酒水飲料

應該找個好的品牌吧，比如張裕、長城、王朝、羅致葡萄酒等等，稍微好點的品牌。

打開市場很簡單地,比如你買個煎餅和賣煎餅的聊聊就知道以它為中心點的大概的環(huán)境情況了.可能沒有你想要的成果,但已經(jīng)能夠明白如何入門了.當你明白時你就知道怎么打開市場了.

第一步。送酒給領導，正常情況下領導酒量不低。哈哈第二步，你自已曉得怎么做了

直接搭訕 問，兄弟~先生美女~~~~平常有喝酒嗎 等等 然后給試一下 因為是吃的 所以你要打消人家的顧慮 這是最基本的銷售方法了

白酒銷售技巧和話術,建議您學習下這套教程，打開下邊網(wǎng)址就是了，真的很有幫助，我的業(yè)績就是靠它做起來的，現(xiàn)在每天還在復習這套教程。網(wǎng)址是: qianwancaifu財富.com 刪除 “財富”二字就能打開官網(wǎng)了

開發(fā)主導品牌時,要有目的有計劃地開發(fā)兩種以上、級別檔次品質相當?shù)钠贩N；品牌市場推廣時要明確主導產(chǎn)品、次主導產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品。搜看吧，這個太復雜，內容繁多，難說。

你的問題太泛了，沒有針對性，估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多，不過沒關系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。我們也就泛泛而談來點建議拉你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施；在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的；具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

你的問題太泛了，沒有針對性，估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多，不過沒關系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。我們也就泛泛而談來點建議拉你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施；在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的；具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

在實行產(chǎn)品多元化的同時，公司還對內部銷售結構、渠道重組整合，進行互補營銷： ①因目標市場不同，銷售部劃分為白酒部和啤酒部，形成既獨立又可互相借用的內聯(lián)關系； ②實行搭售法，如在夏季，對啤酒片區(qū)業(yè)務員，規(guī)定每售六箱啤酒必配售一箱價值40元以上的白酒，即“6 1”，對區(qū)域啤酒經(jīng)銷商，則要求是“8 1”，凡達不到要求的，給予相應懲罰； ③實行產(chǎn)品獎勵法，取消以往現(xiàn)金獎勵或其他物質獎勵，在啤酒旺季，凡完成計劃銷售額，按不同等級給予不同數(shù)量白酒做為獎勵； ④庫存調配法，針對夏季白酒庫存少，啤酒庫滿，采用白酒、啤酒兩個倉庫互相調劑的方法，發(fā)揮倉庫最大使用率。在對外互補營銷上，與當?shù)卮笮蚢啤酒企業(yè)尋求合作，分享銷售網(wǎng)絡

現(xiàn)在白酒的總經(jīng)銷代理資格簡單，只要首次進多少的伙，就可以取得總經(jīng)銷權。白酒經(jīng)銷商就如雨后春筍般遍布全市。白酒經(jīng)銷商大都都從酒店終端做起，但往往都不知道怎么做。繳納了酒店的進場費用后，后期銷售又缺少一定手段，往往連進場費用都賺不回來。我就白酒如何進行白酒銷售，給大家一個思路?！　?、根據(jù)自己的實際情況，正確選擇白酒廠家　　經(jīng)銷商根據(jù)自己的實力選擇廠家，經(jīng)銷商參加成都的糖煙酒會的時候，要正確和識別廠家承諾真實性。主要要防止一些小廠家欺騙銷售。小廠家為了能在展會上銷售白酒，不惜血本請廣告公司制作宣傳冊，夸大自己的實力，取得經(jīng)銷商的信任。許諾打款后的各種承諾，讓經(jīng)銷商超實力的進貨。廠家如果看到經(jīng)銷商銷售情況不好，往往一走了之。各種承諾也就無法兌現(xiàn)了。經(jīng)銷商也就自吞苦果?！　?、根據(jù)白酒的價格定位選擇酒店　?。场⑾到y(tǒng)的維護　　經(jīng)銷商白酒鋪貨結束后，要進行系統(tǒng)維護。酒店里的幾個關鍵人員關系一定要處理好?？偱_收銀員（可以了解我方和別的品牌的銷售情況）　　倉庫保管（及時了解產(chǎn)品的庫存情況，及時補貨）服務員（直接促進產(chǎn)品銷售）很多酒店為了便于管理，不允許進促銷小姐，即使進，也要繳納一定的費用。對經(jīng)銷商壓力很大。　　經(jīng)銷商一般看到產(chǎn)品銷售不景氣，就急于進行ＳＰ銷售。但如果不根據(jù)實際情況，往往吃力不討好。現(xiàn)在白酒ＳＰ銷售都送小禮品、送美圓、等等。但我個人認為，送這些小禮品都是一瓶送一個，這樣大家誰拿呢，是個問題，沒拿到的人，肯定心里不高興。本

