中，使得洛陽的經濟水平尤為可觀?！　÷尻柕慕洕絻H次于鄭州。人口眾多、經濟發(fā)達，為白酒市場的提供了先決條件。酒水市場容量超過10億元。地產品牌中兩家杜康的明爭暗斗和外來品牌的強勢攻擊，讓洛陽白酒市場顯得異常熱鬧。河套、豐谷、四特等都對洛陽給予厚望，特別是河套和豐谷都創(chuàng)造過銷售神話，并成為當?shù)氐闹髁髌放啤Ｈ欢?，目前的市場局勢已經發(fā)生變化，汝陽杜康已經拍賣?！　　岸趴抵疇帯?對于古都洛陽，大家都不陌生，“杜康之爭”在業(yè)界早有報道，作為地處同一座城市的兩家老牌酒廠——汝陽杜康酒廠和伊川杜康酒廠因商標之爭糾纏多年，但這并沒有影響洛陽人對杜康酒的信任和熱愛，“官司照打酒照賣”成為兩家杜康的真實寫照。在洛陽市，隨處可見帶有“汝陽杜康”招牌的副食店，也隨處可見酒店角落里堆放的伊川杜康國花酒的空酒盒，而中國杜康、一星中華杜康、大釀坊（汝陽杜康的子品牌）等品牌更是俯拾皆是，讓人真切地感受到兩家杜康在洛陽明爭暗斗的激烈狀態(tài)?！　〉牵衲甑?月22日汝陽杜康拍賣，接下來的局勢還在期待中?！　≈袡n酒：也許正是兩家杜康的“德比大戰(zhàn)”，讓外來品牌有了生存下來的縫隙。60元—100元的終端價格是洛陽白酒消費的主流價位，也是白酒競爭最為慘烈的區(qū)間。目前，這一價位的品牌有河套老窖、大釀坊、雙溝大曲、中華杜康等，且競爭方式相對簡單，除了人海戰(zhàn)術就是價格戰(zhàn)，而消費者也沒有什么忠誠度可言，只要口感過得去就中?！币虼?，洛陽可以看作是中檔酒的天堂。　　從現(xiàn)在來看，豐谷、河套雖然出現(xiàn)了不同程度的下滑，但他們快速成功的經驗對現(xiàn)在的品牌來說還是很有借鑒意義的?！　∝S谷：豐谷進入洛陽的時間大約是2001年的下半年，但真正起來是從2002年開始的。啟動初期，豐谷采取的策略主要是促銷，一方面是促銷力度大，幾乎每個酒盒內都放有禮品，這在當時促銷品興起時間不長的洛陽對消費者很有吸引力。另一方面是促銷有新意。比如當時比較暢銷的三星豐谷王中，每瓶酒都放有十二生肖的精美打火機，在酒店很受歡迎。為了保證市場既有推力又不致于導致價格失衡，終端促銷初步成功以后豐谷在促銷手段上對渠道開始控制。豐谷的總經銷商對分銷商的渠道促銷分兩部分兌現(xiàn)：一部分現(xiàn)兌，另一部分則過一段時間再兌。但最終的促銷力度（豐谷給分銷商的促銷主要體現(xiàn)在供貨價上）大小是根據(jù)銷量多少來定的，銷量越大，享受的供貨價越低，但前提必須是保證市場秩序的良好。這一措施讓豐谷在后期對市場控制自如?！　『犹祝罕蓉S谷進入洛陽時間晚一點的是河套。河套主打中低檔市場，其主推產品的市場零售價在30元左右。河套同樣在洛陽取得了大豐收，2004年銷售額接近5000萬。河套的成功主要緣于對經銷商采取了返現(xiàn)金的獎勵政策，即經銷商每賣一瓶酒，就可以獲得廠方提供的相應額度的現(xiàn)金返利。這和很多品牌返實物不返現(xiàn)金的銷售策略形成了較大區(qū)別，也極大地調動了經銷商的積極性。此外，河套也在促銷上下足了功夫。因豐谷、四特等在促銷花樣上幾乎全部用過了，所以河套的策略就是促銷力度大。其連續(xù)開展了“開瓶有獎”、贈送打火機或現(xiàn)金等促銷手段。有些消費者明確表示，就是為了拿禮品才點名要喝河套老窖。　　但從去年開始，不管是豐谷還是河套，與之前幾年相比銷量都有不同程度的下滑，并逐漸退出了“主流品牌”行列。當?shù)貥I(yè)內人士分析說，炒作和促銷是這兩個品牌操作成功的共性原因，但同樣也是其產生下滑的主要因素。在洛陽不具備品牌基礎的情況下僅靠促銷和炒作很難真正在消費者心中扎下根。對于河套的下滑還有一種說法是經銷商注意力的轉移。河套市場逐漸成熟以后該品牌經銷商自己買了汝陽杜康的一款系列，這樣在河套身上下的功夫自然要減少許多。盡管如此，目前河套在洛陽依然保持著相當?shù)淖吡俊！　〉禺a酒——汝陽杜康：一般情況每個地方的地產酒勢力很強。但洛陽就有些例外，汝陽杜康和伊川杜康與外地品牌相比明顯處于下風。然而從2005年開始，地產酒中汝陽杜康開始突然發(fā)力，并迅速成為洛陽白酒市場的主力品牌?！　∪觋柖趴档囊恍侵腥A杜康（當?shù)厝怂追Q長脖子杜康）是最紅的一個品牌，市場零售價每瓶30多元。