其實(shí)吧，，大多數(shù)喝酒的人跟抽煙的人差不多，你是抽10塊錢的煙還是20塊的煙 他一般是抽不出來的。所以，銷售不要糾結(jié)酒，糾結(jié)銷售倆字。包裝好，思維引導(dǎo)買家，就是最好的手段，什么口感之類的都是屁話，有幾個(gè)人能品出酒的不同的？當(dāng)然，前提你的酒確實(shí)本身不錯(cuò)，最起碼跟其他的酒喝著品不出高低。除了極少數(shù)品酒的，還有一幫裝逼特意練過的，基本沒人品的出來。所以從價(jià)格還有思維引導(dǎo)下手。價(jià)格還是次要的，主要就是引導(dǎo)。也就是宣傳。

　　對(duì)于白酒企業(yè)而言，就是要在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，做好相應(yīng)的口感測(cè)試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮A得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。以下是我為大家整理的白酒 銷售技巧 相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。 　　白酒銷售技巧：低成本白酒銷售策略技巧 　　現(xiàn)代的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈異常，天天都在上演著營(yíng)銷戰(zhàn)役，而如今的市場(chǎng)，酒香也怕巷子深，不用些白酒銷售技巧，就會(huì)被迎頭趕上的競(jìng)爭(zhēng)者踩在腳下。 　　白酒銷售，注重消費(fèi)者是關(guān)鍵，只有那些滿足消費(fèi)者需求的品牌才能扎實(shí)生存。在白酒市場(chǎng)上，低成本、少投入、抓小事、找 熱點(diǎn) 的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且在市場(chǎng)拓展方面取得了驕人的成績(jī)。怎么樣才能做好低成本白酒銷售呢?以下六個(gè)方面的問題，白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以關(guān)注。 　　一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化 　　產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)，可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對(duì)話，形成無形的銷售拉動(dòng)力。通過對(duì)消費(fèi)者深入研究，找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，然后通過人性化設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。 　　對(duì)于白酒企業(yè)而言，就是要在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，做好相應(yīng)的口感測(cè)試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?，贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個(gè)方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點(diǎn)甜，這樣兩種口味肯定會(huì)迎合不同人群的喜好，因此，對(duì)目標(biāo)人群口味的研究，在新市場(chǎng)的拓展中就顯得很重要。 　　在包裝的設(shè)計(jì)上，同樣也能顯示出人性化設(shè)計(jì)的功力。在酒店不難看到，有些白酒在開瓶時(shí)很困難，也有些白酒在倒酒的時(shí)候給消費(fèi)者帶來不便。對(duì)此我們做過專門研究，這兩個(gè)方面的不便，至少可以影響13%消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)。做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)，能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)節(jié)約很大一部分推廣成本。 　　二、品牌延伸有效化 　　品牌延伸，即新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣中，借助主品牌的影響力進(jìn)行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素——主品牌的價(jià)值感和影響力。 　　在市場(chǎng)實(shí)際操作中，白酒企業(yè)主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品。但我們看到的情況是，剛推出的一支產(chǎn)品在市場(chǎng)上尚未做細(xì)、做透，又一個(gè)系列的產(chǎn)品就接踵而至了，結(jié)果可想而知——沒有一個(gè)系列或單品可以形成強(qiáng)悍的市場(chǎng)地位。 　　也就是說，企業(yè)的主品牌還沒有在市場(chǎng)上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當(dāng)然也不要指望副品牌對(duì)主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費(fèi)，所有營(yíng)銷費(fèi)用沒有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。 　　因此，白酒企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)一定要注意，只有在主品牌的影響力和品牌形象達(dá)到一定程度后，再適時(shí)地推出與主品牌核心價(jià)值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進(jìn)副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產(chǎn)積累做加法。 　　三、主導(dǎo)營(yíng)銷中心化 　　主導(dǎo)營(yíng)銷，是指讓企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)緊緊地圍繞以品牌核心價(jià)值和個(gè)性、 文化 識(shí)別體系展開，形成企業(yè)的每一點(diǎn)營(yíng)銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上，經(jīng)過整合，起到對(duì)品牌的促進(jìn)作用。這種方式，在市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌的典范。 　　四、需求賣點(diǎn)超值化 　　產(chǎn)品定價(jià)，不是想當(dāng)然，或用傳統(tǒng)的成本定價(jià)法，而是要考慮消費(fèi)者愿意付出的定價(jià)——顧客愿意出多少錢來買?有人說，當(dāng)然是越便宜越好。其實(shí)不然。很多產(chǎn)品價(jià)高反而暢銷;價(jià)錢便宜，顧客可能認(rèn)為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價(jià)的關(guān)鍵，是讓目標(biāo)顧客有“物超超值”的感覺。 　　