你的問題太泛了， 沒有針對性， 估計你對這個行業(yè)陌生，而且工作經(jīng)驗不多， 不過沒關系的拉，成長是需要過程的，每個人都是這樣的。 我們也就泛泛而談來點建議拉 你必須首先弄清楚你的白酒的市場定位是怎么樣的,這樣你才知道自己的東西是賣給誰，進而采取相應的銷售措施； 在市場競爭中處于什么位置，你的對手是誰，當你不知道如何行動的時候，你的對手會告訴你的； 具體到你的銷售環(huán)境,你必須分析當?shù)氐氖袌銮闆r，比如經(jīng)濟水平、消費習慣（你不會到俄羅斯賣黃酒的是吧）、購買渠道等等因素。 積極行動，經(jīng)常思考，相信經(jīng)過一段時間的積累后，你會成為這方面的專業(yè)人士的。

業(yè)務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業(yè)務員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。經(jīng)驗老到的業(yè)務員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業(yè)務員都能達到的，只有認真總結經(jīng)驗不斷鉆研的業(yè)務員才會有如此造化。但對于一個剛踏入市場經(jīng)驗不足的業(yè)務員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業(yè)務員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會主動向業(yè)務員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業(yè)務員一句不合適的話，老板就會把業(yè)務員掃地出門，自然也就關上商業(yè)談判的大門。業(yè)務員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業(yè)合作之旅呢？一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業(yè)務員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業(yè)務員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業(yè)務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業(yè)務員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業(yè)務員嗎？因此業(yè)務員在面對客戶時，無疑業(yè)務員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業(yè)務員那付難看的臉色呢。有了這種良好氛圍之后，業(yè)務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問業(yè)務員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，業(yè)務員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。不管是大公司還是小公司，業(yè)務員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。因此業(yè)務員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果業(yè)務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。二、以退為進，業(yè)務員先奉承客戶再過渡到上門目的業(yè)務員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內情況（大公司往往都在寫字樓）來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業(yè)務員不可經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。如果業(yè)務員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，業(yè)務員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業(yè)務員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業(yè)務員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業(yè)務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，業(yè)務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業(yè)務員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。在此，筆者告誡業(yè)務員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業(yè)務員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業(yè)務員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業(yè)務員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業(yè)務員是干什么的，業(yè)務員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業(yè)務員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。經(jīng)驗不足的業(yè)務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂螅椭鲃訂柟P者是那個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對筆者的產(chǎn)品質量擔擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產(chǎn)品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術力量，而且工廠就在長沙河西。又針對客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時候需要就什么時候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產(chǎn)品，就來電訂購。沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產(chǎn)品經(jīng)驗豐富的業(yè)務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當?shù)厥袌鲂星檫M行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何？等等。業(yè)務員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。業(yè)務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業(yè)務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業(yè)務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業(yè)務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？。但是，這一招見血的功夫，并不是每個業(yè)務員都能夠練就，只有達到一定火候的業(yè)務員才能使用此種招術。假如業(yè)務員說到客戶生意的點子上，商業(yè)合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業(yè)務員還會落到一個尷尬的境地。筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務，區(qū)域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產(chǎn)品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之后，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意并沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場的銷售。后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務“外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業(yè)務員很難。市場環(huán)境紛繁復雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業(yè)務員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務員的招數(shù)很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會把業(yè)務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業(yè)務員一把。筆者有一次幫助湖南一家調味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個新客戶。但是，筆者要提醒業(yè)務員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業(yè)務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的?？蛻糁援敃r沒有與業(yè)務員談合作，是因為客戶需要試探業(yè)務員合作的誠意和能力。