其次汝陽杜康的眾買斷品牌也分別占據(jù)著一部分市場，比如大釀坊，終端價位每瓶在30元到40元之間。自去年5月上市以后，該品牌幾乎每個月都有大型的促銷或宣傳活動，迅速成為汝陽杜康系列中的干將?！　∪觋柖趴档某晒χ饕靡嬗谄浯罅块_發(fā)子品牌的策略。而這種策略被陜西的西鳳、山西的汾酒等成功運用過，我刊稱其為“狼群戰(zhàn)術”?！　娜ツ觊_始，汝陽杜康利用自身品牌在當?shù)氐挠绊懥﹂_始大力度開發(fā)買斷品牌，數(shù)量之多令人感到驚奇。經銷商估計大概有數(shù)百個。　　大量開發(fā)子品牌對汝陽杜康的洛陽重塑市場地位起了巨大作用。首先是有效整合了經銷商資源。由于利潤豐厚，當?shù)亟^大多數(shù)優(yōu)秀經銷商都在汝陽杜康開發(fā)了自己的品牌，這樣無疑讓外地品牌很難找到合作伙伴。其次，多個汝陽杜康的產品每個都有一點走量，合計下來所占市場份額必然會很大。而且這樣容易形成旺銷的市場氛圍。再次，由于買斷比代理的利潤要豐厚得多，經銷商操作積極性遠比以前要高漲，也敢于往市場上投入。大釀坊就是其中一個。該品牌幾乎每個月都有大型的促銷或宣傳活動。再比如買店。據(jù)說只要河套等外地品牌買店以后，汝陽杜康不管是那個系列就會立即通過各種手段重新將該酒店買下來，這樣使得外地品牌很受排擠?！　嶋H上，據(jù)說汝陽杜康的這種策略并不是有意識的，而是前幾年酒廠在發(fā)展上遇到了一些困難不得已才“出售品牌資源”的。而且品牌開發(fā)的門檻特別低，“幾十萬元就能買斷一個”，這也是今天汝陽杜康品牌子數(shù)量如此之多的主因。但不想這種策略居然讓酒廠的日子一下子從溫飽過渡到了小康?！　〉?，好景不長，汝陽杜康仍沒有逃脫被拍賣的厄運。時至今日，已事隔半月有余。汝陽杜康雖是由白瑞信托收購，但誰是其幕后委托人成為業(yè)內人士競相猜測的話題，愈猜愈熱。杜康之爭暫告段落。　　老白汾：當然，盡管汝陽杜康一路領先，其他品牌并沒有因此而懈怠。伊川杜康作為當?shù)匾惠^具實力的地產酒，也有自己的一片天地。而老白汾酒則是目前在中高檔市場（零售價70多元）沖勁較大的品牌。據(jù)調查，老白汾是從2006年春節(jié)開始操作的，兩條腿一起走，名煙名酒店和酒店同時啟動。煙酒店的策略是買酒贈酒，一瓶老白汾120-130，贈送價值20多元的香煙一盒；而餐飲渠道則是明促暗促一起上。另外給經銷商的政策也比較優(yōu)厚；頭一年的市場投入費用實報實銷。但很多人搞不清到底是哪個企業(yè)做的。因為河南世嘉、石家莊橋西以及洛陽當?shù)囟加欣习追?，甚至僅“十年老白汾”就有五六種。所以老白汾之亂也是商家最為頭疼的事情。目前老白汾看起來勢頭很猛，但還沒有上量，只有近200萬的銷售額?！　∑渌捍送?，道光廿五從今年春節(jié)前也開始操作，前期免費鋪貨，但沒有什么銷量，一是剛開始操作就遇到了淡季，二是人員還沒有穩(wěn)定下來。詩側太白從去年開始發(fā)力，由于餐飲渠道費用居高不下，詩側太白選擇了從流通和煙酒店下手。西鳳目前也是比較看好的品牌，消費者非常認可?！　≈饕放啤　≈魍飘a品及終端售價　　發(fā)展趨勢　　豐谷　　★★★★☆　　河套　　零售價在30元左右的產品　　★★★☆☆　　汝陽杜康　　一星中華杜康：30多元（市場零售價）；　　大釀坊：30-40元（終端價）　　★★★★☆　　老白汾　　零售價70多元的產品　　★★★☆　　渠道與市場動態(tài)：　　餐飲渠道：　　中型以上的飯店約有1500家左右，特別上檔次的有100多家。中檔飯店的進店費一般在500-2000之間。近年來還出現(xiàn)了“大包商”現(xiàn)象，即經銷商買斷酒店的供貨權。因此不少新品開始避開酒店操作?！　∩坛溃骸　÷尻柕纳坛瑯I(yè)比較發(fā)達，很多全國大型連鎖超市比如、丹尼斯等都在洛陽有連鎖店，有的甚至開設了多家店面。此外當?shù)氐拇髲埑幸彩穷H具規(guī)模的，其連鎖的有40多家。商超內每個品牌的進場費大概需要4000元左右?！　∽詭Ь扑蜔熅频辏骸　∽詭Ь扑F(xiàn)象在洛陽已經相當普通，當?shù)貥I(yè)內人士估計約有70%都是自帶的。原因就是酒店和商超及煙酒店內的差價太大。