從某種意義上說，“超值”比價(jià)格便宜更重要。一件頂級(jí)奢侈品牌服裝，放在鄉(xiāng)村店鋪里，100元未必有人買，無法體現(xiàn)其外在和內(nèi)在價(jià)值;放在與品牌匹配的頂級(jí)商場(chǎng)里，恐怕10,000元也會(huì)有人搶著買，就是其外在形象和內(nèi)在價(jià)值都能給于消費(fèi)者良好的感覺。不同銷售地點(diǎn)，直接反映消費(fèi)者的不同狀態(tài)，產(chǎn)品要暢銷，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價(jià)格，必須根據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺，應(yīng)該是支付的成本是值的，消費(fèi)者購(gòu)買過后又感覺“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實(shí)性價(jià)比和產(chǎn)品的直觀感受，都讓消費(fèi)者的眼見一亮。 　　五、促銷攻勢(shì)主動(dòng)化 　　在銷售與品牌運(yùn)作中，不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對(duì)銷售壓力、面對(duì)“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長(zhǎng)了銷量，卻損害了品牌形象;不好的情況是，既沒有增加銷量，又損害品牌的形象。 　　因此，同時(shí)具有品牌力和銷售力的促銷活動(dòng)，也稱為低成本營(yíng)銷的手段之一，讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長(zhǎng)銷”有機(jī)結(jié)合起來，利用每一次促銷活動(dòng)為品牌資產(chǎn)作加法。具體 方法 ，可在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，通過系列促銷活動(dòng)來演繹品牌核心價(jià)值：如采用免費(fèi)贈(zèng)送、贈(zèng)券等方式，來提升品牌的知名度和嘗試率;利用現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)促銷、買贈(zèng)等方式，來提升品牌的忠誠(chéng)度;運(yùn)用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式，來增加品牌聯(lián)想;通過公益活動(dòng)或是對(duì)服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示，來提升品牌的品質(zhì)認(rèn)可度等。 　　六、市場(chǎng)推廣情感化 　　無論現(xiàn)在最為流行的整合營(yíng)銷推廣還是360°營(yíng)銷推廣，其根本目的就是要與消費(fèi)者保持充分溝通，讓消費(fèi)者感受到品牌的魅力。中小型企業(yè)根本沒有能力做到大而全的市場(chǎng)推廣，因此最好做出有針對(duì)性的產(chǎn)品推廣，但無論采取什么推廣形式，都必須要使消費(fèi)者產(chǎn)生“情感沖動(dòng)”的欲望，和回味無窮的“感情依戀”。 　　白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣鏈條中，推廣活動(dòng)是其很重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，可以把它形容引爆消費(fèi)潮流的炸彈。推廣活動(dòng)的意義就在于通過各項(xiàng)產(chǎn)品資源的有效聚焦，最大化強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)和支持點(diǎn)，通過特別的賣點(diǎn)識(shí)別，強(qiáng)化傳播產(chǎn)品信息，從而影響 渠道 、終端及核心消費(fèi)者。 　　推廣活動(dòng)的順利實(shí)施，取決于一套科學(xué)、完善、行之有效的推廣方案。其精髓就是圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)活動(dòng)行為必須深刻打動(dòng)消費(fèi)者的情感欲望。推廣活動(dòng)強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)、客戶及消費(fèi)者等三個(gè)方面的影響，所以也具有三個(gè)層次的成功。第一個(gè)層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品地位在企業(yè)內(nèi)部的進(jìn)一步強(qiáng)化;第二個(gè)層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品地位在客戶中的傳播及強(qiáng)化，相當(dāng)于企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)利于產(chǎn)品信息傳播的有效事件;第三個(gè)層次在于產(chǎn)品賣點(diǎn)向消費(fèi)者的強(qiáng)化傳播，強(qiáng)化消費(fèi)者需求，強(qiáng)化產(chǎn)品利益與消費(fèi)者需求的對(duì)接，讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)欲望。 　　白酒銷售技巧：如何做好白酒銷售? 　　在很久之前，我們常說“酒香不怕巷子深”，隨著社會(huì)的發(fā)展，科學(xué)的進(jìn)步，這句話已變成“酒巷也怕巷子深”，特別對(duì)于一些酒企業(yè)來講，有很大的壓力，如何做好白酒銷售，成為當(dāng)下他們最關(guān)心的問題。所以適當(dāng)?shù)牧私獠W(xué)習(xí)一些銷售技巧是很有必要地。 　　白酒銷售，注重消費(fèi)者是關(guān)鍵，只有那些滿足消費(fèi)者需求的品牌才能扎實(shí)生存。在白酒市場(chǎng)上，低成本、少投入、抓小事、找熱點(diǎn)的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且在市場(chǎng)拓展方面取得了驕人的成績(jī)。 　　對(duì)于白酒企業(yè)而言，就是要在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，做好相應(yīng)的口感測(cè)試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當(dāng)?shù)厝说目谖?，贏得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個(gè)方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點(diǎn)甜，這樣兩種口味肯定會(huì)迎合不同人群的喜好，因此，對(duì)目標(biāo)人群口味的研究，在新市場(chǎng)的拓展中就顯得很重要。 　　總而言之，了解白酒市場(chǎng)，了解消費(fèi)者是做白酒銷售的不可缺少的。

白酒銷售技巧和話術(shù)有哪些 　　每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績(jī)總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，下面我們一起來看看白酒銷售的技巧和話術(shù)有哪些。 　　一、迎接顧客 　　迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。 　　切記！微笑！真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。 　　例1：通常，銷售人員會(huì)問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話； 　　分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)； 　　我建議這樣，銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！ 　　例2、銷售人員：“您需要某某嗎？” 　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購(gòu)買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果！ 　　以下是幾種顧客類型情況和建議方法； 　　“隨便型”顧客情況 　　例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，” 　　“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況 　　例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。 　　“尋找型”顧客情況 　　例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。 　　二、多顧客情況 　　幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 　　通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)； 　　1、希望能聽銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品； 　　2、顧客會(huì)提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品； 　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種； 　　1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。 　　2、還有的會(huì)問送什么，怎么送。 　　顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn)！ 　　在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。 　　不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。 　　在聆聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意： 　　1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。 　　3、盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 　　例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，所以我……? 　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 　　有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會(huì)?！? 　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！ 　　很多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的.其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于創(chuàng)造。 　　創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。 　　三、推薦產(chǎn)品 　　恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。對(duì)于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 　　什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)，益處特點(diǎn)： 　　告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 　　益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。 　　記住！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購(gòu)買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 　　推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟： 　　1、確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。 　　2、說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。 　　3、演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。 　　請(qǐng)換位思考！ 　　在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效。 　　四、連帶銷售 　　在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？ 　　顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。 　　在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意： 　　1、提問和仔細(xì)聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每 一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。 　　2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。 　　3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。 　　4、永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。 　　當(dāng)銷售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。 　　五、送別顧客 　　銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購(gòu)買或直接要求顧客購(gòu)買。 　　切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購(gòu)買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對(duì)顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。 ;