而迅速嗇的煙酒店已經成為自帶酒水的重要渠道。煙酒店現(xiàn)在在洛陽已經頗具規(guī)模，并且有的是連鎖型。目前有些品牌開始嘗試從煙酒店尋求突破?！　∏馈　√攸c　　數(shù)量　　進場費用　　酒店　　中型以上　　近年來出現(xiàn)“大包商”現(xiàn)象，即經銷商買斷酒店的供貨權。因此，不少新品開始避開酒店操作?！　?500家左右　　500-2000元之間　　上檔次　　100多家　　商超　　比較發(fā)達　　很多　　4000元　　煙酒店　　頗具規(guī)模，是自帶酒水的重要渠道　　很多　　市場分析　　洛陽的消費者有兩大特點：一是沒有品牌忠誠度，只要口感對了就可以接受；二是喜歡湊熱鬧，哪家的促銷力度大就選哪家的酒?；谶@樣的消費習慣，高檔名酒對于經銷商來說賺不到太多的錢，只能成為經銷商代理其他品牌的資本。真正賺錢的是二線名酒，這些產品給經銷商的發(fā)揮空間大，我們產品可以根據(jù)自己的優(yōu)勢來運作市場。我們對產品運作的效果如果能很好地把控，就可以達到搶占市場的目的。　　那么，針對洛陽這個白酒銷量的大市，我們不能掉以經心。然而，要想搶占市場，首要的問題是培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度?！　∧敲词裁词瞧放浦艺\度以及如何培養(yǎng)消費者對其的忠誠度呢？　　品牌忠誠度一般分為行為忠誠和情感忠誠，行為忠誠度是指消費者在消費行為上能夠持續(xù)的購買某一種品牌的產品，這種持續(xù)的行為可能源于消費者對這種品牌的好感，也可能是由于購買沖動、活動促銷、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于其它競爭品牌等與情感無關的因素促成的。情感忠誠度一般是指某一品牌的文化與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌產生了很深的感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的一種精神寄托，進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。　　作為一個品牌，贏得消費者的好感和信賴，滿足消費者的需求，讓消費者更滿意，是獲得品牌忠誠度的基本條件，也是保持企業(yè)利潤不斷持續(xù)增長的重要保證。那么，如何才能獲得消費者對品牌的忠誠度呢？經過研究和分析，我們認為，不斷地提升品牌對消費者的吸引力，是獲得品牌忠誠度的根本之所在，通常情況下，打造品牌的吸引力主要在四個方面下功夫?！　∫?、最大限度的滿足消費者的需求。消費者買走的不僅僅是產品本身，而且還包括產品的文化、功能、特性、服務以及由此帶來的種種好處，在產品價值同質化的狀態(tài)下，通過提升附加價值來實現(xiàn)品牌的差異化，從而達到鞏固品牌忠誠度的目的成為一種必要的手段，具體一點來講，就是在滿足消費者物質需求的同時，讓消費者感受到精神層面的享受，使消費者產生購買樂趣和服務享受。　　二、不斷提高產品的質量和創(chuàng)新能力。產品的質量和創(chuàng)新，也是吸引消費者對品牌忠誠的基礎條件之一，縱觀中外各大名牌產品，無一不是把產品質量和產品創(chuàng)新放在首要位置的，只有過硬的質量才能打造成金字招牌，只有不斷地提升產品的技術含量，才能更緊密地聯(lián)系消費者，以達到維護消費者對品牌的忠誠度?！　∪⑵髽I(yè)進行有效的溝通，暢通的信息互動也是保持消費者對品牌忠誠的一個重要因素。企業(yè)可以通過建立數(shù)據(jù)庫、定期拜訪、公共關系、廣告、網絡傳播等形式與消費者建立長期而穩(wěn)定的互動交流機制?！　∷?、塑造良好的企業(yè)形象。與產品的功能、價值、質量、技術含量等不同，企業(yè)形象是提供消費者品牌忠誠度的一個重要部分，它需要企業(yè)進行長期的、全方位的努力，任何一個損害企業(yè)形象的失誤，都有可能會消弱消費者對品牌的忠誠度，甚至會導致消費者對品牌選擇的轉移　　洛陽中意禮品 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